近年來，人口紅利逐漸消退，傳統(tǒng)壽險業(yè)依賴的人海戰(zhàn)術(shù)不可持續(xù)。保險公司探索轉(zhuǎn)型，努力提高質(zhì)量和效率。

截至2022年6月30日，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)注冊的銷售人員570.7萬人，比2021年底的641.9萬人減少71.2萬人。與2019年高峰期相比，減少了400多萬人。

資料來源：中國銀監(jiān)會網(wǎng)站：

隨著保險公司轉(zhuǎn)型的深化，轉(zhuǎn)型陣痛不可避免。11月9日，在《中國銀行(601988)保險報》主辦的2022年第三屆中國人壽保險業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展峰會上，多家龍頭人壽保險公司高層闡述了人壽保險轉(zhuǎn)型的邏輯和成果，強調(diào)了對行業(yè)長期發(fā)展前景的信心。

太平洋人壽保險總經(jīng)理（首席執(zhí)行官）蔡強表示，舊模式下的三斧——人類戰(zhàn)術(shù)、自我保護和短期激勵已不可行，行業(yè)需要從根本上、轉(zhuǎn)型和全面的轉(zhuǎn)型。

友邦人壽執(zhí)行董事兼總經(jīng)理張曉宇指出，代理渠道仍在整合中。他認為，客戶驅(qū)動而不是銷售驅(qū)動是未來高質(zhì)量發(fā)展的真正方向。

短期壓力不會改變長期信心

蔡強說：轉(zhuǎn)型必須改變概念，這是自然的，結(jié)果只是時間問題。他指出，在轉(zhuǎn)型過程中，我們不僅要有戰(zhàn)略定位和決策，還要有戰(zhàn)略勇氣和決心。蔡強認為，該行業(yè)目前處于下行狀態(tài)，因為舊模式下的三斧——人類戰(zhàn)術(shù)、自我保護和短期激勵不再工作，轉(zhuǎn)型不能被視為替罪羊。

蔡強指出，戰(zhàn)略方向向上沒有討論的空間，但在戰(zhàn)術(shù)上，該行業(yè)需要一個過渡期。他認為，在過渡期中使用新的模式和需求分析工具可以幫助代理商提高他們的能力。海外成熟市場經(jīng)歷了從粗糙發(fā)展到精細專業(yè)的發(fā)展過程，我相信該行業(yè)將迎來新的機遇。

談到壽險業(yè)的發(fā)展趨勢，張曉宇認為，代理渠道仍在整合，銀行保險渠道的增長，各渠道產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，銀行間進入健康軌道，尋求第二條增長曲線。

對于這個行業(yè)來說，張曉宇說，信心和信任是最重要的。不要因為短期壓力而失去對長期的信心，不要因為短期壓力而忽視自己的風(fēng)險管理，不要因為短期壓力而忽視基礎(chǔ)管理、文化培訓(xùn)和能力建設(shè)，不要因為短期壓力而減少對未來的投資。

中國人壽總裁助理白凱在峰會上表示，人壽保險業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展和轉(zhuǎn)型是時候了。自今年年初以來，雖然我們面臨著復(fù)雜的外部發(fā)展形勢和國際形勢，經(jīng)濟下行壓力繼續(xù)增加，但中國經(jīng)濟的長期良好趨勢并沒有改變。人壽保險產(chǎn)品在滿足人們規(guī)避風(fēng)險和經(jīng)濟補償方面的作用沒有改變，人壽保險業(yè)仍處于有前途的戰(zhàn)略機遇時期。

重疾險回歸真實需求

大病保險是一項長期保障性業(yè)務(wù)。由于其新業(yè)務(wù)價值率高，是壽險公司最大的盈利來源。數(shù)據(jù)顯示，2016-2018年，大病保險總保費年增長40%以上，是壽險行業(yè)的支柱業(yè)務(wù)。繼2021年初大病保險新規(guī)之后，2022年大病保險銷售繼續(xù)下滑。

對于代理團隊來說，大病保險是培養(yǎng)保險保障意識的一種非常好的保險。現(xiàn)在大病保險整體下降太大，產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴重。張曉宇認為，上半年大病保險規(guī)模整體下降是業(yè)界值得關(guān)注的問題。

嚴重疾病保險市場飽和了嗎？蔡強說：以往大病保險市場的爆炸性增長在某種程度上并不是基于真實的需求。他認為，現(xiàn)在，嚴重疾病保險需要回真正的需求。隨著人均收入的增加，嚴重疾病保險仍有巨大的潛力。

蔡強指出，嚴重疾病保險的2.0階段并不意味著遵循1.0的方式。隨著數(shù)百萬醫(yī)療保險、高端醫(yī)療保險和惠民保險產(chǎn)品的出現(xiàn)，依靠舊模式是不可持續(xù)的，特別是在未來階段，更細分的市場需要保險公司的銷售人員更加專業(yè)，根據(jù)客戶的需求定制健康安全產(chǎn)品。

我們對保障市場，尤其是大病和疾病保險持堅定樂觀態(tài)度。張曉宇說:大病保險平均保額不足，意味著市場空間大。

白凱認為，隨著老齡化社會的全面到來，老齡化群體面臨的風(fēng)險管理、養(yǎng)老長壽、殘疾護理等需求將促進商業(yè)人壽保險公司不斷優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)和產(chǎn)品服務(wù)。

與此同時，他還表示，隨著社會的發(fā)展，一些新的社會群體，包括80年代后、90年代后、00年代后，以及3億新公民、新貧困人口和新的承保人，他們對保險消費的需求，保險消費的理解與過去非常不同，正在成為未來人壽保險行業(yè)的增量客戶群體。

科技賦能發(fā)揮重要作用

波士頓咨詢公司董事總經(jīng)理兼全球合作伙伴胡英在會議上表示，代理商的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型不會在一夜之間實現(xiàn)，通常需要十多年的時間。

盡管如此，胡英認為，中國市場的代理轉(zhuǎn)型可能不需要同樣的時間。主要原因是：首先，一些同行早在幾年前就開始建設(shè)高質(zhì)量、專業(yè)的代理團隊，并取得了分階段的成功；其次，數(shù)字手段的廣泛應(yīng)用有助于幫助保險公司加快團隊轉(zhuǎn)型和產(chǎn)能提升，減少轉(zhuǎn)型所需的時間。

平安人壽黨委書記、董事長楊鄭表示，科技授權(quán)在人壽保險業(yè)向高質(zhì)量發(fā)展的過程中發(fā)揮著越來越重要的作用。從共識到現(xiàn)實，技術(shù)已深入應(yīng)用于保險業(yè)日常運營的各個方面，幫助行業(yè)轉(zhuǎn)型和質(zhì)量提高。

數(shù)字化作為科技賦能金融的重要實踐，是當前行業(yè)發(fā)展進步的主要趨勢。楊錚認為，人壽保險業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路是封閉而漫長的，但一定是行即將到來。

太平人壽黨委書記、總經(jīng)理程永紅表示，近年來，人壽保險業(yè)致力于服務(wù)經(jīng)濟社會，保障民生，加快高質(zhì)量轉(zhuǎn)型。為了滿足人們?nèi)找嬖鲩L的美好生活需求，人壽保險公司應(yīng)該做好加法工作。

想了解更多保險知識或保險產(chǎn)品需求的朋友，點擊下方圖片，免費報名咨詢，會有專業(yè)理財師為您耐心講解，協(xié)助規(guī)范投保并提供周全的后續(xù)理賠服務(wù)。