導(dǎo)讀：
某銀行表示，股票客戶(hù)對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)是新客戶(hù)的16倍，維護(hù)股票客戶(hù)的成本僅為擴(kuò)大新客戶(hù)成本的1/5。

保險(xiǎn)產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)的變化影響了銀行的代理收入。保留大量股票保險(xiǎn)自去年保監(jiān)會(huì)出臺(tái)一系列保險(xiǎn)政策以來(lái)，各大保險(xiǎn)代理銀行大戶(hù)共同面臨的一大難題。

目前，我國(guó)代理價(jià)值超過(guò)1萬(wàn)元的客戶(hù)流失率超過(guò)30%，仍有相當(dāng)大的空間挖掘股票客戶(hù)價(jià)值。一家銀行在今年的保險(xiǎn)代理指導(dǎo)草案中提到。

資產(chǎn)配置增強(qiáng)了客戶(hù)粘性

由于去年保監(jiān)會(huì)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)的一系列新監(jiān)管規(guī)定和金融市場(chǎng)監(jiān)管政策的變化，上述銀行面臨的客戶(hù)損失超過(guò)30%。

自2016年3月以來(lái)，中國(guó)保監(jiān)會(huì)發(fā)布了嚴(yán)格控制中短期業(yè)務(wù)規(guī)模的文件，并于2016年12月30日發(fā)布了重大舉措：明確中短期產(chǎn)品季度規(guī)模保費(fèi)收入比例高于50%或季度原保費(fèi)比例低于30%保險(xiǎn)公司暫停分支機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)。

從保險(xiǎn)公司的角度來(lái)看，今年1月有很多壽險(xiǎn)該公司的銀行保險(xiǎn)費(fèi)有不同程度的下降。根據(jù)近期媒體報(bào)道的數(shù)據(jù)，在數(shù)十家參與交流的保險(xiǎn)企業(yè)中，一半以上的保險(xiǎn)企業(yè)的銀行保險(xiǎn)新單規(guī)模保費(fèi)有不同程度的下降，不乏大型上市保險(xiǎn)企業(yè)。部分保險(xiǎn)企業(yè)甚至下降了50%以上，部分上市保險(xiǎn)企業(yè)1月份銀行保險(xiǎn)新單規(guī)模保費(fèi)同比下降了80%以上。

保險(xiǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)對(duì)銀行代理業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)收入有一定的影響。

討論草案提到，2017年將有3000多億元的保險(xiǎn)產(chǎn)品到期，如何增加股票客戶(hù)維護(hù)，這部分客戶(hù)資金繼續(xù)留在代理渠道，特別是不能繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)短期客戶(hù)資金找到合適的產(chǎn)品，將是今年面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

同時(shí)，銀行提到股票客戶(hù)對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)是新客戶(hù)的16倍，維護(hù)股票客戶(hù)的成本僅為擴(kuò)大新客戶(hù)成本的1/5。如果能充分發(fā)揮客戶(hù)資源的巨大優(yōu)勢(shì)，激發(fā)客戶(hù)股票規(guī)模的潛在價(jià)值，就會(huì)形成最持久、最基本的核心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

根據(jù)草案，實(shí)踐表明，客戶(hù)在同一機(jī)構(gòu)持有4種金融產(chǎn)品，損失率僅為17%，損失率上升至40%。資產(chǎn)配置可使現(xiàn)有客戶(hù)持有更多種類(lèi)的產(chǎn)品，有效提高客戶(hù)粘性，避免客戶(hù)損失，提高客戶(hù)的綜合貢獻(xiàn)。

目前，監(jiān)管機(jī)構(gòu)嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)，引導(dǎo)各項(xiàng)業(yè)務(wù)回歸本質(zhì)，突出特點(diǎn)，削弱同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)保監(jiān)會(huì)強(qiáng)調(diào)姓保險(xiǎn)

在目前的發(fā)展階段，中短期保險(xiǎn)產(chǎn)品的比例過(guò)高，長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略尚未形成。一旦遇到政策風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)務(wù)不確定性顯著提高，甚至影響其他核心業(yè)務(wù)，不利于整體健康和可持續(xù)發(fā)展。
該行提到。

開(kāi)發(fā)非投資性財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)

據(jù)報(bào)道，為了留住原有的保險(xiǎn)客戶(hù)，上述銀行計(jì)劃從替代產(chǎn)品、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、在線銷(xiāo)售保險(xiǎn)、加強(qiáng)復(fù)雜的保險(xiǎn)培訓(xùn)等方面節(jié)省客戶(hù)和資金。

在替代產(chǎn)品方面，銀行提到，下一步將定制投資金融、退休計(jì)劃、兒童教育等綜合金融解決方案，包括儲(chǔ)蓄、小額貸款、銀行卡、保險(xiǎn)、基金、證券等產(chǎn)品，在不同資產(chǎn)類(lèi)別之間分配原保險(xiǎn)客戶(hù)資金，滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化、個(gè)性化的需求，提高代理業(yè)務(wù)的附加價(jià)值。

銀行要求各分公司根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，找到定位，制定個(gè)性化的中間業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展計(jì)劃，將業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到高效業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，利用豐富的產(chǎn)品池，挖掘產(chǎn)品特點(diǎn)，形成包裝組合；積極推動(dòng)客戶(hù)通過(guò)電子渠道購(gòu)買(mǎi)簡(jiǎn)單產(chǎn)品，將柜臺(tái)生產(chǎn)力投入復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。

在客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方面，銀行將根據(jù)客戶(hù)屬性和需求對(duì)客戶(hù)群體進(jìn)行差異化分析和管理，提供有針對(duì)性的資產(chǎn)配置服務(wù)解決方案，從廣泛到專(zhuān)業(yè)升級(jí)營(yíng)銷(xiāo)模式，最終實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

在新保險(xiǎn)產(chǎn)品代理方面，銀行提到將在簡(jiǎn)易保險(xiǎn)和保障性財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)方面培育新的增長(zhǎng)點(diǎn)，并努力培育新的增長(zhǎng)點(diǎn)意外險(xiǎn)、車(chē)險(xiǎn)、企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)等非投資性財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)引入資產(chǎn)配置模式，實(shí)現(xiàn)突破性發(fā)展，加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司在代理保險(xiǎn)專(zhuān)屬產(chǎn)品研發(fā)方面的合作。

值得一提的是，新保險(xiǎn)產(chǎn)品的推出比以往更加復(fù)雜，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也發(fā)揮著關(guān)鍵作用。銀行表示，今年將建立提高專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平的培訓(xùn)體系，總部將積極開(kāi)發(fā)復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力培訓(xùn)課程體系。同時(shí)，做好專(zhuān)業(yè)人才儲(chǔ)備，加強(qiáng)崗位管理，確保專(zhuān)業(yè)人員做專(zhuān)業(yè)事情，充分了解保險(xiǎn)理財(cái)類(lèi)業(yè)務(wù)是儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)發(fā)展的蓄水池，是儲(chǔ)蓄客戶(hù)、留存資金的重要手段。

事實(shí)上，上述銀行采取各種措施進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)，一方面是由于國(guó)內(nèi)銀行有保險(xiǎn)公司，轉(zhuǎn)型升級(jí)有利于其業(yè)務(wù)發(fā)展；另一方面，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以為銀行提供相當(dāng)大的中間業(yè)務(wù)收入。

目前，去年各大銀行的保費(fèi)代理數(shù)據(jù)尚未披露，但不完全統(tǒng)計(jì)的保險(xiǎn)公司相關(guān)交易數(shù)據(jù)顯示，僅五大行為旗下保險(xiǎn)公司的保費(fèi)就超過(guò)1100億元。五大銀行眾多銀行網(wǎng)點(diǎn)和電子銀行客戶(hù)數(shù)量是其保險(xiǎn)公司發(fā)展的主要優(yōu)勢(shì)資源。

代理保險(xiǎn)也為銀行貢獻(xiàn)了可觀的中間業(yè)務(wù)收入。例如，民生銀行在2016年半年度報(bào)告中表示，報(bào)告期內(nèi)，代理保險(xiǎn)費(fèi)的規(guī)模是去年同期的10.6倍，手續(xù)費(fèi)和傭金收入是去年同期的10倍；中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行表示，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)費(fèi)收入為204.76億元，比去年同期增長(zhǎng)43.23億元，增長(zhǎng)26.8%。

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