導(dǎo)讀：
某銀行表示，股票客戶對企業(yè)利潤的貢獻(xiàn)是新客戶的16倍，維護(hù)股票客戶的成本僅為擴(kuò)大新客戶成本的1/5。

保險(xiǎn)產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)的變化影響了銀行的代理收入。保留大量股票保險(xiǎn)自去年保監(jiān)會出臺一系列保險(xiǎn)政策以來，各大保險(xiǎn)代理銀行大戶共同面臨的一大難題。

目前，我國代理價(jià)值超過1萬元的客戶流失率超過30%，仍有相當(dāng)大的空間挖掘股票客戶價(jià)值。一家銀行在今年的保險(xiǎn)代理指導(dǎo)草案中提到。

資產(chǎn)配置增強(qiáng)了客戶粘性

由于去年保監(jiān)會對保險(xiǎn)產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)的一系列新監(jiān)管規(guī)定和金融市場監(jiān)管政策的變化，上述銀行面臨的客戶損失超過30%。

自2016年3月以來，中國保監(jiān)會發(fā)布了嚴(yán)格控制中短期業(yè)務(wù)規(guī)模的文件，并于2016年12月30日發(fā)布了重大舉措：明確中短期產(chǎn)品季度規(guī)模保費(fèi)收入比例高于50%或季度原保費(fèi)比例低于30%保險(xiǎn)公司暫停分支機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)。

從保險(xiǎn)公司的角度來看，今年1月有很多壽險(xiǎn)該公司的銀行保險(xiǎn)費(fèi)有不同程度的下降。根據(jù)近期媒體報(bào)道的數(shù)據(jù)，在數(shù)十家參與交流的保險(xiǎn)企業(yè)中，一半以上的保險(xiǎn)企業(yè)的銀行保險(xiǎn)新單規(guī)模保費(fèi)有不同程度的下降，不乏大型上市保險(xiǎn)企業(yè)。部分保險(xiǎn)企業(yè)甚至下降了50%以上，部分上市保險(xiǎn)企業(yè)1月份銀行保險(xiǎn)新單規(guī)模保費(fèi)同比下降了80%以上。

保險(xiǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級對銀行代理業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)收入有一定的影響。

討論草案提到，2017年將有3000多億元的保險(xiǎn)產(chǎn)品到期，如何增加股票客戶維護(hù)，這部分客戶資金繼續(xù)留在代理渠道，特別是不能繼續(xù)購買短期客戶資金找到合適的產(chǎn)品，將是今年面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

同時(shí)，銀行提到股票客戶對企業(yè)利潤的貢獻(xiàn)是新客戶的16倍，維護(hù)股票客戶的成本僅為擴(kuò)大新客戶成本的1/5。如果能充分發(fā)揮客戶資源的巨大優(yōu)勢，激發(fā)客戶股票規(guī)模的潛在價(jià)值，就會形成最持久、最基本的核心市場競爭力。

根據(jù)草案，實(shí)踐表明，客戶在同一機(jī)構(gòu)持有4種金融產(chǎn)品，損失率僅為17%，損失率上升至40%。資產(chǎn)配置可使現(xiàn)有客戶持有更多種類的產(chǎn)品，有效提高客戶粘性，避免客戶損失，提高客戶的綜合貢獻(xiàn)。

目前，監(jiān)管機(jī)構(gòu)嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)，引導(dǎo)各項(xiàng)業(yè)務(wù)回歸本質(zhì)，突出特點(diǎn)，削弱同質(zhì)競爭。中國保監(jiān)會強(qiáng)調(diào)姓保險(xiǎn)

在目前的發(fā)展階段，中短期保險(xiǎn)產(chǎn)品的比例過高，長期發(fā)展戰(zhàn)略尚未形成。一旦遇到政策風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)務(wù)不確定性顯著提高，甚至影響其他核心業(yè)務(wù)，不利于整體健康和可持續(xù)發(fā)展。
該行提到。

開發(fā)非投資性財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)

據(jù)報(bào)道，為了留住原有的保險(xiǎn)客戶，上述銀行計(jì)劃從替代產(chǎn)品、精準(zhǔn)營銷、在線銷售保險(xiǎn)、加強(qiáng)復(fù)雜的保險(xiǎn)培訓(xùn)等方面節(jié)省客戶和資金。

在替代產(chǎn)品方面，銀行提到，下一步將定制投資金融、退休計(jì)劃、兒童教育等綜合金融解決方案，包括儲蓄、小額貸款、銀行卡、保險(xiǎn)、基金、證券等產(chǎn)品，在不同資產(chǎn)類別之間分配原保險(xiǎn)客戶資金，滿足客戶多樣化、個(gè)性化的需求，提高代理業(yè)務(wù)的附加價(jià)值。

銀行要求各分公司根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)進(jìn)行市場環(huán)境分析，找到定位，制定個(gè)性化的中間業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展計(jì)劃，將業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到高效業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，利用豐富的產(chǎn)品池，挖掘產(chǎn)品特點(diǎn)，形成包裝組合；積極推動客戶通過電子渠道購買簡單產(chǎn)品，將柜臺生產(chǎn)力投入復(fù)雜產(chǎn)品營銷。

在客戶精準(zhǔn)營銷方面，銀行將根據(jù)客戶屬性和需求對客戶群體進(jìn)行差異化分析和管理，提供有針對性的資產(chǎn)配置服務(wù)解決方案，從廣泛到專業(yè)升級營銷模式，最終實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。

在新保險(xiǎn)產(chǎn)品代理方面，銀行提到將在簡易保險(xiǎn)和保障性財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)方面培育新的增長點(diǎn)，并努力培育新的增長點(diǎn)意外險(xiǎn)、車險(xiǎn)、企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)等非投資性財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)引入資產(chǎn)配置模式，實(shí)現(xiàn)突破性發(fā)展，加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司在代理保險(xiǎn)專屬產(chǎn)品研發(fā)方面的合作。

值得一提的是，新保險(xiǎn)產(chǎn)品的推出比以往更加復(fù)雜，專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)也發(fā)揮著關(guān)鍵作用。銀行表示，今年將建立提高專業(yè)營銷水平的培訓(xùn)體系，總部將積極開發(fā)復(fù)雜產(chǎn)品營銷能力培訓(xùn)課程體系。同時(shí)，做好專業(yè)人才儲備，加強(qiáng)崗位管理，確保專業(yè)人員做專業(yè)事情，充分了解保險(xiǎn)理財(cái)類業(yè)務(wù)是儲蓄業(yè)務(wù)發(fā)展的蓄水池，是儲蓄客戶、留存資金的重要手段。

事實(shí)上，上述銀行采取各種措施進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級，一方面是由于國內(nèi)銀行有保險(xiǎn)公司，轉(zhuǎn)型升級有利于其業(yè)務(wù)發(fā)展；另一方面，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以為銀行提供相當(dāng)大的中間業(yè)務(wù)收入。

目前，去年各大銀行的保費(fèi)代理數(shù)據(jù)尚未披露，但不完全統(tǒng)計(jì)的保險(xiǎn)公司相關(guān)交易數(shù)據(jù)顯示，僅五大行為旗下保險(xiǎn)公司的保費(fèi)就超過1100億元。五大銀行眾多銀行網(wǎng)點(diǎn)和電子銀行客戶數(shù)量是其保險(xiǎn)公司發(fā)展的主要優(yōu)勢資源。

代理保險(xiǎn)也為銀行貢獻(xiàn)了可觀的中間業(yè)務(wù)收入。例如，民生銀行在2016年半年度報(bào)告中表示，報(bào)告期內(nèi)，代理保險(xiǎn)費(fèi)的規(guī)模是去年同期的10.6倍，手續(xù)費(fèi)和傭金收入是去年同期的10倍；中國農(nóng)業(yè)銀行表示，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)費(fèi)收入為204.76億元，比去年同期增長43.23億元，增長26.8%。

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