導(dǎo)讀： 24年前，上海黃浦江畔出現(xiàn)了一幕：一群穿著西裝打領(lǐng)帶、騎自行車的年輕人，拿著一塊寫著友邦保險的板子進(jìn)出。這些衣冠楚楚的年輕人是友邦保險在上海招聘的保險營銷人員，也被稱為保險代理人。這些衣冠楚楚的年輕人是友邦保險在上海招聘的保險營銷人員，也被稱為保險代理人。

這一新場景立刻引發(fā)了當(dāng)時作為一個家庭財險公司的中國平安注意，立即派人到上海收集友邦保險保險研究和學(xué)習(xí)各種信息，并很快決定開始壽險業(yè)務(wù)由時任平安執(zhí)行副總經(jīng)理孫兵組成壽險團隊。

就像亞馬遜雨林中的蝴蝶振動翅膀，導(dǎo)致遠(yuǎn)離美國得州的龍卷風(fēng)一樣，友邦保險登陸上海，其營銷系統(tǒng)不僅促進(jìn)了國內(nèi)財產(chǎn)保險，壽險分家，也觸發(fā)了新華保險隨著一批人壽保險公司的誕生，國內(nèi)保險業(yè)發(fā)生了巨大的變化。

經(jīng)過20多年的發(fā)展，中國保險營銷員從最初的1000人到今年上半年的500多萬人。根據(jù)平安證券的報告，中國每萬人中有41.2名保險營銷人員，超過了美國和英國等主要成熟市場。

許多業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，營銷人員在未來仍將保持一定的增長率。但也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，2018年左右達(dá)到一定峰值后，將進(jìn)入盤整期。

自去年以來，在監(jiān)管政策調(diào)整的推動下，營銷人員開始了快速增長。但這并不意味著從現(xiàn)在開始，從中國市場的現(xiàn)狀來看，高增員利率也意味著高流失率。根據(jù)《2015年中國保險業(yè)人力資源白皮書》，保險營銷人員主動離職率高達(dá)34.25%，是主動離職率最高的職業(yè)。

友邦保險最初以精英模式推出的系統(tǒng)也是前五年的精英路線，被業(yè)界視為營銷人員素質(zhì)最好的時期。然而，隨著市場的擴張，該系統(tǒng)開始走向低門檻的人海模式。保險營銷人員似乎已經(jīng)成為低人一等的邊緣職業(yè)。許多辦公樓甚至標(biāo)有不要進(jìn)入保險銷售的標(biāo)志。

長期以來，關(guān)于營銷人員制度是對是錯的爭議不斷。很多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，國內(nèi)保險業(yè)的現(xiàn)狀已經(jīng)成為營銷人員制度，失敗也是營銷人員制度。

雖然爭議不斷，但很少有保險公司放棄營銷人員模式和個人保險渠道作為高利潤業(yè)務(wù)的主要銷售渠道，特別是大型保險公司。目前，市場上有70多家壽險公司中國人壽等四家上市保險公司成為本輪增員潮的主力軍，占增員總數(shù)的60%以上。

友邦保險中國首席執(zhí)行官蔡強認(rèn)為，保險營銷人員制度本身沒有問題。主要問題是法律不執(zhí)行，制度不執(zhí)行的執(zhí)行水平，而不是制度本身。其中一個原因是，大多數(shù)國內(nèi)保險營銷人員沒有走專業(yè)化和專業(yè)化的道路。

太平人壽前董事長鄭榮祿在《個人保險業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型方式與途徑探討》一文中指出，中國有幾家世界級保險公司，但沒有世界級保險營銷人員。要實現(xiàn)國內(nèi)個人保險的轉(zhuǎn)型，首先要從培養(yǎng)營銷精英入手，這也關(guān)系到營銷人員定位的轉(zhuǎn)型。

不期修古，將營銷人員制度引入中國友邦保險，五年前以上市為契機，重新思考和尋求營銷制度轉(zhuǎn)型。

增員潮起

自2014年以來，保險營銷人員增加的壓力逐漸緩解，呈現(xiàn)出恢復(fù)性增長。今年的井噴。今年第一季度，該行業(yè)的營銷人員數(shù)量超過710萬，是2014年的兩倍，創(chuàng)下七年來的新高。

根據(jù)《上市保險公司中報》顯示的數(shù)據(jù)，上市保險公司已成為本輪增員潮的主力軍，總增員人數(shù)占60%以上。其中，中國人壽個人保險營銷人員已達(dá)129萬人，比年初增長32.1%。中國平安個人保險營銷人員105萬人，比年初增長20.2%。中國太保月平均人力(該指數(shù)低于營銷人員總數(shù))為58.2萬人，同比增長40.2%。但新華保險是個例外，其營銷人員規(guī)模同比下降6.5%至24.2萬人。

諸保險業(yè)人士表示，去年8月，中國保監(jiān)會發(fā)布的《關(guān)于保險中介從業(yè)人員管理的通知》取消了保險銷售（包括保險代理人）和保險經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員資格審批，成為本輪激增的重要驅(qū)動力。

對于保險公司來說，增加員工的成功只是建立營銷團隊的第一步。只有在6個月或9個月內(nèi)達(dá)到一定的達(dá)到一定的績效標(biāo)準(zhǔn)，才能成為正式營銷人員。即使你成為一名正式的營銷人員，如果你連續(xù)一段時間不下訂單，你仍然會被淘汰。

合眾人壽總裁劉志堅在今年9月的2016和訊首屆中國人壽保險發(fā)展論壇上表示，未來三年營銷人員規(guī)模將保持增長趨勢，達(dá)到800萬-1000萬人的峰值。然后進(jìn)入盤整期，淘汰落后產(chǎn)能。

在這股增員浪潮中，一直強調(diào)走精英路線的友邦保險，通過嚴(yán)格考核，主動淘汰落后產(chǎn)能。蔡強透露，該公司已經(jīng)從3萬人淘汰了營銷人員到1.5萬人。我們想要的是那些真正想把保險作為職業(yè)的人。專業(yè)化的前提是專業(yè)化。

根據(jù)中國保險業(yè)協(xié)會發(fā)布的《保險營銷人員現(xiàn)狀調(diào)查報告》，2011年至2013年，保險營銷人員增加508萬，損失502萬。根據(jù)中國保監(jiān)會披露的數(shù)據(jù)，今年上半年共有564.92萬保險營銷人員，雖然比年初增加了93.62萬人，但比第一季度的710萬人大幅縮水。

對于保險營銷人員來說，剩下的就是國王。一些業(yè)內(nèi)人士指出，從國內(nèi)保險業(yè)的情況來看，行業(yè)內(nèi)200萬以內(nèi)的營銷人員是一個更合理的范圍，應(yīng)該保留人均產(chǎn)能高、活動率高的營銷精英。

20多年來，保險業(yè)一直存在28定律和長尾理論的爭議。一些曾經(jīng)采用過營銷精英模式的保險公司管理層認(rèn)為，如果在中國保險業(yè)采用絕對的營銷精英路線，就很難擴大，如果規(guī)模不能擴大，就會錯過發(fā)展機會。

另一些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，精英路線的成功取決于保險業(yè)的發(fā)展階段。經(jīng)過20多年的發(fā)展，隨著中產(chǎn)階級的崛起和城市化的推進(jìn)，中高端消費群體日益壯大。挖掘和服務(wù)這一群體必然會對保險營銷人員的素質(zhì)和專業(yè)能力提出更高的要求。

鄭榮祿在文章中指出，保險業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展模式的關(guān)鍵是培養(yǎng)精英，提高其專業(yè)內(nèi)涵。

即使是一貫走精英路線的友邦保險的友邦保險，也在尋求其營銷體系的升級。友邦保險中國首席執(zhí)行官蔡強表示，友邦保險自2011年業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)、信息化的精英營銷人員，這是其2.0版優(yōu)秀營銷人員戰(zhàn)略的核心內(nèi)容。

據(jù)了解，友邦保險與美國壽險營銷研究協(xié)會合作(LIMRA)共同開發(fā)的特色分析工具和專職招聘團隊，對受過高等教育的年輕營銷人員進(jìn)行了深入篩選。

蔡強透露，推廣營銷人員2.自0版以來，根據(jù)友邦保險中國發(fā)布的最新數(shù)據(jù)，其新保險營銷人員的年齡結(jié)構(gòu)和學(xué)歷遠(yuǎn)優(yōu)于市場水平，大專以上學(xué)歷占近70%，遠(yuǎn)高于近30%的市場平均水平。

評估機制的變化

當(dāng)增加員工不再成為一個難題時，如何提高質(zhì)量和效率已經(jīng)成為致力于轉(zhuǎn)型的保險公司面臨的一個實際問題。擴大和質(zhì)量營銷體系轉(zhuǎn)型的道路不僅需要調(diào)查總?cè)肆σ?guī)模，而且更重要的指標(biāo)是人均產(chǎn)能和活動率。這兩個指標(biāo)的改進(jìn)最終將反映轉(zhuǎn)型的效果。

人力擴張不僅增加了個人保險費，也增加了管理成本。如果只強調(diào)總?cè)肆σ?guī)模，沒有高產(chǎn)能和高活動率的支持，保險公司個人保險渠道利潤率難以提高，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化難以維持。對于營銷人員來說，如果沒有一定的產(chǎn)能和足夠的活動率，就很難在這個行業(yè)生存。

據(jù)了解，目前國內(nèi)保險公司營銷人員的活動率大多在30%-40%之間。蔡強還承認(rèn)，在友邦保險上市之前，中國的營銷人員活動率只有20%，這與當(dāng)時行業(yè)的平均水平大致相同。

友邦保險區(qū)首席執(zhí)行官黃經(jīng)輝(Ng Keng Hooin)公司上市后，調(diào)整了營銷考核指標(biāo)機制，更注重營銷人員的產(chǎn)能和活動率，精英營銷人員加入MDRT(數(shù)百萬圓桌會員)。

經(jīng)過五年多的轉(zhuǎn)型，友邦保險的活動率已經(jīng)上升到60%。其中，以新營銷人員為主的星生代營銷人員月均活動率已達(dá)64%，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。友邦保險代理業(yè)務(wù)發(fā)展首席執(zhí)行官鄭國成(Joe Cheng)據(jù)透露，2016年上半年，新營銷人員的活動率比2011年增加了85%。

自轉(zhuǎn)型以來，友邦保險營銷人員的人均產(chǎn)能在五年內(nèi)增加了三倍。據(jù)了解，其活動人力的人均產(chǎn)能已達(dá)到1.2萬元。蔡強說：如果營銷人員的產(chǎn)能跟不上，就不可能達(dá)到預(yù)期的收入，因為成本最終會轉(zhuǎn)移給客戶，但客戶不愿意為此付出高昂的成本。

精英營銷人員的高產(chǎn)能帶來的高收入帶來的高收入吸引了一些內(nèi)部崗位的員工。據(jù)了解，友邦保險的一些承保和成為營銷人員，這是一個好現(xiàn)象，蔡強評論道。

在過去的兩年里，一些中國保險公司也開始轉(zhuǎn)向優(yōu)化營銷人員的人力。今年上半年，雖然新華保險營銷人員總數(shù)同比下降，但其有效人力同比增長37.8%，約占總?cè)藬?shù)的一半。上半年國太保健康人力和績優(yōu)人力首次超過20萬人和10萬人。

優(yōu)化營銷體系，除了調(diào)整營銷人員自身的評估指標(biāo)外，業(yè)務(wù)指標(biāo)和評估重點還從總保費規(guī)模轉(zhuǎn)向新的業(yè)務(wù)價值指標(biāo)。黃經(jīng)輝表示，他重視新的業(yè)務(wù)價值，因為這是衡量人壽保險公司業(yè)務(wù)價值的最重要指標(biāo)，反映了營銷人員的銷售能帶來多少長期有價值的業(yè)務(wù)量。

近年來，越來越多的保險公司也重視新業(yè)務(wù)價值指標(biāo)的提高。今年上半年，平安人壽保險新業(yè)務(wù)價值同比增長42.7%。上半年中國太平洋保險新業(yè)務(wù)價值同比增長55.9%。

友邦保險進(jìn)一步關(guān)注新的商業(yè)價值。蔡強透露，友邦保險是第一家將新的商業(yè)價值納入高管團隊評估指標(biāo)的公司。所有高管都必須評估新的商業(yè)價值，評估權(quán)重約占其績效收入的一半。

黃經(jīng)輝認(rèn)為，只有提高營銷人員的整體素質(zhì)，才能更好地銷售相對復(fù)雜、業(yè)務(wù)價值高的保障型保險產(chǎn)品，這不僅可以增加營銷人員的收入，而且有利于優(yōu)化公司的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，相輔相成，形成良性循環(huán)。

育英路徑升級

德魯克的一個著名論點是許多組織經(jīng)理想把低能力的人變成合格的人，而真正優(yōu)秀的經(jīng)理則把精力、資源和時間花在培養(yǎng)稱職者上，這也可以用來反映保險公司對營銷人員制度的不同理解。

鄭榮祿在其文章中指出，保險營銷渠道的發(fā)展是選擇稱職者，培養(yǎng)優(yōu)秀人才選擇和培訓(xùn)的功能應(yīng)該分開，他們是否能在行業(yè)中生存取決于選擇合適的營銷人員，他們的產(chǎn)能水平的提高取決于公司的培訓(xùn)。

增加人員、培訓(xùn)、高激勵機制和嚴(yán)格的淘汰機制是保險公司實施營銷人員管理體系的關(guān)鍵詞。保險公司高管指出，保險公司不僅要重視營銷人員考核機制，以高激勵機制激發(fā)工作積極性，還要通過培訓(xùn)提高專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，否則這一輪營銷人員增加可能會導(dǎo)致新一輪的市場混亂。

目前，中國平安是保險業(yè)最愿意險業(yè)的培訓(xùn)。中國平安董事長兼董事長CEO馬明哲在平安金融培訓(xùn)學(xué)院成立十周年典禮上表示，平安年度培訓(xùn)預(yù)算相當(dāng)于公司年薪總額的5%-8%，是業(yè)內(nèi)最高的，培訓(xùn)體系累計投資超過100億元。

鄭國成表示，自友邦保險上市以來，培訓(xùn)要求進(jìn)一步增加，固定營銷人員的培訓(xùn)時間和課程數(shù)量是上市前的兩倍。在友邦保險內(nèi)部，培訓(xùn)營銷人員精英有三種方式，即高質(zhì)量招聘、專業(yè)培訓(xùn)和相應(yīng)的技術(shù)支持。

友邦保險主要招聘白板（即無保險經(jīng)驗者）營銷人員，根據(jù)自己的培訓(xùn)體系進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，使其進(jìn)入保險門，打上友邦保險的品牌。鄭國成說，友邦保險是亞洲第一家要求新營銷人員接受專業(yè)培訓(xùn)的保險公司。

友邦保險于今年3月在泰國成立，以增加對培訓(xùn)的投資AIA Leadership Center，與美國壽險營銷研究協(xié)會和香港合作人壽保險經(jīng)理協(xié)會等專業(yè)機構(gòu)合作，引進(jìn)國際品牌課程專業(yè)認(rèn)證，為營銷團隊量身定制培訓(xùn)計劃。除了課堂培訓(xùn)，營銷人員還可以通過iMO (移動辦公室)與主管進(jìn)行銷售培訓(xùn)和現(xiàn)場模擬實踐，結(jié)合內(nèi)部智能學(xué)習(xí)平臺，提高營銷人員的綜合能力。

友邦保險除了培訓(xùn)外，還為營銷人員創(chuàng)造了相應(yīng)的職業(yè)發(fā)展道路。蔡強介紹，營銷人員2.0版的一個重要內(nèi)容是為營銷人員創(chuàng)造一個系統(tǒng)的職業(yè)發(fā)展渠道。友邦保險與國際咨詢公司合作，設(shè)計制定了新的等級職稱體系，建立了三個職業(yè)序列渠道：管理序列、一般專業(yè)序列和保險專業(yè)序列。在強調(diào)提高個人能力的前提下，充分考慮個人發(fā)展的需要，拓展員工的職業(yè)道路，實現(xiàn)職業(yè)發(fā)展的多元化。

蔡強說：中國營銷人員實現(xiàn)專業(yè)化和專業(yè)化后，就會朝著這個方向發(fā)展，營銷人員低人一等的觀念也會逐漸改變。

通過增加系統(tǒng)培訓(xùn)，友邦保險的營銷人員活動率大大提高。據(jù)了解，截至今年8月1日，友邦保險共有5687名營銷人員成為MDRT，約400人來自中國，同比增長47%。目前，友邦保險已成為全球所有權(quán)MDRT最多的保險集團，它MDRT黃經(jīng)輝說，會員人數(shù)是上市時的三倍，這種增長不容易做到。

友邦保險憑借其高素質(zhì)的代理團隊和回歸保障的戰(zhàn)略，在量價上漲方面取得了良好的發(fā)展勢頭。根據(jù)友邦保險2016年中期報告，上半年新年保費增長31%，新業(yè)務(wù)價值利潤率增長2.4個百分點至52.7%。其新業(yè)務(wù)價值增長37%，創(chuàng)新高，中國市場新業(yè)務(wù)價值增長56%。目前，友邦保險營銷人員渠道對其新業(yè)務(wù)價值的貢獻(xiàn)超過70%。

對于友邦保險的這些變化，黃經(jīng)輝認(rèn)為這表明(優(yōu)秀營銷人員)的策略非常成功。

隨著友邦保險精英路線的進(jìn)一步完善，老保險公司也向精英路線轉(zhuǎn)型，宏康人壽等保險公司放棄了個人保險渠道和營銷人員制度，改變了資產(chǎn)輕的道路。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這一輪和未來幾年將繼續(xù)增加，這將進(jìn)一步帶來市場差異化，一些中小企業(yè)可能會進(jìn)一步邊緣化個人保險渠道。對些公司可能需要探索基于自身特點的轉(zhuǎn)型。

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