導(dǎo)讀：
“互聯(lián)網(wǎng)+前景廣闊，潛力無(wú)限，保險(xiǎn)業(yè)的大趨勢(shì)也不例外。保險(xiǎn)代理人基于時(shí)代浪潮的變化，懷著探索保險(xiǎn)業(yè)未來(lái)的心，如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型？基于時(shí)代潮流的變化和對(duì)保險(xiǎn)業(yè)未來(lái)探索的心，保險(xiǎn)代理人如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型？如何抓住互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的紅利，實(shí)現(xiàn)事業(yè)的騰飛？

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代還需要代理嗎？

目前，基于互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，一些保險(xiǎn)公司已經(jīng)開(kāi)始嘗試將這些新技術(shù)應(yīng)用到保險(xiǎn)銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié)，以取代勞動(dòng)力，提高效率和生產(chǎn)能力。所以，對(duì)數(shù)百萬(wàn)保險(xiǎn)代理人在不久的將來(lái)，來(lái)會(huì)被沖擊甚至取代嗎？互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是去中介化。未來(lái)代理商面臨下崗嗎？

在5月20日舉行的第二屆世界保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)會(huì)議上，由保險(xiǎn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)名人堂主辦，線下和在線直播，保險(xiǎn)從業(yè)者討論了這個(gè)話題。

從事保險(xiǎn)業(yè)20多年的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家余文波說(shuō)：面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等一系列新技術(shù)的壓力、挑戰(zhàn)和變化，保險(xiǎn)的核心和基本內(nèi)容不會(huì)改變。高科技手段永遠(yuǎn)不能取代我們的思維，永遠(yuǎn)不能取代我們與客戶(hù)的情感交流，所以未來(lái)的代理應(yīng)該關(guān)注與客戶(hù)的思維、情感和情感交流。”

馬來(lái)西亞普世咨詢(xún)集團(tuán)執(zhí)行主席謝觀興認(rèn)為，保險(xiǎn)代理人要想在行業(yè)內(nèi)長(zhǎng)期生存和發(fā)展，就必須樹(shù)立保險(xiǎn)的初衷。如今，隨著科學(xué)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)代理人應(yīng)該努力學(xué)習(xí)，利用科學(xué)技術(shù)的力量加強(qiáng)服務(wù)，加強(qiáng)與客戶(hù)的接觸。如果你想成功，你應(yīng)該堅(jiān)持每天有效地做正確的事情，這可以幫助你走上所謂的成功保險(xiǎn)之路。

全國(guó)保險(xiǎn)名人堂總教練游象輝說(shuō)：無(wú)論網(wǎng)絡(luò)如何發(fā)展，壽險(xiǎn)顧問(wèn)將永遠(yuǎn)存在，即使人工智能強(qiáng)大100倍，也不可能取代人。因?yàn)楫?dāng)我們處理索賠時(shí)，我們是專(zhuān)業(yè)的壽險(xiǎn)顧問(wèn)可以避免客戶(hù)處理索賠的許多麻煩。在他看來(lái)，專(zhuān)業(yè)壽險(xiǎn)顧問(wèn)的工作就像一個(gè)醫(yī)生，先診斷，然后給出計(jì)劃，就像醫(yī)生看醫(yī)生，然后給藥一樣，一個(gè)好醫(yī)生是有良好的醫(yī)學(xué)道德和良好的醫(yī)療技能，不會(huì)欺騙客戶(hù)，盡力幫助患者治療疾病。所以用專(zhuān)業(yè)人士建立自己的藍(lán)海就是用心對(duì)待客戶(hù)。

大都會(huì)人壽賀新疆將保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)分為1.0、2.0、3.0三個(gè)階段。1.在0時(shí)代，代理經(jīng)歷了最大的壓力和考驗(yàn)，通過(guò)路徑，形成了自己的能力優(yōu)勢(shì)，然后組建了一個(gè)團(tuán)隊(duì)；2.0時(shí)代，產(chǎn)品導(dǎo)向走向極致，代理商可以面對(duì)100人和1000人銷(xiāo)售產(chǎn)品，而不是一個(gè)人。這種技術(shù)被稱(chēng)為一對(duì)多能力；3.以專(zhuān)業(yè)為導(dǎo)向，以人為本，以需求為導(dǎo)向的時(shí)代已經(jīng)正式開(kāi)始。在他看來(lái)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的大趨勢(shì)是以人為本，回歸保險(xiǎn)的真正價(jià)值和初衷。

小智科技CEO不同的客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)，李說(shuō)買(mǎi)保險(xiǎn)有不同的考慮，比如有些重視公司的品牌，有些看保險(xiǎn)是否有增值服務(wù)，有些看價(jià)格是否便宜，這樣的基本需求很多，很難找到匹配的保險(xiǎn)計(jì)劃，這是保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的痛點(diǎn)，但也擅長(zhǎng)人工智能。保險(xiǎn)產(chǎn)品與普通商品不同，用戶(hù)可能不急于購(gòu)買(mǎi)，因此代理仍然需要執(zhí)行登陸環(huán)節(jié)。在他看來(lái)，保險(xiǎn)迫切需要解決的是銷(xiāo)售問(wèn)題，而不是產(chǎn)品問(wèn)題。因此，如果保險(xiǎn)代理人通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)擁有良好的展覽工具，他們可以提高產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)的效率，并花更多的時(shí)間與客戶(hù)溝通和服務(wù)客戶(hù)。

據(jù)李欣介紹，小智科技是通過(guò)建立保險(xiǎn)客戶(hù)數(shù)據(jù)模型和代理數(shù)據(jù)模型，幫助代理提高展覽效率。代理主要是產(chǎn)品數(shù)據(jù)、代理等級(jí)系統(tǒng)、銷(xiāo)售行為、銷(xiāo)售質(zhì)量等，對(duì)于保險(xiǎn)代理公司來(lái)說(shuō)，這是許多代理保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)計(jì)劃數(shù)據(jù)；客戶(hù)大數(shù)據(jù)，如生命周期數(shù)據(jù)、客戶(hù)城市數(shù)據(jù)（包括平均壽命、退休年齡、消費(fèi)數(shù)據(jù)、旅游數(shù)據(jù)等）、個(gè)人偏好數(shù)據(jù)等，在特定年齡和家庭條件下，希望保險(xiǎn)需求和保證金額有規(guī)律，可根據(jù)客戶(hù)需求自動(dòng)匹配給代理，幫助代理實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確營(yíng)銷(xiāo)。建立一套所謂的智能保險(xiǎn)的決策引擎。在市場(chǎng)上互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)不同的是，許多平臺(tái)使用客戶(hù)標(biāo)簽，但不能定義每個(gè)個(gè)人的用戶(hù)屬性。小智能平臺(tái)建立的保險(xiǎn)客戶(hù)模型是通過(guò)大數(shù)據(jù)建立每個(gè)客戶(hù)profile，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)每個(gè)個(gè)體的定義。
比如一般40歲的客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)方案的性?xún)r(jià)比要求比較高，智能引擎可以推薦性?xún)r(jià)比高的保險(xiǎn)組合方案，包括重大疾病保險(xiǎn)。終身壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等。

據(jù)報(bào)道，該平臺(tái)目前擁有25種產(chǎn)品，并與12家保險(xiǎn)公司合作，這是在今年1月后3個(gè)月內(nèi)完成的。該平臺(tái)于4月推出，并在45天內(nèi)積累了1萬(wàn)用戶(hù)（代理）。

未來(lái):如何用互聯(lián)網(wǎng)思維武裝自己

由于互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)是去中介化據(jù)了解，許多保險(xiǎn)中介布局互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)戰(zhàn)略，探索智能化、個(gè)性化的保險(xiǎn)服務(wù)。同時(shí)，中國(guó)保監(jiān)會(huì)于2015年發(fā)布了《關(guān)于深化保險(xiǎn)中介市場(chǎng)改革的意見(jiàn)》，明確提出推進(jìn)獨(dú)立個(gè)人代理制度，探索和鼓勵(lì)現(xiàn)有優(yōu)秀個(gè)人代理自主創(chuàng)業(yè)和發(fā)展。這些都表明，保險(xiǎn)產(chǎn)銷(xiāo)分離將是大勢(shì)所趨。

李欣說(shuō)，雖然互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)模式，但我們?nèi)匀粚?duì)代理工具的方向持樂(lè)觀態(tài)度，因?yàn)榇碛懈嗟耐袋c(diǎn)，如傭金、產(chǎn)品導(dǎo)向、客戶(hù)服務(wù)等，我們對(duì)個(gè)人屬性的定義增加了用戶(hù)對(duì)平臺(tái)的信任和真正的個(gè)性化產(chǎn)品推薦，降低了保險(xiǎn)代理的技能和知識(shí)要求，降低了代理的準(zhǔn)入門(mén)檻。特別是對(duì)于兼職代理人，使用工具推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品非常方便。據(jù)悉，目前小智科技平臺(tái)上有三類(lèi)保險(xiǎn)代理人：一類(lèi)是獨(dú)立代理人，二類(lèi)是兼職代理人，三類(lèi)是平臺(tái)用戶(hù)的轉(zhuǎn)型。李欣堅(jiān)信，如果第一批90后成為主要消費(fèi)者，用戶(hù)的轉(zhuǎn)化率會(huì)相當(dāng)高。

據(jù)了解，目前市場(chǎng)上有很多針對(duì)代理商的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)模式。例如，匯澤以下針對(duì)代理平臺(tái)的聚米網(wǎng)，為保險(xiǎn)代理商提供展覽工具的第三方互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)技術(shù)平臺(tái)保險(xiǎn)師，為代理商提供服務(wù)車(chē)險(xiǎn)展覽行業(yè)最有利可圖，等等。這些初創(chuàng)公司對(duì)代理群體和模式持樂(lè)觀態(tài)度，存在是合理的，這也表明代理群體在短期內(nèi)無(wú)法替代。

在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，很多代理商也在擔(dān)心:未來(lái)會(huì)去哪里？大浪淘沙會(huì)被淘汰嗎？中信信誠(chéng)人壽行政總監(jiān)唐杰表示，目前很多客戶(hù)被中間環(huán)節(jié)或低價(jià)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品所吸引，代理商必須改變思維模式。在未來(lái)，代理商將失去競(jìng)爭(zhēng)力，而不必考慮互聯(lián)網(wǎng)思維。她認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)的背景下，代理商應(yīng)該有幾個(gè)主要的思維：一是流量思維，二是平臺(tái)思維，三是跨境思維，四是迭代思維。流量思維就是搭建自己的平臺(tái)，擁有像淘寶這樣的無(wú)數(shù)客戶(hù)，必須是你的活躍客戶(hù)，才能擁有一個(gè)非常龐大的客戶(hù)群。平臺(tái)思維不能局限于只關(guān)注周?chē)目蛻?hù)，而應(yīng)該關(guān)注更多其他平臺(tái)的客戶(hù)，這是跨境營(yíng)銷(xiāo)的概念?？缇乘季S是，如果我們想擁有更高端的客戶(hù)，我們可以嫁接任何行業(yè)和領(lǐng)域的高端客戶(hù)平臺(tái)。迭代思維是一步一步地改變你的方法，簡(jiǎn)單地說(shuō)一切都要快，一切都要快速做，在做試錯(cuò)的過(guò)程中。

互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)促進(jìn)了保險(xiǎn)業(yè)更有效的信息交換，但保險(xiǎn)銷(xiāo)售的本質(zhì)是情感交流。在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行的情感交流仍然不能被手動(dòng)取代。保險(xiǎn)是溫暖的，保險(xiǎn)代理目前要做的是不斷學(xué)習(xí)，提高自己，以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，回歸保險(xiǎn)的初衷。

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