導讀： 互聯(lián)網(wǎng)資本侵襲保險業(yè)，目前，互聯(lián)網(wǎng)資本進入保險業(yè)可分為四種情況：一是BAT以JD.COM、小米、奇虎360為代表的互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛涌入；第二，互聯(lián)網(wǎng)淘金者以人壽保險營銷為切入點，大量介入，躍躍欲試；第三，互聯(lián)網(wǎng)淘金者以保險比價為切入點，但無奈風勢下降，前景不明朗；第四，互聯(lián)網(wǎng)淘金者以網(wǎng)絡(luò)互助保險為切入點，發(fā)展前景有待觀察。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛涌來

百度-以數(shù)據(jù)優(yōu)勢聚焦財產(chǎn)保險:與德國安聯(lián)、風險投資高戰(zhàn)資本聯(lián)合成立互聯(lián)網(wǎng)財產(chǎn)保險公司-百安保險，2015年12月向中國保監(jiān)會提交申請；聯(lián)合太平洋財產(chǎn)保險擬建立互聯(lián)網(wǎng)車險公司。

騰訊憑借社交場景橫跨生產(chǎn)和壽命兩個領(lǐng)域:是眾安保險股東，持股比例約12%；和泰人壽與中信國安(000839，股吧)成立，近期獲批。

JD.COM-憑借電子商務(wù)的優(yōu)勢，在財產(chǎn)保險領(lǐng)域發(fā)力:擬在四川成立互聯(lián)網(wǎng)財產(chǎn)保險公司，并于2015年10月向中國保監(jiān)會提交申請；同時，通過JD.COM金融作為銷售渠道介入互聯(lián)網(wǎng)保險銷售。

小米和奇虎360目前是通過互聯(lián)網(wǎng)進行的保險公司(如安心財險)或合格的互聯(lián)網(wǎng)保險中介機構(gòu)合作，開展互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)，賺取渠道費。根據(jù)最新的監(jiān)管規(guī)定，保險專業(yè)中介機構(gòu)經(jīng)批準成立后，為國家許可證，即無國家和區(qū)域差異，互聯(lián)網(wǎng)保險中介資格屬于備案制度，無需批準。因此，通過互聯(lián)網(wǎng)保險中介渠道開展互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)是進入互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)最快的方式。

這些互聯(lián)網(wǎng)巨頭有入口、流量、場景和粘性。這四有是他們最擅長的，但它正是傳統(tǒng)保險業(yè)最不足的。雖然傳統(tǒng)保險公司也有入口和流量，但渠道要么掌握在他人手中，如銀行渠道和4S商店；或者成本很高，比如自己的營銷人員。至于場景和粘性，基本上不可能。

需要指出的是，這些互聯(lián)網(wǎng)巨頭仍然富有，傳統(tǒng)的保險業(yè)也富有，但富有有時在嚴重監(jiān)管的保險業(yè)沒有太大的空間。想任性，但父母管得嚴，不能任性。由于《保險法》禁止給予投保人保險合同約定以外的其他利益，手續(xù)費和傭金也受到監(jiān)管約束，因此傳統(tǒng)金融業(yè)保險業(yè)中互聯(lián)網(wǎng)巨頭擅長的價格戰(zhàn)難以開展。

以壽險淘金者渴望嘗試營銷

如果說BAT、JD.COM、小米、奇虎360等強勢干預的話，現(xiàn)在保險業(yè)有一批淘金者。他們大多是成功的互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)公司的早期員工，如阿里巴巴、百度、滴滴，現(xiàn)在大部分都離開了，身家過億。他們嘗到了創(chuàng)業(yè)的甜頭，年輕的時候想再創(chuàng)業(yè)，就瞄準了保險業(yè)。為什么？

他們選擇創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，有幾個標準，保險符合：一是市場足夠大，有想象力的空間，今年1月至7月，全國原來保費收入2.08萬億元，全年超過3萬億元沒有懸念，如果規(guī)模保費收入更大；二是中間環(huán)節(jié)多，效率低，可以通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改進，傳統(tǒng)壽險行業(yè)線下營銷模式最符合這一特點。由血緣關(guān)系發(fā)展起來的營銷團隊，利益盤根錯節(jié)，層層剝削；第三，可以產(chǎn)生預期盈利的商業(yè)模式。所以這些淘金者選擇保險創(chuàng)業(yè)，但是因為申請成立保險公司，一次性投入資金太多，牌照審批時間長，所以專注于保險中介行業(yè)。

淘金者做了四件事:一是提供移動互聯(lián)網(wǎng)展覽行業(yè)的軟件工具(即SAAS，手機等硬件仍需由營銷人員購買)，包括視頻培訓課程、政策咨詢、產(chǎn)品介紹、保險方案設(shè)計等，均免費吸引營銷人員下載APP有的甚至提供晨會網(wǎng)上簽到功能，可以在網(wǎng)上參加晨會。

二是與保險公司合作，向營銷人員推薦產(chǎn)品，線下銷售，訂單機構(gòu)為合作保險公司。由于基層機構(gòu)有績效壓力，與這些互聯(lián)網(wǎng)保險中介機構(gòu)合作有利于完成保費任務(wù)，不增加傭金支出，可以按正常標準支付。這些互聯(lián)網(wǎng)保險中介完全移植互聯(lián)網(wǎng)燒錢游戲，收到傭金轉(zhuǎn)移給真正具體的營銷人員，一分錢不截留，有些甚至設(shè)定獎勵標準，完成良好的業(yè)績，高質(zhì)量的營銷人員，給予額外的獎勵，由互聯(lián)網(wǎng)保險中介自費。營銷人員愿意使用這種APP原因是你可以獲得所有業(yè)務(wù)的傭金，而不是以組織利益的名義截獲。至于客戶的后續(xù)服務(wù)，訂單營銷人員仍按照現(xiàn)行做法負責。

第三件事是吸引普通客戶注冊會員，成為會員后使用位置服務(wù)功能LBS，可以自動匹配周圍的營銷人員，問題和保險需求可以互相提出（類似于滴滴出租車自動找到附近的汽車），同時提供基金凈值查詢、貸款利率比較、會計等金融工具服務(wù)（相當于小型金融在線超市，類似于金融360、掘等APP提供服務(wù))，保持對客戶的粘性。當他們聚集足夠的保險客戶時，他們可以吸引注冊營銷人員，因為潛在客戶使用找到附近的人功能，可以找到周圍的營銷人員購買咨詢，相當于為營銷人員發(fā)展?jié)撛诳蛻羧后w，減少街頭攤位、奇怪訪問等傳統(tǒng)展覽的必要性，從而形成閉環(huán)。當他們聚集足夠的保險客戶時，他們可以吸引注冊營銷人員，因為潛在客戶使用找到附近的人功能，可以找到周圍的營銷人員購買咨詢，相當于為營銷人員發(fā)展?jié)撛诳蛻羧后w，減少街頭攤位、奇怪訪問等傳統(tǒng)展覽的必要性，從而形成閉環(huán)。有了閉環(huán)，就有可能建立一個生態(tài)系統(tǒng)。

用樂視賈躍亭的話來說，有了生態(tài)，就會產(chǎn)生化學反應。是什么？關(guān)鍵在于第四件事！

第四件事也是他們未來要做的事情，也就是說，當營銷人員、客戶數(shù)量和保費達到足夠大的規(guī)模時，他們可以與保險公司談?wù)摢毤野N。在債務(wù)方面，他們利用大數(shù)據(jù)等技術(shù)分析客戶需求，反饋給保險公司，與保險公司共同設(shè)計產(chǎn)品，并通過其渠道獨家包銷。當時，他們有資本與保險公司談?wù)摳叩膫蚪?，這是一個利潤點。另一個利潤點是，他們不能要求很高的傭金，但他們需要與保險公司分享承保利潤，甚至是未來收入保費的投資收入。也就是說，如果他們變大了，保險公司要么給他們更高的傭金，要么給他們利潤分享。這是他們的盈利模式，也是他們努力擴大注冊營銷人員和客戶的動力。他們必須擴大規(guī)模，這是他們手中最有價值的籌碼。有這么多的保險公司，總有公司需要渠道、營銷人員和潛在客戶。當時，這些稀缺資源聚集在這些互聯(lián)網(wǎng)保險中介手中，他們自然有要價的籌碼。

根據(jù)最新的保險監(jiān)管規(guī)定，營銷人員不需要參加考試。理論上，每個人都可以成為營銷人員。傳統(tǒng)營銷組織進行培訓、考試和血緣增員、基本法不再是必需品。如果這些互聯(lián)網(wǎng)保險中介機構(gòu)成為一種氣候，它們將對主要依賴營銷渠道的公司產(chǎn)生巨大甚至毀滅性的影響，因為傳統(tǒng)壽險公司不再有自己的營銷團隊。到那時，營銷人員的競爭就像當前的銀行渠道競爭，要么以傭金水平競爭業(yè)務(wù)，要么與互聯(lián)網(wǎng)保險中介分享承保和投資利潤。

簡而言之，我們應該依靠切肉來改變渠道和保費資源。傳統(tǒng)人壽保險公司必須高度重視，提前規(guī)劃營銷模式的轉(zhuǎn)型。主動轉(zhuǎn)變比被動轉(zhuǎn)變更好！

淘金者以保險比價切入的趨勢下降

目前的保險比價平臺車險比價為主，如易保險、最能保險等，還有專門做人身保險的比價平臺，如悟空保險、企業(yè)客戶等，如海綿保險。

如果以去年汽車保險價格比較為代表的互聯(lián)網(wǎng)保險價格比較平臺受到資本的青睞，那么今年汽車保險價格比較平臺的趨勢就開始減弱。根據(jù)公開信息，自今年以來，只有最有保險的汽車保險價格比較平臺才能獲得融資（上市公司亞夏汽車（002607股票吧）計劃增加8600萬元）。網(wǎng)絡(luò)互助和第三方保險電子商務(wù)開始成為資本眼中的最愛。

去年，筆者在分析互聯(lián)網(wǎng)保險的文章中指出，絕大多數(shù)保險需求是低頻的，而不是剛性的。因此，如果沒有入口和流量優(yōu)勢，保險價格比較平臺很難長期生存。當時，筆者建議價格比較平臺應利用這一趨勢迅速出售BAT這樣的巨頭。

結(jié)合過去一年的觀察，特別是對車險比價平臺運營的研究，筆者認為比價平臺在實際運營中仍存在以下問題：

(一)數(shù)據(jù)采集。價格比較平臺主要通過兩種方式獲取數(shù)據(jù)：一是與保險公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)對接，直接提取價格數(shù)據(jù)，但目前主要與中小型保險公司對接，大型保險公司擔心價格比較平臺會影響現(xiàn)有市場模式，價格比較平臺沖突；二是利用爬蟲程序抓取保險公司官方網(wǎng)站上公開的報價信息，收集自己的平臺供客戶比較，然而，通過這種方式獲得的數(shù)據(jù)存在數(shù)據(jù)失真和及時性無法保證的問題，這往往導致實際交易價格與平臺報價之間存在差距，導致客戶不信任。

（2）提供的增值服務(wù)。如查詢和代理車船稅、違規(guī)等相關(guān)事項、洗車、維修、汽車檢查服務(wù)、消費者教育、安全健康知識等，但這些服務(wù)沒有差異，也沒有足夠的障礙，許多保險公司也可以提供。

（3）在收入壓力下，價格比較平臺往往把支付更多推廣費用的公司放在最上面，給予更多的展示機會，展示內(nèi)容往往更主觀，甚至夸大和誘導成分。這種做法與百度曾經(jīng)嵌入搜索結(jié)果的收費業(yè)務(wù)推廣非常相似。百度因此受到了公眾的批評。因此，這種收入模式存在很大的隱患。

(4)很難真正留住客戶。比價平臺不持有任何保險許可證，只為保險公司提供比價和分流服務(wù)，不負責后續(xù)保全和理賠服務(wù)。因此，平臺客戶多為一次性客戶，難以形成回購。在這一點上，雖然招財寶、財付通、JD.COM金融也為保險公司提供價格比較和分流服務(wù)，不負責后續(xù)保全和理賠，但由于提供投資理財、信貸、征信、支付、保險等所有領(lǐng)域的金融服務(wù)，對客戶有粘性，總有一款產(chǎn)品會讓客戶重新登錄使用，從而形成回購機會。

總之，以車險比價為代表的互聯(lián)網(wǎng)保險比價平臺的發(fā)展前景并不明朗。

從網(wǎng)絡(luò)互助保險入手的淘金者前景待觀察

從去年的抗癌公社、壁虎互助到今年的水滴互助，很多以網(wǎng)絡(luò)互助(保險)名義運營的平臺都進入了大家的視野，IDG、投資高榕資本、照明基金、真正基金等風險投資。使用網(wǎng)絡(luò)互助（保險）的原因是，這些平臺去年聲稱是網(wǎng)絡(luò)互助保險，但自今年互聯(lián)網(wǎng)金融整改以來，他們已經(jīng)刪除了保險一詞，成為網(wǎng)絡(luò)互助，以避免政策和監(jiān)管風險。

這些網(wǎng)絡(luò)互助(保險)有值得肯定的一面。首先，他們的輕資產(chǎn)經(jīng)營模式大大降低了傳統(tǒng)保險經(jīng)營的高管理成本，使會員能夠以最接近風險擔保成本的價格購買擔保。第二，一般采用后收費的方式。前期會員只需支付很少的入會費(比如壁虎互助和水滴互助9元，抗癌公社沒有前期入會費)。會員發(fā)生保險事故時，按約定的賠償金額除以當時有效會員人數(shù)，計算每個會員需要支付的費用。據(jù)抗癌公社介紹，目前會員人數(shù)已超過10萬，每次保險事故賠償上限約定為30萬元，相當于每個會員需要分攤的費用不超過3元。壁虎、水滴也差不多。這種后收費方式在很大程度上避免了非法吸收公共存款和集資欺詐的隱患。

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