導(dǎo)讀：
每年的年底至第二年一月都是各大保險(xiǎn)公司的開門紅大戰(zhàn)時(shí)間，每家保險(xiǎn)公司在這個(gè)時(shí)間段里都會(huì)推出自己的開門紅產(chǎn)品。如今十月中旬已盡，各大保險(xiǎn)公司都已經(jīng)開始悄然備戰(zhàn)開門紅。

壽險(xiǎn)行業(yè)已悄然備戰(zhàn)2019年“開門紅”

“先生您好，我是銀行的理財(cái)經(jīng)理，您在我們行買的保險(xiǎn)產(chǎn)品馬上到期了，方便加一下您的微信嗎?今年我們有一些新的好產(chǎn)品出來(lái)了，您什么時(shí)間有空來(lái)我們網(wǎng)點(diǎn)了解下?”近期，此前曾在銀行買過(guò)一款保險(xiǎn)產(chǎn)品的劉先生接到這樣的保險(xiǎn)推銷話術(shù)。

實(shí)際上，這套話術(shù)的背后，是險(xiǎn)企及作為重要銷售渠道的銀行備戰(zhàn)2019年“開門紅”的“冰山一角”。歷年來(lái)，壽險(xiǎn)公司將1月份或一季度作為“開門紅”時(shí)期，為了在這一階段推動(dòng)保費(fèi)，不少險(xiǎn)企往往從前一年的四季度從產(chǎn)品研發(fā)、人力招募等方方面面提前準(zhǔn)備、動(dòng)員。

《證券日?qǐng)?bào)》記者昨日走訪了北京北四環(huán)附近五家銀行網(wǎng)點(diǎn)，并查閱歷年來(lái)保險(xiǎn)代銷大行的農(nóng)業(yè)銀行(3.790, 0.11,
2.99%)、工商銀行(5.480,0.13,
2.43%)官網(wǎng)等發(fā)現(xiàn)，目前在售的保險(xiǎn)產(chǎn)品與此前一個(gè)月并無(wú)太大區(qū)別。個(gè)別銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理也表示，新的保險(xiǎn)產(chǎn)品可能會(huì)在年底推出。

但某銀行分行保險(xiǎn)代銷相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴《證券日?qǐng)?bào)》記者，2019年“開門紅”已經(jīng)提上日程，并開始備戰(zhàn)。根據(jù)安排，2019年“開門紅”將主推五年期以上躉交產(chǎn)品及中短期期交產(chǎn)品。

銀行分階段預(yù)熱“開門紅”

《證券日?qǐng)?bào)》記者從上述銀行人士了解到，該行擬分階段推進(jìn)2019年保險(xiǎn)“開門紅”。

第一階段，該行要求在2018年10月1日前對(duì)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，主要整理2018年四季度儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)到期客戶明細(xì)及2019年一季度保險(xiǎn)到期客戶明細(xì)。第二階段，對(duì)客戶進(jìn)行聯(lián)系，按照到期時(shí)間先后順序進(jìn)行微信或短信、電話營(yíng)銷。第三階段，進(jìn)行客戶面談。第四階段進(jìn)行產(chǎn)品確認(rèn)和出單確認(rèn)。

從主要針對(duì)的客戶群體來(lái)看，該行明年“開門紅”將實(shí)行“差異化”銷售策略：期交保險(xiǎn)產(chǎn)品以穩(wěn)定收入類客戶(公務(wù)員、教師、企業(yè)員工等)為主要營(yíng)銷對(duì)象;中短躉交產(chǎn)品以商戶、外出務(wù)工客戶等為主要銷售對(duì)象。

《證券日?qǐng)?bào)》記者了解到，該行要求支行及時(shí)調(diào)整蓄客思路，改變以往主攻中短期產(chǎn)品的打法，全力以赴推薦中長(zhǎng)期躉交和期交產(chǎn)品。從“提前鎖定收益”和“長(zhǎng)期鎖定收益”的角度引導(dǎo)客戶向中長(zhǎng)期產(chǎn)品過(guò)渡，以應(yīng)對(duì)未來(lái)利率和收益等各種不確定因素。

該分行還成立了備戰(zhàn)“開門紅”保險(xiǎn)蓄客活動(dòng)工作小組，并要求各支行也成立保險(xiǎn)蓄客活動(dòng)工作小組，由各分支機(jī)構(gòu)分管副總?cè)谓M長(zhǎng)，金融業(yè)務(wù)部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)任副組長(zhǎng)，金融業(yè)務(wù)部相關(guān)臺(tái)席具體執(zhí)行。

在時(shí)間安排上，該行要求各分支機(jī)構(gòu)在2018年10月1日前須根據(jù)分公司方案制定好本轄區(qū)內(nèi)的行動(dòng)方案并召開蓄客啟動(dòng)會(huì)。根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)蓄客情況，對(duì)首賣旬、首賣月的銷售工作細(xì)化到每一天，對(duì)于購(gòu)買非限額、限量產(chǎn)品的客戶盡量安排在元旦后再來(lái)網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買。

除上述銀行之外，《證券日?qǐng)?bào)》記者近期也在北京北四環(huán)附近的多家銀行走訪發(fā)現(xiàn)，目前走訪的銀行網(wǎng)點(diǎn)在售產(chǎn)品與記者一個(gè)月前走訪情況并無(wú)太大差異。此外，在中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)工商銀行等保險(xiǎn)代銷大戶的官網(wǎng)，在銷保險(xiǎn)產(chǎn)品也無(wú)太大變化。

但也有銀行理財(cái)經(jīng)理告訴《證券日?qǐng)?bào)》記者，11月份可能會(huì)有新的保險(xiǎn)產(chǎn)品推出來(lái)，目前正與保險(xiǎn)公司協(xié)商溝通。

除銀保渠道之外，從上市險(xiǎn)企今年下半年新推的多款新產(chǎn)品也可窺見明年“開門紅”期間的主推產(chǎn)品特征及趨勢(shì)。

《證券日?qǐng)?bào)》記者查閱公開資料發(fā)現(xiàn)，下半年以來(lái)上市壽險(xiǎn)公司強(qiáng)化產(chǎn)品組合銷售，通過(guò)“重疾險(xiǎn)+醫(yī)療險(xiǎn)”，“終身壽險(xiǎn)+醫(yī)療險(xiǎn)”，“年金險(xiǎn)+重疾險(xiǎn)”等產(chǎn)品策略加大產(chǎn)品布局，通過(guò)以量換價(jià)的方式推動(dòng)保障類產(chǎn)品新單銷量繼續(xù)保持兩位數(shù)增長(zhǎng)。

平安人壽推出愛滿分、守護(hù)福系列產(chǎn)品，新華保險(xiǎn)(47.980,
2.41,5.29%)將多倍保在全國(guó)推廣并深入開展“健康險(xiǎn)進(jìn)萬(wàn)家”活動(dòng)，太保壽險(xiǎn)加速產(chǎn)品布局與升級(jí)，推出金諾人生終身重疾實(shí)現(xiàn)對(duì)金佑系列的無(wú)縫銜接、上線保額遞增的長(zhǎng)相伴A終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品。

不難看出，上市險(xiǎn)企從今年下半年開始注重產(chǎn)品組合銷售拉動(dòng)保障型保險(xiǎn)，其中多款產(chǎn)品搭配重疾險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等重保障的產(chǎn)品，這一趨勢(shì)或?qū)⒃?019年“開門紅”期間得到延續(xù)。

明年“開門紅”大概率正增長(zhǎng)

除推什么產(chǎn)品、產(chǎn)品期限之外，2019年“開門紅”預(yù)期增速，也是業(yè)界頗為關(guān)注的話題之一。那么，2019年的“開門紅”將出現(xiàn)怎樣的增速?

一家中型險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴《證券日?qǐng)?bào)》記者，行業(yè)內(nèi)不少險(xiǎn)企的保費(fèi)策略是先沖量、后調(diào)整保費(fèi)結(jié)構(gòu)。綜合來(lái)看，明年“開門紅”行業(yè)保費(fèi)正增長(zhǎng)的概率較大。但先沖量后調(diào)結(jié)構(gòu)，往往造成“開門紅”保費(fèi)占比過(guò)高，全年分配不合理。

從2015年至2018年歷史增速來(lái)看，壽險(xiǎn)公司原保費(fèi)2015年1月份及一季度分別增長(zhǎng)20.22%、22.89%;2016年1月份及一季度同比分別增長(zhǎng)73.35%、52.50%;2017年1月份及一季度同比增長(zhǎng)39.28%、37.24%。

經(jīng)歷了前三年的快速增長(zhǎng)，隨著行業(yè)保費(fèi)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，2018年1月份壽險(xiǎn)公司原保費(fèi)同比下降25.50%，一季度同比下降16.82%。盡管今年“開門紅”出現(xiàn)驟降，但這為2019年保險(xiǎn)“開門紅”調(diào)低了增長(zhǎng)基數(shù)，增加了正增長(zhǎng)可能性。

申萬(wàn)宏源(3.970, 0.08,
2.06%)證券研報(bào)也認(rèn)為，步入四季度保險(xiǎn)業(yè)資產(chǎn)和負(fù)債兩端迎來(lái)甜蜜期。負(fù)債端(產(chǎn)品端)，新單保費(fèi)改善趨勢(shì)確立，險(xiǎn)企產(chǎn)品結(jié)構(gòu)改善下新業(yè)務(wù)價(jià)值率大幅改善，價(jià)值增速優(yōu)于新單增速;同時(shí)目前利率結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)利好保險(xiǎn)負(fù)債端銷售：短期內(nèi)銀行理財(cái)、結(jié)構(gòu)性存款、貨幣型基金量?jī)r(jià)下行，有利于理財(cái)型保單銷售，四季度保障型與理財(cái)型兩類產(chǎn)品趨勢(shì)預(yù)期可進(jìn)一步延續(xù)。

值得一提的是，盡管2019年“開門紅”正增長(zhǎng)的概率較大，但依然有業(yè)內(nèi)人士擔(dān)心此前幾年“開門紅”期間暴露的問(wèn)題會(huì)不會(huì)在2019年“開門紅”期間出現(xiàn)，這些問(wèn)題包括：一是險(xiǎn)企為了在“開門紅”期間獲得較好的業(yè)績(jī)，銷售階段不規(guī)范現(xiàn)象普遍存在。二是過(guò)度規(guī)模導(dǎo)向?qū)е聬盒愿?jìng)爭(zhēng)，險(xiǎn)企為了獲取更多規(guī)模保費(fèi)，存在惡性競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象，通過(guò)暗中支付手續(xù)費(fèi)或者其他利益輸送的方式，擾亂市場(chǎng)秩序。三是很多公司在3月份完成當(dāng)年“開門紅”以后就進(jìn)入到明年“開門紅”的準(zhǔn)備階段，全年保費(fèi)收入分配非常不合理，導(dǎo)致公司費(fèi)用投入、人員配置等方面效率打折。四是“開門紅”期間險(xiǎn)企主推幾款帶有儲(chǔ)蓄性質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而非依據(jù)客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品推廣，同時(shí)產(chǎn)品價(jià)值率相對(duì)較低，很多險(xiǎn)企往往在下半年才主打保障型產(chǎn)品。

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