導讀:
目前,有些互聯(lián)網(wǎng)保險公司開始推出針對某一群體設計細化以及衍生相關的產(chǎn)品,這些產(chǎn)品不再是根據(jù)某個場景而設計的單一的產(chǎn)品,而是千人千面,細化到每個人的特殊需求,都能連接到相關的保險與之匹配。由此看來,保險“定制”的意義愈加深刻,這也預示著互聯(lián)網(wǎng)保險從模式布局即將走向深度產(chǎn)業(yè)整合階段。
“定制”由單一產(chǎn)品走向產(chǎn)業(yè)整合
日前,慧擇網(wǎng)發(fā)布第一款自主創(chuàng)新、全流程服務的保險產(chǎn)品“勇者部落”,根據(jù)戶外運動這一群體量身定制產(chǎn)品,該產(chǎn)品區(qū)別于市場上類似產(chǎn)品之處在于:第一,可以根據(jù)不同運動項目分別定制相關產(chǎn)品,滿足不同極限運動愛好者的需求,由此可以精準洞察消費升級的需求和保險產(chǎn)品供給側的痛點。第二,從產(chǎn)品設計、救援到理賠的全流程服務都由慧擇直接提供,充分體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)保險平臺的連接和整合能力。
從傳統(tǒng)視角來看,互聯(lián)網(wǎng)中介只是渠道,但是不同之處在于中介渠道也能參與其中,可以說是互聯(lián)網(wǎng)保險中介平臺的一大突破。“互聯(lián)網(wǎng)保險不僅僅是將保險產(chǎn)品從線下搬到線上,更是對整個保險流程和服務模式,在全新技術下的重構?!被蹞窬W(wǎng)董事長馬存軍表示,“作為第三方平臺,我們不再滿足于超市定位和渠道價值,而開始嘗試造血,以真正、直接的服務和產(chǎn)品來影響整個保險產(chǎn)業(yè),典型的C
to B反向定制,這是所有中介機構以前沒有的創(chuàng)新?!?/p>
中央財經(jīng)大學保險學院教授郝演蘇表示“保險中介的發(fā)展是平衡保險業(yè)生態(tài)的重要力量。目前,中國的保險中介仍處于發(fā)展滯后的狀態(tài),在這種情況下,只有通過對現(xiàn)有服務與產(chǎn)品的有效合理研究,才能真正有能力幫助客戶進行風險評估、選擇并定制合適的產(chǎn)品,進而推動整個行業(yè)的發(fā)展。
無獨有偶,易安保險也在考慮將推出的“掛號險”做“延伸”,如果客戶暫時用不到掛號服務,則可以選擇進行諸如基因檢測、健康體檢等延伸服務。這樣做的意義是,可以最大化滿足客戶需求,而不僅僅是保險服務,更多地體現(xiàn)出由保險所延伸出的相關產(chǎn)業(yè)的整合。由此看來,客戶不會輕易拒絕接受你的服務,因為相關服務里總有適合你的需求點,從另一個方面來看,也可以有效提高保險的信譽度,讓保險真正成為人們的必需品。
由此看來,互聯(lián)網(wǎng)保險已經(jīng)不僅僅是簡單的B to C或者B to B階段,而是進入C to
B反向定制時代。這也預示著互聯(lián)網(wǎng)保險已經(jīng)進入深度產(chǎn)業(yè)整合階段。不再是單一的為消費者提供產(chǎn)品,而是根據(jù)消費者需求定制出更多符合其特點的產(chǎn)品。
“C to B”反向定制時代來臨
那么,究竟B to C和C to B有何差異?簡單來說,B to
C的商業(yè)模式為從企業(yè)到客戶,賣方是公司,買方是個人,主要指零售業(yè)務,如淘寶,當當都是,全球最大B to C網(wǎng)站是亞馬遜。C to
B也是電子商務模式的一種,即消費者對企業(yè),最先由美國流行起來的。C to B模式的核心是通過聚合分散分布但數(shù)量龐大的用戶形成一個強大的采購集團,以此來改變B
to C模式中用戶一對一出價的弱勢地位,使之享受到以大批發(fā)商的價格買單件商品的利益。
說到To C產(chǎn)品時,總是與“用戶”“體驗”“轉化”等詞語掛鉤;而做To B產(chǎn)品時,更多的是與“項目”“客戶”“收費”等詞語掛鉤。當然To B、To
C只是一個籠統(tǒng)的分法、并不絕對:有的To B產(chǎn)品并不是很復雜,和To C比較類似;有的To C產(chǎn)品涉及具體行業(yè)知識或功能十分復雜,也有很高的門檻。
但不管To B還是To
C,都要時時刻刻思考客戶的核心痛點是什么?產(chǎn)品為什么樣的客戶、角色解決了什么樣的問題?如何解決?產(chǎn)品的核心價值是什么?等等,看起來很簡單,但做到談何容易。所以很多時候,我們其實需要停下腳步,讓靈魂跟上。因此,重要的是永遠不要忘記在心里問自己“我的產(chǎn)品為什么客戶解決了什么問題,怎么解決,對客戶的價值是什么”,那么不管To
B還是To C,都會更容易找到答案。
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