導(dǎo)讀：
中國最大的兩家壽險(xiǎn)公司已經(jīng)交出了2016年的成績(jī)單。

表面上看，中國人壽凈利潤(rùn)下降40%，平安人壽利潤(rùn)增長(zhǎng)18%。誰喜誰憂一目了然。但眾所周知，平安人壽一直以新業(yè)務(wù)價(jià)值指標(biāo)為榮——平安人壽壽險(xiǎn)在低利率環(huán)境下，仍能保持最大利潤(rùn)增長(zhǎng)的武器正被國壽趕超。

仔細(xì)看看三年轉(zhuǎn)型后的中國人壽，2016年與平安人壽非常接近新單期交付、新業(yè)務(wù)價(jià)值、新業(yè)務(wù)價(jià)值三個(gè)重要指標(biāo)。

個(gè)人保險(xiǎn)兄弟的地位即將回歸中國人壽嗎？分析人士認(rèn)為，2017年，中國人壽和平安人壽的秘密競(jìng)爭(zhēng)可能會(huì)迎來一場(chǎng)關(guān)鍵的戰(zhàn)爭(zhēng)。

個(gè)險(xiǎn)一哥再次換位

2016年，中國人壽凈利潤(rùn)191億元，同比下降44%；平安壽險(xiǎn)凈利潤(rùn)224億元，同比增長(zhǎng)18.4%。

堅(jiān)持市場(chǎng)份額第一是中國人壽的底線。最近，在中國人壽業(yè)績(jī)簡(jiǎn)報(bào)會(huì)上，林岱仁總裁用底線一詞來澄清國壽不能丟失壽險(xiǎn)大哥的江湖地位。

多年來，中國人壽一直強(qiáng)調(diào)其人壽保險(xiǎn)兄弟的地位，而平安人壽則強(qiáng)調(diào)其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和新的業(yè)務(wù)價(jià)值，卡住了個(gè)人保險(xiǎn)兄弟的地位。

2014年是中國人壽壓力最大的時(shí)期。當(dāng)時(shí)，中國人壽的市場(chǎng)份額從三分之一下降到26%中國平安市場(chǎng)份額從13.6%微增至13.7%。

隨后，國壽三年轉(zhuǎn)型開始，國壽新任總裁林岱仁在市場(chǎng)份額下降的試題中推出了三年轉(zhuǎn)型

如今，平安引以為豪的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和新業(yè)務(wù)價(jià)值的增長(zhǎng)正面臨著被國壽超越的可能性。

2016年，平安人壽年新業(yè)務(wù)價(jià)值508億元，同比增長(zhǎng)32%；中國人壽年新業(yè)務(wù)價(jià)值493億元，同比增長(zhǎng)56%。兩者之間只有15億元的差距，國壽的增長(zhǎng)速度更快。

平安同比增長(zhǎng)35%至464億元，而國壽緊逼460億元，同比增長(zhǎng)60%。

與平安相比，業(yè)務(wù)質(zhì)量差一直是國壽的跛腳。如果今年能在個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上超越平安，那將是一個(gè)標(biāo)志性的事件。一家十大壽險(xiǎn)公司的高管說。

人力大戰(zhàn)背后

改善個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)最有效的方法是刺激人力增長(zhǎng)。一組數(shù)據(jù)揭示了國壽趕超平安的原因。

早在2009年，中國人壽的個(gè)人保險(xiǎn)人力就達(dá)到了77萬，但從此停滯不前。到2013年，這個(gè)數(shù)字甚至降到了65.3萬。

此時(shí)，平安一直在默默加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，從41.7萬增加到60.8萬。人員隊(duì)伍的提升為平安個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2015年，在取消壽險(xiǎn)營銷人員資格考試的機(jī)會(huì)下，中國人壽營銷人員增長(zhǎng)到97.9 萬人,較 2014 年底增長(zhǎng) 31.7%，一舉超過平安人壽。

根據(jù)2016年年報(bào)，國壽最新營銷團(tuán)隊(duì)達(dá)到150萬，同比增長(zhǎng)53%。2016年底，平安人壽營銷團(tuán)隊(duì)達(dá)到110萬，同比增長(zhǎng)48%。

2016年，國壽手續(xù)費(fèi)和傭金支出520億元，同比增長(zhǎng)46.3%，主要是因?yàn)楣緲I(yè)務(wù)增長(zhǎng)和結(jié)構(gòu)優(yōu)化，第一年支付的業(yè)務(wù)傭金支出增加。2015年，支出356億元，同比增長(zhǎng)31%。

如何提高留存率存率和團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能保險(xiǎn)公司管理水平。

2017年，平安人壽提出的一號(hào)工程是提高業(yè)務(wù)員收入，提高個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)質(zhì)量。

平安人壽一位高管說：我們今年的評(píng)估壓力很大。最重要的工作是增加銷售人員的收入。。在評(píng)估指標(biāo)方面，留存率、活動(dòng)率、長(zhǎng)期保險(xiǎn)期支付業(yè)績(jī)等將是重點(diǎn)監(jiān)測(cè)指標(biāo)。

數(shù)據(jù)顯示，2016年平安人壽代理產(chǎn)能8000元/月，同比增長(zhǎng)8.1%；代理收入從月均5124元上升到6016元，同比增長(zhǎng)17.4%。

2016年，平安為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)支出傭金同比增長(zhǎng)61.5%，主要給公司銷售代理。

國壽沒有披露人力增長(zhǎng)后的月平均產(chǎn)能、營銷人員收入和團(tuán)隊(duì)流失率。但與平安相比，2016年國壽人力增長(zhǎng)率高于手續(xù)費(fèi)傭金支出，說明人均產(chǎn)能有待提高。

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