導(dǎo)讀：
近年來(lái)，一批以資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債為模式的新興保險(xiǎn)企業(yè)迅速崛起，以黑馬的姿態(tài)迅速搶占行業(yè)總保費(fèi)市場(chǎng)份額，成為資本市場(chǎng)土豪劣紳的代名詞。

與一些傳統(tǒng)的大型傳統(tǒng)形成鮮明對(duì)比的是保險(xiǎn)公司既不跟風(fēng)—發(fā)力銀保萬(wàn)能險(xiǎn)，也在舉牌險(xiǎn)資清單中幾乎沒(méi)有痕跡，反而堅(jiān)持含金量較高的個(gè)人險(xiǎn)，聚焦優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，堅(jiān)持長(zhǎng)期價(jià)值的投資策略。

縱觀海外成熟市場(chǎng)幾百年的發(fā)展歷程，那些真正的好保險(xiǎn)公司有共同點(diǎn)：不受短期高回報(bào)的影響，在延長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)周期中抑制市場(chǎng)波動(dòng)；牢牢把握和鞏固戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)，堅(jiān)決不斷放棄一切與建立戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)無(wú)關(guān)、不適應(yīng)內(nèi)外發(fā)展環(huán)境要求的內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)不同周期、不同發(fā)展階段的可持續(xù)健康發(fā)展，朝著百年企業(yè)的方向邁進(jìn)。

回歸價(jià)值，壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值成為一個(gè)亮點(diǎn)

面對(duì)宏觀環(huán)境的持續(xù)低迷，調(diào)整結(jié)構(gòu)和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型已成為保險(xiǎn)業(yè)的共識(shí)和主題。在低利率環(huán)境中，依靠高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品和單一交付產(chǎn)品快速擴(kuò)大市場(chǎng)份額的模式無(wú)法獲得穩(wěn)定的回報(bào)。保證產(chǎn)品和期付產(chǎn)品可以為保險(xiǎn)公司帶來(lái)更穩(wěn)定的現(xiàn)金流，以更高的利潤(rùn)水平創(chuàng)造更高的內(nèi)容價(jià)值。

值得注意的是，2016年上半年，作為一個(gè)行業(yè)壽險(xiǎn)公司增員以國(guó)壽、平安、太保為典型的大型保險(xiǎn)企業(yè)，堅(jiān)持大型保險(xiǎn)戰(zhàn)略，加強(qiáng)個(gè)人保險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)和績(jī)效考核保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量和質(zhì)量都在上升。其中，國(guó)壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員129萬(wàn)，比2015年底增長(zhǎng)32%；平安個(gè)人保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員105萬(wàn)，比2015年底增長(zhǎng)20%；太平洋壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員月平均人力58.2萬(wàn)，比2015年底增加20.7%。健康人力和績(jī)效人力首次超過(guò)20萬(wàn)和10萬(wàn)，月平均產(chǎn)能7403元，同比增長(zhǎng)24.9%。

海外成熟的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)表明，個(gè)人保險(xiǎn)渠道在渠道多元化發(fā)展過(guò)程中仍占主導(dǎo)地位。

以日本壽險(xiǎn)例如，從1994年到2012年，個(gè)人保險(xiǎn)渠道的比例從88%下降到68%，郵購(gòu)渠道從0.7%上升到8.8%，代理渠道從3.0%上升到6.9%（商店銷(xiāo)售從1%上升到2%），銀行和證券渠道從1%上升到3%。個(gè)人保險(xiǎn)渠道主要銷(xiāo)售高價(jià)值的長(zhǎng)期人壽保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)，銀行保險(xiǎn)渠道主要銷(xiāo)售個(gè)人年金和單一支付終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品。

新業(yè)務(wù)價(jià)值和續(xù)保費(fèi)的比例是壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的牛鼻子。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)價(jià)值創(chuàng)造能力低，單筆支付比例高；個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道帶來(lái)的新業(yè)務(wù)價(jià)值率高，大部分支付期長(zhǎng)。從近年來(lái)的發(fā)展情況來(lái)看，太平洋人壽保險(xiǎn)的大個(gè)人保險(xiǎn)格局已成功轉(zhuǎn)型為行業(yè)典范。到2015年，個(gè)人業(yè)務(wù)占88.4%，期付業(yè)務(wù)占91.8%。保費(fèi)收入回到兩位數(shù)增長(zhǎng)，并在2016年年中創(chuàng)下31.7%的增長(zhǎng)率。

在回歸價(jià)值轉(zhuǎn)型的推動(dòng)下，大型保險(xiǎn)公司的新業(yè)務(wù)價(jià)值大幅增長(zhǎng)。值得注意的是，太平洋人壽保險(xiǎn)的新業(yè)務(wù)價(jià)值率已從2010年的10.5%上升到2016年年中的29.9%。

計(jì)劃后移動(dòng)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)采用質(zhì)量控制組合拳

2016年，車(chē)險(xiǎn)對(duì)于房地產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一項(xiàng)具有分水嶺意義的改革，加意義的改革，加快了行業(yè)分化。隨著商用車(chē)改革價(jià)格變化空間的增加，由于保險(xiǎn)公司有更多的權(quán)利，可以獨(dú)立調(diào)整定價(jià)、承保、成本和渠道策略。大型保險(xiǎn)公司可以在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中以強(qiáng)大的資源優(yōu)勢(shì)開(kāi)拓市場(chǎng)，也可以以渠道優(yōu)勢(shì)控制成本。

大型財(cái)險(xiǎn)公司在行業(yè)分化中處于主導(dǎo)地位車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。根據(jù)2016年半年報(bào)數(shù)據(jù)，太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入492.2億元，同比增長(zhǎng)1.7%；綜合成本率為99.4%，同比下降0.1個(gè)百分點(diǎn)，保持承保利潤(rùn)。其中，綜合賠償率為61.2%，同比下降3.7個(gè)百分點(diǎn)。

由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度，保險(xiǎn)企業(yè)存在信息不對(duì)稱(chēng)等問(wèn)題，往往導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制失敗，難以通過(guò)不同的保險(xiǎn)費(fèi)率進(jìn)行保險(xiǎn)控制。當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制失敗時(shí)，只有通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，有效識(shí)別客戶(hù)，不斷提高高質(zhì)量客戶(hù)的比例，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。

面對(duì)產(chǎn)業(yè)保險(xiǎn)綜合成本率高、商業(yè)汽車(chē)保險(xiǎn)費(fèi)率等內(nèi)外挑戰(zhàn)，太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)果斷采取堅(jiān)決消除劣質(zhì)業(yè)務(wù)，努力提高優(yōu)質(zhì)客戶(hù)更新率的發(fā)展戰(zhàn)略，基于客戶(hù)運(yùn)營(yíng)，利用大數(shù)據(jù)分析有效分組，同時(shí)提高承保條件，實(shí)施差異化成本政策等一系列質(zhì)量控制組合拳，主動(dòng)放棄劣質(zhì)業(yè)務(wù)，逐步降低此類(lèi)業(yè)務(wù)在整體業(yè)務(wù)中的比例；另一方面，調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)，提高售后服務(wù)水平，不斷提高優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的留存率。近兩年來(lái)，汽車(chē)保險(xiǎn)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)數(shù)量保持在兩位數(shù)增長(zhǎng)在兩位數(shù)的增長(zhǎng)趨勢(shì)。到2016年第三季度，三年無(wú)事故客戶(hù)比去年年底增加16%，女性客戶(hù)增加10%。近兩年來(lái)，汽車(chē)保險(xiǎn)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)數(shù)量保持在兩位數(shù)增長(zhǎng)在兩位數(shù)的增長(zhǎng)趨勢(shì)。到2016年第三季度，三年無(wú)事故客戶(hù)比去年年底增加16%，女性客戶(hù)增加10%。

產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)承保盈利能力在一降一升之間不斷提高，市場(chǎng)對(duì)應(yīng)能力和可持續(xù)發(fā)展能力穩(wěn)步回升。

追求可持續(xù)價(jià)值增長(zhǎng)

承保和投資是金融保險(xiǎn)企業(yè)利潤(rùn)的兩個(gè)主要來(lái)源，其中承保決定了債務(wù)方和成本，投資決定了資產(chǎn)方和收入。在較長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)周期中，簡(jiǎn)單地采用投資驅(qū)動(dòng)模式或債務(wù)驅(qū)動(dòng)模式很容易帶來(lái)巨大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。盲目追求高投資的過(guò)程將形成不可解決的風(fēng)險(xiǎn)。

無(wú)論是有250年歷史的美國(guó)人壽保險(xiǎn)行業(yè)，還是有130年歷史的日本人壽保險(xiǎn)行業(yè)，由于低利率周期中形成的利差損失，許多保險(xiǎn)公司都無(wú)法逃脫破產(chǎn)的命運(yùn)。在當(dāng)今已成為成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)的日本，人壽保險(xiǎn)公司非常重視資產(chǎn)負(fù)債的嚴(yán)格匹配，包括收入匹配、期限匹配和風(fēng)險(xiǎn)匹配。

歷史告訴我們，依靠高回報(bào)獲得保險(xiǎn)企業(yè)的快速增長(zhǎng)可能是暫時(shí)的，但不可能是終身的。只有追求和實(shí)現(xiàn)兩者之間的平衡控制，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

在長(zhǎng)期低利率環(huán)境下，能否建立資產(chǎn)負(fù)債相互制約機(jī)制，將成為保險(xiǎn)企業(yè)能否成功穿越周期的生死線(xiàn)。

2015年，中國(guó)太保管理層率先在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行資產(chǎn)負(fù)債管理改革，債務(wù)成本約束機(jī)制的建立，由債務(wù)人（人壽保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司）履行客戶(hù)職責(zé)，根據(jù)債務(wù)特點(diǎn)和投資者選擇能力，完善全生命周期資產(chǎn)負(fù)債閉環(huán)管理模式的建立，資產(chǎn)方（資產(chǎn)管理公司）僅作為受托人之一，注重培養(yǎng)持續(xù)超過(guò)業(yè)績(jī)基準(zhǔn)的投資能力。

為了跳出高投資收益大發(fā)展，低投資收益不發(fā)展的國(guó)內(nèi)個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)固有發(fā)展模式，太平洋人壽保險(xiǎn)在2015年實(shí)施了穩(wěn)定的債務(wù)成本控制策略，減少了債務(wù)方對(duì)高投資收益的依賴(lài)和追求。

邁克爾·波特在《什么是戰(zhàn)略》一文中提出，戰(zhàn)略是在競(jìng)爭(zhēng)中做出選擇，也就是說(shuō)，選擇不做任何事情。放棄，看智慧；成敗，堅(jiān)持，知道，可以實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的可持續(xù)健康發(fā)展，這是價(jià)值保險(xiǎn)公司在長(zhǎng)期未來(lái)獲勝的方式。

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