導讀：
截至11月20日，東吳人壽保險客戶11538人，涉及95家企業(yè)，保費2769萬元，人均保費2400元。

個人稅收優(yōu)惠健康保險業(yè)務（以下簡稱稅務健康保險）作為三部委共同推廣的政策業(yè)務，今年在31個城市開始試點。目前，共有16家保險公司分三批獲得業(yè)務經營資格。其中，在中國保監(jiān)會批準的前兩批12家具有業(yè)務經營資質的保險企業(yè)中，東吳人壽尤為引人注目，成立時間最短，規(guī)模最小，甚至在中國70多家人壽保險中享有盛譽。東吳人壽在稅優(yōu)專項產品獲批、其他保險企業(yè)快速銷售產品甚至陸續(xù)索賠的情況下，依然沉默。

然而，看似行動遲緩的東吳人壽后來居上。根據提供的數據，截至11月20日，行業(yè)稅優(yōu)健康保險保費7124萬元，其中東吳人壽占近40%；同時，稅優(yōu)健康保險客戶人均保費為1618元，而東吳人壽為2400元。客戶使用政策提供的免稅額度，數據非常搶眼。

事實上，關于稅收健康保險，有很多問號指向蘇州人壽，為什么要獲得這個關鍵業(yè)務的商業(yè)資格？為什么最初的過程比銀行間慢？為什么要脫穎而出呢？蘇州人壽保險管理部總經理、健康保險部總經理尹軍最近表示，蘇州人壽對稅收健康保險無準備之戰(zhàn)的背后。

表定基礎費率高？

東吳人壽成立于2012年，在江蘇省蘇州注冊，注冊資本40億元，目前已獲準在江蘇、四川、河南、安徽、上海經營。東吳人壽在成立時間和經營區(qū)域方面沒有明顯優(yōu)勢。

然而，尹軍表示，社會保障服務提供商是公司的戰(zhàn)略定位之一，自開業(yè)以來一直在補充嚴重疾病醫(yī)療保險業(yè)務、基本醫(yī)療保險項目管理、醫(yī)療行為控制、老年人長期護理保險制度研究等方面取得了良好的成果，為稅收健康保險業(yè)務奠定了基礎。

查閱東吳人壽2015年年報，發(fā)現當年原保險4.44億元保費收入個人健康保險(1.21億元及團體健康保險(1.67億元)保費2.88億元，健康保險占64.88%。其中，2015年醫(yī)保健康項目保費收入1.58億元。

上述醫(yī)療保險項目也培養(yǎng)了專業(yè)團隊。

目前，東吳人壽健康保險部共有員工71人，其中健康保險業(yè)務經驗45人，醫(yī)療背景32人。

在積極申請相關業(yè)務資格后，東吳人壽于3月8日成為行業(yè)第二批稅務健康保險業(yè)務資格之一，也是前兩批合格的12家公司，隨后4月25日，東吳人壽稅務健康保險專項產品東吳健康保險個人稅收優(yōu)惠健康保險A（通用）產品保險條款和費率批準。

在行業(yè)示范版的基礎上，東吳人壽產品進行了多方面的升級。更值得注意的是，個人萬能賬戶的保底利率為3%，是業(yè)內最高的。與各種產品相比，發(fā)現只有泰康養(yǎng)老產品在其他保險企業(yè)中也給出了這種保底利率，其他保險企業(yè)的保底利率在1.75%-2.5%之間。

尹軍表示，基于投資團隊實力和投資經驗，公司管理層沒有壓力。東吳人壽總裁徐建平此前告訴媒體，公司2015年財務投資收益率為10.48%，綜合投資收益率為12.55%，連續(xù)兩年不同程度超過市場平均水平。

東吳人壽的產品利率在同行業(yè)中處于較高水平，沒有價格優(yōu)勢。以A產品為例。對于有補充醫(yī)療保險的被保險人，東吳人壽產品利率在前兩批12家保險企業(yè)中排名第二和第三。對于沒有補充醫(yī)療保險的被保險人，東吳人壽產品利率在同行業(yè)中排名第三和第四。

尹軍表示，基于控制風險的目的，主要考慮全國的區(qū)域差異因素。

“有社保不像沒有社會保障，地方有沒有大病保險他說，各地不同的社會保障政策和保障水平也意味著保險公司開展稅收優(yōu)惠業(yè)務，在賠償比例和總賠償方面存在明顯差距。例如，在蘇州，社會保障水平本身很高，嚴重疾病保障和醫(yī)療救助水平也很高，保險公司承擔的相對較少。在其他地區(qū)，基本醫(yī)療保險的水平差距很大，補充嚴重疾病保險的差距也很大，保險公司在不同地區(qū)的責任差距也會很大。

他進一步補充說，在實際實施中，不同地區(qū)將實施不同的費率水平，地方政府可以根據當地社會保障和安全水平靈活調整，費率只能下降，不允許上升。

承保1.15萬人 占行業(yè)稅優(yōu)業(yè)務保費近40%

3月批準業(yè)務資格和4月批準專用產品后，東吳人壽直到8月左右才開始做生意。尹軍表示，東吳人壽并沒有趕上聚光燈快速簽署賬單，以便在這種新產品形式出來后，讓整個市場信任國家稅收健康保險政策和保險公司。如果你想長期經營，你必須這樣做。

為此，他們主要從三個方向推進工作，一是進一步深化產品，二是客戶準備，三是加強產品宣傳。

在產品方面，除了建立多個升級內容外，還重點關注健康管理和特殊藥品配送服務的實施。我們都應該實施它，結合自己的經驗進行創(chuàng)新，并從銀行間的特點中學習。尹軍表示，在此過程中，他與社會保障等相關部門進行了詳細、反復的溝通，豐富了產品的內容。

在客戶方面，考慮到自己是一家新公司，暫時無法向全國推廣的實際情況，東吳人壽專注于深入挖掘幾個試點城市的客戶，做早期業(yè)務研究、試點宣傳和客戶儲備。通過深入企業(yè)，走訪企業(yè)經營者和員工，向企業(yè)發(fā)放問卷，了解客戶需求。多次召開企業(yè)HR、財務人員稅收健康保險政策和產品研討會就產品設計、宣傳啟動、保險服務、稅務處理等事項達成了廣泛共識，為后續(xù)銷售推廣奠定了基礎。

在宣傳方面，成立了多個試點推廣和服務團隊，積極開展稅收健康保險政策和產品宣傳，通過公司官方網站、微信公眾號、易企業(yè)展示、深入企業(yè)一線，及時回答企業(yè)和員工的困惑，提高參與保險的積極性；協(xié)助企業(yè)組織員工保險、稅務處理、索賠申請等事項，提供專業(yè)指導和便捷服務。

前期充分準備

數據上反映了效果。

根據東吳人壽提供的行業(yè)數據，截至11月20日，全國稅優(yōu)健康保險承保44035人，保費7124萬元。同時，東吳人壽保險客戶11538人，涉及95家企業(yè)，參保率70%以上，保費總額2769萬元。

這組數據反映，在稅優(yōu)健康保險業(yè)務中，東吳人壽保費占行業(yè)總保費的近40%，客戶的近30%(26%)；同時，稅優(yōu)健康保險業(yè)務的行業(yè)人均保費為1618元，而東吳人壽客戶人均保費為2400元。

尹軍介紹，與客戶接觸時經常遇到的情況是，客戶只想支付產品的基本風險保費，往往超過1000元，不想支付2400元剩余金額的個人賬戶保費，但仍堅持鼓勵客戶使用政策給予的金額。這樣，他們的權利和保護將更充分，無論是對個人、企業(yè)還是納稅人。

據尹軍介紹，在這些被保險的企業(yè)客戶中，有國有企業(yè)、民營企業(yè)和上市公司。他們的共同點是，大多數員工都有醫(yī)療費用報銷制度，但與稅收優(yōu)惠健康保險的保障水平相比，仍有很大的提高空間。

選擇這些企業(yè)的原因是，企業(yè)可以將原有的醫(yī)療費用報銷制度轉化為投保稅優(yōu)惠保險產品，預算不需要增加很多，甚至不需要增加，但員工的福利和保障會全面提高。這樣，當員工個人支付部分保費和企業(yè)補貼時，每個人都有投保的熱情。

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