導(dǎo)讀： 近日，中國(guó)人壽增加了證券投資基金銷售資格的批準(zhǔn)，使保險(xiǎn)企業(yè)再次進(jìn)入人們的視線。

2013年，中國(guó)保監(jiān)會(huì)聯(lián)合中國(guó)證監(jiān)會(huì)聯(lián)合發(fā)布《保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)銷售證券投資基金管理暫行規(guī)定明確提出保險(xiǎn)公司、在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)代理公司可以出售證券投資基金后，已有4家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)獲得批準(zhǔn)，并通過(guò)網(wǎng)站和線下網(wǎng)點(diǎn)開展相關(guān)業(yè)務(wù)。中國(guó)人壽成為第五家具有證券投資基金銷售資格的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。

雖然中國(guó)人壽相關(guān)資質(zhì)剛剛獲批，業(yè)務(wù)尚未開展，但其他四家保險(xiǎn)公司已獲得銷售資格1~2年。從四家保險(xiǎn)公司的官方網(wǎng)站和披露的信息來(lái)看，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在基金銷售方面的業(yè)務(wù)仍處于早期階段，仍需要時(shí)間才能真正深入開展，并獲得一定的市場(chǎng)份額。

公開數(shù)據(jù)顯示，5家獲得基金銷售許可證的保險(xiǎn)公司約有250萬(wàn)名代理商。然而，基金銷售的專業(yè)性要求很高。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)需要對(duì)銷售人員進(jìn)行長(zhǎng)期培訓(xùn)，逐步熟悉基金產(chǎn)品的特點(diǎn)，從業(yè)人員也需要獲得銷售基金產(chǎn)品的資格。整個(gè)過(guò)程相對(duì)較長(zhǎng)，難以立即見效。

●追求綜合金融業(yè)務(wù)

3月21日，中國(guó)保監(jiān)會(huì)披露了對(duì)中國(guó)人壽業(yè)務(wù)范圍變更的批準(zhǔn)，批準(zhǔn)其增加證券投資基金銷售業(yè)務(wù)人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)等各類人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)及證券投資基金銷售業(yè)務(wù)。

此外，泰康人壽保險(xiǎn)有限公司、陽(yáng)光人壽保險(xiǎn)有限公司等四家已獲批的保險(xiǎn)企業(yè)中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)有限公司和中宏人壽保險(xiǎn)有限公司于2014年1月、6月、7月、12月批準(zhǔn)，2014年4月、12月、2015年2月批準(zhǔn)。

2013年6月7日，中國(guó)保監(jiān)會(huì)與中國(guó)證監(jiān)會(huì)聯(lián)合發(fā)布了《保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)銷售證券投資基金管理暫行規(guī)定》，明確提出保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)代理公司可以銷售證券投資基金。隨著政策的自由化，保險(xiǎn)公司不斷獲得基金銷售資格。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，保險(xiǎn)公司的銷售基金有很多優(yōu)勢(shì)。首先，保險(xiǎn)公司有強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)代理人在推廣保險(xiǎn)的同時(shí)，可以代銷基金；其次，保險(xiǎn)公司客戶數(shù)量可觀，可以為客戶提供綜合金融服務(wù)；最后，保險(xiǎn)公司具有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)管理能力。

值得注意的是，對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，獲得基金銷售資格只是促進(jìn)業(yè)務(wù)的一個(gè)方面，建立基金公司也是保險(xiǎn)公司進(jìn)入基金領(lǐng)域的另一個(gè)關(guān)鍵措施。

梳理發(fā)現(xiàn)，自2011年中國(guó)平安信托公司和新加坡大華資產(chǎn)管理公司投資3億元成立平安大華基金，成為行業(yè)第一金業(yè)務(wù)保險(xiǎn)集團(tuán)、中國(guó)人壽、民生人壽、陽(yáng)光保險(xiǎn)、泰康人壽等保險(xiǎn)公司分別通過(guò)合資、收購(gòu)或全資成立基金公司。如今，泰康人壽、陽(yáng)光保險(xiǎn)、中國(guó)人壽、平安人壽四家企業(yè)直接持有基金牌照和基金銷售資格。

與獲得基金銷售許可證的保險(xiǎn)公司相比，綜合金融是其主要驅(qū)動(dòng)力。例如，平安集團(tuán)已獲得全額金融許可證，成為中國(guó)為數(shù)不多的全額許可證金融集團(tuán)之一，中國(guó)人壽也在年初收購(gòu)了廣東發(fā)展銀行，進(jìn)一步實(shí)施了全面的大型金融戰(zhàn)略。業(yè)內(nèi)專家表示，這是保險(xiǎn)公司融入大型金融服務(wù)領(lǐng)域的必然步驟，特別是基金銷售許可證和公開發(fā)行業(yè)務(wù)的平行使用。

●獲批公司的業(yè)務(wù)進(jìn)度不同

就目前的基金銷售而言，被批準(zhǔn)的保險(xiǎn)企業(yè)在業(yè)務(wù)發(fā)展上有所不同，進(jìn)展也有所不同。

事實(shí)上，除剛獲批的中國(guó)人壽外，其他四家保險(xiǎn)公司已獲得1~的銷售資格 兩年。截至目前，有保險(xiǎn)企業(yè)官網(wǎng)基金產(chǎn)品相對(duì)豐富，但也有保險(xiǎn)企業(yè)在基金銷售業(yè)務(wù)上幾乎沒有進(jìn)展。

作為業(yè)內(nèi)第一家獲得證券投資基金銷售資格的保險(xiǎn)公司，泰康人壽官網(wǎng)基金頻道已銷售多種基金產(chǎn)品。三款熱銷產(chǎn)品分別為：南方現(xiàn)金A貨幣型，最新1萬(wàn)份收益為1.21939元，7日年化收益率為2.99%；南方滬深300指數(shù)型基金，過(guò)去一年收益率為27.6%，成立以來(lái)收益率為21.82%；中國(guó)夢(mèng)基金混合型，過(guò)去一年收益率為21.27%，成立以來(lái)收益率為22.60%。此外，泰康人壽官網(wǎng)顯示，還有許多其他基金產(chǎn)品在銷售。

除泰康人壽外，平安人壽和陽(yáng)光人壽網(wǎng)站上的基金產(chǎn)品信息也相對(duì)豐富。以陽(yáng)光人壽為例，其官方網(wǎng)站銷售多達(dá)數(shù)十種產(chǎn)品，包括貨幣、股票、債券等基金產(chǎn)品；有光大保德信國(guó)有企業(yè)改革股票、南方定量增長(zhǎng)等股票基金，也有類似上海、深圳300定量增強(qiáng)基金的指數(shù)基金，收入根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)劃分而有所不同。

需要注意的是，與其他三家公司相比，中宏人壽基金業(yè)務(wù)發(fā)展相對(duì)緩慢。根據(jù)中宏人壽官網(wǎng)，只有7款基金產(chǎn)品在銷售，只有上海分公司在線下銷售基金產(chǎn)品。從網(wǎng)站上顯示的信息來(lái)看，這些基金產(chǎn)品是泰達(dá)宏利基金管理有限公司的產(chǎn)品。梳理數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，泰達(dá)宏利基金的外國(guó)股東是宏利金融旗下的宏利資產(chǎn)管理(香港)有限公司，宏利金融也是中宏人壽的股東之一。

對(duì)此，中宏人壽相關(guān)人士表示，公司在基金銷售方面仍以穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)為主。中宏人壽前總裁萬(wàn)士家也公開表示，賣保險(xiǎn)與銷售基金不同，銷售代理需要培訓(xùn)，必須通過(guò)嚴(yán)格的考試，才有資格為客戶提供基金銷售服務(wù)，這對(duì)于沒有基金銷售的保險(xiǎn)代理人來(lái)說(shuō)并不容易。

●業(yè)務(wù)增長(zhǎng)仍存在阻力

事實(shí)上，除了在線銷售，保險(xiǎn)公司進(jìn)入基金銷售領(lǐng)域還有另一個(gè)優(yōu)勢(shì)，那就是一個(gè)強(qiáng)大的代理團(tuán)隊(duì)。公開數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)人壽、泰康人壽、陽(yáng)光人壽、平安人壽、中宏人壽等5家保險(xiǎn)公司約有250萬(wàn)名代理商，占行業(yè)代理商的一半。這么多代理商的涌入對(duì)公開發(fā)行基金市場(chǎng)的模式有什么影響？

一家保險(xiǎn)公司表示，基金銷售專業(yè)要求較高，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)需要長(zhǎng)期培訓(xùn)銷售人員逐漸熟悉基金產(chǎn)品的特點(diǎn)，從業(yè)人員也需要獲得基金產(chǎn)品銷售資格，整個(gè)過(guò)程相對(duì)較長(zhǎng)，難以立即實(shí)現(xiàn)。

業(yè)內(nèi)人士指出，理論上，代銷基金業(yè)務(wù)的發(fā)展可以為代理商提供更豐富的傭金，符合單一代理商向綜合金融人才轉(zhuǎn)型的總體趨勢(shì)，但代銷基金業(yè)務(wù)并不像預(yù)期的那樣受歡迎。保險(xiǎn)公司能給代理人提供多少傭金直接決定了代理人銷售基金的熱情，但代理人本身受自身業(yè)績(jī)的影響，需要完成任務(wù)指標(biāo)。同時(shí)，個(gè)人保險(xiǎn)營(yíng)銷人員銷售保險(xiǎn)可獲得30%的傭金，銷售基金的傭金最多為個(gè)位數(shù)，需要學(xué)習(xí)金融知識(shí)，難度可想而知。

根據(jù)陽(yáng)光人壽官網(wǎng)披露的信息，截至2015年11月，陽(yáng)光人壽基金銷售資格從業(yè)人員僅30人左右。

濟(jì)安金鑫基金評(píng)估中心主任王群航認(rèn)為，保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷人員通常非常注重營(yíng)銷能力，為了達(dá)到績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，許多營(yíng)銷人員在宣傳保險(xiǎn)時(shí)會(huì)有一些誤導(dǎo)性的語(yǔ)言，一些不良的營(yíng)銷語(yǔ)言絕對(duì)不得基金營(yíng)銷，基金銷售可能更標(biāo)準(zhǔn)化，語(yǔ)言更嚴(yán)謹(jǐn)。

據(jù)了解，保險(xiǎn)營(yíng)銷領(lǐng)域的誤導(dǎo)性銷售仍然是投訴的重災(zāi)區(qū)，如承諾或保證收入、隱瞞投資風(fēng)險(xiǎn)、猶豫期權(quán)等。基金營(yíng)銷中最忌諱的是夸大和保證收入。如有違規(guī)行為，將受到監(jiān)管和處罰。

一家保險(xiǎn)公司的高管也指出，目前絕大多數(shù)保險(xiǎn)營(yíng)銷員它還沒有達(dá)到真正為客戶制定財(cái)務(wù)規(guī)劃計(jì)劃的水平，而基金客戶大多是高端人士。保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的財(cái)務(wù)計(jì)劃是否能讓這些客戶相信還不清楚。在混業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)代，有必要對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷進(jìn)行分類管理。

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