導(dǎo)讀：
隨著上市保險(xiǎn)公司2016年報(bào)的披露，其業(yè)務(wù)含金量初步顯露。其中，中國(guó)太平洋人壽保險(xiǎn)有限公司(以下簡(jiǎn)稱太平洋人壽保險(xiǎn))和新華人壽保險(xiǎn)有限公司(以下簡(jiǎn)稱新華保險(xiǎn))作為人壽保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型的代表，備受關(guān)注。前者已經(jīng)完成了鳳凰涅盤(pán)的轉(zhuǎn)型，后者正在進(jìn)行壯士斷腕的改革，為站在十字路口的人壽保險(xiǎn)業(yè)提供了借鑒。

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，太平洋壽險(xiǎn)價(jià)值增長(zhǎng)模式已經(jīng)從根本上改變，新業(yè)務(wù)價(jià)值率從2011年的13.6%上升到2016年的32.9%；人力健康發(fā)展和產(chǎn)能有效提升雙輪驅(qū)動(dòng)，形成大型個(gè)人保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式。

新華保險(xiǎn)延期拉動(dòng)發(fā)展模式初見(jiàn)端倪。2016年，第一年保費(fèi)同比增長(zhǎng)41.3% ;保費(fèi)同比增長(zhǎng)23.2%，十年及以上第一年；
續(xù)期業(yè)務(wù)止跌回升，增長(zhǎng)9.0%。2017年將是新華社保險(xiǎn)解決單交業(yè)務(wù)負(fù)擔(dān)，轉(zhuǎn)而建立期交和續(xù)期拉動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展模式的關(guān)鍵時(shí)刻。

太平洋壽險(xiǎn)：形成大險(xiǎn)格局

2010年，銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)走向轉(zhuǎn)型發(fā)展的十字路口。一方面，嚴(yán)格開(kāi)放新的銀行保險(xiǎn)政策。首先，銀監(jiān)會(huì)發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售和風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》保險(xiǎn)公司不得在現(xiàn)場(chǎng)銷售，各銀行網(wǎng)點(diǎn)不得與三家以上保險(xiǎn)公司合作；銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合發(fā)布《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)了《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)督指南》，要求保險(xiǎn)公司調(diào)整銀行保險(xiǎn)渠道結(jié)構(gòu)，改變發(fā)展模式；另一方面，銀行保費(fèi)規(guī)模占半壁江山，看似大而不倒，但手續(xù)費(fèi)率上升，潛在業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)逐漸暴露。

面對(duì)上述情況，太平洋壽險(xiǎn)選擇放棄一半以上的銀行保險(xiǎn)渠道短期訂閱業(yè)務(wù)，促進(jìn)銀行保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型，發(fā)展銀行保險(xiǎn)期付款業(yè)務(wù)；集中資源整合，大力發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)渠道，促進(jìn)新業(yè)務(wù)價(jià)值率較高的期付款業(yè)務(wù)發(fā)展。

當(dāng)時(shí)，太平洋壽險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模、增長(zhǎng)速度、市場(chǎng)份額、行業(yè)排名等指標(biāo)承受了一定的保費(fèi)增長(zhǎng)和同行標(biāo)桿壓力。

就業(yè)務(wù)規(guī)模而言，2015年太平洋壽險(xiǎn)保費(fèi)收入最終回到兩位數(shù)增長(zhǎng)，2016年同比增長(zhǎng)26.5%，創(chuàng)歷史新高。在業(yè)務(wù)質(zhì)量方面，太平洋人壽保險(xiǎn)的新業(yè)務(wù)價(jià)值率從2011年的13.6%上升到2016年的32.9%。

這主要是因?yàn)樗龠M(jìn)了個(gè)人商業(yè)模式的升級(jí)，形成了大型個(gè)人保險(xiǎn)的商業(yè)模式。太平洋人壽保險(xiǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)堅(jiān)持人力健康發(fā)展和產(chǎn)能有效提高的雙輪驅(qū)動(dòng)。2011年月平均人力從29.2萬(wàn)增加到2016年65.3萬(wàn)，2011年新保費(fèi)收入從3199元增加到2016年5084元。

太平洋人壽保險(xiǎn)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理徐敬輝在2016年業(yè)績(jī)新聞發(fā)布會(huì)上表示，2017年，太平洋人壽保險(xiǎn)將通過(guò)客戶分組和描繪客戶臉書(shū)實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷，繼續(xù)增加傳統(tǒng)安全和長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的發(fā)展。

新華保險(xiǎn):續(xù)期拉動(dòng)初現(xiàn)端倪

從遠(yuǎn)到近。在利率持續(xù)下降、資產(chǎn)負(fù)債不匹配風(fēng)險(xiǎn)加劇的背景下，新華保險(xiǎn)也開(kāi)辟了前所未有的轉(zhuǎn)型之路。目前，新華保險(xiǎn)已確定兩步發(fā)展路徑，即2016-2017年為轉(zhuǎn)型期，調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，鞏固發(fā)展基礎(chǔ)；2018-2020年為發(fā)展期，形成新的發(fā)展趨勢(shì)。

然而，壓力隨之而來(lái)。2017年1月至2月，新華保險(xiǎn)原保費(fèi)收入235億元，同比下降29.6%；總保費(fèi)248億元，同比下降28.1%。新華社保險(xiǎn)副總裁于志剛在2016年業(yè)績(jī)會(huì)議上解釋說(shuō)：主要是因?yàn)榈谝荒瓯ＹM(fèi)下降，公司沒(méi)有發(fā)布任務(wù)，即使在‘良好開(kāi)端’期間，主要是期付業(yè)務(wù)。因此，這甚至比預(yù)期還要好?！?/p>

新華保險(xiǎn)續(xù)期拉動(dòng)發(fā)展模式已初現(xiàn)端倪。年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2016年，新華保險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模略有增有增長(zhǎng)，計(jì)劃減少117億元；從保費(fèi)結(jié)構(gòu)來(lái)看，第一年保費(fèi)236.85億元，同比增長(zhǎng)41.3%；從年度結(jié)構(gòu)來(lái)看，十年及以上第一年保費(fèi)141億元，同比增長(zhǎng)23.2%；
業(yè)務(wù)止跌回升，增長(zhǎng)9.0%。

對(duì)此，新華保險(xiǎn)董事長(zhǎng)兼CEO萬(wàn)峰在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示:2016年，新華保險(xiǎn)續(xù)期保費(fèi)增長(zhǎng)9%，扭轉(zhuǎn)了近兩年續(xù)期保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)趨勢(shì)。下一步是建立續(xù)期增長(zhǎng)模式，即依靠續(xù)期保費(fèi)增長(zhǎng)，促進(jìn)總保費(fèi)增長(zhǎng)。2015年，新華保險(xiǎn)續(xù)期保費(fèi)160億元，2016年完成230億元，2017年預(yù)計(jì)280億元。如果這些業(yè)務(wù)按88%甚至70%的繼續(xù)率計(jì)算，續(xù)期保費(fèi)將近500億元。2018年，如果新華保險(xiǎn)沒(méi)有歷史遺留問(wèn)題需要消化，續(xù)期增長(zhǎng)模式建立后，總保費(fèi)增長(zhǎng)不會(huì)低于20%?！?/p>

當(dāng)然，上述目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)離不開(kāi)高績(jī)效、高產(chǎn)能、高保留的銷售團(tuán)隊(duì)和重期支付和保障的產(chǎn)品支持。截至2016年12月31日，新華保險(xiǎn)個(gè)人保險(xiǎn)渠道人力32.8萬(wàn)人，較去年年底增長(zhǎng)9%；月均人力15.3萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)29%；月均人力54.1%，同比增長(zhǎng)1.3%，月均人均綜合產(chǎn)能5798元，同比增長(zhǎng)3.8%。例如產(chǎn)品
健康無(wú)憂系列健康無(wú)憂系列大病產(chǎn)品首年保費(fèi)65億元，2017年發(fā)布的任務(wù)為100億元。

萬(wàn)峰表示，2017年將是決定性和關(guān)鍵的一年。如果所有的歷史遺留問(wèn)題都能被消化，它將建立可持續(xù)發(fā)展的能力。新華社保險(xiǎn)制定了十三五計(jì)劃，并將在不久的將來(lái)提交股東大會(huì)審議。未來(lái)五年，主要任務(wù)是實(shí)現(xiàn)強(qiáng)化。

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