導(dǎo)讀： 增員1人獲得500元獎(jiǎng)勵(lì)，培訓(xùn)一天；挖墻腳，惡意跳槽。這是今年一季度末保險(xiǎn)營(yíng)銷人員數(shù)量飆升至700萬(wàn)人的故事。這是今年一季度末保險(xiǎn)營(yíng)銷人員數(shù)量飆升至700萬(wàn)人的故事。

事實(shí)上，促進(jìn)保險(xiǎn)公司大量招聘的邏輯是渠道利潤(rùn)率的巨大差異。根據(jù)長(zhǎng)江證券最近發(fā)布的研究報(bào)告，個(gè)人保險(xiǎn)和銀行保險(xiǎn)的利潤(rùn)率差異很大。差異最大的公司的個(gè)人保險(xiǎn)渠道利潤(rùn)率是銀行保險(xiǎn)渠道的50倍，保險(xiǎn)公司增員不難想象動(dòng)力。

培訓(xùn)一天即可上崗

縱觀十年的營(yíng)銷人員數(shù)量，不難發(fā)現(xiàn)，自去年以來(lái)，營(yíng)銷人員數(shù)量大幅增加：2007年超過(guò)200萬(wàn)人，達(dá)到201萬(wàn)人；2008年增加5萬(wàn)人，達(dá)到256萬(wàn)人；2009年保險(xiǎn)代理人290萬(wàn)人，增長(zhǎng)34萬(wàn)人，2010年增長(zhǎng)329萬(wàn)人，2011年增長(zhǎng)335萬(wàn)人，2012年增長(zhǎng)5.9萬(wàn)人，277.68萬(wàn)人，2013年增長(zhǎng)12.28萬(wàn)人，2014年增長(zhǎng)325.29萬(wàn)人，增長(zhǎng)35.33萬(wàn)人；2015年10月底超過(guò)505萬(wàn)人；今年第一季度超過(guò)700萬(wàn)人。

在營(yíng)銷人員大幅增長(zhǎng)的背景下，保險(xiǎn)公司是如何增加員工的？如何培養(yǎng)這支龐大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)？新營(yíng)銷人員的資質(zhì)如何？工資有保障嗎？

李先生是一家上市保險(xiǎn)企業(yè)的高級(jí)個(gè)人保險(xiǎn)渠道人員，介紹了營(yíng)銷人員的增員流程。李先生說(shuō)，保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員的招聘流程一般包括舉辦創(chuàng)業(yè)簡(jiǎn)報(bào)會(huì)、組織初試和復(fù)試、入職教育、繳納風(fēng)險(xiǎn)保證金、填寫《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)證書申請(qǐng)表》、簽訂《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員保險(xiǎn)代理合同》等。

他公司招聘營(yíng)銷人員的硬條件是20-50歲（特別優(yōu)秀或?qū)I(yè)知識(shí)，經(jīng)分公司個(gè)人保險(xiǎn)部批準(zhǔn)可適度放寬）；高中以上學(xué)歷；近兩年有經(jīng)驗(yàn)的同業(yè)公司不超過(guò)3家。

在培訓(xùn)方面，新員工入職前必須進(jìn)行崗前培訓(xùn)，包括公司領(lǐng)導(dǎo)講話、公司禮儀介紹、保險(xiǎn)業(yè)介紹、公司介紹、主要產(chǎn)品解讀、公司待遇及政策說(shuō)明，最后簽訂師徒協(xié)議完成培訓(xùn)。值得注意的是，崗前培訓(xùn)在一天內(nèi)完成。培訓(xùn)結(jié)束后，許多高中營(yíng)銷人員開始銷售保險(xiǎn)。

據(jù)報(bào)道，保險(xiǎn)公司最近增加了營(yíng)銷人力的擴(kuò)張。只要符合增員條件，每增員1人（參加新班成功畢業(yè)并辦理入職手續(xù)），增員500元；增員3個(gè)月內(nèi)，滿足公司成功成為正式員工的條件，獎(jiǎng)勵(lì)新增員工500元。此外，業(yè)務(wù)伙伴成功晉升為業(yè)務(wù)主任或現(xiàn)任各級(jí)主管，并將獲得2000元一次性獎(jiǎng)金。

事實(shí)上，對(duì)增員的激勵(lì)反映在保險(xiǎn)公司的費(fèi)用上。數(shù)據(jù)顯示，自去年各大保險(xiǎn)公司大幅增員以來(lái)，2015年 上市保險(xiǎn)年上市保險(xiǎn)企業(yè)手續(xù)費(fèi)及傭金支出.4 同比增長(zhǎng)36.3%，管理費(fèi)1829.2 億元，同比增長(zhǎng)21.6%。

工資是許多新進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)的人最關(guān)心的事情之一。從新員工的工資制度來(lái)看，上述公司實(shí)行責(zé)任基本工資制度。也就是說(shuō)，營(yíng)銷人員在一個(gè)月內(nèi)沒(méi)有付款。事實(shí)上，新員工的掛零現(xiàn)象（一個(gè)月沒(méi)有表現(xiàn)）仍然相對(duì)普遍，行業(yè)個(gè)人保險(xiǎn)的新單件數(shù)量每月也徘徊在一件左右，如中國(guó)平安每月1.2件代理人個(gè)人保險(xiǎn)新保單，新華保險(xiǎn)營(yíng)銷人員活動(dòng)率為48%。

保險(xiǎn)公司表示，新人的責(zé)任底薪是公司給新人成長(zhǎng)的具體資源。并將新營(yíng)銷員薪酬制度歸類為三檔。第一檔是新人當(dāng)月FYC(第一年傭金)600元(含)-1200元，基本責(zé)任工資600元；第二FYC1200元(含)-2400元，基本責(zé)任工資1000元；第三檔FYC1500元可獲得2400元(含)-4000元；FYC4000元以上，基本工資2400元。李先生說(shuō)，新員工要達(dá)到第一級(jí)工資水平并不容易。

據(jù)報(bào)道，一些保險(xiǎn)公司也開始采專職營(yíng)銷人員+兼職代理兩套措施增加個(gè)人保險(xiǎn)渠道保費(fèi)收入，但兼職代理人的責(zé)任底薪遠(yuǎn)低于全職代理人。

挖墻腳，惡意跳槽

在保險(xiǎn)營(yíng)銷員隨著保險(xiǎn)業(yè)的大幅增長(zhǎng)，挖角現(xiàn)象也開始上升。

4月7日上午，駐馬店保險(xiǎn)協(xié)會(huì)在取消保險(xiǎn)資格證書后召開了行業(yè)內(nèi)不正當(dāng)增員會(huì)議壽險(xiǎn)專門委員會(huì)研究解決了相關(guān)問(wèn)題，并報(bào)告了個(gè)別會(huì)員單位在一段時(shí)間內(nèi)的不正當(dāng)增加和挖墻腳。3月23日，樂(lè)山保險(xiǎn)協(xié)會(huì)組織召開壽險(xiǎn)專委會(huì)主任會(huì)議，對(duì)壽險(xiǎn)制定自律公約，存在銷售誤導(dǎo)、惡意跳槽、同行挖腳、客戶數(shù)據(jù)真實(shí)性等問(wèn)題。

挖墻腳、惡意跳槽等現(xiàn)象不僅使各公司陷入招聘-流失-再招聘的惡性循環(huán)保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷人員培訓(xùn)費(fèi)用的投入，使得保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)大幅波動(dòng)，運(yùn)營(yíng)成本不斷上升。同時(shí)，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的高頻流動(dòng)也給投保人的索賠、續(xù)費(fèi)、指定醫(yī)院的變更帶來(lái)了諸多不便。根據(jù)《2015年中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)人力資源白皮書》，保險(xiǎn)業(yè)銷售人員整體離職率最高，達(dá)到34.25%。從2011年到2013年，全國(guó)有508萬(wàn)人加入保險(xiǎn)營(yíng)銷人員，同時(shí)又有502萬(wàn)人流失。

保險(xiǎn)監(jiān)督管理局人壽保險(xiǎn)監(jiān)督員表示，惡意挖掘主要表現(xiàn)為：夸大招聘條件，夸大優(yōu)惠待遇；接受未與原單位終止或終止勞動(dòng)合同的人員，或在原用人單位終止勞動(dòng)合同前安排試用；在招聘過(guò)程中，接受大量其他保險(xiǎn)公司或銀行間保險(xiǎn)公司進(jìn)入營(yíng)銷人員。

中國(guó)保監(jiān)會(huì)副主席周延禮曾表示，雖然人才隊(duì)伍建設(shè)取得了一些成就，但與行業(yè)快速發(fā)展的需求仍存在一定差距。保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)改革人才培養(yǎng)模式，充分發(fā)揮市場(chǎng)在人力配置中的作用，實(shí)現(xiàn)專業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)，走出保險(xiǎn)營(yíng)銷人員高增長(zhǎng)、高損失的怪圈。

渠道利潤(rùn)差異很大

大型保險(xiǎn)公司招募大量招聘來(lái)豐富個(gè)人保險(xiǎn)，壓縮銀行保險(xiǎn)背后的驅(qū)動(dòng)力是渠道利潤(rùn)率的巨大差異。

根據(jù)長(zhǎng)江證券發(fā)布的研究報(bào)告，平安人壽個(gè)險(xiǎn)渠道利潤(rùn)率為43.5%，但團(tuán)險(xiǎn)和銀保渠道分別為1.9%和3%；中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)渠道利潤(rùn)率為60.1%，團(tuán)險(xiǎn)和銀保分別為10.4%和2.6%；中國(guó)太保個(gè)人保險(xiǎn)渠道利潤(rùn)率為37.1%，法人渠道利潤(rùn)率為5.1%；新華社個(gè)人保險(xiǎn)渠道利潤(rùn)率為5.7%，團(tuán)體保險(xiǎn)和銀行保險(xiǎn)分別為-4.7%和0.9%，個(gè)人保險(xiǎn)利潤(rùn)率是銀行保險(xiǎn)的50倍以上。不難看出，個(gè)人保險(xiǎn)渠道對(duì)保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)貢獻(xiàn)更大。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，平安人壽、中國(guó)人壽、太平洋人壽、新華保險(xiǎn)的新單利潤(rùn)率分別為31.1%、22.7%、29.2%和13.6%，比去年同期分別提高0.7 個(gè)百分點(diǎn)、2.6 個(gè)百分點(diǎn)、4.7 個(gè)百分點(diǎn)和2.6 個(gè)百分點(diǎn)。由于新單利潤(rùn)率的穩(wěn)步上升，渠道綜合利潤(rùn)率的提高主要是由于新單保費(fèi)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，其中新單利潤(rùn)率高的比例進(jìn)一步提高。

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