導讀：
長期來看，要提高營銷人員的留存率，必須依靠大量保單的支持。

2017年保險公司準備的良好開端已經開始。據不完全統(tǒng)計，截至昨日，已有50多家壽險公司通過官網、官微等渠道發(fā)布增員從高級主管到一般營銷人員，都涵蓋了增員的信息。

引人注目的是，隨之而來保險隨著行業(yè)的快速發(fā)展，對各類人才的需求也越來越強勁，尤其是一些業(yè)務經驗豐富的專業(yè)人才。根據中國保險業(yè)協(xié)會最近發(fā)布的《2016年中國保險業(yè)人力資源報告》（以下簡稱《報告》），總體而言，保險公司業(yè)務管理、核保核賠、銷售、信息技術、精算是人才需求最旺盛的五個崗位。

增員源于轉型壓力

年底保險企業(yè)增員，尤其是壽險公司增員的主要原因之一是轉型壓力。

有壽險該公司表示，該公司發(fā)現，在沒有足夠的更新保費支持的情況下，很難推動保費規(guī)模進入一個新的平臺。此外，隨著銀行保險業(yè)務競爭的加劇，銀行保險渠道從大型費用創(chuàng)造渠道轉變?yōu)橘N現渠道。保費期限較小，不能為公司創(chuàng)造更多成本。整體業(yè)務處于人壽保險市場價值鏈的末端。

因此，為了改變這種情況，我們必須轉變個人保險和轉型期支付。目前，市場上一些中小型保險企業(yè)的保費規(guī)模主要是由新單一保費的積累形成的。轉型的目標之一是盡快提高續(xù)期積累形成的資產在總規(guī)模中的比例，用低成本、穩(wěn)定可靠的續(xù)期規(guī)模取代高成本、高不確定性的新單一規(guī)模。人壽保險公司表示。

個人保險轉型的首要任務是擴大營銷團隊。據報道，上述人壽保險公司最近明確提出逐步將業(yè)務重點轉移到自己的銷售團隊建設上，以提高銷售團隊的收入、質量和銷售能力。同時，增加基層機構的成本，使其健康發(fā)展，提高全體員工的收入和信心。

在擴大個人保險團隊的同時，公司最近明確了渠道分工：銀行保險中介、共青團保險法人業(yè)務、互動法人業(yè)務承擔完成規(guī)模保費的責任；個人保險、續(xù)展、共青團保險直銷、互動直銷為主要方向，負責為公司創(chuàng)造保費。

事實上，人壽保險公司不僅拼人力、產品、品牌，還拼服務。特別是歷年第一季度是壽險公司到期支付和退保的高峰期。在發(fā)展新客戶的基礎上，留住舊客戶需要人力支持，這也是壽險公司在良好開端前夕增加員工的主要原因。例如，上述保險公司計劃全面開展索賠加速活動，大大提高結案時間，對到期、退保等保全服務進行專項整改，提高服務質量。

開門紅增員留存率高

壽險公司在良好開端前夕或良好開端期間增加員工的另一個主要原因是，在此期間，新營銷人員的傭金收入較高。因此，新的人力保留率高于其他時間點。

一家上市保險公司北京分公司個人保險營銷部表示，雖然大多數新員工都是新員工，缺乏專業(yè)知識，特別是在處理異議方面。但在良好的開端，如果他們能賺錢，這對他們的保留非常有益。

事實上，在短期內，利用良好的沖刺階段提高保留率更有效。但從長遠來看，為了提高營銷人員的保留率，我們必須依靠大量的保單支持，轉型期支付和個人保險增加相輔相成。

上述人壽保險公司提到，為了擴大和加強營銷團隊，營銷人員的收入必須從根本上達到或超過當地的平均收入水平。由于營銷人員的月平均保單數量約為1-2件，因此在產品銷售策略中必須關注高價值、高傭金的產品，即10年以上的保單。

相關數據還顯示，開門紅前夕或開門紅期間，保險代理人快速增長。根據中國保監(jiān)會披露的數據，2015年第四季度和2016年第一季度，保險業(yè)新員工5.11萬人，新代理人115.17萬人。在此期間，新代理人占目前代理人總數的六分之一（今年第三季度末保險銷售人員628.13萬人）。

保險公司多措施增員

為了有效增加員工，一些壽險公司從營銷團隊管理體系、工作場所建設、成本支持等方面加強了管理。

例如，上述保險公司提到，公司加強了基層干部培訓，省級公司統(tǒng)一培訓業(yè)務經理、業(yè)務主任，重建城市團隊，實現城市團隊基因重建的目的同時增加人力投資，提高支持服務能力，配合和支持轉型發(fā)展，提高普通員工、講師和培訓團隊的工資，同時引進同行業(yè)優(yōu)秀人才，提高后援隊伍的穩(wěn)定性，確保轉型發(fā)展對后援服務的需求。

在費用支持方面，壽險公司新制定的增員策略顯示，如果成功增員1人實動人員(增員后第一個月)保費收入)，最高得各種獎勵資格和傭金外，最高可獲得800元的獎勵。

值得一提的是，在各種增員方式中，增員渠道的選擇直接影響增員結果。因此，保險公司了解每個招聘渠道的特點并進行有針對性的招聘是非常重要的。

報告顯示，校園定向招聘仍然是增加員工最有效的方式，其次是獵頭公司、招聘廣告（互聯(lián)網新媒體）、區(qū)域人才交流會議和招聘廣告（傳統(tǒng)媒體）。與過去相比，保險公司在招聘渠道上的一個重要變化是，新的互聯(lián)網媒體渠道開始在有效獲取高質量人才方面發(fā)揮越來越重要的作用。

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