導(dǎo)讀： 增員1人獲得500元獎勵，培訓(xùn)一天；挖墻腳，惡意跳槽。這是今年一季度末保險營銷人員數(shù)量飆升至700萬人的故事。這是今年一季度末保險營銷人員數(shù)量飆升至700萬人的故事。

事實上，促進(jìn)保險公司大量招聘的邏輯是渠道利潤率的巨大差異。根據(jù)長江證券最近發(fā)布的研究報告，個人保險和銀行保險的利潤率差異很大。差異最大的公司的個人保險渠道利潤率是銀行保險渠道的50倍，保險公司增員不難想象動力。

培訓(xùn)一天即可上崗

縱觀十年的營銷人員數(shù)量，不難發(fā)現(xiàn)，自去年以來，營銷人員數(shù)量大幅增加：2007年超過200萬人，達(dá)到201萬人；2008年增加5萬人，達(dá)到256萬人；2009年保險代理人290萬人，增長34萬人，2010年增長329萬人，2011年增長335萬人，2012年增長5.9萬人，277.68萬人，2013年增長12.28萬人，2014年增長325.29萬人，增長35.33萬人；2015年10月底超過505萬人；今年第一季度超過700萬人。

在營銷人員大幅增長的背景下，保險公司是如何增加員工的？如何培養(yǎng)這支龐大的營銷團(tuán)隊？新營銷人員的資質(zhì)如何？工資有保障嗎？

李先生是一家上市保險企業(yè)的高級個人保險渠道人員，介紹了營銷人員的增員流程。李先生說，保險銷售從業(yè)人員的招聘流程一般包括舉辦創(chuàng)業(yè)簡報會、組織初試和復(fù)試、入職教育、繳納風(fēng)險保證金、填寫《保險銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)證書申請表》、簽訂《保險銷售從業(yè)人員保險代理合同》等。

他公司招聘營銷人員的硬條件是20-50歲（特別優(yōu)秀或?qū)I(yè)知識，經(jīng)分公司個人保險部批準(zhǔn)可適度放寬）；高中以上學(xué)歷；近兩年有經(jīng)驗的同業(yè)公司不超過3家。

在培訓(xùn)方面，新員工入職前必須進(jìn)行崗前培訓(xùn)，包括公司領(lǐng)導(dǎo)講話、公司禮儀介紹、保險業(yè)介紹、公司介紹、主要產(chǎn)品解讀、公司待遇及政策說明，最后簽訂師徒協(xié)議完成培訓(xùn)。值得注意的是，崗前培訓(xùn)在一天內(nèi)完成。培訓(xùn)結(jié)束后，許多高中營銷人員開始銷售保險。

據(jù)報道，保險公司最近增加了營銷人力的擴(kuò)張。只要符合增員條件，每增員1人（參加新班成功畢業(yè)并辦理入職手續(xù)），增員500元；增員3個月內(nèi)，滿足公司成功成為正式員工的條件，獎勵新增員工500元。此外，業(yè)務(wù)伙伴成功晉升為業(yè)務(wù)主任或現(xiàn)任各級主管，并將獲得2000元一次性獎金。

事實上，對增員的激勵反映在保險公司的費用上。數(shù)據(jù)顯示，自去年各大保險公司大幅增員以來，2015年 上市保險年上市保險企業(yè)手續(xù)費及傭金支出.4 同比增長36.3%，管理費1829.2 億元，同比增長21.6%。

工資是許多新進(jìn)入保險業(yè)的人最關(guān)心的事情之一。從新員工的工資制度來看，上述公司實行責(zé)任基本工資制度。也就是說，營銷人員在一個月內(nèi)沒有付款。事實上，新員工的掛零現(xiàn)象（一個月沒有表現(xiàn)）仍然相對普遍，行業(yè)個人保險的新單件數(shù)量每月也徘徊在一件左右，如中國平安每月1.2件代理人個人保險新保單，新華保險營銷人員活動率為48%。

保險公司表示，新人的責(zé)任底薪是公司給新人成長的具體資源。并將新營銷員薪酬制度歸類為三檔。第一檔是新人當(dāng)月FYC(第一年傭金)600元(含)-1200元，基本責(zé)任工資600元；第二FYC1200元(含)-2400元，基本責(zé)任工資1000元；第三檔FYC1500元可獲得2400元(含)-4000元；FYC4000元以上，基本工資2400元。李先生說，新員工要達(dá)到第一級工資水平并不容易。

據(jù)報道，一些保險公司也開始采專職營銷人員+兼職代理兩套措施增加個人保險渠道保費收入，但兼職代理人的責(zé)任底薪遠(yuǎn)低于全職代理人。

挖墻腳，惡意跳槽

在保險營銷員隨著保險業(yè)的大幅增長，挖角現(xiàn)象也開始上升。

4月7日上午，駐馬店保險協(xié)會在取消保險資格證書后召開了行業(yè)內(nèi)不正當(dāng)增員會議壽險專門委員會研究解決了相關(guān)問題，并報告了個別會員單位在一段時間內(nèi)的不正當(dāng)增加和挖墻腳。3月23日，樂山保險協(xié)會組織召開壽險專委會主任會議，對壽險制定自律公約，存在銷售誤導(dǎo)、惡意跳槽、同行挖腳、客戶數(shù)據(jù)真實性等問題。

挖墻腳、惡意跳槽等現(xiàn)象不僅使各公司陷入招聘-流失-再招聘的惡性循環(huán)保險公司對營銷人員培訓(xùn)費用的投入，使得保險公司的業(yè)務(wù)大幅波動，運營成本不斷上升。同時，保險營銷人員的高頻流動也給投保人的索賠、續(xù)費、指定醫(yī)院的變更帶來了諸多不便。根據(jù)《2015年中國保險業(yè)人力資源白皮書》，保險業(yè)銷售人員整體離職率最高，達(dá)到34.25%。從2011年到2013年，全國有508萬人加入保險營銷人員，同時又有502萬人流失。

保險監(jiān)督管理局人壽保險監(jiān)督員表示，惡意挖掘主要表現(xiàn)為：夸大招聘條件，夸大優(yōu)惠待遇；接受未與原單位終止或終止勞動合同的人員，或在原用人單位終止勞動合同前安排試用；在招聘過程中，接受大量其他保險公司或銀行間保險公司進(jìn)入營銷人員。

中國保監(jiān)會副主席周延禮曾表示，雖然人才隊伍建設(shè)取得了一些成就，但與行業(yè)快速發(fā)展的需求仍存在一定差距。保險業(yè)應(yīng)改革人才培養(yǎng)模式，充分發(fā)揮市場在人力配置中的作用，實現(xiàn)專業(yè)人才隊伍建設(shè)，走出保險營銷人員高增長、高損失的怪圈。

渠道利潤差異很大

大型保險公司招募大量招聘來豐富個人保險，壓縮銀行保險背后的驅(qū)動力是渠道利潤率的巨大差異。

根據(jù)長江證券發(fā)布的研究報告，平安人壽個險渠道利潤率為43.5%，但團(tuán)險和銀保渠道分別為1.9%和3%；中國人壽個險渠道利潤率為60.1%，團(tuán)險和銀保分別為10.4%和2.6%；中國太保個人保險渠道利潤率為37.1%，法人渠道利潤率為5.1%；新華社個人保險渠道利潤率為5.7%，團(tuán)體保險和銀行保險分別為-4.7%和0.9%，個人保險利潤率是銀行保險的50倍以上。不難看出，個人保險渠道對保險公司的利潤貢獻(xiàn)更大。

簡單來說，平安人壽、中國人壽、太平洋人壽、新華保險的新單利潤率分別為31.1%、22.7%、29.2%和13.6%，比去年同期分別提高0.7 個百分點、2.6 個百分點、4.7 個百分點和2.6 個百分點。由于新單利潤率的穩(wěn)步上升，渠道綜合利潤率的提高主要是由于新單保費結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，其中新單利潤率高的比例進(jìn)一步提高。

想了解更多新聞資訊或有保險規(guī)劃需求的朋友，點擊下方圖片，免費報名咨詢，會有專業(yè)理財師為您耐心講解，協(xié)助規(guī)范投保并提供周全的后續(xù)理賠服務(wù)。