導(dǎo)讀：
長期來看，要提高營銷人員的留存率，必須依靠大量保單的支持。

2017年保險(xiǎn)公司準(zhǔn)備的良好開端已經(jīng)開始。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至昨日，已有50多家壽險(xiǎn)公司通過官網(wǎng)、官微等渠道發(fā)布增員從高級(jí)主管到一般營銷人員，都涵蓋了增員的信息。

引人注目的是，隨之而來保險(xiǎn)隨著行業(yè)的快速發(fā)展，對(duì)各類人才的需求也越來越強(qiáng)勁，尤其是一些業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)人才。根據(jù)中國保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)最近發(fā)布的《2016年中國保險(xiǎn)業(yè)人力資源報(bào)告》（以下簡稱《報(bào)告》），總體而言，保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)管理、核保核賠、銷售、信息技術(shù)、精算是人才需求最旺盛的五個(gè)崗位。

增員源于轉(zhuǎn)型壓力

年底保險(xiǎn)企業(yè)增員，尤其是壽險(xiǎn)公司增員的主要原因之一是轉(zhuǎn)型壓力。

有壽險(xiǎn)該公司表示，該公司發(fā)現(xiàn)，在沒有足夠的更新保費(fèi)支持的情況下，很難推動(dòng)保費(fèi)規(guī)模進(jìn)入一個(gè)新的平臺(tái)。此外，隨著銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)競爭的加劇，銀行保險(xiǎn)渠道從大型費(fèi)用創(chuàng)造渠道轉(zhuǎn)變?yōu)橘N現(xiàn)渠道。保費(fèi)期限較小，不能為公司創(chuàng)造更多成本。整體業(yè)務(wù)處于人壽保險(xiǎn)市場價(jià)值鏈的末端。

因此，為了改變這種情況，我們必須轉(zhuǎn)變個(gè)人保險(xiǎn)和轉(zhuǎn)型期支付。目前，市場上一些中小型保險(xiǎn)企業(yè)的保費(fèi)規(guī)模主要是由新單一保費(fèi)的積累形成的。轉(zhuǎn)型的目標(biāo)之一是盡快提高續(xù)期積累形成的資產(chǎn)在總規(guī)模中的比例，用低成本、穩(wěn)定可靠的續(xù)期規(guī)模取代高成本、高不確定性的新單一規(guī)模。人壽保險(xiǎn)公司表示。

個(gè)人保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型的首要任務(wù)是擴(kuò)大營銷團(tuán)隊(duì)。據(jù)報(bào)道，上述人壽保險(xiǎn)公司最近明確提出逐步將業(yè)務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到自己的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，以提高銷售團(tuán)隊(duì)的收入、質(zhì)量和銷售能力。同時(shí)，增加基層機(jī)構(gòu)的成本，使其健康發(fā)展，提高全體員工的收入和信心。

在擴(kuò)大個(gè)人保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，公司最近明確了渠道分工：銀行保險(xiǎn)中介、共青團(tuán)保險(xiǎn)法人業(yè)務(wù)、互動(dòng)法人業(yè)務(wù)承擔(dān)完成規(guī)模保費(fèi)的責(zé)任；個(gè)人保險(xiǎn)、續(xù)展、共青團(tuán)保險(xiǎn)直銷、互動(dòng)直銷為主要方向，負(fù)責(zé)為公司創(chuàng)造保費(fèi)。

事實(shí)上，人壽保險(xiǎn)公司不僅拼人力、產(chǎn)品、品牌，還拼服務(wù)。特別是歷年第一季度是壽險(xiǎn)公司到期支付和退保的高峰期。在發(fā)展新客戶的基礎(chǔ)上，留住舊客戶需要人力支持，這也是壽險(xiǎn)公司在良好開端前夕增加員工的主要原因。例如，上述保險(xiǎn)公司計(jì)劃全面開展索賠加速活動(dòng)，大大提高結(jié)案時(shí)間，對(duì)到期、退保等保全服務(wù)進(jìn)行專項(xiàng)整改，提高服務(wù)質(zhì)量。

開門紅增員留存率高

壽險(xiǎn)公司在良好開端前夕或良好開端期間增加員工的另一個(gè)主要原因是，在此期間，新營銷人員的傭金收入較高。因此，新的人力保留率高于其他時(shí)間點(diǎn)。

一家上市保險(xiǎn)公司北京分公司個(gè)人保險(xiǎn)營銷部表示，雖然大多數(shù)新員工都是新員工，缺乏專業(yè)知識(shí)，特別是在處理異議方面。但在良好的開端，如果他們能賺錢，這對(duì)他們的保留非常有益。

事實(shí)上，在短期內(nèi)，利用良好的沖刺階段提高保留率更有效。但從長遠(yuǎn)來看，為了提高營銷人員的保留率，我們必須依靠大量的保單支持，轉(zhuǎn)型期支付和個(gè)人保險(xiǎn)增加相輔相成。

上述人壽保險(xiǎn)公司提到，為了擴(kuò)大和加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)，營銷人員的收入必須從根本上達(dá)到或超過當(dāng)?shù)氐钠骄杖胨?。由于營銷人員的月平均保單數(shù)量約為1-2件，因此在產(chǎn)品銷售策略中必須關(guān)注高價(jià)值、高傭金的產(chǎn)品，即10年以上的保單。

相關(guān)數(shù)據(jù)還顯示，開門紅前夕或開門紅期間，保險(xiǎn)代理人快速增長。根據(jù)中國保監(jiān)會(huì)披露的數(shù)據(jù)，2015年第四季度和2016年第一季度，保險(xiǎn)業(yè)新員工5.11萬人，新代理人115.17萬人。在此期間，新代理人占目前代理人總數(shù)的六分之一（今年第三季度末保險(xiǎn)銷售人員628.13萬人）。

保險(xiǎn)公司多措施增員

為了有效增加員工，一些壽險(xiǎn)公司從營銷團(tuán)隊(duì)管理體系、工作場所建設(shè)、成本支持等方面加強(qiáng)了管理。

例如，上述保險(xiǎn)公司提到，公司加強(qiáng)了基層干部培訓(xùn)，省級(jí)公司統(tǒng)一培訓(xùn)業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主任，重建城市團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)城市團(tuán)隊(duì)基因重建的目的同時(shí)增加人力投資，提高支持服務(wù)能力，配合和支持轉(zhuǎn)型發(fā)展，提高普通員工、講師和培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的工資，同時(shí)引進(jìn)同行業(yè)優(yōu)秀人才，提高后援隊(duì)伍的穩(wěn)定性，確保轉(zhuǎn)型發(fā)展對(duì)后援服務(wù)的需求。

在費(fèi)用支持方面，壽險(xiǎn)公司新制定的增員策略顯示，如果成功增員1人實(shí)動(dòng)人員(增員后第一個(gè)月)保費(fèi)收入)，最高得各種獎(jiǎng)勵(lì)資格和傭金外，最高可獲得800元的獎(jiǎng)勵(lì)。

值得一提的是，在各種增員方式中，增員渠道的選擇直接影響增員結(jié)果。因此，保險(xiǎn)公司了解每個(gè)招聘渠道的特點(diǎn)并進(jìn)行有針對(duì)性的招聘是非常重要的。

報(bào)告顯示，校園定向招聘仍然是增加員工最有效的方式，其次是獵頭公司、招聘廣告（互聯(lián)網(wǎng)新媒體）、區(qū)域人才交流會(huì)議和招聘廣告（傳統(tǒng)媒體）。與過去相比，保險(xiǎn)公司在招聘渠道上的一個(gè)重要變化是，新的互聯(lián)網(wǎng)媒體渠道開始在有效獲取高質(zhì)量人才方面發(fā)揮越來越重要的作用。

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