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李欣蓓:保險中介如何結(jié)合商保和社保資源?

中新經(jīng)緯11月4日電 (張志涵)在數(shù)字時代,各行各業(yè)都在探索如何以消費者需求為中心,保險專業(yè)中介行業(yè)也面臨著同樣的問題。ZTE保險經(jīng)紀有限公司副總經(jīng)理李新貝指出,保險專業(yè)中介機構(gòu)提供更好的服務(wù)的關(guān)鍵是將以產(chǎn)品為中心的銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄橹行牡念檰栦N售模式。

如何發(fā)揮保險中介的專業(yè)優(yōu)勢?

根據(jù)中國銀行業(yè)和保險監(jiān)督管理委員會的數(shù)據(jù),截至2021年底,中國有2610家保險專業(yè)中介機構(gòu)。麥肯錫咨詢相關(guān)報告數(shù)據(jù)顯示,2015年至2020年,保險專業(yè)中介保費規(guī)模年復(fù)合增長率達到36%,高于人壽保險市場總體增長率的15%。隨著行業(yè)的快速發(fā)展,與海外成熟市場相比,中國保險專業(yè)中介機構(gòu)的發(fā)展仍不成熟。

然而,李欣貝指出,與英國、美國等保險業(yè)的發(fā)達國家相比,中國的保險專業(yè)中介機構(gòu)占整個行業(yè)的比例較小,保險專業(yè)中介機構(gòu)的發(fā)展仍有很大的空間。由于保險專業(yè)中介機構(gòu)在滿足客戶豐富需求和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)方面的不可或缺的地位,該領(lǐng)域的快速發(fā)展趨勢預(yù)計未來將繼續(xù)。

保險專業(yè)中介具有明顯的專業(yè)特點,在服務(wù)客戶方面具有獨特的優(yōu)勢。具體來說,保險專業(yè)中介的存在是為了解決產(chǎn)品方與用戶信息之間的不對稱問題,具有獨立的商業(yè)定位。保險專業(yè)中介一般匯集了多家甚至幾十家保險公司豐富的產(chǎn)品線,不與單一保險公司的利益捆綁,與大量客戶建立長期信任關(guān)系。在未來數(shù)字手段的幫助下,可以為客戶提供更符合用戶需求的定制服務(wù)。

商保+社會保障惠民產(chǎn)品更受關(guān)注

保險專業(yè)中介機構(gòu)可以幫助普通人解決商業(yè)保險資源與社會保障資源相結(jié)合的問題,也可以解決部分醫(yī)療費用報銷問題。李欣貝指出。

以惠民保險城市定制商業(yè)補充醫(yī)療保險為例,該產(chǎn)品以保險門檻低、保險金額高、價格貼近百姓的優(yōu)勢受到廣泛關(guān)注和歡迎。自2015年推出以來,截至2021年底,已有1.4億多人參加保險,保費總收入達到140億元。這類產(chǎn)品對老年人和患者尤其友好。目前,整體賠償率已達到70%-90%左右。

產(chǎn)品的誕生,通常在政府部門的指導(dǎo)下,保險中介機構(gòu)和保險公司聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品,同時保險中介機構(gòu)將為消費者提供更多的平臺運營、技術(shù)支持、營銷推廣、在線服務(wù)等,擴大保險覆蓋面,為大多數(shù)保險用戶提供高質(zhì)量、方便的保險服務(wù)體驗。同時,這類產(chǎn)品可以說是商業(yè)保險參與多層次醫(yī)療保險體系的制度創(chuàng)新,也是促進共同繁榮的重要實踐。

除了‘惠民保險’,消費者逐漸理解和接受了獨家商業(yè)養(yǎng)老保險的特點,如保險簡單、支付靈活、收入穩(wěn)定等。試點已在浙江省和重慶市進行。截至2022年4月底,保險單總數(shù)已達12萬件,保費近9億元。2022年3月1日,中國銀行業(yè)和保險監(jiān)督管理委員會進一步擴大了參與試點的保險公司的主體,并將試點范圍擴大到全國。李新貝說。

回到保險中介的本質(zhì),基于保險專業(yè)中介的特點,保險中介平臺可以為客戶提供不同的承保公司,不同類型的產(chǎn)品,同時保險經(jīng)紀人將根據(jù)其個性化需求,為客戶,可以選擇合適的產(chǎn)品和保險條件,也節(jié)省時間和精力。

打造保險中介顧問銷售模式

保險專業(yè)中介機構(gòu)如何提供更好的服務(wù)?只有從銷售到顧問,整個人壽保險專業(yè)中介機構(gòu)才能真正提高客戶服務(wù)的質(zhì)量。李欣貝提出,要做到這一點,我們需要做一個轉(zhuǎn)變,四個對策。

具體來說,一種轉(zhuǎn)變是改變以產(chǎn)品為中心的銷售模式,為以客戶需求為中心的顧問銷售模式,為滿足客戶需求提供系統(tǒng)、全面的解決方案。四種對策是通過優(yōu)質(zhì)教育體系升級銷售團隊;二是利用數(shù)字能力準確搜索客戶需求;三是提高銷售顧問配置產(chǎn)品和服務(wù)的能力,為客戶提供定制的解決方案;四是擴大專業(yè)保險中介平臺的綜合服務(wù)能力,與客戶建立長期信任關(guān)系。

同時,技術(shù)授權(quán)是真正擴大和加強行業(yè)、提高消費者服務(wù)水平的重要途徑之一。李新貝說,為了改變這種銷售模式,我們還需要從技術(shù)授權(quán)開始,做好數(shù)據(jù)基礎(chǔ)能力,加強業(yè)務(wù)能力,擴大業(yè)務(wù)邊界。

簡單地說,技術(shù)手段將在建立數(shù)據(jù)基礎(chǔ)和提高業(yè)務(wù)能力方面發(fā)揮積極作用。例如,在過去,面對面收集客戶信息非常有限,使用數(shù)字手段后,保險專業(yè)中介與客戶互動不再受時間和空間的限制,在客戶授權(quán)下,可以通過增值服務(wù)、內(nèi)容操作加強與客戶的互動,甚至可以探索許多客戶沒有注意到的潛在需求。

在提高業(yè)務(wù)能力方面,技術(shù)授權(quán)還將為保險經(jīng)紀人提供更好的展覽系統(tǒng)和工具體驗,通過該工具銷售人員可以為客戶提供需求分析、政策解釋等服務(wù),同時實現(xiàn)在線,幫助銷售人員管理客戶,記錄溝通過程,實現(xiàn)銷售可追溯性,真正實現(xiàn)智能保險服務(wù)。此外,整個服務(wù)過程還將完成數(shù)據(jù)的實時對接,通過數(shù)據(jù)沉淀及時反饋給客戶服務(wù),有效提高服務(wù)水平。

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