導(dǎo)讀： 24年前，上海黃浦江畔出現(xiàn)了一幕：一群穿著西裝打領(lǐng)帶、騎自行車(chē)的年輕人，拿著一塊寫(xiě)著友邦保險(xiǎn)的板子進(jìn)出。這些衣冠楚楚的年輕人是友邦保險(xiǎn)在上海招聘的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員，也被稱(chēng)為保險(xiǎn)代理人。這些衣冠楚楚的年輕人是友邦保險(xiǎn)在上海招聘的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員，也被稱(chēng)為保險(xiǎn)代理人。

這一新場(chǎng)景立刻引發(fā)了當(dāng)時(shí)作為一個(gè)家庭財(cái)險(xiǎn)公司的中國(guó)平安注意，立即派人到上海收集友邦保險(xiǎn)保險(xiǎn)研究和學(xué)習(xí)各種信息，并很快決定開(kāi)始壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)由時(shí)任平安執(zhí)行副總經(jīng)理孫兵組成壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)。

就像亞馬遜雨林中的蝴蝶振動(dòng)翅膀，導(dǎo)致遠(yuǎn)離美國(guó)得州的龍卷風(fēng)一樣，友邦保險(xiǎn)登陸上海，其營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)不僅促進(jìn)了國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，壽險(xiǎn)分家，也觸發(fā)了新華保險(xiǎn)隨著一批人壽保險(xiǎn)公司的誕生，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的變化。

經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員從最初的1000人到今年上半年的500多萬(wàn)人。根據(jù)平安證券的報(bào)告，中國(guó)每萬(wàn)人中有41.2名保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員，超過(guò)了美國(guó)和英國(guó)等主要成熟市場(chǎng)。

許多業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，營(yíng)銷(xiāo)人員在未來(lái)仍將保持一定的增長(zhǎng)率。但也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，2018年左右達(dá)到一定峰值后，將進(jìn)入盤(pán)整期。

自去年以來(lái)，在監(jiān)管政策調(diào)整的推動(dòng)下，營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)始了快速增長(zhǎng)。但這并不意味著從現(xiàn)在開(kāi)始，從中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)狀來(lái)看，高增員利率也意味著高流失率。根據(jù)《2015年中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)人力資源白皮書(shū)》，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員主動(dòng)離職率高達(dá)34.25%，是主動(dòng)離職率最高的職業(yè)。

友邦保險(xiǎn)最初以精英模式推出的系統(tǒng)也是前五年的精英路線，被業(yè)界視為營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)最好的時(shí)期。然而，隨著市場(chǎng)的擴(kuò)張，該系統(tǒng)開(kāi)始走向低門(mén)檻的人海模式。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員似乎已經(jīng)成為低人一等的邊緣職業(yè)。許多辦公樓甚至標(biāo)有不要進(jìn)入保險(xiǎn)銷(xiāo)售的標(biāo)志。

長(zhǎng)期以來(lái)，關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)人員制度是對(duì)是錯(cuò)的爭(zhēng)議不斷。很多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀已經(jīng)成為營(yíng)銷(xiāo)人員制度，失敗也是營(yíng)銷(xiāo)人員制度。

雖然爭(zhēng)議不斷，但很少有保險(xiǎn)公司放棄營(yíng)銷(xiāo)人員模式和個(gè)人保險(xiǎn)渠道作為高利潤(rùn)業(yè)務(wù)的主要銷(xiāo)售渠道，特別是大型保險(xiǎn)公司。目前，市場(chǎng)上有70多家壽險(xiǎn)公司中國(guó)人壽等四家上市保險(xiǎn)公司成為本輪增員潮的主力軍，占增員總數(shù)的60%以上。

友邦保險(xiǎn)中國(guó)首席執(zhí)行官蔡強(qiáng)認(rèn)為，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員制度本身沒(méi)有問(wèn)題。主要問(wèn)題是法律不執(zhí)行，制度不執(zhí)行的執(zhí)行水平，而不是制度本身。其中一個(gè)原因是，大多數(shù)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有走專(zhuān)業(yè)化和專(zhuān)業(yè)化的道路。

太平人壽前董事長(zhǎng)鄭榮祿在《個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型方式與途徑探討》一文中指出，中國(guó)有幾家世界級(jí)保險(xiǎn)公司，但沒(méi)有世界級(jí)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員。要實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)個(gè)人保險(xiǎn)的轉(zhuǎn)型，首先要從培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)精英入手，這也關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)人員定位的轉(zhuǎn)型。

不期修古，將營(yíng)銷(xiāo)人員制度引入中國(guó)友邦保險(xiǎn)，五年前以上市為契機(jī)，重新思考和尋求營(yíng)銷(xiāo)制度轉(zhuǎn)型。

增員潮起

自2014年以來(lái)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員增加的壓力逐漸緩解，呈現(xiàn)出恢復(fù)性增長(zhǎng)。今年的井噴。今年第一季度，該行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量超過(guò)710萬(wàn)，是2014年的兩倍，創(chuàng)下七年來(lái)的新高。

根據(jù)《上市保險(xiǎn)公司中報(bào)》顯示的數(shù)據(jù)，上市保險(xiǎn)公司已成為本輪增員潮的主力軍，總增員人數(shù)占60%以上。其中，中國(guó)人壽個(gè)人保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員已達(dá)129萬(wàn)人，比年初增長(zhǎng)32.1%。中國(guó)平安個(gè)人保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員105萬(wàn)人，比年初增長(zhǎng)20.2%。中國(guó)太保月平均人力(該指數(shù)低于營(yíng)銷(xiāo)人員總數(shù))為58.2萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)40.2%。但新華保險(xiǎn)是個(gè)例外，其營(yíng)銷(xiāo)人員規(guī)模同比下降6.5%至24.2萬(wàn)人。

諸保險(xiǎn)業(yè)人士表示，去年8月，中國(guó)保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于保險(xiǎn)中介從業(yè)人員管理的通知》取消了保險(xiǎn)銷(xiāo)售（包括保險(xiǎn)代理人）和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員資格審批，成為本輪激增的重要驅(qū)動(dòng)力。

對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，增加員工的成功只是建立營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的第一步。只有在6個(gè)月或9個(gè)月內(nèi)達(dá)到一定的達(dá)到一定的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，才能成為正式營(yíng)銷(xiāo)人員。即使你成為一名正式的營(yíng)銷(xiāo)人員，如果你連續(xù)一段時(shí)間不下訂單，你仍然會(huì)被淘汰。

合眾人壽總裁劉志堅(jiān)在今年9月的2016和訊首屆中國(guó)人壽保險(xiǎn)發(fā)展論壇上表示，未來(lái)三年?duì)I銷(xiāo)人員規(guī)模將保持增長(zhǎng)趨勢(shì)，達(dá)到800萬(wàn)-1000萬(wàn)人的峰值。然后進(jìn)入盤(pán)整期，淘汰落后產(chǎn)能。

在這股增員浪潮中，一直強(qiáng)調(diào)走精英路線的友邦保險(xiǎn)，通過(guò)嚴(yán)格考核，主動(dòng)淘汰落后產(chǎn)能。蔡強(qiáng)透露，該公司已經(jīng)從3萬(wàn)人淘汰了營(yíng)銷(xiāo)人員到1.5萬(wàn)人。我們想要的是那些真正想把保險(xiǎn)作為職業(yè)的人。專(zhuān)業(yè)化的前提是專(zhuān)業(yè)化。

根據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告》，2011年至2013年，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員增加508萬(wàn)，損失502萬(wàn)。根據(jù)中國(guó)保監(jiān)會(huì)披露的數(shù)據(jù)，今年上半年共有564.92萬(wàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員，雖然比年初增加了93.62萬(wàn)人，但比第一季度的710萬(wàn)人大幅縮水。

對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，剩下的就是國(guó)王。一些業(yè)內(nèi)人士指出，從國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的情況來(lái)看，行業(yè)內(nèi)200萬(wàn)以?xún)?nèi)的營(yíng)銷(xiāo)人員是一個(gè)更合理的范圍，應(yīng)該保留人均產(chǎn)能高、活動(dòng)率高的營(yíng)銷(xiāo)精英。

20多年來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)一直存在28定律和長(zhǎng)尾理論的爭(zhēng)議。一些曾經(jīng)采用過(guò)營(yíng)銷(xiāo)精英模式的保險(xiǎn)公司管理層認(rèn)為，如果在中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)采用絕對(duì)的營(yíng)銷(xiāo)精英路線，就很難擴(kuò)大，如果規(guī)模不能擴(kuò)大，就會(huì)錯(cuò)過(guò)發(fā)展機(jī)會(huì)。

另一些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，精英路線的成功取決于保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展階段。經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，隨著中產(chǎn)階級(jí)的崛起和城市化的推進(jìn)，中高端消費(fèi)群體日益壯大。挖掘和服務(wù)這一群體必然會(huì)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)能力提出更高的要求。

鄭榮祿在文章中指出，保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展模式的關(guān)鍵是培養(yǎng)精英，提高其專(zhuān)業(yè)內(nèi)涵。

即使是一貫走精英路線的友邦保險(xiǎn)的友邦保險(xiǎn)，也在尋求其營(yíng)銷(xiāo)體系的升級(jí)。友邦保險(xiǎn)中國(guó)首席執(zhí)行官蔡強(qiáng)表示，友邦保險(xiǎn)自2011年業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)化、專(zhuān)業(yè)、信息化的精英營(yíng)銷(xiāo)人員，這是其2.0版優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員戰(zhàn)略的核心內(nèi)容。

據(jù)了解，友邦保險(xiǎn)與美國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)研究協(xié)會(huì)合作(LIMRA)共同開(kāi)發(fā)的特色分析工具和專(zhuān)職招聘團(tuán)隊(duì)，對(duì)受過(guò)高等教育的年輕營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行了深入篩選。

蔡強(qiáng)透露，推廣營(yíng)銷(xiāo)人員2.自0版以來(lái)，根據(jù)友邦保險(xiǎn)中國(guó)發(fā)布的最新數(shù)據(jù)，其新保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的年齡結(jié)構(gòu)和學(xué)歷遠(yuǎn)優(yōu)于市場(chǎng)水平，大專(zhuān)以上學(xué)歷占近70%，遠(yuǎn)高于近30%的市場(chǎng)平均水平。

評(píng)估機(jī)制的變化

當(dāng)增加員工不再成為一個(gè)難題時(shí)，如何提高質(zhì)量和效率已經(jīng)成為致力于轉(zhuǎn)型的保險(xiǎn)公司面臨的一個(gè)實(shí)際問(wèn)題。擴(kuò)大和質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)體系轉(zhuǎn)型的道路不僅需要調(diào)查總?cè)肆σ?guī)模，而且更重要的指標(biāo)是人均產(chǎn)能和活動(dòng)率。這兩個(gè)指標(biāo)的改進(jìn)最終將反映轉(zhuǎn)型的效果。

人力擴(kuò)張不僅增加了個(gè)人保險(xiǎn)費(fèi)，也增加了管理成本。如果只強(qiáng)調(diào)總?cè)肆σ?guī)模，沒(méi)有高產(chǎn)能和高活動(dòng)率的支持，保險(xiǎn)公司個(gè)人保險(xiǎn)渠道利潤(rùn)率難以提高，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化難以維持。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，如果沒(méi)有一定的產(chǎn)能和足夠的活動(dòng)率，就很難在這個(gè)行業(yè)生存。

據(jù)了解，目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)人員的活動(dòng)率大多在30%-40%之間。蔡強(qiáng)還承認(rèn)，在友邦保險(xiǎn)上市之前，中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)人員活動(dòng)率只有20%，這與當(dāng)時(shí)行業(yè)的平均水平大致相同。

友邦保險(xiǎn)區(qū)首席執(zhí)行官黃經(jīng)輝(Ng Keng Hooin)公司上市后，調(diào)整了營(yíng)銷(xiāo)考核指標(biāo)機(jī)制，更注重營(yíng)銷(xiāo)人員的產(chǎn)能和活動(dòng)率，精英營(yíng)銷(xiāo)人員加入MDRT(數(shù)百萬(wàn)圓桌會(huì)員)。

經(jīng)過(guò)五年多的轉(zhuǎn)型，友邦保險(xiǎn)的活動(dòng)率已經(jīng)上升到60%。其中，以新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員為主的星生代營(yíng)銷(xiāo)人員月均活動(dòng)率已達(dá)64%，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。友邦保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)發(fā)展首席執(zhí)行官鄭國(guó)成(Joe Cheng)據(jù)透露，2016年上半年，新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員的活動(dòng)率比2011年增加了85%。

自轉(zhuǎn)型以來(lái)，友邦保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的人均產(chǎn)能在五年內(nèi)增加了三倍。據(jù)了解，其活動(dòng)人力的人均產(chǎn)能已達(dá)到1.2萬(wàn)元。蔡強(qiáng)說(shuō)：如果營(yíng)銷(xiāo)人員的產(chǎn)能跟不上，就不可能達(dá)到預(yù)期的收入，因?yàn)槌杀咀罱K會(huì)轉(zhuǎn)移給客戶，但客戶不愿意為此付出高昂的成本。

精英營(yíng)銷(xiāo)人員的高產(chǎn)能帶來(lái)的高收入帶來(lái)的高收入吸引了一些內(nèi)部崗位的員工。據(jù)了解，友邦保險(xiǎn)的一些承保和成為營(yíng)銷(xiāo)人員，這是一個(gè)好現(xiàn)象，蔡強(qiáng)評(píng)論道。

在過(guò)去的兩年里，一些中國(guó)保險(xiǎn)公司也開(kāi)始轉(zhuǎn)向優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)人員的人力。今年上半年，雖然新華保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員總數(shù)同比下降，但其有效人力同比增長(zhǎng)37.8%，約占總?cè)藬?shù)的一半。上半年國(guó)太保健康人力和績(jī)優(yōu)人力首次超過(guò)20萬(wàn)人和10萬(wàn)人。

優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)體系，除了調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)人員自身的評(píng)估指標(biāo)外，業(yè)務(wù)指標(biāo)和評(píng)估重點(diǎn)還從總保費(fèi)規(guī)模轉(zhuǎn)向新的業(yè)務(wù)價(jià)值指標(biāo)。黃經(jīng)輝表示，他重視新的業(yè)務(wù)價(jià)值，因?yàn)檫@是衡量人壽保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)價(jià)值的最重要指標(biāo)，反映了營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售能帶來(lái)多少長(zhǎng)期有價(jià)值的業(yè)務(wù)量。

近年來(lái)，越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司也重視新業(yè)務(wù)價(jià)值指標(biāo)的提高。今年上半年，平安人壽保險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)42.7%。上半年中國(guó)太平洋保險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)55.9%。

友邦保險(xiǎn)進(jìn)一步關(guān)注新的商業(yè)價(jià)值。蔡強(qiáng)透露，友邦保險(xiǎn)是第一家將新的商業(yè)價(jià)值納入高管團(tuán)隊(duì)評(píng)估指標(biāo)的公司。所有高管都必須評(píng)估新的商業(yè)價(jià)值，評(píng)估權(quán)重約占其績(jī)效收入的一半。

黃經(jīng)輝認(rèn)為，只有提高營(yíng)銷(xiāo)人員的整體素質(zhì)，才能更好地銷(xiāo)售相對(duì)復(fù)雜、業(yè)務(wù)價(jià)值高的保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品，這不僅可以增加營(yíng)銷(xiāo)人員的收入，而且有利于優(yōu)化公司的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，相輔相成，形成良性循環(huán)。

育英路徑升級(jí)

德魯克的一個(gè)著名論點(diǎn)是許多組織經(jīng)理想把低能力的人變成合格的人，而真正優(yōu)秀的經(jīng)理則把精力、資源和時(shí)間花在培養(yǎng)稱(chēng)職者上，這也可以用來(lái)反映保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員制度的不同理解。

鄭榮祿在其文章中指出，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展是選擇稱(chēng)職者，培養(yǎng)優(yōu)秀人才選擇和培訓(xùn)的功能應(yīng)該分開(kāi)，他們是否能在行業(yè)中生存取決于選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)人員，他們的產(chǎn)能水平的提高取決于公司的培訓(xùn)。

增加人員、培訓(xùn)、高激勵(lì)機(jī)制和嚴(yán)格的淘汰機(jī)制是保險(xiǎn)公司實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)人員管理體系的關(guān)鍵詞。保險(xiǎn)公司高管指出，保險(xiǎn)公司不僅要重視營(yíng)銷(xiāo)人員考核機(jī)制，以高激勵(lì)機(jī)制激發(fā)工作積極性，還要通過(guò)培訓(xùn)提高專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，否則這一輪營(yíng)銷(xiāo)人員增加可能會(huì)導(dǎo)致新一輪的市場(chǎng)混亂。

目前，中國(guó)平安是保險(xiǎn)業(yè)最愿意險(xiǎn)業(yè)的培訓(xùn)。中國(guó)平安董事長(zhǎng)兼董事長(zhǎng)CEO馬明哲在平安金融培訓(xùn)學(xué)院成立十周年典禮上表示，平安年度培訓(xùn)預(yù)算相當(dāng)于公司年薪總額的5%-8%，是業(yè)內(nèi)最高的，培訓(xùn)體系累計(jì)投資超過(guò)100億元。

鄭國(guó)成表示，自友邦保險(xiǎn)上市以來(lái)，培訓(xùn)要求進(jìn)一步增加，固定營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)時(shí)間和課程數(shù)量是上市前的兩倍。在友邦保險(xiǎn)內(nèi)部，培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)人員精英有三種方式，即高質(zhì)量招聘、專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)和相應(yīng)的技術(shù)支持。

友邦保險(xiǎn)主要招聘白板（即無(wú)保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)者）營(yíng)銷(xiāo)人員，根據(jù)自己的培訓(xùn)體系進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，使其進(jìn)入保險(xiǎn)門(mén)，打上友邦保險(xiǎn)的品牌。鄭國(guó)成說(shuō)，友邦保險(xiǎn)是亞洲第一家要求新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員接受專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的保險(xiǎn)公司。

友邦保險(xiǎn)于今年3月在泰國(guó)成立，以增加對(duì)培訓(xùn)的投資AIA Leadership Center，與美國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)研究協(xié)會(huì)和香港合作人壽保險(xiǎn)經(jīng)理協(xié)會(huì)等專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)合作，引進(jìn)國(guó)際品牌課程專(zhuān)業(yè)認(rèn)證，為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)量身定制培訓(xùn)計(jì)劃。除了課堂培訓(xùn)，營(yíng)銷(xiāo)人員還可以通過(guò)iMO (移動(dòng)辦公室)與主管進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)模擬實(shí)踐，結(jié)合內(nèi)部智能學(xué)習(xí)平臺(tái)，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合能力。

友邦保險(xiǎn)除了培訓(xùn)外，還為營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)造了相應(yīng)的職業(yè)發(fā)展道路。蔡強(qiáng)介紹，營(yíng)銷(xiāo)人員2.0版的一個(gè)重要內(nèi)容是為營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)造一個(gè)系統(tǒng)的職業(yè)發(fā)展渠道。友邦保險(xiǎn)與國(guó)際咨詢(xún)公司合作，設(shè)計(jì)制定了新的等級(jí)職稱(chēng)體系，建立了三個(gè)職業(yè)序列渠道：管理序列、一般專(zhuān)業(yè)序列和保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)序列。在強(qiáng)調(diào)提高個(gè)人能力的前提下，充分考慮個(gè)人發(fā)展的需要，拓展員工的職業(yè)道路，實(shí)現(xiàn)職業(yè)發(fā)展的多元化。

蔡強(qiáng)說(shuō)：中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化和專(zhuān)業(yè)化后，就會(huì)朝著這個(gè)方向發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)人員低人一等的觀念也會(huì)逐漸改變。

通過(guò)增加系統(tǒng)培訓(xùn)，友邦保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)人員活動(dòng)率大大提高。據(jù)了解，截至今年8月1日，友邦保險(xiǎn)共有5687名營(yíng)銷(xiāo)人員成為MDRT，約400人來(lái)自中國(guó)，同比增長(zhǎng)47%。目前，友邦保險(xiǎn)已成為全球所有權(quán)MDRT最多的保險(xiǎn)集團(tuán)，它MDRT黃經(jīng)輝說(shuō)，會(huì)員人數(shù)是上市時(shí)的三倍，這種增長(zhǎng)不容易做到。

友邦保險(xiǎn)憑借其高素質(zhì)的代理團(tuán)隊(duì)和回歸保障的戰(zhàn)略，在量?jī)r(jià)上漲方面取得了良好的發(fā)展勢(shì)頭。根據(jù)友邦保險(xiǎn)2016年中期報(bào)告，上半年新年保費(fèi)增長(zhǎng)31%，新業(yè)務(wù)價(jià)值利潤(rùn)率增長(zhǎng)2.4個(gè)百分點(diǎn)至52.7%。其新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)37%，創(chuàng)新高，中國(guó)市場(chǎng)新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)56%。目前，友邦保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員渠道對(duì)其新業(yè)務(wù)價(jià)值的貢獻(xiàn)超過(guò)70%。

對(duì)于友邦保險(xiǎn)的這些變化，黃經(jīng)輝認(rèn)為這表明(優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員)的策略非常成功。

隨著友邦保險(xiǎn)精英路線的進(jìn)一步完善，老保險(xiǎn)公司也向精英路線轉(zhuǎn)型，宏康人壽等保險(xiǎn)公司放棄了個(gè)人保險(xiǎn)渠道和營(yíng)銷(xiāo)人員制度，改變了資產(chǎn)輕的道路。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這一輪和未來(lái)幾年將繼續(xù)增加，這將進(jìn)一步帶來(lái)市場(chǎng)差異化，一些中小企業(yè)可能會(huì)進(jìn)一步邊緣化個(gè)人保險(xiǎn)渠道。對(duì)些公司可能需要探索基于自身特點(diǎn)的轉(zhuǎn)型。

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