導(dǎo)讀：
這是金融概念房，不是真正的房地產(chǎn)，以金融產(chǎn)品為主題，以房地產(chǎn)為概念。每年支付20萬元，10年，比如分期買房。每年支付20萬元，10年，比如分期付款買房。第一年年底返還10萬元，比租金高出2倍。之后每年返還5萬元是正常租金，64-88歲返還10萬元，比租金高出200萬元，比房產(chǎn)原價(jià)值高出200萬元。最近，我收到了一家壽險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳。

可見，將保險(xiǎn)類比于其他投資產(chǎn)品的現(xiàn)象在保險(xiǎn)銷售中仍然很常見。當(dāng)然，這只是吸引消費(fèi)者的第一步。如果他們能在下一個(gè)銷售過程中清楚地告的差異是可以理解的。然而，事實(shí)上，一些保險(xiǎn)是以其他身份出售的，消費(fèi)者知道他們買了很長時(shí)間的保險(xiǎn)。同時(shí)，夸大保險(xiǎn)收入，用停售、最后機(jī)會(huì)等表達(dá)誘導(dǎo)消費(fèi)者倉促做出決定也是一種常見的非法營銷手段。2016年，很多壽險(xiǎn)公司因這些違法行為受到監(jiān)管部門的行政處罰。

保險(xiǎn)=理財(cái)產(chǎn)品?

保險(xiǎn)就是保險(xiǎn)。然而，在銷售過程中，保險(xiǎn)經(jīng)常以其他方式出現(xiàn)在消費(fèi)者面前。當(dāng)消費(fèi)者購買時(shí)，他們不知道自己買的是保險(xiǎn)。當(dāng)他們明白發(fā)生了什么時(shí)，他們要么感到無助，要么憤怒地退保。

天津郵政儲(chǔ)蓄銀行營業(yè)場(chǎng)所放置自制非法保險(xiǎn)宣傳材料，以銀行存款名義宣傳銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，其中一份宣傳材料稱:郵儲(chǔ)望子成龍零存整??；存3年6年；年收入6.0%+分紅。另一份材料說:零存整取，理財(cái)選擇；第一年存1萬元返990元，第二年存990元，第三年存990元，第四年存990元，第五年存990元。檢查過程中，天津市保監(jiān)局發(fā)現(xiàn)郵儲(chǔ)業(yè)務(wù)所對(duì)某壽險(xiǎn)公司分紅兩全保險(xiǎn)和另一壽險(xiǎn)公司的年金保險(xiǎn)虛假宣傳與保險(xiǎn)條款不符。

四川省郵政儲(chǔ)蓄銀行在銷售壽險(xiǎn)公司終身壽險(xiǎn)（通用）單獨(dú)支付終身保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，將終身保險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳為保險(xiǎn)期2年，并承諾2年后收入達(dá)到4.25%-4.3%。雖然在這種情況下，營銷人員沒有以其他產(chǎn)品的形式向消費(fèi)者銷售保險(xiǎn)，但他們錯(cuò)誤地陳述了保險(xiǎn)的關(guān)鍵信息。

其他人壽保險(xiǎn)公司以房地產(chǎn)投資、股票市場(chǎng)投資等其他投資方式進(jìn)行比較，宣傳保險(xiǎn)產(chǎn)品的收入，強(qiáng)調(diào)其高回報(bào)和穩(wěn)定性，避免存在的風(fēng)險(xiǎn)、退保損失等問題。

業(yè)內(nèi)人士表示，實(shí)際上，營銷人員喜歡故意隱藏保險(xiǎn)的真實(shí)身份，與銀行金融、金融房地產(chǎn)等產(chǎn)品混淆，一方面害怕消費(fèi)者厭惡賣保險(xiǎn)另一方面，它是為了簡(jiǎn)化復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品，使消費(fèi)者更容易理解。但實(shí)際情況是，誤導(dǎo)性銷售越受歡迎，保險(xiǎn)聲譽(yù)就越差，消費(fèi)者的厭惡就越大。

萬能險(xiǎn)在收入霧中看花

隨著收入水平的提高，人們的安全和財(cái)務(wù)管理需求不斷增加，萬能保險(xiǎn)，分紅險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品具有保障和財(cái)務(wù)管理的雙重功能，非常受消費(fèi)者歡迎。然而，一些銷售人員故意夸大產(chǎn)品收益率，但不時(shí)發(fā)生，江蘇人壽保險(xiǎn)公司分公司的產(chǎn)品培訓(xùn)PPT使用誤導(dǎo)性和夸大收入的表達(dá)。該公司向保險(xiǎn)代理公司提供PPT存在誤導(dǎo)性和夸大收入表達(dá)的問題。后者向消費(fèi)者展示這些內(nèi)容，并向公司展示一個(gè)年金保險(xiǎn)(分紅型)年存28800元，10年共存288000元，賬戶價(jià)值+最終分紅可獲得2654490元等內(nèi)容；本案81歲收入高達(dá)2654492元，保險(xiǎn)期間死亡或完全殘疾的，返還全部本金加105%利息+按照保險(xiǎn)條款，這樣的表述與真實(shí)情況相去甚遠(yuǎn)，被保險(xiǎn)人死亡或費(fèi)的105%中，被保險(xiǎn)人死亡或全殘保險(xiǎn)金的累計(jì)紅利較大。

另一家人壽保險(xiǎn)公司重慶江津中心分公司去年舉行了贏停產(chǎn)，宣傳其股息和通用產(chǎn)品，宣傳材料說：通用賬戶越多，滿錢，多少錢，直到99歲，在收入演示中，只使用股息保險(xiǎn)高檔股息和通用保險(xiǎn)中檔結(jié)算利率演示產(chǎn)品利益，保險(xiǎn)條款內(nèi)容誤解宣傳。

事實(shí)上，萬能保險(xiǎn)和股息保險(xiǎn)確實(shí)具有保障和財(cái)務(wù)管理的雙重屬性。如果營銷人員能清楚地向消費(fèi)者介紹，后期的退保壓力保壓力就會(huì)降低，索賠糾紛就會(huì)少得多。人壽保險(xiǎn)退保的主要原因之一是實(shí)際收益率低于消費(fèi)者的預(yù)期，高預(yù)期與保險(xiǎn)銷售中的虛假承諾無關(guān)。一位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在銷售過程中，將不確定的收入描述為確定，并將高、中、低的收入概括為高收入并不少見。

據(jù)了解，為了銷售產(chǎn)品，同時(shí)害怕實(shí)際收入低于消費(fèi)者預(yù)期和糾紛，一些嚴(yán)重依賴銀行保險(xiǎn)渠道保險(xiǎn)公司被迫按預(yù)期收入結(jié)算，但使保險(xiǎn)公司面臨巨大的支付壓力，其可持續(xù)性也需要觀察，特別是在資產(chǎn)短缺、投資回報(bào)率下降的環(huán)境中。

立即停止銷售過時(shí)不等？

我們的保費(fèi)很快就會(huì)上漲，現(xiàn)在是購買的最后機(jī)會(huì)！存款保險(xiǎn)，配額有限，先到先得。這種饑餓營銷方法在保險(xiǎn)銷售中也很常見，在這些營銷方法的推動(dòng)下，消費(fèi)者往往匆忙做出決定，不了解保險(xiǎn)的細(xì)節(jié)，從而成為未來退?；蛩髻r糾紛的隱患。

人壽保險(xiǎn)公司江蘇分公司電子營銷中心營銷人員向客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，虛構(gòu)保費(fèi)即將上漲的信息，誤導(dǎo)客戶投保；公司采用的另一種非法營銷方式是以存款贈(zèng)送保險(xiǎn)的形式向消費(fèi)者介紹上述保險(xiǎn)產(chǎn)品，并稱存款贈(zèng)送保險(xiǎn)為短期活動(dòng)，購買名額有限。

消費(fèi)者陳女士抱怨說，一些營銷人員想盡快出售保險(xiǎn)，經(jīng)常以停止銷售、價(jià)格上漲的名義進(jìn)行營銷，有時(shí)以禮品福利即將結(jié)束為由吸引消費(fèi)者迅速銷售。事實(shí)上，如果信息是真實(shí)的，這些營銷技術(shù)本身也很常見。同時(shí)，更重要的是，保險(xiǎn)不同于其他商品。購買時(shí)必須明確規(guī)定，否則將來很容易爭(zhēng)吵，保險(xiǎn)銷售必須標(biāo)準(zhǔn)化。陳女士說。保險(xiǎn)產(chǎn)品專家表示，保險(xiǎn)不是最便宜、最劃算的，關(guān)鍵在于它是否適合消費(fèi)者，并向合適的人銷售合適的產(chǎn)品。

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