藍(lán)鯨保險(xiǎn)了解到，最近，個(gè)人保險(xiǎn)渠道迎來(lái)了沉重的政策，監(jiān)管機(jī)構(gòu)向行業(yè)發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)個(gè)人保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體系的意見(jiàn)（草案）》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)草案），為代理人指明未來(lái)的發(fā)展方向。

根據(jù)草案，計(jì)劃在三到五年內(nèi)不斷完善個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體系和機(jī)制，逐步提高銷(xiāo)售人員的合規(guī)意識(shí)、專(zhuān)業(yè)水平和服務(wù)能力，使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)更加合理，個(gè)人保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加健康有序。

新規(guī)定的亮點(diǎn)包括以高質(zhì)量發(fā)展為導(dǎo)向，促進(jìn)直接銷(xiāo)售人員接銷(xiāo)售人員傾斜，鼓勵(lì)長(zhǎng)期傭金；鼓勵(lì)公司創(chuàng)新銷(xiāo)售人員管理體系，探索轉(zhuǎn)移代理；鼓勵(lì)探索獨(dú)立的個(gè)人代理模式；鼓勵(lì)保險(xiǎn)互助代理、非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品銷(xiāo)售、交叉銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)。

削尖將銷(xiāo)售利益傾向于直銷(xiāo)人員

個(gè)人保險(xiǎn)代理人體制改革是目前保險(xiǎn)業(yè)最緊迫的問(wèn)題之一。自1992年個(gè)人保險(xiǎn)代理模式引入內(nèi)地保險(xiǎn)市場(chǎng)以來(lái)，個(gè)人代理渠道迅速成為保險(xiǎn)業(yè)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?。但?dāng)保險(xiǎn)代理人的規(guī)模迅速擴(kuò)大時(shí)，高進(jìn)入率+高脫落率的問(wèn)題也開(kāi)始出現(xiàn)。虛增人力、虛假營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)等問(wèn)題引發(fā)了對(duì)可持續(xù)發(fā)展的深入考慮。人海戰(zhàn)術(shù)不可持續(xù)，營(yíng)銷(xiāo)體系的慢性病有待打破。

隨著保險(xiǎn)業(yè)大力開(kāi)展人員核查，代理人數(shù)量開(kāi)始下降。根據(jù)官方數(shù)據(jù)，截至2022年6月30日，全國(guó)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)注冊(cè)銷(xiāo)售人員570.7萬(wàn)人，其中94家人身保險(xiǎn)公司注冊(cè)銷(xiāo)售人員401.4萬(wàn)人。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，《征求意見(jiàn)稿》的出臺(tái)是為了深化個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)體系的不斷完善，更好地適應(yīng)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)律和要求。近兩年來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)基本確立了個(gè)人代理人體制改革的主要基調(diào)，通過(guò)健康增長(zhǎng)逐步稀釋問(wèn)題存量。

傳統(tǒng)的保險(xiǎn)代理組織結(jié)構(gòu)是金字塔，代理分為四到五個(gè)層次，層次越高，利益分配越多，金字塔上層少數(shù)經(jīng)理獲得大量傭金收入，層層提取后，大多數(shù)中下層代理傭金利益相對(duì)有限，低收入也是基層代理大的重要原因。

為此，草案建議促進(jìn)銷(xiāo)售利益傾向于直接銷(xiāo)售人員，建立組織結(jié)構(gòu)和推廣制度，指導(dǎo)個(gè)人代理長(zhǎng)期服務(wù)，優(yōu)化傭金激勵(lì)分配機(jī)制。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)合理設(shè)定傭金分配比例，突出長(zhǎng)期價(jià)值取向，建立以業(yè)務(wù)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量為導(dǎo)向的傭金分配機(jī)制和獎(jiǎng)懲機(jī)制。有效保護(hù)個(gè)人代理人的合法權(quán)益，探索長(zhǎng)期發(fā)放傭金，引導(dǎo)個(gè)人代理人長(zhǎng)期保留。對(duì)各類(lèi)銷(xiāo)售人員，公司應(yīng)建立公平合理的傭金薪酬激勵(lì)機(jī)制。

監(jiān)管理念，吳證券（601555）分析師指出，在基本法下，團(tuán)隊(duì)組織利益是營(yíng)銷(xiāo)收入的重要來(lái)源之一，同時(shí)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)展覽行業(yè)也不可避免地造成各種市場(chǎng)混亂，如盲目增加人員、海戰(zhàn)術(shù)，不注重代理團(tuán)隊(duì)質(zhì)量，導(dǎo)致銷(xiāo)售效率低。促進(jìn)銷(xiāo)售利益傾向于直接銷(xiāo)售人員，建立組織結(jié)構(gòu)和推廣制度，指導(dǎo)個(gè)人代理人的長(zhǎng)期服務(wù)，有助于提高以客戶(hù)為中心的服務(wù)理念，建立長(zhǎng)期主義思想。

最近，北京市銀行業(yè)和保險(xiǎn)監(jiān)督管理局發(fā)布了專(zhuān)項(xiàng)文件，加強(qiáng)對(duì)個(gè)人保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為的管理，防范傭金套利風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)定銷(xiāo)售人員獲得的當(dāng)期傭金和現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)收入，?，F(xiàn)金價(jià)值之和不得超過(guò)當(dāng)期保費(fèi)，從源頭上消除套利空間。

及時(shí)建立傭金和獎(jiǎng)勵(lì)延遲機(jī)制，適當(dāng)延長(zhǎng)支付年限，優(yōu)化支付比例，可以引導(dǎo)保險(xiǎn)公司真正形成有利于長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的傭金激勵(lì)體系，人壽保險(xiǎn)公司經(jīng)理在藍(lán)鯨保險(xiǎn)采訪(fǎng)中表示，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)銷(xiāo)售質(zhì)量管理、可持續(xù)服務(wù)水平和質(zhì)量，將傭金管理嵌入銷(xiāo)售質(zhì)量管理流程，合理調(diào)整年度傭金支付比例和期限，提高銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化和長(zhǎng)期服務(wù)，促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展。

為代理人提供多元化收入，放開(kāi)非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品代銷(xiāo)

根據(jù)草案，我們應(yīng)該規(guī)范和創(chuàng)新銷(xiāo)售人員的管理在依法合規(guī)的前提下，鼓勵(lì)公司創(chuàng)新銷(xiāo)售人員管理體系，探索現(xiàn)有勞動(dòng)合同員工和勞動(dòng)合同員工在取得相應(yīng)的銷(xiāo)售資格后銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品。探索促進(jìn)保險(xiǎn)公司與符合規(guī)定的個(gè)人代理人簽訂勞動(dòng)合同。

目前，保險(xiǎn)公司的內(nèi)部工作人員一般不允許兼職作為公司的營(yíng)銷(xiāo)人員，主要是由于評(píng)估機(jī)制的差異和權(quán)利、責(zé)任和利益。經(jīng)紀(jì)分析師認(rèn)為，此舉有利于提高銷(xiāo)售靈活性和公司員工的熱情。如果未來(lái)的政策允許，平安、國(guó)壽等大型內(nèi)部工作人員的兼職營(yíng)銷(xiāo)人員的效果可能。

獨(dú)立的個(gè)人代理模式也是監(jiān)督和鼓勵(lì)的探索方向。草案提出規(guī)范發(fā)展，鼓勵(lì)創(chuàng)新，鼓勵(lì)公司有序發(fā)展獨(dú)立個(gè)人代理，研發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品，完善獨(dú)立個(gè)人代理選擇流程、資格授權(quán)、日常管理和信息維護(hù)，加強(qiáng)成本和風(fēng)險(xiǎn)控制，不斷優(yōu)化和提高獨(dú)立個(gè)人代理的業(yè)務(wù)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。

同時(shí)，保險(xiǎn)公司應(yīng)充分發(fā)揮科技授權(quán)作用，加強(qiáng)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)、產(chǎn)品研發(fā)、傭金管理過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，建立風(fēng)險(xiǎn)防治和預(yù)警機(jī)制。完善內(nèi)部控制管理和追索機(jī)制，明確銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)和公司造成的經(jīng)濟(jì)損失，可以追償相關(guān)銷(xiāo)售人員。

此外，《征求意見(jiàn)稿》還提出規(guī)范和引導(dǎo)產(chǎn)品銷(xiāo)售和服務(wù)創(chuàng)新。鼓勵(lì)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定、機(jī)制健全的公司開(kāi)展保險(xiǎn)互助代理、非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品代銷(xiāo)等業(yè)務(wù)，完善服務(wù)鏈，擴(kuò)大服務(wù)觸角，為保險(xiǎn)消費(fèi)者提供多元化、差異化的增值服務(wù)。探索當(dāng)?shù)胤种C(jī)構(gòu)和銷(xiāo)售人員為其他公司提供保險(xiǎn)服務(wù)的創(chuàng)新模式，覆蓋網(wǎng)點(diǎn)少、服務(wù)不足的偏遠(yuǎn)地區(qū)。

對(duì)于非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品，監(jiān)管態(tài)度一直面臨壓力，強(qiáng)調(diào)維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益，防止非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)傳遞，蘇州證券分析師指出，如果明確允許合格的營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品，幫助更好地以客戶(hù)為中心提供綜合金融服務(wù)，多元化提高營(yíng)銷(xiāo)收入來(lái)源、綜合金融機(jī)構(gòu)或更有利。

此前，監(jiān)管機(jī)構(gòu)提出營(yíng)銷(xiāo)人員存在團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期進(jìn)出、質(zhì)量不均衡、保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力不足、社會(huì)形象差等問(wèn)題。此外，隨后的文件表明，監(jiān)管機(jī)構(gòu)決心引導(dǎo)行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。

東吳證券分析師表示：我們認(rèn)為，該文件不限制個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體系的發(fā)展，而是在規(guī)范體系設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上探索服務(wù)的長(zhǎng)期性和創(chuàng)新性。?？偟膩?lái)說(shuō)，該指導(dǎo)文件反映了監(jiān)管理念的一脈相承。亮點(diǎn)是當(dāng)前行業(yè)整體處于低迷期，鼓勵(lì)依法靈活完善營(yíng)銷(xiāo)手段，發(fā)出積極信號(hào)。

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