導(dǎo)讀： 為了提高營銷團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量，中小保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)施新的激勵(lì)基本法

以上市保險(xiǎn)公司為首的大型大型保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)一些中小保險(xiǎn)企業(yè)在專注于個(gè)人保險(xiǎn)價(jià)值業(yè)務(wù)的同時(shí)，也在默默培育自己的個(gè)人保險(xiǎn)渠道。

數(shù)據(jù)顯示，45家公司有可比數(shù)據(jù)壽險(xiǎn)在公司中，今年上半年?duì)I銷人員渠道保費(fèi)增速高于總保費(fèi)27家，占60%。包括中宏，個(gè)人保險(xiǎn)占90%以上保險(xiǎn)外資保險(xiǎn)、天安人壽等新型外資保險(xiǎn)企業(yè)壽險(xiǎn)公司。

上半年，這45家壽險(xiǎn)公司的市場份額為42.3%，個(gè)人保險(xiǎn)占27.44%?？偙ＹM(fèi)9673億元，同比增長57.96%，個(gè)人保險(xiǎn)費(fèi)2655億元，同比增長29.85%。

一方面，中小型保險(xiǎn)人保險(xiǎn)增長較高，一方面是營銷團(tuán)隊(duì)的增長，另一方面，保險(xiǎn)企業(yè)也在積極推出提高營銷能力的措施，后者的表現(xiàn)是實(shí)施更具激勵(lì)效果的基本法制度。

12家保險(xiǎn)公司個(gè)人保險(xiǎn)增長超過100%

銀行間交流數(shù)據(jù)顯示，在45家數(shù)據(jù)可比的壽險(xiǎn)公司中，今年上半年?duì)I銷人員渠道保費(fèi)增速高于總保費(fèi)的60%。

在外資公司中，上半年中宏保險(xiǎn)個(gè)人保險(xiǎn)保費(fèi)22.6億元，同比增長31.15%，高于總保費(fèi)4.4個(gè)百分點(diǎn)；恒安標(biāo)準(zhǔn)個(gè)人保險(xiǎn)保費(fèi)6.26億元，同比增長36.81%，高于總保費(fèi)11.4個(gè)百分點(diǎn)；中德安聯(lián)個(gè)人保險(xiǎn)保費(fèi)增長10.36%，高于總保費(fèi)增長1.7個(gè)百分點(diǎn)。

在中國公司中，華夏保險(xiǎn)個(gè)人保險(xiǎn)保費(fèi)78.6億元，同比增長率為301.05%，而總保費(fèi)增長率約為70%。個(gè)人保險(xiǎn)增長率高于230個(gè)百分點(diǎn)，比去年同期增長3.3個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到5.71%；陽光人壽、合眾人壽、百年人壽、幸福人壽、東吳人壽、吉祥人壽等個(gè)人保險(xiǎn)增長率也高于總保費(fèi)，個(gè)人保險(xiǎn)比例增加。

從個(gè)人保險(xiǎn)同比增速來看，12家保險(xiǎn)企業(yè)超過100%。其中，由于德華安顧和昆侖健康基數(shù)較小，上半年個(gè)人保險(xiǎn)費(fèi)同比增長率分別高達(dá)961.7%和497.2%；天安人壽增速排名第三，上半年個(gè)人保險(xiǎn)總保費(fèi)19.49億元，同比增長438.25%。此外，與去年上半年相比，中銀三星、華夏保險(xiǎn)、中韓人壽、利安人壽、百年人壽、東吳人壽、吉祥人壽、中意人壽、幸福人壽的個(gè)人保險(xiǎn)保費(fèi)也翻了一番。

在這些保費(fèi)增長100%以上的保險(xiǎn)公司中，德華安顧人壽是個(gè)人保險(xiǎn)比例最高的，其次是東吳人壽(39.26%)。其他個(gè)人保險(xiǎn)比例較高的包括中銀三星、中韓人壽、中意人壽，三家公司個(gè)人保險(xiǎn)比例約為14%。

45家公司的個(gè)人保險(xiǎn)渠道策略明顯不同。其中，中宏保險(xiǎn)、平安人壽、友邦保險(xiǎn)占80%以上，最高達(dá)90%。同時(shí)，20家公司的個(gè)人保險(xiǎn)占不到10%。

從個(gè)人保險(xiǎn)總保費(fèi)來看，上半年保險(xiǎn)企業(yè)中，上半年個(gè)人保險(xiǎn)規(guī)模排名前五的公司依次是人保壽險(xiǎn)、富德人壽、華夏保險(xiǎn)、友邦中國、陽光人壽。人壽保險(xiǎn)總保費(fèi)95.6億元，同比增長33.89%；富德人壽保險(xiǎn)89.7億元，同比增長43.36%；友邦中國人壽保險(xiǎn)70.4億元，同比增長25.61%；陽光人壽保險(xiǎn)68.3億元，同比增長76.08%。

修改基本法

行業(yè)共識是，由于渠道產(chǎn)品價(jià)值率高，個(gè)人保險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)往往意味著高業(yè)務(wù)價(jià)值，并依賴于注重業(yè)務(wù)質(zhì)量的保險(xiǎn)企業(yè)。一方面，個(gè)人保險(xiǎn)的高增長在于營銷團(tuán)隊(duì)的增長。另一方面，保險(xiǎn)公司也在積極推出提高營銷人員產(chǎn)能的措施。后者的表現(xiàn)之一是實(shí)施更具激勵(lì)作用的基本法制度。

例如，華夏保險(xiǎn)最近正式實(shí)施的新的基本法，努力使其10多萬營銷人員進(jìn)入自主創(chuàng)業(yè)的新時(shí)代。新的基本法是第一個(gè)客戶承擔(dān)權(quán)、獨(dú)立管理權(quán)、客戶傳播權(quán)、團(tuán)隊(duì)傳播權(quán)等四大權(quán)益；啟動終身創(chuàng)業(yè)獎(jiǎng)金制度，吸引初創(chuàng)企業(yè)家，即使銷售精英不走組織發(fā)展路線，也可以獲得終身獎(jiǎng)勵(lì)；在管理獎(jiǎng)勵(lì)比例方面，新的基本法使核心組織利益獎(jiǎng)勵(lì)比例達(dá)到市場最高，確?？冃F(tuán)隊(duì)和績效人員的收入最大化。此外，華夏保險(xiǎn)還為符合條件的員工提供意外死亡、疾病死亡、住院醫(yī)療、意外傷害醫(yī)療、養(yǎng)老金等一系列福利保障公積金、社保全面提高企業(yè)家福利待遇，如補(bǔ)貼、長期服務(wù)獎(jiǎng)、關(guān)愛基金等。

天安人壽銷售總監(jiān)侯鐵軍告訴媒體，他擁有領(lǐng)先的基本法制度，關(guān)鍵突出了團(tuán)隊(duì)的繼承，為退休營銷人員設(shè)立終身成就獎(jiǎng)，團(tuán)隊(duì)利益可以終身享受，亮點(diǎn)包括：高績效、高薪、水平越高、權(quán)益越高；持續(xù)血緣，直接增加直接教育，加強(qiáng)組織；團(tuán)隊(duì)獨(dú)立管理，一代創(chuàng)業(yè)?；痉ǖ暮诵氖亲屧敢鈪⑴c人壽保險(xiǎn)營銷的優(yōu)秀營銷人員有歸屬感和進(jìn)取精神，充分發(fā)揮營銷服務(wù)和業(yè)務(wù)發(fā)展的主動性和創(chuàng)造力。當(dāng)建立和完善內(nèi)部制度、培養(yǎng)制度和激勵(lì)制度時(shí)，它獲得了許多優(yōu)秀的營銷人員。

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