當(dāng)前個代渠道增速放緩，發(fā)展受困時，銀保成為推動保費(fèi)突破的途徑。

特別是對于大型保險企業(yè)來說，近年來開創(chuàng)了以價值轉(zhuǎn)型為重點(diǎn)的新型銀保模式，以扭轉(zhuǎn)銀保渠道價值率貢獻(xiàn)不高的弊端。

然而，最近的上市保險公司第三季度報告和銀行保險公司第三季度償付能力報告分別透露，一些上市保險公司的新業(yè)務(wù)價值難以下降多銀行保險公司前三季度凈利潤損失，這也反映了新的銀行保險模式難以在短時間內(nèi)為個人保險公司帶來有效的價值貢獻(xiàn)。

此外，銀行保險渠道對保險企業(yè)資本的巨大消費(fèi)，以及熱門產(chǎn)品終身壽命增長存在爭議的多重隱性問題，銀行保險渠道真的能拯救個人保險公司嗎？

說到銀行保險渠道的發(fā)展，可以說是曲折，與個人渠道形成了蹺蹺板系統(tǒng)。當(dāng)個人渠道受挫時，銀行保險渠道主要銷售金融產(chǎn)品，被保險公司視為擴(kuò)大保費(fèi)的利器。

然而，自2016年以來，監(jiān)管引導(dǎo)行業(yè)加快了姓保險的回歸，銀行保險渠道主要產(chǎn)品的競爭力也減弱，保費(fèi)增長率逐年下降，甚至2018年銀行保險渠道保費(fèi)同比下降-24.11%。在此期間，為了優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，許多保險公司主動縮小銀行保險渠道的保費(fèi)規(guī)?；驕p少單一業(yè)務(wù)。

但近兩年來，隨著個人渠道低迷、利率下降等市場環(huán)境的變化，沉默的銀行保險渠道再次受到高度期待。 這在2021年表現(xiàn)明顯。

數(shù)據(jù)顯示，2021年，人身保險公司銀保業(yè)務(wù)原保費(fèi)收入11990.99億元，同比增長18.63%，超過人身保險公司保費(fèi)收入總額的三分之一，業(yè)務(wù)比例同比增長3.73個百分點(diǎn)。

以今年部分上市保險企業(yè)第三季度報告為例： 2022年前三季度，保險業(yè)務(wù)收入達(dá)到1897.39億元，同比增長4.4%。其中，銀保渠道保費(fèi)收入達(dá)到220.56億元，同比增長827.9%，成為業(yè)務(wù)增長的重要動力。

前三季度新華保險總保費(fèi)收入1377.92 億元，同比增長0.9%。其中，前三季度個人渠道實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)收入 968.76億元，同比下降2%；銀保渠道實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)收入 385.76 億元，同比增長 9.3%。

從產(chǎn)品的角度來看，近兩年暢銷的終身壽險也成為銀行保險渠道發(fā)展的主力軍。

根據(jù)《2021年銀行代理渠道業(yè)務(wù)發(fā)展報告》，2021年資金靈活性高、使用功能多樣化的終身壽險脫穎而出，占個人保險業(yè)務(wù)期交付產(chǎn)品年銷量前十的七個席位。 上市保險公司高管普遍對銀行保險渠道的意義持樂觀態(tài)度。

例如，中國人壽（601628）副總裁詹忠在第三季度業(yè)績會議上表示，銀行保險渠道將成為明年保費(fèi)貢獻(xiàn)較大的渠道。 同樣，太平洋人壽保險總經(jīng)理蔡強(qiáng)指出，隨著銀行保險渠道關(guān)注價值轉(zhuǎn)型、期付規(guī)模和比例的增長，我相信銀行保險渠道將成為新業(yè)務(wù)價值增長的主要貢獻(xiàn)者之一。

誠然，在個人渠道低迷和上市保險企業(yè)的推動下，銀行保險渠道已成為促進(jìn)行業(yè)保費(fèi)增長不容忽視的存在。但從對上市和非上市保險企業(yè)核心業(yè)務(wù)指標(biāo)的分析來看，銀行保險渠道并沒有在短時間內(nèi)發(fā)揮負(fù)責(zé)任的作用。

數(shù)據(jù)顯示，今年前三季度，上市人壽保險公司的新業(yè)務(wù)價值普遍下降。其中，中國人壽、平安人壽和太平洋人壽的新業(yè)務(wù)價值下降了15%以上。一方面，這反映出在轉(zhuǎn)型調(diào)整下，上市人壽保險公司的個人渠道仍面臨新單業(yè)務(wù)疲軟的壓力；另一方面，它也證明，雖然銀行保險渠道可以快速促進(jìn)保費(fèi)規(guī)模的增長，但其價值貢獻(xiàn)仍有待探索。 上市保險公司半年報還顯示，今年上半年，中國人保(601319)旗下人保銀保渠道的保費(fèi)收入為392.8億元，新業(yè)務(wù)價值僅為2.44億元。

同樣，新華保險(60136)銀保渠道的保費(fèi)收入為311.95億元，新業(yè)務(wù)價值為2.31億元。 此外，觀察最近非上市保險公司披露的第三季度償付能力報告，部分銀行前三季度凈利潤明顯虧損或收窄，也反映出其高度依賴的銀行保險渠道對利潤的貢獻(xiàn)相對有限。

一般來說，2022年前三季度，10家銀行保險公司凈利潤總額為-24.2021年同期為80.17億元，同比下降130.1%。 從單個公司的角度來看，這10家保險公司的凈利潤較去年同期有所下降。此外，中國郵政人壽、工行安盛人壽、光大永明人壽、建信人壽、中國銀行三星人壽等五家保險公司的凈利潤已從去年的正利潤轉(zhuǎn)變?yōu)榻衲甑奶潛p，凈利潤分別為-26.43億元、-4.65億元、-0.7億元、-5.3億元、-0.38億元。

當(dāng)然，市場分析師認(rèn)為，今年資本市場波動，大多數(shù)保險公司的損失主要受投資收入下降的影響，但這也表明，在過去，銀行人壽保險公司獲得的大部分利潤來自投資，而不是債務(wù)銀行保險渠道。

此外，客觀地說，保險公司大力發(fā)展銀行保險渠道也將帶來資本償付能力不足等挑戰(zhàn)。 例如，據(jù)說保德信計(jì)劃投資的中國農(nóng)業(yè)銀行人壽最近計(jì)劃發(fā)行債券，并計(jì)劃發(fā)行20億元資本補(bǔ)充債券。

數(shù)據(jù)顯示，截至第三季度末，中國農(nóng)業(yè)銀行人壽綜合償付能力充足率為170.74%，核心償付能力充足率為94.74%，高于中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會的監(jiān)管要求，但綜合償付能力充足率較上季度下降4.72%。

當(dāng)然，從銀行保險渠道的發(fā)展定位來看，行業(yè)很難用絕對的好壞來判斷。畢竟，在個人渠道困難的時候，銀行保險渠道確實(shí)在一定程度上發(fā)揮了穩(wěn)定規(guī)模的作用，這是保險企業(yè)發(fā)展的需要和共識。

既然感受到了理想與現(xiàn)實(shí)的差距，就要勇敢面對，深入思考市場環(huán)境中的銀行保險渠道，既增加了規(guī)模，又提高了價值。越來越多的保險公司開始探索銀行保險渠道的新價值。

例如，太平洋人壽保險長航行動代理和銀行保險的雙支柱策略；平安人壽保險從單一渠道向多渠道轉(zhuǎn)型；新華社保把銀行代理渠道視為大規(guī)模支持渠道，反映出主要保險公司不簡單粗暴地看不起個人，專注于銀行保險是不現(xiàn)實(shí)和不理性的。

事實(shí)上，自今年以來，中國郵政人壽銀行保險公司不僅上市了保險公司，友邦保險股份和市場導(dǎo)向高管，加快了轉(zhuǎn)型，彌補(bǔ)了個人渠道的不足，改變了銀行保險渠道的發(fā)展模式。一些業(yè)內(nèi)人士指出，今年前三季度，中國郵政人壽的巨大損失可能與增加個人渠道布局和高渠道投資成本有關(guān)。

聯(lián)合信用發(fā)布的中郵人壽相關(guān)信用評級公告還顯示，2022年 年以來， 隨著資本增長和股票擴(kuò)張的完成，中國郵政人壽將利用友邦保險在個人渠道擴(kuò)張、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、風(fēng)險管理等方面的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的健康增長。長期形成的商業(yè)模式肯定會經(jīng)歷轉(zhuǎn)型的痛苦。

事實(shí)上，當(dāng)保險公司探索多條腿行走時，市場應(yīng)該對銀行保險渠道的價值轉(zhuǎn)型更有耐心。 麥肯錫 在探索高質(zhì)量銀行保險發(fā)展新模式的報告中，我國大部分銀行中高凈值客戶的保險滲透率只有3%-5%(不含儲蓄替代品)，而國際領(lǐng)先銀行在超高凈值、高凈值、富?？蛻糁械谋ｋU滲透率高達(dá)30%，差距明顯。

報告預(yù)測，如果未來中國銀保的滲透率將提高到6%-10%左右，銀保市場高價值產(chǎn)品規(guī)模將翻倍。 該報告還建議，為了促進(jìn)銀行保險業(yè)務(wù)的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，保險公司可以與合作銀行共同制定客戶業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，建立數(shù)據(jù)共享機(jī)制銀行專業(yè)團(tuán)隊(duì)合作，開發(fā)銀行保險產(chǎn)品和解決方案；以及在線+遠(yuǎn)程+線下全渠道銀保營銷服務(wù)授權(quán)等。

蔡強(qiáng)還表示，目前的銀行保險渠道與十年前完全不同。在聯(lián)合監(jiān)管的情況下，銀行和保險公司面臨著越來越多的統(tǒng)一平臺、監(jiān)管和合規(guī)，這意味著銀行和保險機(jī)構(gòu)將更加關(guān)注客戶需求，銀行也將尋找長期的戰(zhàn)略合作伙伴。

此外，詹忠還指出，中國人壽保險渠道的價值保持正增長，公司將堅(jiān)持銀行保險渠道的規(guī)模和價值定位。

另一位專業(yè)人士指出，保險公司還可以通過銀行保險渠道深入挖掘客戶整個生命周期的保險安全計(jì)劃，提供更高價值、更長期的保險產(chǎn)品。也許，隨著主要保險公司新銀行保險模式的深入推廣和渠道客戶服務(wù)模式的升級和轉(zhuǎn)型，預(yù)計(jì)銀行保險渠道的價值功能將得到更深入的挖掘。

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