個(gè)人代理制度改革的核心是什么？答案是利益的重新分配。事實(shí)上，任何改革的本質(zhì)都是利益的重新分配。通過創(chuàng)新利益分配機(jī)制，打破舊的利益平衡模式，深入激發(fā)一些人的主觀主動(dòng)性，推動(dòng)事物朝著新的方向前進(jìn)。

基本法作為保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)建立、發(fā)展、管理和維護(hù)個(gè)人代理團(tuán)隊(duì)的基本依據(jù)，建立了個(gè)人代理之間形成的管理關(guān)系、培育關(guān)系和利益分配關(guān)系，成為本輪個(gè)人代理制度改革的首要任務(wù)。

幾乎所有個(gè)人代理團(tuán)隊(duì)發(fā)展中的問題都可以在基本法中找到根本原因；個(gè)人代理制度改革的各種觀點(diǎn)，無論是銷售利益傾向于一線代理、扁平化管理、試點(diǎn)獨(dú)立代理還是降低第一傭金比例，延長(zhǎng)傭金分配期，本質(zhì)是創(chuàng)新基本法，調(diào)整現(xiàn)有利益分配機(jī)制，調(diào)動(dòng)代理熱情。

作為保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)個(gè)人代理團(tuán)隊(duì)的基本法，基本法非常重要，幾乎與每個(gè)當(dāng)事人都有關(guān)。代理人和團(tuán)隊(duì)經(jīng)理需要了解自己的利益；保險(xiǎn)公司個(gè)人保險(xiǎn)渠道經(jīng)理和高管需要了解公司制度的優(yōu)缺點(diǎn)和發(fā)展的得失。

但現(xiàn)實(shí)情況是，很多人對(duì)基本法知之甚少。

與引入個(gè)人代理銷售模式一樣，基本法也是進(jìn)口產(chǎn)品。在個(gè)人代理發(fā)展的早期階段，由于業(yè)務(wù)發(fā)展繁忙，當(dāng)時(shí)的人壽保險(xiǎn)公司基本上是復(fù)制臺(tái)灣和香港同一行業(yè)的基本法版本，后來的中小企業(yè)復(fù)制了大公司的基本法……

現(xiàn)在，30年過去了，從目前整個(gè)行業(yè)面臨的問題來看，對(duì)基本法缺乏深入的研究，包括個(gè)人代理人之間的管理關(guān)系和利益分配關(guān)系，仍處于知道為什么的境地。

前中國(guó)人壽（601628）總裁萬峰年輕時(shí)加入中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)，前往香港學(xué)習(xí)工作。他深入研究了保險(xiǎn)業(yè)的核心產(chǎn)品精算和個(gè)人代理模式，然后回到大陸工作。他先后負(fù)責(zé)中國(guó)人壽、新華社保險(xiǎn)（601336）等領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)，40多年的工作經(jīng)驗(yàn)使他對(duì)個(gè)人代理模式有了更深入的了解。

感覺國(guó)內(nèi)行業(yè)同事對(duì)基本法研究不夠重視，萬峰決定做第一個(gè)吃螃蟹，深入研究國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)基本法，結(jié)合國(guó)內(nèi)外人壽保險(xiǎn)工作經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)驗(yàn)和一些感知，組織基本法，彌補(bǔ)當(dāng)前基本法研究的差距，更重要的是，吸引更多的關(guān)注，研究基本法，推動(dòng)我國(guó)個(gè)人代理人制度全面發(fā)展的基礎(chǔ)理論研究。

因此，我們現(xiàn)在看到了《利益-構(gòu)建高績(jī)效保險(xiǎn)代理團(tuán)隊(duì)》一書。

基本法的核心內(nèi)容一般分為組織管理體系、考核體系、報(bào)酬體系和福利保障體系三個(gè)部分。為了便于進(jìn)一步研究報(bào)酬體系，幫助行業(yè)內(nèi)每一位同事清晰了解報(bào)酬屬性，萬峰打破了現(xiàn)有框架，創(chuàng)造性地遵循個(gè)人代理團(tuán)隊(duì)發(fā)展管理的順序，報(bào)酬制度分為六大利益：新人利益、銷售利益、增員利益、管理利益、育成利益和福利利益。

明確六大利益，明確個(gè)人代理作為職業(yè)面臨的機(jī)會(huì)；同時(shí)也明確了個(gè)人代理作為改革對(duì)象的重點(diǎn)。

在接下來的日子里，『慧保天下』代理六大利益系列文章將通過摘錄《利益-構(gòu)建高績(jī)效保險(xiǎn)代理團(tuán)隊(duì)》一書的部分內(nèi)容形成。需要購(gòu)買這本書的讀者也可以掃描文章末尾圖片的二維碼進(jìn)入購(gòu)買頁面。

第一篇代理六大利益系列文章，首先聚焦新人利益。以下是文章的全部?jī)?nèi)容:

新人是指被主管招募的新業(yè)務(wù)員。

新人進(jìn)入個(gè)人代理行業(yè)初期，一般面臨三缺三低時(shí)期，缺乏保險(xiǎn)知識(shí)、銷售經(jīng)驗(yàn)和技能、市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致保單銷售業(yè)績(jī)低、個(gè)人銷售收入低、保險(xiǎn)營(yíng)銷激情低。因此，在個(gè)人代理管理中，自然會(huì)劃出一個(gè)特殊的群體——新人。

為了幫助新人順利度過三缺三低時(shí)期，保險(xiǎn)公司不僅加強(qiáng)了對(duì)新人的培訓(xùn)，還制定了一些相應(yīng)的政策和制度，以解決新人的實(shí)際困難，提高新人的留存率。為此，制定了一些獨(dú)特的制度和政策，形成了新人的特定利益。

新人利益主要包括新人津貼、新人傭金和新人獎(jiǎng)勵(lì)。

一 、新人津貼

新人津貼是指在新人入職期間給予的收入補(bǔ)貼。給予新人津貼的原因：

首先，在行業(yè)的早期階段，政策銷售技術(shù)還不成熟，銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該從開始，甚至前1-2個(gè)月可能沒有銷售業(yè)績(jī)。但是新人也要維持日常生活，所以保險(xiǎn)公司給新人一定的津貼，幫助他們渡過最初的困難。

第二，傭金通常每隔一個(gè)月發(fā)放一次，也就是說，當(dāng)月的銷售保單直到下個(gè)月才能結(jié)算傭金。如果有時(shí)差，補(bǔ)貼將彌補(bǔ)時(shí)差。

第三，新人在保單銷售過程中難免會(huì)有一些消費(fèi)，補(bǔ)貼也可以彌補(bǔ)新人的相關(guān)費(fèi)用。

目前，壽險(xiǎn)公司在市場(chǎng)上普遍對(duì)新人發(fā)放津貼。只要新人第一年的傭金（FYC）如果達(dá)到公司規(guī)定的金額，將支付新人津貼。根據(jù)不同的特點(diǎn)，新人津貼可分為以下類型。

(一)有責(zé)任和無責(zé)任的津貼

責(zé)任津貼是指新人履行相關(guān)責(zé)任后給予新人津貼的方式。一般來說，新人的責(zé)任主要是保單銷售達(dá)到一定數(shù)量或個(gè)人FYC達(dá)到一定數(shù)額，并通過公司新人培訓(xùn)。

無責(zé)任津貼是指新人只要辦理招聘手續(xù)就給予新人津貼的方式。這樣，新人幾乎不需要履行任何責(zé)任就可以享受新人津貼。人壽保險(xiǎn)公司基本上按照新人的頭發(fā)放新人津貼。

(二)多個(gè)方案和一個(gè)方案

多個(gè)計(jì)劃是指一個(gè)公司實(shí)施多個(gè)新的補(bǔ)貼計(jì)劃。典型的方法是在不同的地區(qū)實(shí)施不同的計(jì)劃。多個(gè)計(jì)劃適用于全國(guó)更多的大公司或分支機(jī)構(gòu)。由于經(jīng)濟(jì)環(huán)境不同，收入水平不同，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度不同，更容易接近當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，更有利于參與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

一個(gè)計(jì)劃是指一個(gè)公司只實(shí)施一個(gè)新的津貼計(jì)劃。一種方案適用于中小壽險(xiǎn)公司或機(jī)構(gòu)所在地區(qū)差異不大的公司。

(3)劃分時(shí)間段和不劃分時(shí)間段

劃分時(shí)間段的方式是根據(jù)不同時(shí)間段確定不同金額的新津貼。這樣，每個(gè)時(shí)間段在相同條件下給予的新津貼標(biāo)準(zhǔn)不同，隨著時(shí)間的延長(zhǎng)，津貼逐一減少，基本實(shí)現(xiàn)了新津貼與新收入的聯(lián)系。

不劃分時(shí)間，是指新人津貼期間只有一段時(shí)間，公司自始至終實(shí)行津貼標(biāo)準(zhǔn)。

(四)扣除傭金，不扣除傭金

扣除傭金是指在支付新人津貼的同時(shí)扣除新人一定比例的傭金。如果傭金在津貼期內(nèi)支付80%。

不扣除傭金，是指支付新津貼不扣除新傭金，或同時(shí)按標(biāo)準(zhǔn)傭金率支付新傭金。

(五)發(fā)放附加條件和不符合條件

附加條件是指對(duì)新人的津貼發(fā)放有其他條件(如參加、培訓(xùn)、轉(zhuǎn)正、晉升等)。)，新人只有符合條件才能發(fā)放新人的津貼。

不符合條件的，是指對(duì)新人的津貼不符合其他條件。只按照新人津貼最基本的要求發(fā)放津貼。

(六)足期發(fā)放和不足期發(fā)放

足期發(fā)放是指按照規(guī)定的全部期限發(fā)放新人津貼。如果規(guī)定新人津貼發(fā)放12個(gè)月，即使新人在12個(gè)月內(nèi)晉升為主管級(jí)別，新人津貼也會(huì)繼續(xù)發(fā)放，直到12個(gè)月到期。

不足發(fā)放是指在新人津貼發(fā)放期間，只要新人晉升到一定水平（如初級(jí)水平），就立即停止發(fā)放。因?yàn)闀x升到一定水平，你可以享受一定的管理津貼，這會(huì)增加收入，新的津貼將失去實(shí)際意義。

(七)當(dāng)期發(fā)放和延期發(fā)放

當(dāng)期發(fā)放是指在津貼期內(nèi)發(fā)放傭金的方式。以上方式基本屬于當(dāng)期發(fā)放。

延期發(fā)放是指在一段時(shí)間內(nèi)延遲新人津貼的一部分。延期發(fā)放下，新人津貼為新人第一年傭金額(俗稱雙傭)。但如果只支付70%的當(dāng)期實(shí)際支付折扣。保單第二保單年度如期續(xù)保，新人月度繼續(xù)率達(dá)到公司要求標(biāo)準(zhǔn)后，再補(bǔ)發(fā)剩余津貼。這相當(dāng)于將新人津貼的一部分(如30%)延長(zhǎng)12個(gè)月。一方面，這種方法可以促進(jìn)新人的保留，因?yàn)橛形粗Ц兜慕蛸N；另一方面，一些津貼與業(yè)務(wù)質(zhì)量掛鉤，可以避免套利。

(八)培訓(xùn)津貼

培訓(xùn)津貼是指新人參加公司組織的培訓(xùn)。培訓(xùn)津貼不與新人發(fā)放FYC與公司組織的新人培訓(xùn)掛鉤。一般要求新人進(jìn)入公司后，公司每月組織新人培訓(xùn)達(dá)到一定天數(shù)，符合相應(yīng)條件，并發(fā)放培訓(xùn)津貼。培訓(xùn)津貼一般每天發(fā)放，如每天50元。最多有3個(gè)月的付款時(shí)間。金額也可以一次性發(fā)放。

二 、新傭金制度

壽險(xiǎn)公司對(duì)新人基本上有兩種傭金制度，即純傭金制度和津貼傭金制度。

(一)純傭金制度

純傭金制度是指保險(xiǎn)公司只向新人支付傭金的報(bào)酬制度。純傭金制度是指直接按照新人保費(fèi)收入的一定比例支付傭金，即：

傭金額=保費(fèi)收入 x 傭金率

純傭金制具有直接激勵(lì)作用。雖然不同產(chǎn)品的傭金率不同，但產(chǎn)品設(shè)計(jì)中基本確定了整體傭金支付水平，但支付時(shí)間和方式不同。業(yè)務(wù)員保單銷售成功后，可立即獲得確定的報(bào)酬，直接體現(xiàn)多勞多得，是個(gè)人代理制度的一個(gè)特點(diǎn)。另一方面，對(duì)于壽險(xiǎn)公司來說，這種純傭金制度直接與保費(fèi)收入掛鉤，傭金支出與保費(fèi)掛鉤收入正相關(guān)。雖然保費(fèi)收入越多，傭金支付越多，但只要產(chǎn)品設(shè)計(jì)范圍內(nèi)的實(shí)際傭金支付率，保險(xiǎn)公司就能很好地控制傭金支付成本。

因?yàn)檫@種傭金支付是根據(jù)銷售人員的保費(fèi)收入比例提取的，這將導(dǎo)致銷售人員的收入不穩(wěn)定。當(dāng)保費(fèi)收入較高時(shí)，相對(duì)傭金收入也較高；當(dāng)保費(fèi)收入較低時(shí)，相對(duì)傭金收入也較低。這種波動(dòng)對(duì)新人來說非常明顯，對(duì)新人的保留有一定的影響。

(二)津貼傭金制度

除了支付傭金時(shí)間內(nèi)，除支付傭金外，還給予一定金額的津貼稱為津貼傭金制度。

津貼傭金制度是保險(xiǎn)公司以津貼的名義預(yù)付部分傭金（也稱為無息貸款），然后通過扣除津貼期間的傭金比例逐步收回已支付的津貼。

傭金額=保費(fèi)收入 x 傭金率x %

(三)兩種傭金制度的區(qū)別

兩種傭金制度的區(qū)別：

第一，底薪和無底薪有區(qū)別。津貼相當(dāng)于給新人的底薪，純傭金制等于無底薪。

第二，實(shí)際支付傭金的比例不同。在津貼傭金制度下，津貼期內(nèi)實(shí)際支付的傭金是應(yīng)付傭金的折扣。在純傭金制度下，應(yīng)付傭金全額支付。

人壽保險(xiǎn)公司可以同時(shí)存在兩種傭金制度，新人入司時(shí)可以自行選擇。

三 、新人獎(jiǎng)勵(lì)

除新人津貼外，一些保險(xiǎn)公司還將采取一些激勵(lì)措施，鼓勵(lì)新人盡快銷售保單，成長(zhǎng)為合格的銷售人員。獎(jiǎng)勵(lì)新人通常有以下方式：

(一)階段性獎(jiǎng)勵(lì)

階段性獎(jiǎng)勵(lì)是指在銷售階段結(jié)束后，對(duì)符合公司規(guī)定特定指標(biāo)的新人給予特別獎(jiǎng)勵(lì)。如果新人在第一季度和第二季度達(dá)到規(guī)定FYC公司將對(duì)累計(jì)推薦的人力給予一定數(shù)額的獎(jiǎng)勵(lì)。

(二)返還獎(jiǎng)勵(lì)

返還獎(jiǎng)勵(lì)是指在規(guī)定時(shí)間內(nèi)達(dá)到公司規(guī)定業(yè)績(jī)的新人，將津貼期間扣除的傭金作為獎(jiǎng)勵(lì)返還給銷售人員。例如，新人在六個(gè)月內(nèi)FYC達(dá)到公司規(guī)定的金額，公司將在第七個(gè)月返還津貼FYC折扣部分傭金。

(三)快速晉升獎(jiǎng)勵(lì)

對(duì)于入職一年以內(nèi)的新人，如果在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到相應(yīng)的晉升條件，并獲得晉升，將給予獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)新人快速晉升，提高新人的留存率。

四 、傭金與津貼的關(guān)系

傭金和新人津貼(包括新人獎(jiǎng)勵(lì))基本構(gòu)成了新人的收入。

(一)不同的津貼政策有不同的順序

在有責(zé)任的津貼政策下，給予的津貼基本上與新人有關(guān)FYC直接掛鉤，都是新人FYC只有在達(dá)到一定的基準(zhǔn)金額后，才會(huì)給予新人津貼。而且是新人。FYC新人津貼越多，津貼越大。因此，新人先有傭金收入，再有新人津貼。沒有傭金收入，就沒有新人津貼。

但是，在無責(zé)任的津貼政策下，由于津貼的發(fā)放與新人的銷售業(yè)績(jī)無關(guān)，只要新人履行入職手續(xù)，一般都會(huì)給予津貼。在這種情況下，理論上先有津貼，再有傭金收入。

（2）傭金是勞動(dòng)收入，津貼是補(bǔ)貼收入

新人有銷售業(yè)績(jī)，才有銷售業(yè)績(jī)FYC收入。FYC是新人的勞動(dòng)收入。補(bǔ)貼是公司給予補(bǔ)貼的收入。

勞動(dòng)收入是新人的基本收入，是決定新人能否長(zhǎng)期保留的關(guān)鍵收入；補(bǔ)貼是新人的補(bǔ)貼收入，是調(diào)整新人收入的收入，起著幫助馬送一程的作用。

傭金收入和津貼應(yīng)隨著傭金收入的增加而適當(dāng)減少。津貼期結(jié)束時(shí)，新人應(yīng)完全依靠傭金收入生存。

如果新人在津貼期內(nèi)的收入很高，但在津貼期結(jié)束后，新人仍然不能繼續(xù)依靠傭金，這表明新人完全依靠津貼來維持生存。

(三)傭金為造血收入，津貼為輸血收入

如果用造血和輸血來比較傭金和津貼，那么傭金就是新人的造血因?yàn)镕YC不僅是當(dāng)期收入，還有新人續(xù)期傭金收入。FYC續(xù)期傭金越多，為自己造血越多。津貼只是短期補(bǔ)充收入，對(duì)新人有幫助。津貼期結(jié)束后，輸血將停止。因此，新人津貼的目的是通過輸血實(shí)現(xiàn)新人自身的造血。如果新人完全依賴輸血，在津貼期結(jié)束時(shí)仍然是貧血，他們應(yīng)該審查公司的利益制度和政策，并及時(shí)做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

(四)傭金可以形成長(zhǎng)期收入，津貼只是短期收入

通常新人都有FYC(不包括單筆傭金)（RYC）。因此，新傭金可以形成潛在的長(zhǎng)期收入。津貼有期限，基本都是新人短期收入。補(bǔ)貼可以吸引或激勵(lì)新人，但過多的補(bǔ)貼會(huì)打破基本法的補(bǔ)償制度，改變?cè)械睦娣峙潢P(guān)系。因?yàn)榛痉ɡ媸莻€(gè)人代理人的基本報(bào)酬制度，既有當(dāng)期利益，也有續(xù)期利益；既有直接銷售利益，又有必要的管理利益，是一種長(zhǎng)期的系統(tǒng)報(bào)酬設(shè)計(jì)。津貼一般是當(dāng)期收入，是短期激勵(lì)。如果短期激勵(lì)過高，甚至成為新人收入的主要來源，當(dāng)津貼期結(jié)束時(shí)，新人的收入必然會(huì)大幅下降，直接影響新人的保留。

(五)傭金可以惠及主管，津貼不能惠及主管

傭金分為直接傭金和間接傭金。直接傭金是指銷售保單可以直接獲得的傭金，通常是保費(fèi)乘以傭金率。間接傭金是各級(jí)主管獲得的增員、管理、育成等報(bào)酬，大多與下屬直接提成（FYC）掛鉤，按直接傭金的一定比例提取(各種管理利益乘以傭金率)。因此，直接傭金與間接傭金有內(nèi)在聯(lián)系。直接傭金高，間接傭金多，主管利益漲船高；否則低。但津貼一般不計(jì)入直接傭金，對(duì)間接傭金無影響，不利于主管利益。雖然補(bǔ)貼增加了新人的收入，但不能增加主管的間接傭金收入。

(六)傭金來自制度設(shè)計(jì)，津貼來自財(cái)務(wù)安排

人壽保險(xiǎn)的毛保費(fèi)由純保費(fèi)和附加費(fèi)組成。附加費(fèi)分為管理費(fèi)和傭金費(fèi)兩部分。傭金費(fèi)屬于保險(xiǎn)公司預(yù)定的銷售費(fèi)用，一般在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中單獨(dú)列出，屬于系統(tǒng)設(shè)計(jì)。只要傭金費(fèi)不超過產(chǎn)品設(shè)計(jì)，就不會(huì)超支。

管理費(fèi)是扣除傭金手續(xù)費(fèi)后附加費(fèi)用的剩余部分，用于公司日常運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)用，如員工工資、固定費(fèi)用、日常行政費(fèi)用等，也用于銷售費(fèi)用，如津貼和促銷活動(dòng)費(fèi)用。因此，新津貼基本上來自管理費(fèi)，屬于公司的財(cái)務(wù)安排。

根據(jù)公司年度保費(fèi)收入計(jì)劃，管理費(fèi)和傭金手續(xù)費(fèi)基本固定。公司年度實(shí)際費(fèi)用支出小于此定數(shù)，產(chǎn)生費(fèi)用差異；相反，費(fèi)用差異。費(fèi)差必然會(huì)影響公司的利潤(rùn)。如果公司沒有利潤(rùn)，費(fèi)用差異只能消耗資本。如果公司對(duì)新人的津貼費(fèi)用過高，成為管理費(fèi)超支的主要原因，費(fèi)用->費(fèi)用差異->償付能力不足->增資->費(fèi)用->費(fèi)用差異……惡性循環(huán)。因此，保險(xiǎn)公司在實(shí)貼的同時(shí)，保險(xiǎn)公司應(yīng)控制津貼成本，否則將形成更大的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)。

(7)津貼是一把雙刃劍

津貼是一把雙刃劍，可以解決新人的困難，幫助他們長(zhǎng)期留在公司，成為新人套利的工具。除了享受新人津貼外，新人還可以在趕上公司促銷活動(dòng)時(shí)享受績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)。如果新人獲得的傭金、新人津貼、其他獎(jiǎng)勵(lì)、促銷獎(jiǎng)勵(lì)、保單現(xiàn)金價(jià)值之和的第一年保費(fèi)，銷售人員可以有機(jī)會(huì)通過自我保險(xiǎn)套利，公司有套利的風(fēng)險(xiǎn)。一般高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品是新套利的主要產(chǎn)品。

套利對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的影響：一是第一年銷售業(yè)績(jī)虛高，短期內(nèi)快速增長(zhǎng)；二是第二保單年度自保件開始退保套利，導(dǎo)致退保率上升。套利對(duì)公司的最大后果是支出了大量的費(fèi)用，但沒有形成保單和保費(fèi)的積累，不僅是雞飛蛋打，嚴(yán)重的還可能給公司造成（自保件退保）現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)。

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