導(dǎo)讀：
5月，LIMRA&LOMA總裁兼首席執(zhí)行官Bob Kerzner飛往中國與10多家中國壽險(xiǎn)公司高管溝通。65歲的Bob這是他第30次來到中國。65歲的Bob這是他第30次來到中國。

Bob結(jié)合他40多年的國際國際壽險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)國際市場和中國的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)壽險(xiǎn)對(duì)市場發(fā)展趨勢的看法和判斷。這一次，他發(fā)現(xiàn)了中國壽險(xiǎn)行業(yè)高管普遍關(guān)注兩個(gè)問題：如何提高銷售團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力，如何使用新技術(shù)。與外國公司高管擔(dān)心被新技術(shù)殺死不同，中國公司高管更期待使用新技術(shù)超車。

據(jù)了解，LIMRA&LOMA它是一家總部設(shè)在美國的金融行業(yè)研究和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在全球64個(gè)國家擁有1200多家會(huì)員公司。

國際代理人正在做減法

去年，中國保險(xiǎn)公司全行業(yè)增加代理商100多萬，營銷人員700多萬，擁有世界上最大的代理團(tuán)隊(duì)。

Bob這是一個(gè)非常獨(dú)特的現(xiàn)象。在絕大多數(shù)發(fā)達(dá)國家，代理團(tuán)隊(duì)的數(shù)量正在減少，一是銷售錯(cuò)誤導(dǎo)致監(jiān)管限制，二是保險(xiǎn)代理人服務(wù)中低端階層的需求增長緩慢，服務(wù)高端階層的金融顧問進(jìn)一步占領(lǐng)市場，因?yàn)樗麄兛梢詾榭蛻籼峁┫到y(tǒng)、全面的金融規(guī)劃。

他說，芬蘭、丹麥、澳大利亞、英國、荷蘭、挪威等六個(gè)國家已經(jīng)完全取消了代理人的傭金制度保險(xiǎn)該公司向營銷人員支付傭金?，F(xiàn)在，成熟的市場有一種趨勢：從傭金模式到收費(fèi)模式，付款人是客戶。

市場成熟度的增加將進(jìn)一步促進(jìn)渠道多元化發(fā)展。Bob美國目前三分之二的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)來自代理渠道，三分之一來自其他銷售渠道。

Bob認(rèn)為我國代理商擴(kuò)張熱潮與快速發(fā)展階段有關(guān)。問題是保險(xiǎn)代理團(tuán)隊(duì)的流通率太高，留存率太低。如果流通率能降低20%，生產(chǎn)力能提高20%，情況可能與現(xiàn)在不同。

盡管國際代理人數(shù)量有所收縮，但盡管國際代理人數(shù)量有所收縮Bob強(qiáng)調(diào)真正的保險(xiǎn)顧問總是需要的。他建議代理人應(yīng)該掌握更全面的財(cái)務(wù)知識(shí)和技能——這已經(jīng)被許多國家的經(jīng)驗(yàn)所證實(shí)。

人工智能將改變保險(xiǎn)業(yè)

新技術(shù)的發(fā)展給包括保險(xiǎn)在內(nèi)的各個(gè)行業(yè)帶來了巨大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。保險(xiǎn)公司未來會(huì)去哪里？Bob這意味著利用技術(shù)促進(jìn)人壽保險(xiǎn)銷售是一個(gè)很好的嘗試，個(gè)過程正在加快?；仡欉^去10年，我們可以發(fā)現(xiàn)計(jì)算機(jī)的應(yīng)用已經(jīng)改變了整個(gè)保險(xiǎn)市場，更加復(fù)雜保險(xiǎn)產(chǎn)品代理人通過筆記本電腦與客戶溝通，迅速制定復(fù)雜的保險(xiǎn)計(jì)劃。

他預(yù)測，人工智能將推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)改變傳統(tǒng)的銷售模式和運(yùn)營模式，人工智能可以逐步取代簡單的安全和客戶服務(wù)工作。我們可以看到機(jī)器人開始參與簡單的客戶問題回答。他說，當(dāng)然，一些客戶更與真實(shí)的人面對(duì)面交流，或者至少是電話交流。

指數(shù)年金發(fā)展迅速

談到2017年全球壽險(xiǎn)的發(fā)展趨勢，Bob認(rèn)為歐美國家老齡化趨勢嚴(yán)重，長期低利率使人壽保險(xiǎn)公司的發(fā)展更加困難。中國年輕一代正在崛起，中產(chǎn)階級(jí)正在逐漸擴(kuò)大。亞洲和中國在未來10年都將顯著發(fā)展。

在Bob中國似乎也應(yīng)該關(guān)注養(yǎng)老金問題。雖然中國的儲(chǔ)蓄率是世界上最高的，但如果缺乏退休生活計(jì)劃，儲(chǔ)蓄可能無助于做好養(yǎng)老金儲(chǔ)備，長壽將進(jìn)一步加劇養(yǎng)老金風(fēng)險(xiǎn)。

Bob說，美國的養(yǎng)老保險(xiǎn)制度經(jīng)過長期發(fā)展，已發(fā)展成為政府主導(dǎo)的社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)企業(yè)由企業(yè)主導(dǎo)的雇主和雇員共同出資補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，個(gè)人商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)發(fā)揮政府、企業(yè)和個(gè)人作用的三足鼎立養(yǎng)老機(jī)制，為退休養(yǎng)老提供多渠道保障。

其中，年金是一種非常重要的養(yǎng)老式。Bob據(jù)介紹，美國市場主要有三種年金。第一種是固定年金，沒有風(fēng)險(xiǎn)，但利率只有1%~2%；二是變更年金，回報(bào)不確定，投資方向可根據(jù)客戶需求調(diào)整；三是固定年金與變更年金（即指數(shù)年金）的結(jié)合，既能保證客戶的本金回報(bào)，又能獲得更好的回報(bào)。指數(shù)型年金在過去五年中發(fā)展迅速。

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