導(dǎo)讀：
近年來，一批以資產(chǎn)驅(qū)動負債為模式的新興保險企業(yè)迅速崛起，以黑馬的姿態(tài)迅速搶占行業(yè)總保費市場份額，成為資本市場土豪劣紳的代名詞。

與一些傳統(tǒng)的大型傳統(tǒng)形成鮮明對比的是保險公司既不跟風(fēng)—發(fā)力銀保萬能險，也在舉牌險資清單中幾乎沒有痕跡，反而堅持含金量較高的個人險，聚焦優(yōu)質(zhì)客戶，堅持長期價值的投資策略。

縱觀海外成熟市場幾百年的發(fā)展歷程，那些真正的好保險公司有共同點：不受短期高回報的影響，在延長經(jīng)濟周期中抑制市場波動；牢牢把握和鞏固戰(zhàn)略優(yōu)勢，堅決不斷放棄一切與建立戰(zhàn)略優(yōu)勢無關(guān)、不適應(yīng)內(nèi)外發(fā)展環(huán)境要求的內(nèi)容，實現(xiàn)不同周期、不同發(fā)展階段的可持續(xù)健康發(fā)展，朝著百年企業(yè)的方向邁進。

回歸價值，壽險新業(yè)務(wù)價值成為一個亮點

面對宏觀環(huán)境的持續(xù)低迷，調(diào)整結(jié)構(gòu)和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型已成為保險業(yè)的共識和主題。在低利率環(huán)境中，依靠高現(xiàn)價產(chǎn)品和單一交付產(chǎn)品快速擴大市場份額的模式無法獲得穩(wěn)定的回報。保證產(chǎn)品和期付產(chǎn)品可以為保險公司帶來更穩(wěn)定的現(xiàn)金流，以更高的利潤水平創(chuàng)造更高的內(nèi)容價值。

值得注意的是，2016年上半年，作為一個行業(yè)壽險公司增員以國壽、平安、太保為典型的大型保險企業(yè)，堅持大型保險戰(zhàn)略，加強個人保險隊伍建設(shè)和績效考核保險營銷員數(shù)量和質(zhì)量都在上升。其中，國壽保險營銷人員129萬，比2015年底增長32%；平安個人保險營銷人員105萬，比2015年底增長20%；太平洋壽險營銷人員月平均人力58.2萬，比2015年底增加20.7%。健康人力和績效人力首次超過20萬和10萬，月平均產(chǎn)能7403元，同比增長24.9%。

海外成熟的市場經(jīng)驗表明，個人保險渠道在渠道多元化發(fā)展過程中仍占主導(dǎo)地位。

以日本壽險例如，從1994年到2012年，個人保險渠道的比例從88%下降到68%，郵購渠道從0.7%上升到8.8%，代理渠道從3.0%上升到6.9%（商店銷售從1%上升到2%），銀行和證券渠道從1%上升到3%。個人保險渠道主要銷售高價值的長期人壽保險和健康保險，銀行保險渠道主要銷售個人年金和單一支付終身壽險產(chǎn)品。

新業(yè)務(wù)價值和續(xù)保費的比例是壽險經(jīng)營的牛鼻子。銀行保險業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)價值創(chuàng)造能力低，單筆支付比例高；個人營銷渠道帶來的新業(yè)務(wù)價值率高，大部分支付期長。從近年來的發(fā)展情況來看，太平洋人壽保險的大個人保險格局已成功轉(zhuǎn)型為行業(yè)典范。到2015年，個人業(yè)務(wù)占88.4%，期付業(yè)務(wù)占91.8%。保費收入回到兩位數(shù)增長，并在2016年年中創(chuàng)下31.7%的增長率。

在回歸價值轉(zhuǎn)型的推動下，大型保險公司的新業(yè)務(wù)價值大幅增長。值得注意的是，太平洋人壽保險的新業(yè)務(wù)價值率已從2010年的10.5%上升到2016年年中的29.9%。

計劃后移動，財產(chǎn)保險采用質(zhì)量控制組合拳

2016年，車險對于房地產(chǎn)保險行業(yè)來說，這是一項具有分水嶺意義的改革，加意義的改革，加快了行業(yè)分化。隨著商用車改革價格變化空間的增加，由于保險公司有更多的權(quán)利，可以獨立調(diào)整定價、承保、成本和渠道策略。大型保險公司可以在激烈的競爭中以強大的資源優(yōu)勢開拓市場，也可以以渠道優(yōu)勢控制成本。

大型財險公司在行業(yè)分化中處于主導(dǎo)地位車險業(yè)務(wù)增長。根據(jù)2016年半年報數(shù)據(jù)，太平洋財產(chǎn)保險保費收入492.2億元，同比增長1.7%；綜合成本率為99.4%，同比下降0.1個百分點，保持承保利潤。其中，綜合賠償率為61.2%，同比下降3.7個百分點。

由于市場競爭過度，保險企業(yè)存在信息不對稱等問題，往往導(dǎo)致風(fēng)險定價機制失敗，難以通過不同的保險費率進行保險控制。當(dāng)風(fēng)險定價機制失敗時，只有通過細分市場，有效識別客戶，不斷提高高質(zhì)量客戶的比例，才能在激烈的競爭中獲勝。

面對產(chǎn)業(yè)保險綜合成本率高、商業(yè)汽車保險費率等內(nèi)外挑戰(zhàn)，太平洋財產(chǎn)保險果斷采取堅決消除劣質(zhì)業(yè)務(wù)，努力提高優(yōu)質(zhì)客戶更新率的發(fā)展戰(zhàn)略，基于客戶運營，利用大數(shù)據(jù)分析有效分組，同時提高承保條件，實施差異化成本政策等一系列質(zhì)量控制組合拳，主動放棄劣質(zhì)業(yè)務(wù)，逐步降低此類業(yè)務(wù)在整體業(yè)務(wù)中的比例；另一方面，調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)，提高售后服務(wù)水平，不斷提高優(yōu)質(zhì)客戶的留存率。近兩年來，汽車保險優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量保持在兩位數(shù)增長在兩位數(shù)的增長趨勢。到2016年第三季度，三年無事故客戶比去年年底增加16%，女性客戶增加10%。近兩年來，汽車保險優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量保持在兩位數(shù)增長在兩位數(shù)的增長趨勢。到2016年第三季度，三年無事故客戶比去年年底增加16%，女性客戶增加10%。

產(chǎn)險業(yè)務(wù)承保盈利能力在一降一升之間不斷提高，市場對應(yīng)能力和可持續(xù)發(fā)展能力穩(wěn)步回升。

追求可持續(xù)價值增長

承保和投資是金融保險企業(yè)利潤的兩個主要來源，其中承保決定了債務(wù)方和成本，投資決定了資產(chǎn)方和收入。在較長的經(jīng)濟周期中，簡單地采用投資驅(qū)動模式或債務(wù)驅(qū)動模式很容易帶來巨大的商業(yè)風(fēng)險。盲目追求高投資的過程將形成不可解決的風(fēng)險。

無論是有250年歷史的美國人壽保險行業(yè)，還是有130年歷史的日本人壽保險行業(yè)，由于低利率周期中形成的利差損失，許多保險公司都無法逃脫破產(chǎn)的命運。在當(dāng)今已成為成熟保險市場的日本，人壽保險公司非常重視資產(chǎn)負債的嚴格匹配，包括收入匹配、期限匹配和風(fēng)險匹配。

歷史告訴我們，依靠高回報獲得保險企業(yè)的快速增長可能是暫時的，但不可能是終身的。只有追求和實現(xiàn)兩者之間的平衡控制，才能實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

在長期低利率環(huán)境下，能否建立資產(chǎn)負債相互制約機制，將成為保險企業(yè)能否成功穿越周期的生死線。

2015年，中國太保管理層率先在行業(yè)內(nèi)進行資產(chǎn)負債管理改革，債務(wù)成本約束機制的建立，由債務(wù)人（人壽保險、財產(chǎn)保險公司）履行客戶職責(zé)，根據(jù)債務(wù)特點和投資者選擇能力，完善全生命周期資產(chǎn)負債閉環(huán)管理模式的建立，資產(chǎn)方（資產(chǎn)管理公司）僅作為受托人之一，注重培養(yǎng)持續(xù)超過業(yè)績基準的投資能力。

為了跳出高投資收益大發(fā)展，低投資收益不發(fā)展的國內(nèi)個人保險業(yè)務(wù)固有發(fā)展模式，太平洋人壽保險在2015年實施了穩(wěn)定的債務(wù)成本控制策略，減少了債務(wù)方對高投資收益的依賴和追求。

邁克爾·波特在《什么是戰(zhàn)略》一文中提出，戰(zhàn)略是在競爭中做出選擇，也就是說，選擇不做任何事情。放棄，看智慧；成敗，堅持，知道，可以實現(xiàn)穩(wěn)定的可持續(xù)健康發(fā)展，這是價值保險公司在長期未來獲勝的方式。

想了解更多新聞資訊或有保險規(guī)劃需求的朋友，點擊下方圖片，免費報名咨詢，會有專業(yè)理財師為您耐心講解，協(xié)助規(guī)范投保并提供周全的后續(xù)理賠服務(wù)。