導(dǎo)讀： 保險(xiǎn)業(yè)面臨的五大趨勢(shì)是客戶行為變化、數(shù)字顛覆、經(jīng)濟(jì)放緩、低利率環(huán)境和嚴(yán)格監(jiān)管。這將帶來三個(gè)挑戰(zhàn)：一是市場(chǎng)增長(zhǎng)放緩，二是利潤(rùn)壓力，三是競(jìng)爭(zhēng)加劇。這將帶來三個(gè)挑戰(zhàn)：一是市場(chǎng)增長(zhǎng)放緩，二是利潤(rùn)壓力，三是競(jìng)爭(zhēng)加劇。

例如，客戶行為的變化需要保險(xiǎn)公司從客戶的角度思考問題，了解客戶需求，與客戶溝通，為客戶提供更好的服務(wù)。因?yàn)榭蛻舯纫郧坝懈嗟倪x擇，他們會(huì)變得挑剔；獲取服務(wù)的渠道增加，更方便，所以他們會(huì)選擇更友好的產(chǎn)品和服務(wù)；客戶獲取信息的渠道變得更加理性。隨著客戶的成熟，他們也會(huì)更加關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)收益的平衡，謹(jǐn)慎選擇價(jià)格與回報(bào)的關(guān)系。

再比如信息技術(shù)對(duì)保險(xiǎn)1950年，客戶只能接受保險(xiǎn)公司的定價(jià)，客戶和經(jīng)紀(jì)人可以通過互聯(lián)網(wǎng)自由查看信息，改變保險(xiǎn)業(yè)的客戶關(guān)系管理。因此，保險(xiǎn)公司必須認(rèn)真對(duì)待這些變化和威脅，找到方法，避免利益，為自己使用。承認(rèn)和接受變化是企業(yè)適應(yīng)新的商業(yè)環(huán)境和勝利的關(guān)鍵。

沒有人能準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)未來的挑戰(zhàn)和變化。保險(xiǎn)業(yè)需要的能力不是預(yù)測(cè)未來，而是塑造未來的能力來應(yīng)對(duì)未來的挑戰(zhàn)和變化。這些能力包括以客戶為中心；建立數(shù)字平臺(tái)；積極擁抱監(jiān)管，讓它為您使用；深入反思，再造資產(chǎn)管理能力；以及精心拓展海外市場(chǎng)的五種能力。

1 以客戶為中心的能力

以客戶為中心需要簡(jiǎn)化產(chǎn)品和服務(wù)，簡(jiǎn)化向客戶提供的信息，使服務(wù)更加簡(jiǎn)單。提供解決方案，而不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品；并建立它CRM系統(tǒng)，即客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和價(jià)值管理機(jī)制。因?yàn)橐钥蛻魹橹行目梢詭盹@著的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值。Allstate在客戶滿意度方面做得很好，以客戶為中心，注重服務(wù)質(zhì)量，帶來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。除客戶滿意度外，還需要良好的員工滿意度。因?yàn)槿绻ｋU(xiǎn)公司想為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)，這意味著他們也應(yīng)該給員工帶來更好的滿意度。

以客戶為中心是為了滿足客戶的需求。客戶有五個(gè)維度的需求：更簡(jiǎn)單的產(chǎn)品、更方便的服務(wù)、更透明的產(chǎn)品條款、更親密的產(chǎn)品和服務(wù)，以及更一致的產(chǎn)品和各種渠道服務(wù)。很難滿足這些需求，所以保險(xiǎn)公司應(yīng)該三思而后行，首先考慮他們能為客戶提供什么樣的服務(wù)。

客戶信息等于保單信息，保險(xiǎn)公司需要及時(shí)輸入自己CRM系統(tǒng)，從客戶痛點(diǎn)出發(fā)，重新構(gòu)思未來的客戶體驗(yàn)。因?yàn)橛袝r(shí)客戶可能對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣，但對(duì)解決方案更感興趣，比如可能不感興趣壽險(xiǎn)產(chǎn)品感興趣，但退休后需要良好的生活狀態(tài)。

保險(xiǎn)公司還需要一個(gè)正常的機(jī)制來確?？蛻魞r(jià)值的管理。盡量利用客戶信息，整合客戶碎片化信息，更好地了解客戶，解決更多問題，積極提供解決方案。這將給保險(xiǎn)公司帶來更多的業(yè)務(wù)和更滿意的客戶。

2 創(chuàng)建數(shù)字平臺(tái)

數(shù)字化是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)，也是一個(gè)機(jī)遇。數(shù)字化首先表現(xiàn)為移動(dòng)之王。其次，我們應(yīng)該充分利用數(shù)據(jù)。此外，我們還需要在數(shù)字平臺(tái)上建立一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，即創(chuàng)建一個(gè)保險(xiǎn)解決方案。

今天，當(dāng)移動(dòng)終端成為互聯(lián)互動(dòng)技術(shù)的主流時(shí)，保險(xiǎn)公司需要為客戶、渠道和員工建立一個(gè)互聯(lián)的移動(dòng)終端，并將生成的數(shù)據(jù)統(tǒng)一到數(shù)據(jù)中心并使用。充分利用產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷、銷售、承保、理賠管理、現(xiàn)金流管理等價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)。保險(xiǎn)公司需要利用大數(shù)據(jù)創(chuàng)建生態(tài)系統(tǒng)或生態(tài)系統(tǒng)?，F(xiàn)在很多公司都在創(chuàng)建這樣的生態(tài)系統(tǒng)。

這意味著當(dāng)客戶需要住房時(shí)，保險(xiǎn)公司需要考慮是圍繞家庭建立一套完整的生態(tài)系統(tǒng)，如房地產(chǎn)建筑公司、設(shè)計(jì)裝飾公司、銀行或保險(xiǎn)公司提供抵押貸款，還是只銷售家庭火災(zāi)保險(xiǎn)，還是只提供抵押貸款？以安泰保險(xiǎn)為例，它是一家大型健康保險(xiǎn)公司，通過戰(zhàn)略投資和并購(gòu)，建立了強(qiáng)大的醫(yī)療行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。

3 積極擁抱監(jiān)管

任何行業(yè)都抱怨過度監(jiān)管，我們經(jīng)?？吹皆S多機(jī)構(gòu)花更多的時(shí)間對(duì)抗監(jiān)管。但對(duì)于每個(gè)公司來說，積極擁抱監(jiān)管是積極擁抱監(jiān)管的關(guān)鍵，而不僅僅是尋求套利或降低成本的漏洞。另一個(gè)非常重要的一點(diǎn)是，通過考慮質(zhì)量服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)和定價(jià)，即通過監(jiān)管的要求，實(shí)現(xiàn)與收入的平衡。

從某種意義上說，雖然監(jiān)管是一種負(fù)擔(dān)，但我們需要積極對(duì)待他。因?yàn)楸O(jiān)管可以使整個(gè)行業(yè)更加透明和公平。因此，首先要全面了解監(jiān)管要求和每個(gè)人的職責(zé)。其次，要了解監(jiān)管如何影響商業(yè)模式和戰(zhàn)略，如何影響商業(yè)模式，什么是懲罰和制裁。所以要積極擁抱監(jiān)管，讓它為你所用，首先要努力實(shí)現(xiàn)合規(guī)，另外要發(fā)展業(yè)務(wù)。完善內(nèi)部控制框架，避免和防范風(fēng)險(xiǎn)，從而降低成本。合規(guī)部門應(yīng)與業(yè)務(wù)部門合作，使整個(gè)過程更加順暢，節(jié)省更多的時(shí)間和成本。

4 深刻反思，再造資產(chǎn)管理能力

壽險(xiǎn)行業(yè)需要考慮資產(chǎn)端的配置。首先，檢查資產(chǎn)全景圖是非常重要的；二是平衡風(fēng)險(xiǎn)和收入；三是建立多元化的組合管理。投資應(yīng)基于對(duì)可投資產(chǎn)品的全景分析。

此外，近年來，保險(xiǎn)公司在并購(gòu)方面非?；钴S，并不斷搶占平安收購(gòu)深度發(fā)展、安邦在倫敦收購(gòu)房地產(chǎn)項(xiàng)目等新聞?lì)^條。2015年，共有31個(gè)保險(xiǎn)資本標(biāo)志。這些行動(dòng)反映了保險(xiǎn)資本對(duì)外部環(huán)境的反應(yīng)和對(duì)價(jià)值創(chuàng)造的渴望。

由于新常態(tài)下信貸風(fēng)險(xiǎn)頻繁、資產(chǎn)短缺和低利率環(huán)境的挑戰(zhàn)，監(jiān)管更加嚴(yán)格；金融市場(chǎng)改革激發(fā)了更激烈的競(jìng)爭(zhēng)。這些因素使得從資產(chǎn)中獲得真正的價(jià)值變得越來越困難。因此，在資本市場(chǎng)上市的背后，保險(xiǎn)公司有強(qiáng)烈的需求，追求高回報(bào)、多元化配置、綜合金融布局，或建立生態(tài)系統(tǒng)和上下游能力。這也導(dǎo)致了股權(quán)和單股投資在中國(guó)保險(xiǎn)資產(chǎn)配置中所占比例過高的現(xiàn)象。在資產(chǎn)配置中，中國(guó)保險(xiǎn)公司的股權(quán)達(dá)到23%，德國(guó)只有7%，英國(guó)只有15%，美國(guó)是12%(包括8%的關(guān)聯(lián)公司股權(quán)投資)?？梢?，債券是美德保險(xiǎn)資本配置中最主導(dǎo)的。

當(dāng)然，股權(quán)配置過高可能有內(nèi)在原因。但我們需要明白，如果我們只是尋求高回報(bào)的投資，而沒有實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)之間的良好平衡，那么就會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)。比如美國(guó)Executive人壽公司破產(chǎn)是因?yàn)楦呤找鎮(zhèn)乃脚渲酶哂谛袠I(yè)平均10倍；Mutual Benefit人壽公司也飽受苦果之苦，因?yàn)橘Y產(chǎn)分配是行業(yè)平均抵押貸款的兩倍。20世紀(jì)80年代日元升值時(shí)，許多日本企業(yè)收購(gòu)美國(guó)也遭遇了滑鐵盧。

因此，如果你把所有的雞蛋或大部分雞蛋都放在同一個(gè)籃子里，你就會(huì)犯錯(cuò)誤。因此，做戰(zhàn)略投資。例如，安泰保險(xiǎn)通過戰(zhàn)略投資和并購(gòu)創(chuàng)造了強(qiáng)大的工業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。此時(shí)，如果事實(shí)規(guī)劃得當(dāng)，股票投資可以幫助實(shí)施戰(zhàn)略，有效地創(chuàng)造價(jià)值。在整個(gè)過程中不斷增加其他資產(chǎn)，使新資產(chǎn)與原資產(chǎn)形成合力，增加收入，提高整個(gè)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性。

5 認(rèn)真拓展海外市場(chǎng)

中國(guó)政府鼓勵(lì)中國(guó)企業(yè)出國(guó)投資，讓中國(guó)企業(yè)走向國(guó)際化和全球化，增強(qiáng)中國(guó)企業(yè)和中國(guó)行業(yè)的能力，也有利于中國(guó)經(jīng)濟(jì)。這就要求企業(yè)了解海外市場(chǎng)，了解各國(guó)和地區(qū)新資產(chǎn)類別的差異。這些都需要人才作為后盾，所以有人需要了解不同的市場(chǎng)，用當(dāng)?shù)卣Z言交流。同時(shí)，我們也需要一步一步地投資。并為失敗做好準(zhǔn)備。

擴(kuò)大海外市場(chǎng)可以從小投資開始。一旦出現(xiàn)錯(cuò)誤，整個(gè)公司不會(huì)受到特別大的影響。雖然每個(gè)人都?jí)粝氤蔀橐粋€(gè)全球性的企業(yè)，但我們很少看到真正的全球公司。雖然華為、聯(lián)想、海爾等一些優(yōu)秀的中國(guó)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上大放異彩，但大型國(guó)際保險(xiǎn)公司很少有機(jī)會(huì)在當(dāng)?shù)匾酝獾氖袌?chǎng)占據(jù)前三名。比如AIG、安聯(lián)、安泰、大都會(huì)保險(xiǎn)、保誠(chéng)、蘇黎世等主要在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)非常強(qiáng)勁，可以說是國(guó)際公司，但不能成為全球公司。

同時(shí)，雖然外國(guó)保險(xiǎn)公司也可以在一些發(fā)展較小的國(guó)家和地區(qū)引領(lǐng)市場(chǎng)，但在較大的成熟市場(chǎng)中很難進(jìn)入前十名。因此，中國(guó)保險(xiǎn)公司很少在瑞士、美國(guó)、歐洲等市場(chǎng)這樣做，成本也很高。

不同的國(guó)際發(fā)展階段對(duì)企業(yè)內(nèi)部能力有不同程度的需求。因此，中國(guó)保險(xiǎn)公司在投資海外時(shí)，需要考慮自己的能力，比如是否具備良好的國(guó)際控制能力？在國(guó)外做決定的能力是什么？人力資源管理體系能否建立有效的國(guó)際運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)？品牌管理怎么樣？是否具備自身的風(fēng)險(xiǎn)管理能力等。

最后，每個(gè)保險(xiǎn)公司的從業(yè)者都需要自我審視：你是價(jià)值創(chuàng)造者嗎？還是價(jià)值毀滅者您是否專注于客戶，以確保您的公司以客戶為中心？你能建立所需的平臺(tái)，與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)？你能積極擁抱監(jiān)管，讓它為你使用嗎？你會(huì)重新思考和重塑資產(chǎn)管理能力嗎？你在海外拓展的時(shí)候是否多元化？如果能做到這一點(diǎn)，整個(gè)過程就會(huì)順利運(yùn)行。你可以讓你的公司與眾不同。

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