導(dǎo)讀： 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人為客戶提供風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，強(qiáng)調(diào)專業(yè)性，就像醫(yī)生、會(huì)計(jì)師、律師等職業(yè)一樣。”

12年前，楊臣跨境進(jìn)入保險(xiǎn)他的創(chuàng)業(yè)之路始于兩個(gè)新概念：一是首次將經(jīng)紀(jì)機(jī)制引入國內(nèi)個(gè)人壽險(xiǎn)行業(yè)；2、擁有以客戶需求為導(dǎo)向的自主研發(fā)保險(xiǎn)咨詢系統(tǒng)。特別是后者被許多高級(jí)個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人視為顛覆傳統(tǒng)個(gè)人壽險(xiǎn)營銷模式的利器。

12年后，雖然明亞的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)超過1000人，但它在行業(yè)中被廣泛使用人壽險(xiǎn)代理人數(shù)為700多萬人。車輪顯然還在舊軌道上行駛。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)這幾年風(fēng)生水起，這個(gè)家早就有了Fintech明亞正在做什么（金融技術(shù)）原型公司？楊晨對(duì)自己的創(chuàng)業(yè)有何評(píng)價(jià)？為什么顛覆性的以客戶需求為導(dǎo)向的保險(xiǎn)咨詢系統(tǒng)仍然存在PC而不是移動(dòng)端

目前，明亞正準(zhǔn)備通過并購曲線完成上市計(jì)劃。如果進(jìn)展順利，將沖刺A股市場(chǎng)第一家保險(xiǎn)中介公司的目標(biāo)。此前，江泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司計(jì)劃于2015年3月提交IPO2016年1月，云南同昌保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司成功上市新三板。

角色轉(zhuǎn)變:銷售咨詢

在過去的12年里，明亞只做了一件事：和客戶站在一起。楊陳說：從專業(yè)的角度為客戶提供服務(wù)是我們的初衷。未來，我希望我們的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的角色定位將從銷售轉(zhuǎn)向服務(wù)咨詢。

明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司(以下簡稱明亞)成立于2004年11月，是中國第一家涉足個(gè)人的公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司將經(jīng)紀(jì)機(jī)制引入國內(nèi)個(gè)人壽險(xiǎn)行業(yè)，并擁有以客戶需求為導(dǎo)向的保險(xiǎn)咨詢系統(tǒng)。

楊晨認(rèn)為，客戶的需求差異很大，很難找到標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人需要依靠自己的專業(yè)知識(shí)和相應(yīng)的系統(tǒng)工具，為客戶提供個(gè)性化的保險(xiǎn)購買解決方案。

但尷尬的是，如何讓客戶相信保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不是第一個(gè)需要賺取更多傭金的人。

這是一個(gè)慢慢被接受的過程。楊晨對(duì)此也深感無奈。我們提供了一個(gè)開放的平臺(tái)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人可以根據(jù)客戶的需求隨意匹配產(chǎn)品。保險(xiǎn)公司產(chǎn)品沒有硬銷售權(quán)重的比例。

在向客戶推薦產(chǎn)品的過程中，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)知識(shí)、個(gè)人偏好、熟悉度等因素影響了最終的推薦計(jì)劃，其中專業(yè)知識(shí)尤為重要。畢竟，并不是每個(gè)客戶都有豐富的資金保險(xiǎn)知識(shí)?！?/p>

楊晨認(rèn)為，當(dāng)客戶質(zhì)量提高時(shí)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人需要利用專業(yè)知識(shí)與客戶站在同一位置，扭轉(zhuǎn)過去銷售時(shí)代的卑微局面，即從保險(xiǎn)賣家到保險(xiǎn)顧問。

在他看來，客戶和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該實(shí)現(xiàn)傭金和專業(yè)知識(shí)的等價(jià)交換。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人每天花8個(gè)小時(shí)學(xué)習(xí)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，客戶支付1個(gè)小時(shí)的傭金，即獲得增值咨詢服務(wù)。這種1到8的方式在一定程度上提高了雙方的效率。

對(duì)于咨詢保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)，楊陳認(rèn)為關(guān)鍵在于概念的轉(zhuǎn)變，即從銷售到咨詢，有同理心，根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)方案；二是為客戶提供專業(yè)的咨詢服務(wù)，做好風(fēng)險(xiǎn)管理。

獲客:熬過100人

目前，明亞12家分公司共有1000多名經(jīng)紀(jì)人。

現(xiàn)在，許多代理商缺乏專業(yè)精神，因?yàn)樗麄儜?yīng)該每天學(xué)習(xí)8個(gè)小時(shí)，但事實(shí)上，他們每天花7個(gè)小時(shí)獲得客戶，時(shí)間成本上升，價(jià)值下降。

客戶獲取是銷售人員和顧問的基本技能。根據(jù)楊晨的想法，為了節(jié)省保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的客戶獲取成本，如果未來客戶通過互聯(lián)網(wǎng)選擇明亞，公司將向保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人分配部分客戶，但保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人必須在入職后最短時(shí)間內(nèi)積累100名交易客戶。

當(dāng)客戶資源積累到100-200人時(shí)，我不建議保險(xiǎn)不建議保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人擴(kuò)大客戶。此時(shí)，他需要匹配的專業(yè)能力來留住客戶。

從銷售到咨詢的過程可能會(huì)帶來短期效率下降、收入下降、行業(yè)發(fā)展速度下降等不良反應(yīng)。然而，楊晨堅(jiān)持認(rèn)為，從長遠(yuǎn)來看，開發(fā)新客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于維護(hù)老客戶的成本。

至于明亞的堅(jiān)持，楊晨解釋說，這是一個(gè)自救的過程。事實(shí)上，許多人同意銷售轉(zhuǎn)向咨詢的概念。然而，由于效果緩慢，許多人放棄了無法忍受孤獨(dú)，轉(zhuǎn)而賺了快錢。在這個(gè)過程中，他們忽略了客戶的真實(shí)需求。

當(dāng)劣幣驅(qū)逐良幣成為一種趨勢(shì)時(shí)，良幣很容易被消滅。然而，當(dāng)臨界點(diǎn)發(fā)生變化時(shí)，良幣占30%，而劣幣占70%。當(dāng)我堅(jiān)持以客戶需求為中心的理念，逐漸吸引業(yè)內(nèi)其他人加入時(shí)，整個(gè)行業(yè)最終會(huì)發(fā)生突變。楊晨認(rèn)為，在人壽保險(xiǎn)營銷劣幣與良幣之間的博弈中，良幣將成為最終的贏家。

O2O模式+三位一體

明亞正在研究如何利用互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的潛力和能力。

此前，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的發(fā)展經(jīng)歷了五個(gè)歷史階段：

起步階段(2004年底至2005年初)，早期營銷團(tuán)隊(duì)成立，但幾乎全部死亡；第一次發(fā)展小高峰(2007年)，注冊(cè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人增加到500多人；動(dòng)蕩時(shí)期(2008-2009年)，受金融危機(jī)影響，人員動(dòng)蕩；低谷(2011年)只有200多名保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人；第二次發(fā)展小高峰(2012年至今)，由于市場(chǎng)環(huán)境、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、平臺(tái)完善等因素，回歸上升路線。

同時(shí)，明亞計(jì)劃通過并購上市，以提高其品牌影響力。并購需要與上市公司分享利益。隨著明亞目前的發(fā)展，它已經(jīng)到了需要分享的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

未來，楊晨表示，明亞的發(fā)展趨勢(shì)O2O實(shí)現(xiàn)三位一體的模式。

首先，在線提供B2C簡單的工具和模型，完成第一階段的客戶獲取和需求收集；其次，設(shè)立呼叫中心，為客戶提供簡單的在線產(chǎn)品對(duì)接服務(wù)；第三，轉(zhuǎn)移到離線，提供一對(duì)一的復(fù)雜需求定制咨詢服務(wù)，配備財(cái)務(wù)顧問或高級(jí)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。

楊晨一直認(rèn)為，僅僅通過移動(dòng)終端完成復(fù)雜的人壽保險(xiǎn)需求分析，并推薦定制的復(fù)雜人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品需要太長時(shí)間。讓客戶在移動(dòng)終端上自助完成復(fù)雜的測(cè)試往往缺乏耐心。明亞的早期線下咨詢需要1.5個(gè)多小時(shí)。如果流程簡化，就很難保證專業(yè)性和準(zhǔn)確性。

因此，楊晨不同意互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展將顛覆保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人行業(yè)的觀點(diǎn)。技術(shù)可以幫助人類發(fā)展，但很難取代人類。在互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)中，人類的價(jià)值將得到充分發(fā)揮，而不是被消滅。

從保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的角度來看，可以利用先進(jìn)的技術(shù)實(shí)現(xiàn)跨地區(qū)客戶獲取、溝通，提高產(chǎn)能；從客戶的角度來看，保險(xiǎn)產(chǎn)品他進(jìn)一步解釋說不同，需要專業(yè)咨詢和指導(dǎo)。他進(jìn)一步解釋說。

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