導讀：
近日，中國人壽和廣東發(fā)展銀行正式推出中國人壽-廣東發(fā)展銀行聯合借記卡，同時推出國壽賬戶獨家應用，這是雙方實施保險-銀行戰(zhàn)略協(xié)調的第一步。

這在一定程度上反映了銀行，保險通過客戶資源的整合和銷售渠道的共享，實現金融服務相互滲透和整合的趨勢。

正因為如此，原本單靠儲蓄或投資壽險產品和分銷協(xié)議的模式已經不能滿足市場的需求開發(fā)期付業(yè)務和開發(fā)財險產品、戰(zhàn)略合作聯盟的建立，甚至合資企業(yè)、金融集團都成了話題的意義。

值得一提的是，隨著保險公司隨著全牌照經營步伐的加快，銀行與保險的合作不再局限于兩者的單一層次，還將擴展到租賃公司、投資公司、互聯網公司、房地產管理公司等子公司，這對兩者的合作構成了新的機遇和挑戰(zhàn)。

配套銀行業(yè)務保險產品

談到銀行與保險的合作，保險產品的研發(fā)和銷售自然首當其沖。目前，銀行銷售的保險產品主要集中在儲蓄或投資壽險傳統(tǒng)、年金等傳統(tǒng)產品壽險產品和分紅險、萬能險、投資連結保險等新型壽險產品，多為單交、中短期保險產品。

比如2015年農銀人壽報告顯示，保費收入金太陽的保險產品是金太陽兩全保險(分紅型)、金至尊兩全保險(分紅型)、穩(wěn)得福兩全保險(分紅型)、金鳳凰兩全保險(分紅型)(D以及鴻福年年年金保險(分紅型)(2014)5款保險產品的保費總收入為117.16億元，占當年保費收入的81.2%。

一家銀行保險公司表示：主要保險產品與傳統(tǒng)銀行存款或金融產品相似，產品形式簡單，保險方便快捷，銀行員工易于銷售，客戶易于接受，同時滿足金融需求，具有一定程度的風險保障功能，滿足中國人民的心理需求。

然而，在保險業(yè)姓保的指導下，這種情況正在悄然改變。不久前，中國工商銀行安盛董事長孫持平在21世紀經濟報道主辦的21世紀亞洲金融年會上表示，銀行保險公司必須加快風險保障和長期儲蓄業(yè)務的發(fā)展，連接個人長期保障需求和社會長期資本供給需求，包括中國工商銀行安盛在內的銀行保險公司轉型的主要方向。

個人保險公司人士建議：以個人所得稅健康保險為例，銀行擁有其他非銀行金融機構難以企業(yè)客戶、個人客戶、機構客戶信息和深入資源，可以向公共客戶銷售個人所得稅健康保險，實現銀行、保險和客戶之間的雙贏局面。

同時，財產保險產品不能被廢棄，因為它們與銀行的主要業(yè)務，包括貸款、擔保、結算、財務管理、銀行卡等。例如，中國銀行保險推出的個人貸款保險是一個保證保險信貸的組合計劃，為個人抵押貸款、商店和定期存款質押貸款提供保障。

人壽保險和財產保險產品都需要雙方的深入合作，有選擇地、有針對性地開發(fā)和銷售保險產品，追求差異化和定制，設計與銀行業(yè)務相匹配的保險產品，探索新的業(yè)務領域，實現差異化競爭。

中國人大重陽金融研究院客座研究員董希淼坦言:在這個過程中，有必要明確目標客戶的定位，進行充分的市場調研，特別是建立資源整合的聯動機制，使雙方都能參與其中。要充分調動銀行的積極性，保險不能單打獨斗。

保資管合作有三種方式

在大資產管理時代，銀行和保險在資產管理領域的交叉和滲透也是雙方關系的亮點之一。

具體來說，渠道業(yè)務是典型模式之一，主要是銀行存款渠道業(yè)務，即資金來源和投資目標由銀行確定，保險資產管理公司通過設立資產管理計劃接受銀行委托，根據銀行協(xié)議存款投資的意愿，在委托合作中，明確保險資產管理公司不承擔主動管理責任，投資風險由客戶承擔。

根據公開數據，截至2015年12月，保險資產管理公司的渠道業(yè)務約為1萬億元。但2016年6月，中國保監(jiān)會發(fā)布了《關于清理和規(guī)范保險資產管理公司渠道業(yè)務的通知》，明確禁止發(fā)行具有資本池性質和嵌套交易結構的產品，旨在釋放風險和去杠桿化。

同時，銀行和保險的金融市場交易相當密切，主要包括銀行與銀行間市場銀行間借貸等保險公司、保險資產管理公司、債券回購融資業(yè)務；保險資產管理公司可以投資銀行發(fā)行的銀行間存單，銀行可以為保險公司、保險資產管理公司發(fā)行次級債券和資本補充債券提供承銷服務。

以中國工商銀行為例，其2015年年報顯示，與保險客戶(包括保險公司和保險資產管理公司)進行逆回購交易，累計融資1.27萬億元。

此外，還涉及產品投資合作，包括保險基礎設施債權計劃、資產管理計劃、凈值產品權計劃、資產管理計劃、凈值產品、保險公司發(fā)行的次級債券、資本補充債券產品等。；保險資產管理公司認購金融產品、次級債券、資本補充債券、普通股、優(yōu)先股、信貸資產證券化產品，或設立專戶，接受銀行委托，為其金融資金提供投資管理服務。

例如，中國保險業(yè)協(xié)會最新發(fā)布的《銀行保險業(yè)務實踐與經驗啟示》提到，陽光保險資產管理公司的陽光資產盈時2號資產管理產品是銀行客戶發(fā)行的純債務保險資產管理產品，總規(guī)模10億元；陽光資產-共享利潤資產管理產品是銀行客戶發(fā)行的貨幣產品，總規(guī)模400億元。

然而，風險控制不容忽視。例如，一家保險資產管理公司的人士說：銀行可以提供融資擔保，以增加保險債權計劃和其他產品的信用擔保。然而，從最近廣東發(fā)展銀行和浙商財產保險在華興集團債券違約事件中不斷切斷擔保函和混亂的關系可以看出，風險控制的復雜性和重要性。

優(yōu)劣發(fā)展模式之爭

需要明確的是，為了實現上述目標，銀行和保險需要建立適當的合作模式。目前，銀行和保險的合作模式主要是分銷協(xié)議，即銀行為保險銷售保險產品。

一位銀行家透露：銀行將根據保險公司的基本資質、信用評級、產品銷售業(yè)績等維度，將其劃分為核心、關鍵、常規(guī)和專項合作水平，并給予不同的合作優(yōu)惠政策。

然而，這種模式顯然不能滿足進一步發(fā)展的要求。在此基礎上，銀行和保險應及時建立戰(zhàn)略聯盟合作關系，維護和深化協(xié)議代理關系，逐步過渡到產品戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、技術戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略和售后服務等長期市場合作戰(zhàn)略。

根據《全球視野下的銀行保險業(yè)務實踐與經驗啟示》，2012年，匯豐集團與亞太地區(qū)一些合作保險集團建立了類似上述內容的銀行和保險戰(zhàn)略聯盟合作關系，包括安盛天平、大都會人壽等。目前，匯豐銀行零售銀行和財富管理業(yè)務部與5家保險公司合作，每個城市不超過3家保險公司合作。

為了實現這種戰(zhàn)略聯盟合作融集團實現這種戰(zhàn)略聯盟合作最方便。目前，銀行保險公司主要包括國有五大銀行——中國工商銀行安盛、中國農業(yè)銀行人壽、交通銀行康聯人壽、中國建設銀行建信人壽、建信財產保險、中國銀行三星人壽、中國銀行保險；招商銀行招商信諾、光大銀行光大永明、郵政儲蓄銀行中國郵政人壽等。

此外，平安平安集團控股平安銀行，中國人壽控股廣發(fā)銀行、安邦集團控股成都農村商業(yè)銀行等保險公司參與控股銀行的案例，其他一些保險公司正在尋找合適的銀行許可證。

中國人壽總裁苗建民說：”中國人壽廣發(fā)銀行聯合借記卡發(fā)行和國壽賬戶應用發(fā)布，將進一步突出中國人壽和廣發(fā)銀行各自業(yè)務領域的特點，為客戶提供一攬子綜合金融服務，改善客戶體驗，形成品牌、渠道、網絡、資產管理、產品等強大攻勢，為客戶提供更豐富的產品形式。

許多受訪者表示，上述模式沒有好壞之分，關鍵在于市場環(huán)境、公司狀況等因素。然而，銀行和保險合作模式的多面合作模式已成為一種趨勢，單一的分銷協(xié)議合作不能滿足彼此的需求。

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