中新經(jīng)緯11月4日電 （張志涵）在數(shù)字時代，各行各業(yè)都在探索如何以消費者需求為中心，保險專業(yè)中介行業(yè)也面臨著同樣的問題。ZTE保險經(jīng)紀有限公司副總經(jīng)理李新貝指出，保險專業(yè)中介機構(gòu)提供更好的服務(wù)的關(guān)鍵是將以產(chǎn)品為中心的銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄橹行牡念檰栦N售模式。

如何發(fā)揮保險中介的專業(yè)優(yōu)勢？

根據(jù)中國銀行業(yè)和保險監(jiān)督管理委員會的數(shù)據(jù)，截至2021年底，中國有2610家保險專業(yè)中介機構(gòu)。麥肯錫咨詢相關(guān)報告數(shù)據(jù)顯示，2015年至2020年，保險專業(yè)中介保費規(guī)模年復(fù)合增長率達到36%，高于人壽保險市場總體增長率的15%。隨著行業(yè)的快速發(fā)展，與海外成熟市場相比，中國保險專業(yè)中介機構(gòu)的發(fā)展仍不成熟。

然而，李欣貝指出，與英國、美國等保險業(yè)的發(fā)達國家相比，中國的保險專業(yè)中介機構(gòu)占整個行業(yè)的比例較小，保險專業(yè)中介機構(gòu)的發(fā)展仍有很大的空間。由于保險專業(yè)中介機構(gòu)在滿足客戶豐富需求和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)方面的不可或缺的地位，該領(lǐng)域的快速發(fā)展趨勢預(yù)計未來將繼續(xù)。

保險專業(yè)中介具有明顯的專業(yè)特點，在服務(wù)客戶方面具有獨特的優(yōu)勢。具體來說，保險專業(yè)中介的存在是為了解決產(chǎn)品方與用戶信息之間的不對稱問題，具有獨立的商業(yè)定位。保險專業(yè)中介一般匯集了多家甚至幾十家保險公司豐富的產(chǎn)品線，不與單一保險公司的利益捆綁，與大量客戶建立長期信任關(guān)系。在未來數(shù)字手段的幫助下，可以為客戶提供更符合用戶需求的定制服務(wù)。

商保+社會保障惠民產(chǎn)品更受關(guān)注

保險專業(yè)中介機構(gòu)可以幫助普通人解決商業(yè)保險資源與社會保障資源相結(jié)合的問題，也可以解決部分醫(yī)療費用報銷問題。李欣貝指出。

以惠民保險城市定制商業(yè)補充醫(yī)療保險為例，該產(chǎn)品以保險門檻低、保險金額高、價格貼近百姓的優(yōu)勢受到廣泛關(guān)注和歡迎。自2015年推出以來，截至2021年底，已有1.4億多人參加保險，保費總收入達到140億元。這類產(chǎn)品對老年人和患者尤其友好。目前，整體賠償率已達到70%-90%左右。

產(chǎn)品的誕生，通常在政府部門的指導(dǎo)下，保險中介機構(gòu)和保險公司聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品，同時保險中介機構(gòu)將為消費者提供更多的平臺運營、技術(shù)支持、營銷推廣、在線服務(wù)等，擴大保險覆蓋面，為大多數(shù)保險用戶提供高質(zhì)量、方便的保險服務(wù)體驗。同時，這類產(chǎn)品可以說是商業(yè)保險參與多層次醫(yī)療保險體系的制度創(chuàng)新，也是促進共同繁榮的重要實踐。

除了‘惠民保險’，消費者逐漸理解和接受了獨家商業(yè)養(yǎng)老保險的特點，如保險簡單、支付靈活、收入穩(wěn)定等。試點已在浙江省和重慶市進行。截至2022年4月底，保險單總數(shù)已達12萬件，保費近9億元。2022年3月1日，中國銀行業(yè)和保險監(jiān)督管理委員會進一步擴大了參與試點的保險公司的主體，并將試點范圍擴大到全國。李新貝說。

回到保險中介的本質(zhì)，基于保險專業(yè)中介的特點，保險中介平臺可以為客戶提供不同的承保公司，不同類型的產(chǎn)品，同時保險經(jīng)紀人將根據(jù)其個性化需求，為客戶，可以選擇合適的產(chǎn)品和保險條件，也節(jié)省時間和精力。

打造保險中介顧問銷售模式

保險專業(yè)中介機構(gòu)如何提供更好的服務(wù)？只有從銷售到顧問，整個人壽保險專業(yè)中介機構(gòu)才能真正提高客戶服務(wù)的質(zhì)量。李欣貝提出，要做到這一點，我們需要做一個轉(zhuǎn)變，四個對策。

具體來說，一種轉(zhuǎn)變是改變以產(chǎn)品為中心的銷售模式，為以客戶需求為中心的顧問銷售模式，為滿足客戶需求提供系統(tǒng)、全面的解決方案。四種對策是通過優(yōu)質(zhì)教育體系升級銷售團隊；二是利用數(shù)字能力準確搜索客戶需求；三是提高銷售顧問配置產(chǎn)品和服務(wù)的能力，為客戶提供定制的解決方案；四是擴大專業(yè)保險中介平臺的綜合服務(wù)能力，與客戶建立長期信任關(guān)系。

同時，技術(shù)授權(quán)是真正擴大和加強行業(yè)、提高消費者服務(wù)水平的重要途徑之一。李新貝說，為了改變這種銷售模式，我們還需要從技術(shù)授權(quán)開始，做好數(shù)據(jù)基礎(chǔ)能力，加強業(yè)務(wù)能力，擴大業(yè)務(wù)邊界。

簡單地說，技術(shù)手段將在建立數(shù)據(jù)基礎(chǔ)和提高業(yè)務(wù)能力方面發(fā)揮積極作用。例如，在過去，面對面收集客戶信息非常有限，使用數(shù)字手段后，保險專業(yè)中介與客戶互動不再受時間和空間的限制，在客戶授權(quán)下，可以通過增值服務(wù)、內(nèi)容操作加強與客戶的互動，甚至可以探索許多客戶沒有注意到的潛在需求。

在提高業(yè)務(wù)能力方面，技術(shù)授權(quán)還將為保險經(jīng)紀人提供更好的展覽系統(tǒng)和工具體驗，通過該工具銷售人員可以為客戶提供需求分析、政策解釋等服務(wù)，同時實現(xiàn)在線，幫助銷售人員管理客戶，記錄溝通過程，實現(xiàn)銷售可追溯性，真正實現(xiàn)智能保險服務(wù)。此外，整個服務(wù)過程還將完成數(shù)據(jù)的實時對接，通過數(shù)據(jù)沉淀及時反饋給客戶服務(wù)，有效提高服務(wù)水平。

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