自2022年以來，我國人壽保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型已進(jìn)入深水區(qū)。由于疫情反復(fù)、經(jīng)濟(jì)下行壓力加大、保險(xiǎn)消費(fèi)低迷等多種因素，人壽保險(xiǎn)經(jīng)營者普遍經(jīng)歷了代理團(tuán)隊(duì)規(guī)模急劇下降、保費(fèi)增長疲軟等一系列痛苦。

數(shù)據(jù)顯示，在披露2022年第三季度償付能力報(bào)告的74家人身保險(xiǎn)公司中，今年前三季度有多達(dá)41家人身保險(xiǎn)公司凈利潤虧損。

在經(jīng)營壓力急劇增加的情況下，下一步如何進(jìn)行人壽保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型？壽險(xiǎn)公司的改革思路和重點(diǎn)方向是什么，引起了市場的關(guān)注。

在此背景下，由《中國銀行(601988)保險(xiǎn)報(bào)》主辦的2022年第三屆中國壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展峰會(huì)以人為本 以走高質(zhì)量轉(zhuǎn)型之路為主題，匯聚了眾多保險(xiǎn)業(yè)大咖，深入分享了當(dāng)前壽險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的變化和趨勢。借此機(jī)會(huì)，『A智慧?！粚ο嚓P(guān)發(fā)言進(jìn)行分類梳理，供行業(yè)參考。

說到壽保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型方面，過去推動(dòng)人壽保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)快速增長，但同時(shí)，由于廣泛經(jīng)營的諸多缺點(diǎn)，無疑是人壽保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型的核心和最困難的環(huán)節(jié)。

數(shù)據(jù)顯示，截至2022年6月30日，全國保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)注冊的銷售人員570.7萬，比2019年巔峰時(shí)期的973萬減少402萬。

面對下一代渠道轉(zhuǎn)型后人力規(guī)模急劇下降、新單保費(fèi)下降等痛苦，保險(xiǎn)企業(yè)高管將如何看待，如何協(xié)調(diào)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)布局？

太平洋人壽保險(xiǎn)總經(jīng)理兼首席執(zhí)行官蔡強(qiáng)在發(fā)展峰會(huì)上談到了人壽保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略決心，承認(rèn)當(dāng)前行業(yè)和保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展就像冰山一樣。泰坦尼克號不是因?yàn)檗D(zhuǎn)彎太快，而是因?yàn)榭吹奖阶采教怼？梢灶A(yù)測，前面的冰山離我們不遠(yuǎn)，需要快速改變。

因此，在戰(zhàn)略上，太保人壽保險(xiǎn)的轉(zhuǎn)型也需要根本性、轉(zhuǎn)型性和全面性的變化。在戰(zhàn)術(shù)上，我們提出建設(shè) 三化五最創(chuàng)業(yè)支撐體系。目前業(yè)支持體系。目前，太平洋人壽保險(xiǎn)的個(gè)人轉(zhuǎn)型已經(jīng)持續(xù)了9個(gè)多月，并取得了初步成果。第三季度，新的業(yè)務(wù)價(jià)值由負(fù)向正，提高了業(yè)務(wù)質(zhì)量。

友邦人壽執(zhí)行董事兼總經(jīng)理張曉宇分享了渠道轉(zhuǎn)型，雖然友邦人壽有很好的銷售團(tuán)隊(duì)，但在客戶驅(qū)動(dòng)的戰(zhàn)略定位下，代理不再是簡單的銷售，而是陪伴客戶一生的合作伙伴，需要在客戶分層的基礎(chǔ)上進(jìn)行轉(zhuǎn)型，這是友邦人壽營銷渠道改革的下一步工作理念。

國家人壽保險(xiǎn)總裁助理白凱也表示，自今年以來，國家人壽保險(xiǎn)新計(jì)劃促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)，通過優(yōu)化銷售團(tuán)隊(duì)管理結(jié)構(gòu)，完善代理傭金機(jī)制，加強(qiáng)代理福利保障，彌補(bǔ)傳統(tǒng)營銷機(jī)制的不足和缺點(diǎn)，加快傳統(tǒng)代理專業(yè)化、專業(yè)化轉(zhuǎn)型。同時(shí)，積極探索獨(dú)立代理和員工銷售，形成良性互動(dòng)。

此外，中德安聯(lián)人壽執(zhí)行董事兼總經(jīng)理徐春軍還表示，安聯(lián)在個(gè)人保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型中提出了1234路徑，1是成為中國高端人壽保險(xiǎn)市場領(lǐng)導(dǎo)者的愿景；2是兩種布局，一種是長江，一種是東海；3是客戶群體定位，即成為高端人壽保險(xiǎn)市場領(lǐng)導(dǎo)者的目標(biāo)和愿景，富裕、時(shí)尚、新群體鎖定在充滿活力的城市；4是建立什么樣的團(tuán)隊(duì)，畫像是四有新人:有愛、有趣、有才華、有前途。緊緊圍繞這幅畫像，嚴(yán)格選拔和招募成員，通過培訓(xùn)教材的運(yùn)營和數(shù)字賦能，嚴(yán)格選拔和招聘成員，促進(jìn)個(gè)人保險(xiǎn)渠道的轉(zhuǎn)型。緊緊圍繞這幅畫像，嚴(yán)格選拔和招募成員，通過培訓(xùn)教材的運(yùn)營和數(shù)字賦能，嚴(yán)格選拔和招聘成員，促進(jìn)個(gè)人保險(xiǎn)渠道的轉(zhuǎn)型。

不得不說，在過去的兩年里，許多人壽保險(xiǎn)公司的新業(yè)務(wù)價(jià)值急劇下降，這也與高價(jià)值的嚴(yán)重疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售低迷密切相關(guān)。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2016-2018年大病保險(xiǎn)市場快速增長后，自2019年以來，大病保險(xiǎn)新保費(fèi)已從1000億平臺(tái)下降，連續(xù)兩年呈負(fù)增長。

那么，在百萬醫(yī)療、惠民保險(xiǎn)等醫(yī)療保險(xiǎn)的影響下，大病保險(xiǎn)真的賣不出去了，已經(jīng)過時(shí)了嗎？蔡強(qiáng)客觀指出，目前大病保險(xiǎn)并非沒有市場。根據(jù)中國居民1600萬億元的風(fēng)險(xiǎn)缺口，大病健康保障缺口可能達(dá)到1000萬億元。

然而，蔡強(qiáng)也強(qiáng)調(diào)，隨著中國健康安全市場進(jìn)入3.0階段，保險(xiǎn)公司需要細(xì)分客戶需求，這需要銷售人員提高專業(yè)水平，了解客戶KYC，健康保障產(chǎn)品可根據(jù)客戶需求定制。

張曉宇還表示，安全一直是保險(xiǎn)公司，特別是人壽保險(xiǎn)公司的基石，以嚴(yán)重疾病為例，我們自己的數(shù)據(jù)，嚴(yán)重疾病保險(xiǎn)平均保險(xiǎn)金額只有8萬，有更大的空間填補(bǔ)，但我們可能需要解決成本效益問題、產(chǎn)品形式問題，包括整個(gè)客戶旅程，所以友邦人壽對安全市場堅(jiān)定樂觀，特別是重大疾病保險(xiǎn)市場。此外，張曉宇還透露，友邦人壽將圍繞客戶的長期資產(chǎn)配置需求，探索下一代投資、股息等產(chǎn)品，不斷完善整體保障解決方案。

針對國壽產(chǎn)品管理理念，白凱指出，國壽一方面針對當(dāng)前人口老齡化等突出問題，圍繞第三支柱養(yǎng)老保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)等群眾需求，積極創(chuàng)新政策支持業(yè)務(wù)領(lǐng)域的保險(xiǎn)產(chǎn)品，重點(diǎn)關(guān)注大健康、大養(yǎng)老領(lǐng)域的布局。另一方面，針對新一代、新市民、新扶貧人口等社會(huì)新群體的保障需求，加快細(xì)分市場的發(fā)展經(jīng)營，滿足新群體的保險(xiǎn)需求。

面對疫情的影響，太平人壽黨委書記、總經(jīng)理程永紅認(rèn)為，人壽保險(xiǎn)公司可以從兩個(gè)方面渡過危機(jī):一是堅(jiān)持專業(yè)經(jīng)營，專注于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的公司抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)；二是創(chuàng)新產(chǎn)品形式、商業(yè)模式、支付形式，可以對沖危機(jī)，更好地為客戶服務(wù)。

眾所周知，當(dāng)前人壽保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的深層邏輯是，隨著主流客戶群體和客戶安全需求的變化，保險(xiǎn)公司過去以產(chǎn)品為中心的商業(yè)模式不再適用，而是需要改變以客戶為中心的商業(yè)理念。然而，對于人壽保險(xiǎn)公司來說，如何將口號和概念轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)無疑是對保險(xiǎn)公司智慧的考驗(yàn)。

對于如何做好客戶管理，在蔡強(qiáng)看來，客戶有不同的層次，即普通客戶、客戶、高客戶等，保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)根據(jù)營銷能力和專業(yè)性，形成多元化、豐富、市場化的有機(jī)配套設(shè)施，既能管理銷售合規(guī)，又能滿足消費(fèi)者、人民的多元化設(shè)計(jì)。

張曉宇指出，為了讓以客戶為中心不僅是一個(gè)簡單的口號，友邦生活選擇成為整個(gè)公司改革的引擎，形成客戶驅(qū)動(dòng)改革，即從客戶的角度推動(dòng)公司改革，推動(dòng)各功能改革，推動(dòng)各資源，這是友邦生活的下一個(gè)重要方向。同時(shí)，張曉宇也提到了客戶分層的問題。他指出，友邦人壽將堅(jiān)持客戶分層，更詳細(xì)地分析不同客戶的需求、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和風(fēng)險(xiǎn)偏好。

談到獲取客戶的能力，徐春軍還指出，安聯(lián)主要利用客戶業(yè)務(wù)活動(dòng)，使代理人獲得客戶，增強(qiáng)客戶粘性，圍繞這些獨(dú)特的客戶活動(dòng)，可以為代理團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造更多的理由和方法來接觸客戶進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)型。

『A智慧保』請注意，在客戶管理層面，2022年太平人壽VIP增值服務(wù)體系也進(jìn)一步升級，推出了私人教育和康復(fù)安享兩大項(xiàng)目。

近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字技術(shù)的快速發(fā)展，大量保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)也利用科技手段賦能保險(xiǎn)主營業(yè)務(wù)，從而降低成本，提高效率，提升客戶服務(wù)體驗(yàn)。

平安人壽董事長楊鄭表示，早在2019年，平安人壽就率先探索行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，希望利用科技授權(quán)，打造新的數(shù)字人壽模式。目前，在產(chǎn)品、渠道、運(yùn)營、管理、運(yùn)營模塊的數(shù)字化改革的幫助下，公司在提高效率、提高經(jīng)驗(yàn)、防范風(fēng)險(xiǎn)、降低成本等方面取得了一些成果。

具體來說，平安人壽在渠道管理數(shù)字化方面，打造了專業(yè)的三好五星評價(jià)體系，以數(shù)字化促進(jìn)代理團(tuán)隊(duì)的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型。同時(shí)，開發(fā)了一系列數(shù)字平臺(tái)工具，賦予部門經(jīng)理和一線代理團(tuán)隊(duì)；在產(chǎn)品開發(fā)數(shù)字化方面，平安人壽一方面將數(shù)字應(yīng)用于產(chǎn)品設(shè)計(jì)和戰(zhàn)略研究，另一方面通過技術(shù)開放內(nèi)外生態(tài)資源，支持產(chǎn)品擴(kuò)展。

在服務(wù)運(yùn)營數(shù)字化方面，公司探索推進(jìn)業(yè)務(wù)平臺(tái)集中化、服務(wù)模式智能化、服務(wù)渠道在線化，優(yōu)化全流程服務(wù)環(huán)節(jié)。目前，平安人壽服務(wù)運(yùn)營在線水平已達(dá)99%以上，保險(xiǎn)和服務(wù)自動(dòng)化水平已達(dá)90%以上；在數(shù)字化運(yùn)營管理方面，平安人壽通過梳理人壽保險(xiǎn)運(yùn)營管理的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)全景圖，幫助了解運(yùn)營全貌、定位問題、預(yù)測趨勢，打造智能運(yùn)營模式。

白凱還指出，根據(jù)保險(xiǎn)業(yè)的服務(wù)特點(diǎn)，國壽保險(xiǎn)加快了服務(wù)與銷售的深度融合，探索和研究了保險(xiǎn)+服務(wù)+實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)服務(wù)便利化、場景化、一站式的科技模式。

徐春軍表示，中德安聯(lián)人壽將數(shù)字手段應(yīng)用于個(gè)人渠道培訓(xùn)、招聘、銷售和管理，探索通過標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營形成一套簡單、清晰、可復(fù)制的運(yùn)營體系。

觀察當(dāng)前頭部人壽保險(xiǎn)的轉(zhuǎn)型行動(dòng)，除了改變傳統(tǒng)代理渠道和客戶管理外，布局醫(yī)療保健生態(tài)，打造產(chǎn)品+醫(yī)療服務(wù)的創(chuàng)新模式幾乎成為標(biāo)準(zhǔn)。張曉宇直言不諱地表示，許多人壽保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)已經(jīng)將進(jìn)入健康軌道視為第二條增長曲線。

圍繞友邦人壽醫(yī)療保健生態(tài)布局的理念，張曉宇透露，友邦人壽希望與客戶形成一個(gè)共同未來的社區(qū)，實(shí)現(xiàn)雙贏，而不是零和博弈。基于這一理念，友邦人壽可以探索更多的商業(yè)模式，如連接醫(yī)院、社區(qū)、制藥廠等相關(guān)資源，包括如何通過健康管家為客戶提供更好的服務(wù)。

白凱分析說，中國的老齡化趨勢越來越明顯。世界銀行研究報(bào)告預(yù)測，2035年，中國65歲以上人口占總?cè)丝诘?0%以上。隨著老齡化社會(huì)的全面到來，老齡化群體面臨的養(yǎng)老、長壽、風(fēng)險(xiǎn)管理和殘疾護(hù)理需求將促進(jìn)商業(yè)公司不斷優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)，不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)。

寫在最后

不可否認(rèn)的是，人壽保險(xiǎn)業(yè)改革仍存在瓶頸需要突破。在發(fā)展峰會(huì)上，中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)前副主席黃洪指出，新時(shí)代以來，雖然人壽保險(xiǎn)業(yè)繼續(xù)推動(dòng)代理團(tuán)隊(duì)、銀行業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展轉(zhuǎn)型，但發(fā)展質(zhì)量、效率和動(dòng)力沒有根本性突破，因?yàn)檫@些都是戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)型。戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是思想轉(zhuǎn)型，即將經(jīng)營理念轉(zhuǎn)變?yōu)橐匀藶楸镜陌l(fā)展理念，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

事實(shí)上，人壽保險(xiǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型不僅涉及到行業(yè)的發(fā)展和公司的經(jīng)營水平，還涉及到國家的需要和人民的期望。只有提高模式和地位，保險(xiǎn)企業(yè)才能深入實(shí)施高質(zhì)量的轉(zhuǎn)型。

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