北京商報(bào)訊（記者 陳婷婷 2022年是人身保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵一年，但保險(xiǎn)營(yíng)銷人員數(shù)量的下降趨勢(shì)依然十分明顯。11月9日，《中國(guó)銀行(601988)保險(xiǎn)報(bào)》聯(lián)合波士頓咨詢發(fā)布《人壽保險(xiǎn)代理團(tuán)隊(duì)優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)型手冊(cè)》(以下簡(jiǎn)稱《轉(zhuǎn)型手冊(cè)》)，描述了當(dāng)前個(gè)人保險(xiǎn)渠道的生存狀況。《轉(zhuǎn)型手冊(cè)》指出，目前困擾個(gè)人保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道多年的產(chǎn)能低、成本率高、產(chǎn)品同質(zhì)化、服務(wù)和需求不匹配等諸多問題尚未得到改善。

過去，這些阻礙業(yè)務(wù)健康發(fā)展的絆腳石隱藏在人口紅利的浪潮中，但當(dāng)人口紅利逐漸消退時(shí)，這些前業(yè)務(wù)的絆腳石已成為阻礙中國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的山。

與此同時(shí)，隨著人口紅利的逐漸下降，個(gè)人保險(xiǎn)渠道保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的數(shù)量繼續(xù)觸底。根據(jù)中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)的最新數(shù)據(jù)，截至2022年6月30日，全國(guó)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)注冊(cè)的銷售人員570.7萬人，比2021年底641.9萬人減少71.2萬人，比2019年底高峰期973萬人減少400多萬人，幾乎減半。

保險(xiǎn)代理人數(shù)下降，在一定程度上是監(jiān)管機(jī)構(gòu)積極虛擬選擇，《北京商業(yè)日?qǐng)?bào)》記者了解到，早在2019年3月，中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)就發(fā)布了保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)審計(jì)通知，明確保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)審計(jì)整改工作，要求中介機(jī)構(gòu)從人員清理、隸屬、信息補(bǔ)充、加強(qiáng)維護(hù)四個(gè)方面進(jìn)行自查整頓。在此要求下，各保險(xiǎn)公司開始清虛，過去虛增虛掛的人力逐漸被排除在外。

業(yè)內(nèi)常用的金字塔傭金分享機(jī)制備受批評(píng)。資深精算師徐玉晨告訴《北京商報(bào)》，在金字塔結(jié)構(gòu)中，大部分利益都被管理層拿走了。例如，總銷售激勵(lì)費(fèi)用為100元，一線代理商只能獲得30%-40%。華創(chuàng)證券相關(guān)研究報(bào)告還指出，代理傭金制度（基本法）作為保險(xiǎn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，在中長(zhǎng)期發(fā)揮著不可替代的作用，但也存在傭金分配比例不平衡、激勵(lì)短期化、利益沉淀等問題。

此外，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的影響也導(dǎo)致一些產(chǎn)能不足、無法提供個(gè)性化服務(wù)的代理商被淘汰。《北京商業(yè)日?qǐng)?bào)》記者了解到，隨著消費(fèi)者需求的不斷刺激，專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)建立了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷平臺(tái)，開始從事互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)，一些大型保險(xiǎn)集團(tuán)發(fā)起成立了專業(yè)中介機(jī)構(gòu)，布局互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)。零一研究院院長(zhǎng)于百成此前告訴《北京商業(yè)日?qǐng)?bào)》，與線下保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相比，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)具有場(chǎng)景碎片化、互動(dòng)頻率高、交易及時(shí)性強(qiáng)、無時(shí)空限制等優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)購(gòu)買保險(xiǎn)和賠償時(shí)，線下業(yè)務(wù)受到了考驗(yàn)。

然而，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，保險(xiǎn)代理人數(shù)的急劇下降并不全是壞事，也是保險(xiǎn)業(yè)從以往的廣泛模式向精細(xì)化和深度培育的轉(zhuǎn)變。

《北京商業(yè)日?qǐng)?bào)》記者了解到，近年來，保險(xiǎn)公司已經(jīng)意識(shí)到大進(jìn)大出的海洋戰(zhàn)術(shù)是不可持續(xù)的，并推出了一系列強(qiáng)調(diào)優(yōu)化的計(jì)劃。例如，中國(guó)人壽（601628）、平安人壽、中國(guó)太平洋保險(xiǎn)（601601）、太平人壽、泰康人壽等公司都有特殊的優(yōu)化項(xiàng)目，包括HWP計(jì)劃、“優(yōu)+山海計(jì)劃等人才招聘計(jì)劃。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，保險(xiǎn)代理人將更加專業(yè)、專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)化，全面提高綜合能力，是未來保險(xiǎn)代理人的標(biāo)簽和代名詞。

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