導(dǎo)讀： 從2011年的32億元到2015年的2234億元，互聯(lián)網(wǎng)保險保費規(guī)模僅用了4年就增長了69倍。這種井噴式的爆發(fā)吸引了越來越多的人擠進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)保險圈。僅2015年，就有30多家上市公司宣布發(fā)起或成立互聯(lián)網(wǎng)保險公司。到2016年，互聯(lián)網(wǎng)巨頭也憑借自身優(yōu)勢加入。僅在2015年，就有30多家上市公司宣布發(fā)起或成立互聯(lián)網(wǎng)保險公司。到2016年，互聯(lián)網(wǎng)巨頭也依靠自己的優(yōu)勢加入。混戰(zhàn)即將來臨，誰能站起來，誰會后悔退出，面對巨人的聯(lián)合絞殺，中小企業(yè)家如何突出包圍，今天的鈴聲。

突飛猛進(jìn)后，互聯(lián)網(wǎng)保險進(jìn)入臨界點

最近，螞蟻金服保險和CBNData首份互聯(lián)網(wǎng)保民報告聯(lián)合發(fā)布。截至2015年底，互聯(lián)網(wǎng)保險保費已達(dá)2234億元。截至2016年3月，互聯(lián)網(wǎng)保險服務(wù)用戶已超過3.3億，同比增長42.5%?；ヂ?lián)網(wǎng)保險人數(shù)是投資者人數(shù)的3倍，是基民的1.5倍。其中，80后占47%，90后占33%，成為互聯(lián)網(wǎng)保民的主力軍。男孩當(dāng)爸爸后，他們的保險意愿翻了一番，東三省最喜歡退貨運費險，越熬夜越買健康保險，普通人捐款比例是老年人保險的21倍。一方面是因為理財。保險產(chǎn)品另一方面，第三方電子商務(wù)平臺等網(wǎng)絡(luò)渠道開始爆發(fā)保險公司為了尋求新的市場空間，互聯(lián)網(wǎng)渠道尤其是中小保險公司越來越受到重視。

與此同時，資本也開始關(guān)注這個饅頭。數(shù)據(jù)顯示，截至2015年，互聯(lián)網(wǎng)保險公司共發(fā)生融資事件23起，融資總額超過70億元。其中，融資100萬，1000萬，5億以上，8家互聯(lián)網(wǎng)保險公司獲得第二輪以上投資。這些公司集中在上海和北京，北京8家，上海11家，深圳3家，其他地方3家。

此外，關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)保險的風(fēng)口不僅僅是風(fēng)險投資。百度、阿里巴巴、騰訊、京東、攜程、去哪里等互聯(lián)網(wǎng)公司、三泰控股、騰邦國際、京天利、焦點技術(shù)、高紅股份、銀杰等上市公司，以及保險公司和保險中介公司也染指互聯(lián)網(wǎng)保險，行業(yè)高興。

但從數(shù)據(jù)可以看出，即使互聯(lián)網(wǎng)保險在總保險銷售中的比例以每年160%的速度增長，其絕對值仍然較低，行業(yè)進(jìn)入爆炸性增長的臨界點，各種模式開始發(fā)展不均衡。

首先，開業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)保險公司業(yè)績明顯分化。財產(chǎn)保險公司原保險保費收入截至2月底，眾安保險為39211.58萬元，泰康在線為171.88萬元，安心財險只有0.47萬元。截至2015年底，眾安保險和泰康在線的原保費收入分別為228304.23萬元和43萬元.57萬元。

其次，主流互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)模式包括平安和太平洋傳統(tǒng)保險公司的官方網(wǎng)站；保險公司第三方平臺運營的淘寶旗艦店；第三方綜合電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)金融管理、京東金融、網(wǎng)絡(luò)兼業(yè)代理攜程、去哪里；垂直保險電子商務(wù)快樂保險、選擇和新興互聯(lián)網(wǎng)保險公司中安保險。以中安保險為代表的互聯(lián)網(wǎng)新保險公司發(fā)展迅速，因為其產(chǎn)品適合碎片化和長尾保險產(chǎn)品，并得到互聯(lián)網(wǎng)場景的支持；快樂保險等垂直保險電子商務(wù)作為保險公司和保險人的紐帶，為終端客戶提供豐富的產(chǎn)品，優(yōu)化保全、理賠等服務(wù)，優(yōu)化產(chǎn)品組合，衍生個性化定制，越來越受歡迎和成長。

傳統(tǒng)傳統(tǒng)模式和優(yōu)勢的大考驗，可能不是所有對的

當(dāng)人們期待蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)保險的未來時，整個保險環(huán)境和生產(chǎn)規(guī)則正在發(fā)生變化，原保險產(chǎn)品的關(guān)系和邏輯、原模式甚至優(yōu)勢都發(fā)生了巨大的變化。

1、用戶獲取和銷售滲透：方向決定模式

首先是用戶獲取和銷售模式的變化。原來，保險公司主要依靠電話銷售，主動去保險公司或代理購買買保險人不多。如今，傳統(tǒng)保險公司的銷售團(tuán)隊越來越難，成本也在逐年上升。根據(jù)用戶行為，可分為主動購買和被動銷售兩類客戶，主要針對被動購買用戶B2B該模式依靠強大的運維服務(wù)，借助代理商和強大的機構(gòu)分銷平臺擴大業(yè)務(wù)。但是互聯(lián)網(wǎng)保險模式更多的是針對主動購買用戶，走的是B2C模型，搜索引擎，CPS分銷、天貓京東店外店、品牌口碑傳播，影響用戶購買保險。因此，以被動銷售為主或僅僅將互聯(lián)網(wǎng)作為銷售渠道的模式變得越來越困難。相反，那些主動購買保險的80、90 后的TO C 互聯(lián)網(wǎng)保險項目開始變得輕松。

二、場景和客戶流量都不是免死金牌

場景、用戶積累和巨大的流量曾經(jīng)被認(rèn)為是互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)入這個行業(yè)的優(yōu)勢，但現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)只有這些并不容易。

一是傳統(tǒng)保險公司主動變革意愿低，目前全國只有幾十家保險公司能提供保險產(chǎn)品，車險市場被三大保險公司壟斷 9 以上，這些公司仍然有兩位數(shù)以上的業(yè)績增長。他們躺著賺錢，不愿意主動把渠道交給互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

二是網(wǎng)絡(luò)客戶傾向于購買低客戶單價、高標(biāo)準(zhǔn)化的碎片化產(chǎn)品，如短期內(nèi)理財險、車險、意外險例如，快樂保險的海外旅游保險和眾安保險的退運費保險很受歡迎，但客戶單價很高壽險產(chǎn)品，網(wǎng)上銷售滲透率很低。

三是以創(chuàng)新的名義開發(fā)了一些互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品，如太陽險、鞭炮險、失戀險等奇葩險種子，這更多地被視為營銷噱頭，而不是創(chuàng)新和可持續(xù)銷售險種。

第四，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)趨勢不可逆轉(zhuǎn)時，保險服務(wù)、產(chǎn)品設(shè)計、精算是保險的本質(zhì)，因此依賴流量的電子商務(wù)網(wǎng)站思維模式，容易陷入簡單排水的尷尬境地，逐漸失去聲音，風(fēng)險控制體系、產(chǎn)品創(chuàng)新體系甚至產(chǎn)品線的延伸仍然是重要的支持。

三、政策紅線，利潤陷阱，必須小心

此外，其他人希望折騰出類似的折扣保險或特殊折扣保險賣保險，完成美麗的反擊，眾所周知，保險業(yè)仍然是一個嚴(yán)格監(jiān)管的行業(yè)，保險不能有折扣或保費回扣。例如，市場化改革前的汽車保險在保險條款、費率、渠道價格等方面都有嚴(yán)格的規(guī)定。監(jiān)管機構(gòu)一直在關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)保險中的不規(guī)范現(xiàn)象。近日，中國保監(jiān)會有關(guān)部門發(fā)布了建議關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)公司涉嫌非法經(jīng)營保險業(yè)務(wù)風(fēng)險信息，稱微信公眾保險收集微服務(wù)發(fā)布夸克駕駛風(fēng)險互助計劃，涉嫌非法經(jīng)營保險業(yè)務(wù)，可能侵犯消費者利益，擾亂汽車保險市場業(yè)務(wù)秩序。這就要求互聯(lián)網(wǎng)保險從業(yè)者澄清法律和非法之間的界限，特別是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)擅長的價格戰(zhàn)，補貼戰(zhàn)至少在保險業(yè)完全失敗。

然而，中國保監(jiān)會并不完全是人們印象中的壞婆婆。創(chuàng)新和風(fēng)險是一樣的。監(jiān)管機構(gòu)正在謹(jǐn)慎對待互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)新，而我們的互聯(lián)網(wǎng)保險公司需要謹(jǐn)慎對待政策紅線。

此外，保險公司還面臨著單一盈利模式的問題。原利潤主要來自保費扣除賠償率的利潤和資產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生的利潤。伯克希爾，美國最大的保險公司，也利用保險業(yè)務(wù)產(chǎn)生的大量浮動利潤資金，并購?fù)顿Y許多大公司，如美國運通、可口可樂和吉列富國銀行，實現(xiàn)凈利潤復(fù)合率19.7%，凈利潤197億美元。平安集團(tuán)也依靠保險延伸到信托、銀行、證券、資產(chǎn)管理等金融業(yè)務(wù)。然而，作為保險業(yè)的新人，互聯(lián)網(wǎng)保險企業(yè)對這一系列操作并不熟悉，可能不容易盡快開始。

總之，現(xiàn)實和理想總是有距離的，并不是所有的參與者都能乘風(fēng)破浪。

樂觀謹(jǐn)慎地對待機會，驚喜隨處可見

但這并不是完全的say no螺旋增長是互聯(lián)網(wǎng)保險的常態(tài)，場景整合、產(chǎn)品創(chuàng)新和后期服務(wù)不僅是對從業(yè)者和企業(yè)的考驗，也是一個機遇。

創(chuàng)新場景仍能發(fā)現(xiàn)空白市場

保險業(yè)的一個特點是它的非獨立性。例如，健康保險與醫(yī)療行業(yè)密切相關(guān)，汽車保險與汽車售后市場相關(guān)。金融生活的本質(zhì)也是基于保險的金融財富管理。保險業(yè)是一個典型的跨境行業(yè)。這意味著互聯(lián)網(wǎng)保險要想成為保險業(yè)的增量市場，就應(yīng)該充分利用場景創(chuàng)新，找到空白市場。這首先是因為消費者市場需求的多樣性能產(chǎn)生了新的保險需求，其次是國家保險消費意愿從隱藏到顯性，消費主動性、頻率和金額，不同場景的保險產(chǎn)品本質(zhì)是保險生活，場景從渠道變化到產(chǎn)品變化，越來越多的保險產(chǎn)品將定制場景。

因此，在場景創(chuàng)新中，互聯(lián)網(wǎng)保險企業(yè)可以延伸到以下幾點。

開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)保險，如阿里的退運保險誕生于其電子商務(wù)帝國。

2、場景保險直接到達(dá)用戶，如快樂保險為5000多個合作伙伴定制獨家保險，如貧困旅游、螞蜂窩、惠租車和16倍，因為這些平臺構(gòu)建的場景允許保險直接接觸用戶，可以實現(xiàn)去中介。

3.關(guān)注中安與小米合作的手機碎屏險、網(wǎng)購?fù)诉\費險等小額、高頻、碎片化保險。

回歸服務(wù)，讓用戶不再是保單號

隨著消費升級，用戶主動購買保險產(chǎn)品，擴大互聯(lián)網(wǎng)保險線下終端服務(wù)，豐富保險客戶的購買渠道，建立快速的理賠和售后服務(wù)響應(yīng)機制將變得越來越重要，這也是行業(yè)新中小機構(gòu)的機遇。如果快樂保險計劃在2016年開設(shè)20家城市分支機構(gòu)是擴大離線渠道，那么在中安保險微信公共賬戶中，只需25元就可以購買航空延誤保險，如飛機延誤2小時以上，航空延誤賠償將自動進(jìn)入微信紅包，索賠自動化是縮短服務(wù)流程；快樂保險也建立了類似的微信自助索賠，在其快速服務(wù)體系中，有保險快選和7X24小時保險咨詢、2小時保單快速變更、快速保全等。他們這樣做的目的是改善服務(wù)，建立客戶信任。

借助大數(shù)據(jù)、人工智能等，可以創(chuàng)造獨特的競爭前景

傳統(tǒng)保險銷售缺乏大數(shù)據(jù)分析支持和互聯(lián)網(wǎng)保險運營索賠服務(wù)能力，互聯(lián)網(wǎng)保險可以在大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)上努力，創(chuàng)造獨特的競爭優(yōu)勢?；诖髷?shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、動態(tài)性和風(fēng)險控制系統(tǒng)，結(jié)合傳統(tǒng)保險企業(yè)的優(yōu)勢，提供更接近消費者需求的保險服務(wù)。快樂保險和眾安保險的微信自助理賠是利用大數(shù)據(jù)和人工智能直接提供服務(wù)，用戶更容易感知。

未來大數(shù)據(jù)和人工智能的作用主要是預(yù)測風(fēng)險，包括預(yù)測相關(guān)的結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)和預(yù)測未來的非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)。例如，人們的思想是非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)。當(dāng)收集到一個人的相關(guān)數(shù)據(jù)時，他們可以預(yù)測自己的行為。例如，如果客戶喜歡開快車，他們會在雨天提醒你避免風(fēng)險，減少賠償。這是利用數(shù)據(jù)風(fēng)險計算。

簡而言之，互聯(lián)網(wǎng)保險正在發(fā)展和巨大變化，目前還不是一個主導(dǎo)地位。我相信，在更多的互聯(lián)網(wǎng)保險以各種豐富多彩的方式飛進(jìn)普通人的家后，人們的生活將會有更多的變化。

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