對于消費(fèi)者來說，它代表著嚴(yán)重疾病的救命稻草；對于保險(xiǎn)代理人來說，它代表著高傭金和高收入；對于保險(xiǎn)公司來說，它是一種重要的價(jià)值貢獻(xiàn)產(chǎn)品；在監(jiān)管方面，它是保險(xiǎn)姓保險(xiǎn)的優(yōu)秀學(xué)生。長期以來，嚴(yán)重疾病保險(xiǎn)在中國保險(xiǎn)市場占有極其重要的地位，約占國內(nèi)健康保險(xiǎn)市場的60%。

然而，隨著2020年11月大病保險(xiǎn)定義規(guī)范的修訂，曾經(jīng)炙手可熱的大病保險(xiǎn)市場在短暫爆發(fā)后陷入低迷。自2021年2月從過渡期轉(zhuǎn)向新產(chǎn)品以來，大病保險(xiǎn)市場一直在崩潰，保險(xiǎn)公司新業(yè)務(wù)價(jià)值下降，預(yù)期盈利能力下降。在嚴(yán)重疾病保險(xiǎn)遭遇寒冷的背后，是短期的行業(yè)寒流還是不可避免的紅利？未來是否有可能重新挑起大梁？

一、最后一次爆單是去年1月

終于簽了一單！

與客戶張女士簽訂大病保險(xiǎn)單后，黃超(化名)松了一口氣。

這是過去三個(gè)月唯一的嚴(yán)重疾病保險(xiǎn)政策?？蛻粼谝患彝鈬竟ぷ鳎谧稍儺a(chǎn)品時(shí)非常小心，在這三個(gè)計(jì)劃中搖擺不定，非常糾結(jié)。在簽署訂單時(shí)也非常小心，甚至在收到保單后一個(gè)多小時(shí)閱讀上述條款。黃超說。

黃超是一家中型人壽保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)代理人。他告訴《北京商業(yè)日報(bào)》，自2021年2月1日新規(guī)定實(shí)施以來，咨詢以來，咨詢的客戶越來越少。過去一個(gè)月可以開一兩個(gè)訂單，但現(xiàn)在三個(gè)月內(nèi)很難賣出一個(gè)訂單。

我真的很懷念去年1月大病新規(guī)實(shí)施前。當(dāng)時(shí)大病保險(xiǎn)簡直瘋了，銷量比平時(shí)翻了好幾倍。當(dāng)時(shí)幾個(gè)猶豫不決的客戶也做了決定。我經(jīng)常熬夜到凌晨整理客戶信息。黃超講述了他的輝煌。

黃超的經(jīng)歷并非個(gè)例，2021年，大病保險(xiǎn)市場確實(shí)經(jīng)歷了一個(gè)大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。2020年11月，中國保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)和中國醫(yī)師協(xié)會(huì)正式發(fā)布了《重大疾病保險(xiǎn)疾病定義使用規(guī)范》(2020年) 年修訂版)，自2021年2月起正式實(shí)施。根據(jù)相關(guān)要求，保險(xiǎn)公司新開發(fā)的重大疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)符合新規(guī)范的要求，不得繼續(xù)銷售基于舊規(guī)范開發(fā)的重大疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品。業(yè)內(nèi)稱此次調(diào)整為新舊重疾定義切換。

但自2021年2月重疾新定義實(shí)施以來，重疾險(xiǎn)越來越難賣，已成為行業(yè)共識(shí)。

大病保險(xiǎn)市場低迷也反饋在保費(fèi)收入指標(biāo)上。此前，大病保險(xiǎn)是健康保險(xiǎn)中發(fā)展最快的保險(xiǎn)。2016-2020年，大病保險(xiǎn)保費(fèi)收入從1528億元增長到4904億元，一直保持兩位數(shù)正增長。但2021年大病保險(xiǎn)保費(fèi)收入僅為4574.6億元，同比下降6.7%，大病保險(xiǎn)新單規(guī)模也從1000億元下降，被稱為雪崩。

目前，大病新定義發(fā)布已正式迎來兩周年。然而，盡管經(jīng)過近兩年的調(diào)整，大病保險(xiǎn)市場仍未恢復(fù)過去的輝煌。由大病保險(xiǎn)支撐的人壽保險(xiǎn)公司新業(yè)務(wù)價(jià)值迅速下降，近60%的大病保險(xiǎn)保費(fèi)收入沒有顯著增長。今年前9個(gè)月，人壽保險(xiǎn)公司健康保險(xiǎn)收入5799億元，同比增長僅0.55%。

許多客戶第一次接觸保險(xiǎn)是從嚴(yán)重疾病保險(xiǎn)開始的，許多人會(huì)讓嚴(yán)重疾病保險(xiǎn)成為他們生活中的第一個(gè)政策。正如黃超所說，嚴(yán)重疾病保險(xiǎn)是中國保險(xiǎn)市場的支柱，一直被視為人壽保險(xiǎn)行業(yè)的支柱業(yè)務(wù)，其新業(yè)務(wù)價(jià)值率最高，也是人壽保險(xiǎn)公司最大的保險(xiǎn)利潤來源。

由于大病保險(xiǎn)的市場地位極其重要，它能否恢復(fù)過去的榮耀也成為市場最關(guān)心的問題。

二、 賣出近3億保單

十多年來，我看到了成千上萬的嚴(yán)重疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品條款，水平和垂直比較?？梢哉f，我見證了市場的起伏。清敏（筆名）曾經(jīng)是一家人壽保險(xiǎn)公司的個(gè)人代理人，然后加入了一家著名的代理公司，成為一名保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。

慶敏表示，大病保險(xiǎn)市場的快速發(fā)展在一定程度上得益于代理人數(shù)的增加。2016-2019年，保險(xiǎn)代理人數(shù)量增加，大病保險(xiǎn)產(chǎn)品的高保費(fèi)和高傭金在供給側(cè)的推動(dòng)下穩(wěn)步增長。

北京聯(lián)合大學(xué)管理學(xué)院金融系教師楊澤云表示，近十年來，隨著保險(xiǎn)代理人的快速增長，大病保險(xiǎn)也經(jīng)歷了快速發(fā)展。特別是2015年，取消保險(xiǎn)代理人資格考試帶來了保險(xiǎn)代理人的爆炸性增長，大病保險(xiǎn)也發(fā)展迅速。2020年，由于疫情導(dǎo)致人員流動(dòng)和面對面社會(huì)交流下降，大病保險(xiǎn)的快速發(fā)展戛然而止。

除了供應(yīng)方銷售人員的減少外，嚴(yán)重疾病保險(xiǎn)的需求方面也越來越疲勞。在清敏看來，去年新舊嚴(yán)重疾病的定義轉(zhuǎn)換只是一個(gè)導(dǎo)火索。去年1月，許多保險(xiǎn)代理人幾乎騷擾了希望簽署賬單的客戶，打算投保的客戶也在當(dāng)時(shí)完成了簽署賬單。在嚴(yán)重疾病保險(xiǎn)低迷的背后，市場接近飽和。

易開發(fā)的客戶基本都配備了大病保險(xiǎn)，所以機(jī)會(huì)越來越少。慶敏感嘆道。

從行業(yè)交流數(shù)據(jù)來看，大病保險(xiǎn)銷售保單近3億，覆蓋人口近2億。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，這幾乎挖掘了大部分可開發(fā)市場。

楊澤云還表示，經(jīng)過多年的發(fā)展，楊澤云還表示，經(jīng)過多年的發(fā)展，特別是近五年的快速發(fā)展，有保險(xiǎn)意愿和保險(xiǎn)能力的人基本上已經(jīng)購買了嚴(yán)重疾病保險(xiǎn)。理論上，有新的個(gè)人進(jìn)入，但由于生育率的持續(xù)下降，中國購買嚴(yán)重疾病保險(xiǎn)的最佳年齡組的人口增長放緩，直接影響了嚴(yán)重疾病保險(xiǎn)的銷售。

三、消費(fèi)者有新歡

在談到為什么近兩年大病保險(xiǎn)賣不出去的時(shí)候，很多保險(xiǎn)代理人都和《北京商報(bào)》記者談到了存錢這個(gè)話題。在目前的環(huán)境下，更多的人傾向于把錢存起來過冬，而不是消費(fèi)。

根據(jù)央行數(shù)據(jù)，今年上半年存款大幅增長，人民幣存款增長18.82萬億元，同比增長4.77萬億元。其中，居民存款增長10.33萬億元，近三年同期創(chuàng)下新高。這意味著上半年，平均每天約有570億元存入銀行。

在保險(xiǎn)公司方面，年金保險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)等儲(chǔ)蓄產(chǎn)品也進(jìn)入了高增長狀態(tài)，保險(xiǎn)公司聚集在一起推廣新產(chǎn)品。

消費(fèi)者越來越認(rèn)可終身人壽保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)等產(chǎn)品，保險(xiǎn)代理人可以獲得更高的收入，保險(xiǎn)公司也可以獲得更多的保費(fèi)收入，因此，保險(xiǎn)代理人更愿意銷售終身人壽保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)，減少嚴(yán)重疾病保險(xiǎn)的銷售。楊澤云說。

除了儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，近年來逐漸興起的百萬醫(yī)療保險(xiǎn)和惠民保險(xiǎn)高杠桿產(chǎn)品也吸引了更多消費(fèi)者的關(guān)注。清敏坦言，百萬醫(yī)療保險(xiǎn)和惠民保險(xiǎn)的保額是幾百萬元，一年只有幾百元，大病保險(xiǎn)的保額只有幾十萬元，但保費(fèi)是幾千元。越來越多的客戶會(huì)優(yōu)先考慮一年一兩百元的百萬醫(yī)療保險(xiǎn)，把錢花在刀刃上。受疫情等因素影響，消費(fèi)者對大病保險(xiǎn)等大額支出越來越謹(jǐn)慎。

首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)系副主任李文忠認(rèn)為，早期醫(yī)療保險(xiǎn)金額一般較低，難以滿足嚴(yán)重疾病被保險(xiǎn)人的安全需求，這部分安全需求主要依靠嚴(yán)重疾病保險(xiǎn)，但近年來隨著數(shù)百萬醫(yī)療和人民保險(xiǎn)的出現(xiàn)，自然也對嚴(yán)重疾病保險(xiǎn)產(chǎn)生了一定的影響，因?yàn)榕c嚴(yán)重疾病保險(xiǎn)相比，這兩種醫(yī)療保險(xiǎn)，特別是惠民保在滿足大病保障需要的同時(shí)，保費(fèi)要低得多。

四、 市場前景依然可期

盡管目前面臨著一定的發(fā)展壓力，但從長遠(yuǎn)來看，大病保險(xiǎn)市場仍有前途。

從供給方面看，對于保險(xiǎn)公司來說，大病保險(xiǎn)的新業(yè)務(wù)價(jià)值率很高，這是兵家必爭之地。國信證券(002736)非銀行團(tuán)隊(duì)王健、李金兒在相關(guān)研究報(bào)告中指出，大病保險(xiǎn)因新業(yè)務(wù)價(jià)值率高達(dá)80%以上而成為主要銷售產(chǎn)品，長期保單利潤率遠(yuǎn)高于其他保單類型。

在需求方面，大多數(shù)現(xiàn)有客戶的嚴(yán)重疾病保險(xiǎn)金額都不夠。一般來說，科學(xué)的嚴(yán)重疾病保險(xiǎn)金額需要綜合考慮嚴(yán)重疾病第一年的治療費(fèi)用、五年期間的后續(xù)治療費(fèi)用、嚴(yán)重疾病和恢復(fù)期間的收入損失、醫(yī)療費(fèi)用的上升等因素。從現(xiàn)有的保障來看，雖然嚴(yán)重疾病保險(xiǎn)已經(jīng)覆蓋了2億人口，但平均保險(xiǎn)金額仍然很低。

根據(jù)《北京商業(yè)日報(bào)》的年度保險(xiǎn)公司索賠報(bào)告，在嚴(yán)重疾病保險(xiǎn)索賠方面，大多數(shù)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)金額小于10萬元的嚴(yán)重疾病保險(xiǎn)索賠最多。以中國人壽(601628)壽險(xiǎn)公司為例，其2021年年度理賠報(bào)告顯示，大病保險(xiǎn)10萬元及以下理賠件數(shù)占93.55%，20萬元以上理賠件數(shù)占3%。根據(jù)中國精算師協(xié)會(huì)的研究數(shù)據(jù)，重大疾病的平均醫(yī)療費(fèi)用在10-80萬元之間。

可以說，目前大病保險(xiǎn)的賠償甚至很難全面覆蓋大病的醫(yī)療費(fèi)用，更不用說患病時(shí)的潛在收入損失了。

太保人壽總經(jīng)理蔡強(qiáng)直言，現(xiàn)在大病保險(xiǎn)只完成了1.0階段的發(fā)展，未來還會(huì)有2.0、3.0階段的發(fā)展。一般來說，人們對大病保險(xiǎn)的需求應(yīng)該是年收入的2-3倍甚至3-5倍左右。從這個(gè)角度來看，國內(nèi)大病保障缺口依然巨大。

五、千人千面的新產(chǎn)品

短期內(nèi)，大病保險(xiǎn)的發(fā)展面臨著巨大的壓力。然而，大病保險(xiǎn)在保險(xiǎn)市場中起著重要作用。如何進(jìn)一步拓展市場是業(yè)內(nèi)不斷探索的課題。

李文忠認(rèn)為，目前市場上大病保險(xiǎn)產(chǎn)品豐富，但類似產(chǎn)品的現(xiàn)象仍然嚴(yán)重。因此，保險(xiǎn)公司需要進(jìn)一步改變思路，細(xì)分客戶，開發(fā)多樣化的大病保險(xiǎn)產(chǎn)品，以滿足不同客戶群體的差異化保障需求。

《北京商業(yè)日報(bào)》記者了解到，自2021年2月新大病保險(xiǎn)定義正式實(shí)施以來，保險(xiǎn)公司一直在積極適應(yīng)市場變化，推出新的大病產(chǎn)品。新大病產(chǎn)品供應(yīng)多樣化，注重補(bǔ)償次數(shù)、附加保障、健康服務(wù)等。

例如，平安人壽根據(jù)新的嚴(yán)重疾病定義更新了平安福21保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃，其嚴(yán)重疾病從100種擴(kuò)展到120種，輕度疾病賠償?shù)臄?shù)量從3次增加到6次，增加了20種中度疾病責(zé)任。

也有很多保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品定制上下功夫。友邦人壽友如意重大疾病保險(xiǎn)系列采用核心保障+客戶可以根據(jù)核心保障選擇個(gè)性化配置。

對于大病保險(xiǎn)市場，友邦人壽首席執(zhí)行官張曉宇直言不諱地表示，大病保險(xiǎn)市場競爭激烈。目前，很難依靠產(chǎn)品遍布世界各地。未來大病保險(xiǎn)的核心競爭力之一是保險(xiǎn)公司能否加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈的延伸——立足于大病發(fā)病趨勢，深刻洞察客戶多元化、多層次的健康保障需求，提供更全面的健康管理與健康保障相結(jié)合的綜合服務(wù)。

六、走普惠化之路？

目前，大病保險(xiǎn)已覆蓋2億人，幾乎已經(jīng)開發(fā)出大多數(shù)具有支付能力的客戶。保險(xiǎn)公司面前有兩個(gè)想法。一是加強(qiáng)股票客戶的發(fā)展，使大病保險(xiǎn)更加精細(xì)化。二是拓寬目標(biāo)消費(fèi)者群體，走包容性之路，讓大病保險(xiǎn)飛入更多普通人的家中。

資深精算師徐玉晨告訴《北京商報(bào)》，未來大病保險(xiǎn)的價(jià)格可以更貼近百姓。徐玉晨分析，行業(yè)內(nèi)很多大病保險(xiǎn)產(chǎn)品的新業(yè)務(wù)價(jià)值率一度達(dá)到80%-100%。對于保險(xiǎn)公司來說，如果愿意，可以將大病保險(xiǎn)產(chǎn)品的新業(yè)務(wù)價(jià)值率調(diào)整到30%-40%。這樣，目前市場上支付3000元的大病保險(xiǎn)產(chǎn)品就可以調(diào)整到2200-2400元，從而吸引更多的消費(fèi)者。

然而，在實(shí)踐中，大病保險(xiǎn)的包容性道路難以通過。一位資深從業(yè)者坦言，保險(xiǎn)公司之前依靠大病保險(xiǎn)開發(fā)了大量客戶。如果降價(jià)幅度較大，無疑會(huì)傷害原客戶的心，甚至導(dǎo)致客戶斷交舊產(chǎn)品。

包容性應(yīng)該是醫(yī)療保險(xiǎn)。醫(yī)療保險(xiǎn)提供的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償是基于實(shí)際醫(yī)療費(fèi)用，實(shí)際醫(yī)療費(fèi)用受公共醫(yī)療資源總量的有限性和公平性、醫(yī)療保險(xiǎn)控制費(fèi)、社會(huì)保障和商業(yè)保險(xiǎn)的結(jié)合等因素的限制，具有包容性的邏輯基礎(chǔ)。人壽產(chǎn)品部副總經(jīng)理關(guān)培然表示，支付嚴(yán)重疾病保險(xiǎn)迭代為先進(jìn)需求，不僅對客戶保費(fèi)支付能力有一定的基本要求，支付嚴(yán)重疾病保險(xiǎn)金額設(shè)置取決于家庭資產(chǎn)負(fù)債、現(xiàn)金流、客戶差異化，這與包容性邏輯基礎(chǔ)不一致。

對于大病保險(xiǎn)來說，進(jìn)一步細(xì)分市場可能比走普惠之路，結(jié)合客戶需求進(jìn)一步細(xì)分市場更有效。

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