導(dǎo)讀： 700萬!這是中國(guó)目前的保險(xiǎn)從業(yè)人員數(shù)量，未來可能會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大。這是中國(guó)目前的保險(xiǎn)從業(yè)人員數(shù)量，未來可能會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大。在16日至18日在南京舉行的第13屆中國(guó)保險(xiǎn)精英圓桌會(huì)議上，保險(xiǎn)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人認(rèn)為，為了打破保險(xiǎn)行業(yè)給予公眾不誠(chéng)實(shí)的社會(huì)形象，迫切需要提高營(yíng)銷人員的門檻，銷售方法需要告別海上戰(zhàn)術(shù)。

去年年底，住在南京板橋新城的劉曉媛開始在各地工作qq群，微信群發(fā)消息賣保險(xiǎn)。一旦群中出現(xiàn)一旦群中出現(xiàn)保險(xiǎn)用這個(gè)詞，她會(huì)跳出來說幾句話。半年多過去了，銷售情況并沒有太大改善。人們聽說我賣保險(xiǎn)，很無聊，根本不想多說話。她說，孩子上幼兒園，一個(gè)人呆在家里，跟著人們賣保險(xiǎn)。長(zhǎng)期以來，金融業(yè)一直有一個(gè)笑話：一個(gè)人賣保險(xiǎn)，整個(gè)家庭都很無恥。雖然這是一個(gè)笑話，但它揭示了它保險(xiǎn)營(yíng)銷員工作現(xiàn)狀，初期靠拉親戚朋友支持，多做熟人圈。

人海戰(zhàn)術(shù)離不開當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)的利潤(rùn)來源。在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，個(gè)人保險(xiǎn)(由個(gè)人代理人銷售的保險(xiǎn))是壽險(xiǎn)行業(yè)擴(kuò)張的基礎(chǔ)貢獻(xiàn)了行業(yè)90%的價(jià)值，仍然是未來的主要基礎(chǔ)壽險(xiǎn)公司努力推廣銷售渠道。20多家個(gè)人保險(xiǎn)主流公司的交流數(shù)據(jù)顯示，今年5月，個(gè)人保險(xiǎn)營(yíng)銷人員增加60萬，其中上市壽險(xiǎn)半年人力增長(zhǎng)40萬，中國(guó)人壽、中國(guó)平安等巨頭保險(xiǎn)公司，平均營(yíng)銷人員數(shù)百萬。

然而，與這個(gè)巨大的數(shù)字形成對(duì)比的是營(yíng)銷人員不體面的生活保障。夏麗是南京一家大型壽險(xiǎn)公司保險(xiǎn)代理人，工作十多年，月收入約5萬元。在保險(xiǎn)業(yè)，像她這樣的高收入人群也有麻煩，不能作為保險(xiǎn)代理人來做社保。根據(jù)《2015年中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)人力資源白皮書》，截至2014年5月，營(yíng)銷人員占社保人數(shù)的60%以下，這意味著數(shù)百萬營(yíng)銷人員沒有社保。

零門檻和零金融基礎(chǔ)是許多保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的特點(diǎn)。他們想把它放在一邊保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售，盡快獲得收入，而不是關(guān)心誰賣產(chǎn)品?；诖?，他們?cè)谙蛲侗Ｈ私榻B時(shí)炒作，一旦索賠出現(xiàn)，保險(xiǎn)公司就會(huì)仔細(xì)挑選條款，給投保人索賠困難的印象。

中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)姚慶海表示，雖然行業(yè)內(nèi)沒有統(tǒng)一的營(yíng)銷門檻標(biāo)準(zhǔn)，但近年來，中國(guó)保監(jiān)會(huì)繼續(xù)關(guān)注提高保險(xiǎn)人員的服務(wù)質(zhì)量和專業(yè)水平。保險(xiǎn)需要專業(yè)素質(zhì)，如何向合適的人銷售合適的產(chǎn)品。中國(guó)保監(jiān)會(huì)要求保險(xiǎn)公司進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)人員的培訓(xùn)，提高保險(xiǎn)銷售人員的服務(wù)能力和專業(yè)知識(shí)，特別是保險(xiǎn)銷售的相關(guān)責(zé)任。他說，如果銷售過程中有違法行為，將被列入行業(yè)黑名單，嚴(yán)重追究刑事責(zé)任。

美國(guó)等保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家也經(jīng)歷了這樣一個(gè)人海戰(zhàn)術(shù)的發(fā)展過程，但現(xiàn)在更多的高素質(zhì)營(yíng)銷人員在銷售保險(xiǎn)。高素質(zhì)的營(yíng)銷人員決定行業(yè)的未來的觀點(diǎn)在業(yè)內(nèi)得到了越來越多的認(rèn)可。20%的國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)從業(yè)人員貢獻(xiàn)了80%的業(yè)績(jī)，具有學(xué)歷高、專業(yè)技能強(qiáng)、情商高、以人為本的共同特點(diǎn)。

保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展越來越考驗(yàn)著保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)能力，進(jìn)而考驗(yàn)著營(yíng)銷人員的服務(wù)能力。泰康人壽江蘇分公司總經(jīng)理薛繼豪表示，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)需求巨大，需要尋找合適的營(yíng)銷方式，對(duì)人才的需求更加迫切。預(yù)計(jì)未來三到五年將是供需磨合的過程。當(dāng)人均保單6-8份時(shí)，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)和營(yíng)銷人員的素質(zhì)將達(dá)到發(fā)達(dá)國(guó)家的現(xiàn)有水平。

與內(nèi)地相比，香港的保險(xiǎn)業(yè)比較發(fā)達(dá)，除了費(fèi)率低、收益高、覆蓋面廣等。險(xiǎn)種除了特點(diǎn)，保險(xiǎn)從業(yè)人員的素質(zhì)也吸引了很多內(nèi)地人去香港買保險(xiǎn)重要因素人壽保險(xiǎn)員工協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)黃啟年表示，保險(xiǎn)注重保障，這是個(gè)人資產(chǎn)配置的一個(gè)方面。保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品也應(yīng)與私人銀行和投資銀行的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。如果保險(xiǎn)營(yíng)銷人員不了解金融，他們就不能參與競(jìng)爭(zhēng)。因此，在香港，許多新的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員擁有學(xué)士或以上學(xué)歷，以及碩士和博士學(xué)位。

黃綺年說，在香港保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的觀念中，他們不是推銷員，而是投保人的家庭資產(chǎn)配置規(guī)劃師。在為投保人做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，首先要求投保人做嚴(yán)格的財(cái)務(wù)問卷，使保險(xiǎn)公司能夠根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況和家庭能力提供專業(yè)意見。此外，投保人在向投保人介紹合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品之前，還應(yīng)提供健康狀況、資產(chǎn)配置需求等內(nèi)容。營(yíng)銷人員必須誠(chéng)實(shí)，產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)應(yīng)該向客戶解釋，不能急功近利地誘導(dǎo)和說服。她說，如果被客戶投訴誘導(dǎo)、勸服甚至偽造簽名，銷售人員將受到終身處罰，不得再進(jìn)入該行業(yè)。

太平人壽江蘇分公司總經(jīng)理唐錫南表示，保險(xiǎn)公司還需要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員公共職業(yè)道德教育和誠(chéng)信教育的培訓(xùn)。更實(shí)際的一點(diǎn)是增加一線營(yíng)銷人員的收入。雖然保險(xiǎn)公司和營(yíng)銷人員是代理關(guān)系，但他們應(yīng)該加強(qiáng)心理歸屬感。

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