導(dǎo)讀： 整體素質(zhì)增長(zhǎng)過快，33%的高離職率可能會(huì)給后續(xù)發(fā)展和服務(wù)水平帶來潛在風(fēng)險(xiǎn)。

目前還沒有像現(xiàn)在這樣的行業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷一樣熱。

2016年第一季度末，保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量超過710萬，是2014年底325萬人的兩倍多。在過去的五個(gè)月里，增長(zhǎng)了205萬人，增長(zhǎng)了41%，創(chuàng)造了保險(xiǎn)業(yè)的歷史增員最高記錄。

保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的快速增長(zhǎng)必然會(huì)拉動(dòng)低保保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)給保險(xiǎn)業(yè)的后續(xù)發(fā)展和服務(wù)水平帶來了潛在的風(fēng)險(xiǎn)，如影響保險(xiǎn)業(yè)展覽業(yè)的質(zhì)量和更多的保險(xiǎn)糾紛。 ?中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)保險(xiǎn)系副教授段文軍說。

此外，高增員帶來的稀釋效應(yīng)導(dǎo)致的高離職率也成為保險(xiǎn)業(yè)的頑疾。數(shù)據(jù)顯示，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的離職率高達(dá)33.25%。從2011年到2013年，全國(guó)有508萬人加入了保險(xiǎn)營(yíng)銷人員，502萬人流失。

營(yíng)銷人員的數(shù)量一直與保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展正相關(guān)。段文軍表示，從2016年第一季度保險(xiǎn)業(yè)績(jī)來看，今年可能是保險(xiǎn)業(yè)的低點(diǎn)，2016年保險(xiǎn)營(yíng)銷人員數(shù)量可能停止飆升，2017年出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。

保險(xiǎn)業(yè)前所未有的繁榮 保險(xiǎn)員15個(gè)月翻倍

擁擠、低門檻、高收入、正規(guī)化，無數(shù)年輕面孔在現(xiàn)場(chǎng)面試臺(tái)前排起長(zhǎng)隊(duì)……3月底，在武漢國(guó)際會(huì)展中心舉行的華中地區(qū)大型招聘會(huì)上，保險(xiǎn)公司再次成為主角。

4月20日，一家不愿透露姓名的保險(xiǎn)公司中層表示，這種現(xiàn)象對(duì)保險(xiǎn)公司來說是常見的。保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的招聘幾乎是所有保險(xiǎn)公司常年的主題。一方面，人員饑渴常年困擾著保險(xiǎn)公司。另一方面，保險(xiǎn)業(yè)人員流動(dòng)大，需要隨時(shí)補(bǔ)充新鮮血液。

這種狂熱在2015年和2016年第一季度達(dá)到了小高潮。數(shù)據(jù)顯示，截至2016年第一季度末，中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員數(shù)量已超過710萬人，比2014年底的325萬人翻了一番多，比2015年10月底的505萬人增加了41%，創(chuàng)下了保險(xiǎn)業(yè)7年增員的新紀(jì)錄。

以a股上市保險(xiǎn)公司為例，中國(guó)人壽2015年底，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員共97.9萬人，比2014年底增長(zhǎng)31.7%，2014年增長(zhǎng)率僅為13.8%；2015年中國(guó)平安個(gè)人壽險(xiǎn)銷售代理人數(shù)為86.99萬，增長(zhǎng)36.8%，上一年增長(zhǎng)率為14.11%；中國(guó)太保2015年底，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員48.2萬人，比2014年底增長(zhǎng)40.1%，去年增長(zhǎng)14.3%；新華保險(xiǎn)根據(jù)2015年年報(bào)，其保險(xiǎn)營(yíng)銷人員總數(shù)達(dá)到25.9萬人，較去年增長(zhǎng)47.6%，2014年增長(zhǎng)率基本為0。

4月21日，一位不愿透露姓名的行業(yè)研究人員表示，過去一年保險(xiǎn)營(yíng)銷人員數(shù)量飆升的主要原因是保險(xiǎn)代理人取消資格。2015年8月，中國(guó)保監(jiān)會(huì)取消各地保險(xiǎn)代理人資格準(zhǔn)入后，保險(xiǎn)公司增員進(jìn)入快車道。保險(xiǎn)公司一直缺人招人，取消資格后選擇范圍擴(kuò)大。

段文軍認(rèn)為，影響保險(xiǎn)營(yíng)銷人員數(shù)量變化的最大因素是保險(xiǎn)業(yè)的繁榮。2014年，保險(xiǎn)業(yè)整體經(jīng)營(yíng)狀況良好，2015年保險(xiǎn)公司增員動(dòng)力更強(qiáng)。2014年8月，保險(xiǎn)業(yè)新‘國(guó)家十條’頒布后，保險(xiǎn)業(yè)幾乎進(jìn)入了最佳發(fā)展時(shí)期。

段文軍還指出，保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)主體的快速增長(zhǎng)，特別是壽險(xiǎn)企業(yè)的增長(zhǎng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員數(shù)量的快速增長(zhǎng)有重要影響。數(shù)據(jù)顯示，截至2015年6月底，全國(guó)有188家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，實(shí)際上2013年底只有176家。

此外，宏觀經(jīng)濟(jì)低迷導(dǎo)致的金融業(yè)前所未有的繁榮也使保險(xiǎn)業(yè)處于風(fēng)口。保險(xiǎn)資產(chǎn)不僅成為資本市場(chǎng)的熱門目標(biāo)，而且在現(xiàn)實(shí)生活中也被更多的人選擇，因此大量的人涌入保險(xiǎn)業(yè)。

高離職率帶來潛在風(fēng)險(xiǎn)

然而，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的數(shù)量急劇增加，理論上意味著每個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的平均工資都有所下降。自2015年以來，盡管保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展迅速，但2015年全國(guó)保費(fèi)收入2.4萬億元，同比增長(zhǎng)20%，但仍慢于保險(xiǎn)營(yíng)銷人員。換句話說，分蛋糕的數(shù)量增加得比把蛋糕做大得快。

根據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)2014年底發(fā)布的《保險(xiǎn)營(yíng)銷人員現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告》，截至2013年，全國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員總數(shù)約為289.9萬人，超過60%壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員月均收入在133.33元及以下。

盡管沒有最新的類似數(shù)據(jù)披露，但不愿透露姓名的行業(yè)研究人員表示，情況并不比當(dāng)時(shí)好多少。以上市公司數(shù)據(jù)為例，2015年中國(guó)人壽、中國(guó)平安、中國(guó)太平洋保險(xiǎn)、新華社員工平均工資為6.13萬元.81萬元、3.07萬元和3.33萬元。中小保險(xiǎn)企業(yè)的情況可能更糟，大量保險(xiǎn)營(yíng)銷人員自嘲為金融農(nóng)民工。

這導(dǎo)致了兩個(gè)結(jié)果：一是離職率高；二是保險(xiǎn)營(yíng)銷人員兩極分化加劇，一些優(yōu)質(zhì)資源集中在一些保險(xiǎn)行業(yè)的長(zhǎng)期從業(yè)者手中，增加了后來者的競(jìng)爭(zhēng)和生存壓力。

根據(jù)《2015年中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)人力資源白皮書》，總體而言，保險(xiǎn)業(yè)銷售人員主動(dòng)離職率最高，達(dá)到34.25%。數(shù)據(jù)顯示，從2011年到2013年，全國(guó)有508萬人加入了保險(xiǎn)營(yíng)銷人員，502萬人流失。

段文軍說：保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的快速增長(zhǎng)必然會(huì)降低保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)，給保險(xiǎn)業(yè)的后續(xù)發(fā)展和服務(wù)水平帶來潛在風(fēng)險(xiǎn)，如影響保險(xiǎn)業(yè)的展覽質(zhì)量和更多的保險(xiǎn)糾紛。

實(shí)施和取消影響營(yíng)銷人員數(shù)量波動(dòng)的保險(xiǎn)代理人資格

值得一提的是，中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的數(shù)量并沒有持續(xù)增長(zhǎng)。

數(shù)據(jù)顯示，2009年至2016年第一季度保險(xiǎn)營(yíng)銷人員數(shù)量變化如下:2009年保險(xiǎn)營(yíng)銷人員數(shù)量為290萬，當(dāng)年增長(zhǎng)34萬；2010年329萬，增長(zhǎng)39萬；2011年335萬，增長(zhǎng)約6萬；2012年278萬，減少57萬；2013年290萬，2014年增長(zhǎng)325萬人，2015年10月底增長(zhǎng)505萬人，10個(gè)月增長(zhǎng)180萬人；2016年第一季度末，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員近710萬人，5個(gè)月增長(zhǎng)205萬人。

雖然保險(xiǎn)營(yíng)銷人員總體上處于上升趨勢(shì)，自2015年以來開始坐火箭，但2011-2012年明顯處于低谷，2011年增長(zhǎng)下降，2012年負(fù)增長(zhǎng)。

上述保險(xiǎn)公司中層表示，對(duì)于行業(yè)內(nèi)部，2011-2012年人員流失，仍可以說恐懼，比去年以來快速增長(zhǎng)感覺更強(qiáng)烈，因?yàn)槿藛T增減始終是保險(xiǎn)業(yè)的晴雨表，是所謂的行業(yè)好我們賺錢，行業(yè)壞我們開始反思。

除行業(yè)周期原因外，保險(xiǎn)代理人資格的實(shí)施和取消也對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員數(shù)量的波動(dòng)起到了推波助瀾的作用。

據(jù)上述行業(yè)研究人員介紹，自2010年下半年以來，中國(guó)保監(jiān)會(huì)一直試圖啟動(dòng)保險(xiǎn)代理人資格認(rèn)證，并于2013年7月1日強(qiáng)制執(zhí)行。從事保險(xiǎn)銷售的，應(yīng)當(dāng)通過中國(guó)保監(jiān)會(huì)組織的保險(xiǎn)銷售人員資格考試，取得《保險(xiǎn)銷售人員資格證書》。

保險(xiǎn)代理人資格準(zhǔn)入實(shí)施后，保險(xiǎn)人才供應(yīng)市場(chǎng)恐慌，一方面，大量人被拒絕，另一方面，加劇了行業(yè)增加人員，據(jù)報(bào)道，許多省份有保險(xiǎn)企業(yè)分公司銷售部門鍋端案例。

行業(yè)研究人員表示，取消保險(xiǎn)代理資格有利于行業(yè)發(fā)展，保險(xiǎn)代理資格準(zhǔn)入銷售誤導(dǎo)等行業(yè)混亂沒有太大的抑制作用，由于各種原因，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)有大量的‘地下代理’，需要資格準(zhǔn)入，但抑制了保險(xiǎn)公司的發(fā)展+——保險(xiǎn)公司想招的人不一定能拿到資格證，有資格證的人不一定適合保險(xiǎn)業(yè)。

留存率低 或者現(xiàn)在的拐點(diǎn)

中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員超過710萬，總?cè)丝跒?014年13.68億(以下國(guó)家和地區(qū)人口均按2014年數(shù)據(jù)計(jì)算)。平均每192人中就有1名保險(xiǎn)營(yíng)銷人員。計(jì)算發(fā)現(xiàn)，美國(guó)和英國(guó)的比例分別為319:1和806:1。

華泰人壽總經(jīng)理李存強(qiáng)曾公開表示，為了滿足保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的生存需求，營(yíng)銷人員一般需要服務(wù)60-100個(gè)家庭，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)需要100萬-150萬保險(xiǎn)營(yíng)銷人員，十年內(nèi)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員將降至150萬-200萬，否則他們無法生存。

跡象已經(jīng)開始出現(xiàn)。

2016年第一季度，保險(xiǎn)業(yè)的良好開端似乎并不令人滿意，尤其是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，一些保險(xiǎn)公司只有目前的個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)。

段文軍表示，預(yù)計(jì)2016年可能是保險(xiǎn)業(yè)的另一個(gè)低點(diǎn)，業(yè)務(wù)困難將不可避免地影響保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的收入，然后影響銷售人員的保留。因此，2016年保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的數(shù)量不會(huì)增長(zhǎng)太多，甚至可能是負(fù)增長(zhǎng)。

段文軍說：當(dāng)然，2016年保險(xiǎn)業(yè)形勢(shì)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員數(shù)量的影響不會(huì)很明顯，預(yù)計(jì)2017年會(huì)出現(xiàn)更大的影響。

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