藍鯨保險了解到，最近，個人保險渠道迎來了沉重的政策，監(jiān)管機構向行業(yè)發(fā)布了《關于進一步促進個人保險行業(yè)個人營銷體系的意見（草案）》（以下簡稱草案），為代理人指明未來的發(fā)展方向。

根據(jù)草案，計劃在三到五年內(nèi)不斷完善個人營銷體系和機制，逐步提高銷售人員的合規(guī)意識、專業(yè)水平和服務能力，使銷售團隊結(jié)構更加合理，個人保險市場競爭更加健康有序。

新規(guī)定的亮點包括以高質(zhì)量發(fā)展為導向，促進直接銷售人員接銷售人員傾斜，鼓勵長期傭金；鼓勵公司創(chuàng)新銷售人員管理體系，探索轉(zhuǎn)移代理；鼓勵探索獨立的個人代理模式；鼓勵保險互助代理、非保險金融產(chǎn)品銷售、交叉銷售等業(yè)務。

削尖將銷售利益傾向于直銷人員

個人保險代理人體制改革是目前保險業(yè)最緊迫的問題之一。自1992年個人保險代理模式引入內(nèi)地保險市場以來，個人代理渠道迅速成為保險業(yè)增長的主要動力。但當保險代理人的規(guī)模迅速擴大時，高進入率+高脫落率的問題也開始出現(xiàn)。虛增人力、虛假營銷結(jié)構等問題引發(fā)了對可持續(xù)發(fā)展的深入考慮。人海戰(zhàn)術不可持續(xù)，營銷體系的慢性病有待打破。

隨著保險業(yè)大力開展人員核查，代理人數(shù)量開始下降。根據(jù)官方數(shù)據(jù)，截至2022年6月30日，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)注冊銷售人員570.7萬人，其中94家人身保險公司注冊銷售人員401.4萬人。

業(yè)內(nèi)人士認為，《征求意見稿》的出臺是為了深化個人保險業(yè)供給側(cè)結(jié)構性改革，促進營銷體系的不斷完善，更好地適應經(jīng)濟、社會和保險業(yè)的發(fā)展規(guī)律和要求。近兩年來，保險業(yè)基本確立了個人代理人體制改革的主要基調(diào)，通過健康增長逐步稀釋問題存量。

傳統(tǒng)的保險代理組織結(jié)構是金字塔，代理分為四到五個層次，層次越高，利益分配越多，金字塔上層少數(shù)經(jīng)理獲得大量傭金收入，層層提取后，大多數(shù)中下層代理傭金利益相對有限，低收入也是基層代理大的重要原因。

為此，草案建議促進銷售利益傾向于直接銷售人員，建立組織結(jié)構和推廣制度，指導個人代理長期服務，優(yōu)化傭金激勵分配機制。保險機構應當合理設定傭金分配比例，突出長期價值取向，建立以業(yè)務質(zhì)量和服務質(zhì)量為導向的傭金分配機制和獎懲機制。有效保護個人代理人的合法權益，探索長期發(fā)放傭金，引導個人代理人長期保留。對各類銷售人員，公司應建立公平合理的傭金薪酬激勵機制。

監(jiān)管理念，吳證券（601555）分析師指出，在基本法下，團隊組織利益是營銷收入的重要來源之一，同時激勵團隊展覽行業(yè)也不可避免地造成各種市場混亂，如盲目增加人員、海戰(zhàn)術，不注重代理團隊質(zhì)量，導致銷售效率低。促進銷售利益傾向于直接銷售人員，建立組織結(jié)構和推廣制度，指導個人代理人的長期服務，有助于提高以客戶為中心的服務理念，建立長期主義思想。

最近，北京市銀行業(yè)和保險監(jiān)督管理局發(fā)布了專項文件，加強對個人保險銷售行為的管理，防范傭金套利風險，規(guī)定銷售人員獲得的當期傭金和現(xiàn)金獎勵收入，?，F(xiàn)金價值之和不得超過當期保費，從源頭上消除套利空間。

及時建立傭金和獎勵延遲機制，適當延長支付年限，優(yōu)化支付比例，可以引導保險公司真正形成有利于長期可持續(xù)發(fā)展的傭金激勵體系，人壽保險公司經(jīng)理在藍鯨保險采訪中表示，保險公司、保險中介機構應根據(jù)銷售質(zhì)量管理、可持續(xù)服務水平和質(zhì)量，將傭金管理嵌入銷售質(zhì)量管理流程，合理調(diào)整年度傭金支付比例和期限，提高銷售標準化和長期服務，促進可持續(xù)發(fā)展。

為代理人提供多元化收入，放開非保險金融產(chǎn)品代銷

根據(jù)草案，我們應該規(guī)范和創(chuàng)新銷售人員的管理在依法合規(guī)的前提下，鼓勵公司創(chuàng)新銷售人員管理體系，探索現(xiàn)有勞動合同員工和勞動合同員工在取得相應的銷售資格后銷售保險產(chǎn)品。探索促進保險公司與符合規(guī)定的個人代理人簽訂勞動合同。

目前，保險公司的內(nèi)部工作人員一般不允許兼職作為公司的營銷人員，主要是由于評估機制的差異和權利、責任和利益。經(jīng)紀分析師認為，此舉有利于提高銷售靈活性和公司員工的熱情。如果未來的政策允許，平安、國壽等大型內(nèi)部工作人員的兼職營銷人員的效果可能。

獨立的個人代理模式也是監(jiān)督和鼓勵的探索方向。草案提出規(guī)范發(fā)展，鼓勵創(chuàng)新，鼓勵公司有序發(fā)展獨立個人代理，研發(fā)保險產(chǎn)品，完善獨立個人代理選擇流程、資格授權、日常管理和信息維護，加強成本和風險控制，不斷優(yōu)化和提高獨立個人代理的業(yè)務質(zhì)量和服務質(zhì)量。

同時，保險公司應充分發(fā)揮科技授權作用，加強個人營銷體系設計、產(chǎn)品研發(fā)、傭金管理過程中的風險識別，建立風險防治和預警機制。完善內(nèi)部控制管理和追索機制，明確銷售人員對客戶和公司造成的經(jīng)濟損失，可以追償相關銷售人員。

此外，《征求意見稿》還提出規(guī)范和引導產(chǎn)品銷售和服務創(chuàng)新。鼓勵經(jīng)營穩(wěn)定、機制健全的公司開展保險互助代理、非保險金融產(chǎn)品代銷等業(yè)務，完善服務鏈，擴大服務觸角，為保險消費者提供多元化、差異化的增值服務。探索當?shù)胤种C構和銷售人員為其他公司提供保險服務的創(chuàng)新模式，覆蓋網(wǎng)點少、服務不足的偏遠地區(qū)。

對于非保險金融產(chǎn)品，監(jiān)管態(tài)度一直面臨壓力，強調(diào)維護消費者的合法權益，防止非保險金融產(chǎn)品風險傳遞，蘇州證券分析師指出，如果明確允許合格的營銷人員銷售非保險金融產(chǎn)品，幫助更好地以客戶為中心提供綜合金融服務，多元化提高營銷收入來源、綜合金融機構或更有利。

此前，監(jiān)管機構提出營銷人員存在團隊長期進出、質(zhì)量不均衡、保險專業(yè)服務能力不足、社會形象差等問題。此外，隨后的文件表明，監(jiān)管機構決心引導行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。

東吳證券分析師表示：我們認為，該文件不限制個人營銷體系的發(fā)展，而是在規(guī)范體系設計的基礎上探索服務的長期性和創(chuàng)新性。?？偟膩碚f，該指導文件反映了監(jiān)管理念的一脈相承。亮點是當前行業(yè)整體處于低迷期，鼓勵依法靈活完善營銷手段，發(fā)出積極信號。

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