對于消費者來說，它代表著嚴(yán)重疾病的救命稻草；對于保險代理人來說，它代表著高傭金和高收入；對于保險公司來說，它是一種重要的價值貢獻(xiàn)產(chǎn)品；在監(jiān)管方面，它是保險姓保險的優(yōu)秀學(xué)生。長期以來，嚴(yán)重疾病保險在中國保險市場占有極其重要的地位，約占國內(nèi)健康保險市場的60%。

然而，隨著2020年11月大病保險定義規(guī)范的修訂，曾經(jīng)炙手可熱的大病保險市場在煙花般短暫爆發(fā)后陷入低迷。自2021年2月從過渡期轉(zhuǎn)向新產(chǎn)品以來，大病保險市場一直在崩潰，保險公司新業(yè)務(wù)價值下降，預(yù)期盈利能力下降。

在嚴(yán)重疾病保險寒冷的背后，是短期行業(yè)的寒流還是不可避免的紅利？未來是否有可能再次挑起大梁？

最后一次爆單是去年1月

終于簽了一單！

與客戶張女士簽訂大病保險單后，黃超(化名)松了一口氣。

這是過去三個月唯一的嚴(yán)重疾病保險政策?？蛻粼谝患彝鈬竟ぷ鳎谧稍儺a(chǎn)品時非常小心，在這三個計劃中搖擺不定，非常糾結(jié)。在簽署訂單時也非常小心，甚至在收到保單后一個多小時閱讀上述條款。黃超說。

黃超是一家中型人壽保險公司的保險代理人。他告訴《北京商業(yè)日報》，自2021年2月1日新規(guī)定實施以來，咨詢以來，咨詢的客戶越來越少。過去一個月可以開一兩個訂單，但現(xiàn)在三個月內(nèi)很難賣出一個訂單。

我真的很懷念去年1月大病新規(guī)實施前，大病保險簡直瘋了，銷量比平時翻了好幾倍。當(dāng)時幾個猶豫不決的客戶也做了決定。我經(jīng)常熬夜到凌晨整理客戶信息。黃超講述了他的輝煌。

黃超的經(jīng)歷并非個例，2021年，大病保險市場確實經(jīng)歷了一個大的轉(zhuǎn)折點。2020年11月，中國保險業(yè)協(xié)會和中國醫(yī)師協(xié)會正式發(fā)布了《重大疾病保險疾病定義使用規(guī)范》(2020年) 年修訂版)，自2021年2月起正式實施。根據(jù)相關(guān)要求，保險公司新開發(fā)的重大疾病保險產(chǎn)品應(yīng)符合新規(guī)范的要求，不得繼續(xù)銷售基于舊規(guī)范開發(fā)的重大疾病保險產(chǎn)品。業(yè)內(nèi)稱此次調(diào)整為新舊重疾定義切換。

但自2021年2月重疾新定義實施以來，重疾險越來越難賣，已成為行業(yè)共識。

大病保險市場低迷也反饋在保費收入指標(biāo)上。此前，大病保險是健康保險中發(fā)展最快的保險。從2016年到2020年，大病保費收入從1528億元增加到4904億元，一直保持著兩位數(shù)的正增長。但2021年大病保險保費收入僅為4574.6億元，同比下降6.7%，大病保險新單規(guī)模也從1000億元下降，被稱為雪崩。

目前，大病新定義發(fā)布已正式迎來兩周年。然而，盡管經(jīng)過近兩年的調(diào)整，大病保險市場仍未恢復(fù)過去的輝煌。由大病保險支撐的人壽保險公司新業(yè)務(wù)價值迅速下降，近60%的大病保險保費收入沒有顯著增長。今年9月，人壽保險公司健康保險收入5799億元，同比增長僅0.55%。

許多客戶第一次接觸保險是從嚴(yán)重疾病保險開始的，許多人會讓嚴(yán)重疾病保險成為他們生活中的第一個政策。正如黃超所說，嚴(yán)重疾病保險是中國保險市場的支柱，一直被視為人壽保險行業(yè)的支柱業(yè)務(wù)，其新業(yè)務(wù)價值率最高，也是人壽保險公司最大的保險利潤來源。

由于大病保險極其重要的市場地位，能否恢復(fù)過去的榮耀也成為市場最關(guān)心的問題。

已售出3億保單

十多年來，我看到了成千上萬的嚴(yán)重疾病保險產(chǎn)品條款，水平和垂直比較。可以說，我見證了市場的起伏。清敏（筆名）曾是一家人壽保險公司的個人代理人，然后加入了一家著名的代理公司，成為一名保險經(jīng)紀(jì)人。

慶敏表示，大病保險市場的快速發(fā)展在一定程度上得益于代理人數(shù)的增加。從2016年到2019年，保險代理人數(shù)量增加，大病保險產(chǎn)品的高保費和高傭金在供給側(cè)的推動下穩(wěn)步增長。

中國大病保險的銷售與保險代理人的數(shù)量密切相關(guān)。北京聯(lián)合大學(xué)管理學(xué)院金融系教師楊澤云分析，大病保險等長期保險的銷售不僅需要保險銷售人員面對面的保險意識溝通，還需要保險銷售人員的情感溝通和信任。因此，大病保險的銷售需要大量的保險代理人來實現(xiàn)業(yè)務(wù)。

楊澤云表示，近十年來，隨著保險代理人的快速增長，大病保險也經(jīng)歷了快速發(fā)展。特別是2015年，取消保險代理人資格考試帶來了保險代理人的爆炸性增長，大病保險也發(fā)展迅速。2020年，由于疫情導(dǎo)致人員流動和面對面社交流下降，大病保險的快速發(fā)展戛然而止。

除了供應(yīng)方銷售人員的減少外，嚴(yán)重疾病保險的需求方面也越來越疲勞。在清敏看來，去年新舊嚴(yán)重疾病的定義轉(zhuǎn)換只是一個導(dǎo)火索。去年1月，許多保險代理人幾乎騷擾了希望簽署賬單的客戶，打算投保的客戶也在當(dāng)時完成了簽署賬單。在嚴(yán)重疾病保險低迷的背后，市場接近飽和。

易開發(fā)的客戶基本都配備了大病保險，所以機會越來越少。慶敏感嘆道。

從行業(yè)交流數(shù)據(jù)來看，大病保險銷售保單近3億，覆蓋人口近2億。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，這幾乎挖掘了大部分可開發(fā)市場。

楊澤云還表示，經(jīng)過多年的發(fā)展，特別是近表示，經(jīng)過多年的發(fā)展，特別是近五年的快速發(fā)展，有保險意愿和保險能力的人基本上已經(jīng)購買了嚴(yán)重疾病保險。理論上，有新的個人進(jìn)入，但由于生育率的持續(xù)下降，中國購買嚴(yán)重疾病保險的最佳年齡組的人口增長放緩，直接影響了嚴(yán)重疾病保險的銷售。

消費者有新歡

在談到為什么近兩年嚴(yán)重疾病保險不容易出售時，許多保險代理人和記者談到了存錢這個話題。在當(dāng)前的環(huán)境下，更多的人傾向于存錢過冬，而不是消費。

根據(jù)央行數(shù)據(jù)，今年上半年存款大幅增長，人民幣存款增長18.82萬億元，同比增長4.77萬億元。其中，居民存款增長10.33萬億元，近三年同期創(chuàng)下新高。這意味著上半年，平均每天約有570億元存入銀行。

在保險公司方面，年金保險、終身人壽保險等儲蓄產(chǎn)品也進(jìn)入了高增長狀態(tài)，保險公司聚集在一起推廣新產(chǎn)品。黃超告訴記者，在整個人壽保險行業(yè)低迷的背景下，為了穩(wěn)定市場地位，許多銀行間公司，特別是龍頭保險公司，將穩(wěn)定增長、保險規(guī)模作為首要任務(wù)，給予更高的傭金激勵，為嚴(yán)重疾病保險的價值貢獻(xiàn)產(chǎn)品放松推廣。

消費者越來越認(rèn)可終身人壽保險、年金保險等產(chǎn)品，保險代理人可以獲得更高的收入，保險公司也可以獲得更多的保費收入，因此，保險代理人更愿意銷售終身人壽保險、年金保險，減少嚴(yán)重疾病保險的銷售。楊澤云說。

除了儲蓄產(chǎn)品，近年來逐漸興起的百萬醫(yī)療保險和惠民保險高杠桿產(chǎn)品也吸引了更多消費者的關(guān)注。清敏坦言，百萬醫(yī)療保險和惠民保險的保額是幾百萬元，一年只有幾百元，大病保險的保額只有幾十萬元，但保費是幾千元。越來越多的客戶會優(yōu)先考慮一年一兩百元的百萬醫(yī)療保險，把錢花在刀刃上。受疫情等因素影響，消費者對大病保險等大額支出越來越謹(jǐn)慎。

首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)保險系副主任李文忠認(rèn)為，早期醫(yī)療保險金額一般較低，難以滿足嚴(yán)重疾病被保險人的安全需求，這部分安全需求主要依靠嚴(yán)重疾病保險，但近年來隨著數(shù)百萬醫(yī)療和人民保險的出現(xiàn)，自然也對嚴(yán)重疾病保險產(chǎn)生了一定的影響，因為與嚴(yán)重疾病保險相比，這兩種醫(yī)療保險，特別是惠民保在滿足大病保障需要的同時，保費要低得多。

市場前景依然可期

盡管目前面臨著一定的發(fā)展壓力，但從長遠(yuǎn)來看，大病保險市場仍有前途。

從供給方面看，對于保險公司來說，大病保險的新業(yè)務(wù)價值率很高，這是兵家必爭之地。國信證券(002736)非銀行團(tuán)隊王健、李金兒在相關(guān)研究報告中指出，大病保險因新業(yè)務(wù)價值率高達(dá)80%以上而成為主要銷售產(chǎn)品，長期保單利潤率遠(yuǎn)高于其他保單類型。

在需求方面，大多數(shù)現(xiàn)有客戶的嚴(yán)重疾病保險金額都不夠。一般來說，科學(xué)的嚴(yán)重疾病保險金額需要綜合考慮嚴(yán)重疾病第一年的治療費用、五年期間的后續(xù)治療費用、嚴(yán)重疾病和恢復(fù)期間的收入損失、醫(yī)療費用的上升等因素。從現(xiàn)有的保障來看，雖然嚴(yán)重疾病保險已經(jīng)覆蓋了2億人口，但平均保險金額仍然很低。

根據(jù)《北京商業(yè)日報》記者對各保險公司索賠年度報告的梳理，大病保險索賠，大多數(shù)保險公司保險金額小于10萬元的大病保險索賠最多。以中國人壽(601628)壽險公司為例，其2021年年度理賠報告顯示，大病保險10萬元及以下理賠件數(shù)占93.55%，20萬元以上理賠件數(shù)占3%。根據(jù)中國精算師協(xié)會的研究數(shù)據(jù)，重大疾病的平均醫(yī)療費用在10-80萬元之間。

可以說，目前大病保險的賠償甚至很難全面覆蓋大病的醫(yī)療費用，更不用說生病時的潛在收入損失了。

太保人壽總經(jīng)理蔡強直言，現(xiàn)在大病保險只完成了1.0階段的發(fā)展，未來將有2.0階段和3階段.0階段的發(fā)展。一般來說，人們對大病保險的需求應(yīng)該是年收入的2-3倍甚至3-5倍左右。從這個角度來看，國內(nèi)大病保障缺口依然巨大。

千人千面的新產(chǎn)品

代理人數(shù)減少，人口紅利逐漸下降，居民消費欲望下降，新產(chǎn)品受到影響……短期內(nèi)，大病保險的發(fā)展面臨著巨大的壓力。然而，大病保險在保險市場中起著重要作用。如何進(jìn)一步擴大市場是業(yè)內(nèi)不斷探索的課題。

李文忠認(rèn)為，目前市場上大病保險產(chǎn)品豐富，但同類產(chǎn)品現(xiàn)象依然嚴(yán)重。因此，保險公司需要進(jìn)一步改變思路，細(xì)分客戶，開發(fā)多樣化的大病保險產(chǎn)品，以滿足不同客戶群體的差異化保障需求。例如，我們應(yīng)該放棄產(chǎn)品開發(fā)的理念，優(yōu)化安全產(chǎn)品的設(shè)計和數(shù)百萬醫(yī)療競爭，并結(jié)合不同類型的安全疾病。

《北京商業(yè)日報》記者了解到，自2021年2月新大病保險定義正式實施以來，各保險公司積極適應(yīng)市場變化，推出了新的大病產(chǎn)品。新大病產(chǎn)品供應(yīng)多樣化，注重補償次數(shù)、附加保障、健康服務(wù)等方面。

例如，平安人壽根據(jù)新的嚴(yán)重疾病定義更新了平安福21保險產(chǎn)品計劃，其嚴(yán)重疾病從100種擴展到120種，輕度疾病賠償?shù)臄?shù)量從3次增加到6次，增加了20種中度疾病責(zé)任。

也有很多保險公司在產(chǎn)品定制上下功夫。友邦人壽友如意重大疾病保險系列采用核心保障+客戶可以根據(jù)核心保障選擇個性化配置。在新大病的定義下，和泰人壽沿用了以往的主要產(chǎn)品超級瑪麗系列，新產(chǎn)品采用了基本責(zé)任+ 根據(jù)客戶的不同需求，選擇多種可選責(zé)任組合。

對于大病保險市場，友邦人壽首席執(zhí)行官張曉宇直言不諱地表示，大病保險市場競爭激烈。目前，很難依靠產(chǎn)品遍布世界各地。未來大病保險的核心競爭力之一是保險公司能否加強產(chǎn)業(yè)鏈的延伸——立足于大病發(fā)病趨勢，深刻洞察客戶多元化、多層次的健康保障需求，提供更全面的健康管理與健康保障相結(jié)合的綜合服務(wù)。

走普惠化之路？

目前，大病保險已覆蓋2億人，幾乎已經(jīng)開發(fā)出大多數(shù)具有支付能力的客戶。保險公司面前有兩個想法，除了增加股票客戶的發(fā)展，使大病保險更加精細(xì)化。另一個想法是拓寬目標(biāo)消費者群體，走包容性之路，讓大病保險飛入更多普通人的家中。

資深精算師徐玉晨告訴《北京商報》，未來大病保險的價格可以更貼近百姓。徐玉晨分析，行業(yè)內(nèi)很多大病保險產(chǎn)品的新業(yè)務(wù)價值率一度達(dá)到80%-100%。對于保險公司來說，如果愿意，可以將大病保險產(chǎn)品的新業(yè)務(wù)價值率調(diào)整到30%-40%。這樣，目前市場上支付3000元的大病保險產(chǎn)品就可以調(diào)整到2400-2200元，從而吸引更多的消費者。

然而，在實踐中，大病保險的包容性道路難以通過。一位資深從業(yè)者直言，保險公司之前依靠大病保險開發(fā)了大量客戶。如果降價幅度較大，無疑會傷害原客戶的心，甚至導(dǎo)致客戶切斷舊產(chǎn)品的支付。只有服務(wù)老客戶，維護(hù)老客戶交付續(xù)期保費，保險公司才能收回保單前期的費用投入，獲得預(yù)期的費用差額。

包容性應(yīng)該是醫(yī)療保險。醫(yī)療保險提供的經(jīng)濟補償是基于實際醫(yī)療費用，實際醫(yī)療費用受公共醫(yī)療資源總量的有限性和公平性、醫(yī)療保險控制費、社會保障和商業(yè)保險的結(jié)合等因素的限制，具有包容性的邏輯基礎(chǔ)。人壽產(chǎn)品部副總經(jīng)理關(guān)培然表示，支付嚴(yán)重疾病迭代為先進(jìn)需求，不僅對客戶保費支付能力有一定的基本要求，支付嚴(yán)重疾病保險金額設(shè)置取決于家庭資產(chǎn)負(fù)債、現(xiàn)金流、客戶差異化，這與包容性邏輯基礎(chǔ)不一致。

對于大病保險來說，進(jìn)一步細(xì)分市場可能比走普惠之路，結(jié)合客戶需求進(jìn)一步細(xì)分市場更有效。

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