導(dǎo)讀：
“互聯(lián)網(wǎng)+前景廣闊，潛力無限，保險業(yè)的大趨勢也不例外。保險代理人基于時代浪潮的變化，懷著探索保險業(yè)未來的心，如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型？基于時代潮流的變化和對保險業(yè)未來探索的心，保險代理人如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型？如何抓住互聯(lián)網(wǎng)時代的紅利，實(shí)現(xiàn)事業(yè)的騰飛？

互聯(lián)網(wǎng)時代還需要代理嗎？

目前，基于互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)已經(jīng)開始進(jìn)入保險行業(yè)，一些保險公司已經(jīng)開始嘗試將這些新技術(shù)應(yīng)用到保險銷售的各個環(huán)節(jié)，以取代勞動力，提高效率和生產(chǎn)能力。所以，對數(shù)百萬保險代理人在不久的將來，來會被沖擊甚至取代嗎？互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是去中介化。未來代理商面臨下崗嗎？

在5月20日舉行的第二屆世界保險互聯(lián)網(wǎng)會議上，由保險培訓(xùn)機(jī)構(gòu)名人堂主辦，線下和在線直播，保險從業(yè)者討論了這個話題。

從事保險業(yè)20多年的保險營銷專家余文波說：面對互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等一系列新技術(shù)的壓力、挑戰(zhàn)和變化，保險的核心和基本內(nèi)容不會改變。高科技手段永遠(yuǎn)不能取代我們的思維，永遠(yuǎn)不能取代我們與客戶的情感交流，所以未來的代理應(yīng)該關(guān)注與客戶的思維、情感和情感交流?！?/p>

馬來西亞普世咨詢集團(tuán)執(zhí)行主席謝觀興認(rèn)為，保險代理人要想在行業(yè)內(nèi)長期生存和發(fā)展，就必須樹立保險的初衷。如今，隨著科學(xué)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，保險代理人應(yīng)該努力學(xué)習(xí)，利用科學(xué)技術(shù)的力量加強(qiáng)服務(wù)，加強(qiáng)與客戶的接觸。如果你想成功，你應(yīng)該堅(jiān)持每天有效地做正確的事情，這可以幫助你走上所謂的成功保險之路。

全國保險名人堂總教練游象輝說：無論網(wǎng)絡(luò)如何發(fā)展，壽險顧問將永遠(yuǎn)存在，即使人工智能強(qiáng)大100倍，也不可能取代人。因?yàn)楫?dāng)我們處理索賠時，我們是專業(yè)的壽險顧問可以避免客戶處理索賠的許多麻煩。在他看來，專業(yè)壽險顧問的工作就像一個醫(yī)生，先診斷，然后給出計(jì)劃，就像醫(yī)生看醫(yī)生，然后給藥一樣，一個好醫(yī)生是有良好的醫(yī)學(xué)道德和良好的醫(yī)療技能，不會欺騙客戶，盡力幫助患者治療疾病。所以用專業(yè)人士建立自己的藍(lán)海就是用心對待客戶。

大都會人壽賀新疆將保險營銷分為1.0、2.0、3.0三個階段。1.在0時代，代理經(jīng)歷了最大的壓力和考驗(yàn)，通過路徑，形成了自己的能力優(yōu)勢，然后組建了一個團(tuán)隊(duì)；2.0時代，產(chǎn)品導(dǎo)向走向極致，代理商可以面對100人和1000人銷售產(chǎn)品，而不是一個人。這種技術(shù)被稱為一對多能力；3.以專業(yè)為導(dǎo)向，以人為本，以需求為導(dǎo)向的時代已經(jīng)正式開始。在他看來，保險營銷的大趨勢是以人為本，回歸保險的真正價值和初衷。

小智科技CEO不同的客戶在購買，李說買保險有不同的考慮，比如有些重視公司的品牌，有些看保險是否有增值服務(wù)，有些看價格是否便宜，這樣的基本需求很多，很難找到匹配的保險計(jì)劃，這是保險銷售人員的痛點(diǎn)，但也擅長人工智能。保險產(chǎn)品與普通商品不同，用戶可能不急于購買，因此代理仍然需要執(zhí)行登陸環(huán)節(jié)。在他看來，保險迫切需要解決的是銷售問題，而不是產(chǎn)品問題。因此，如果保險代理人通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)擁有良好的展覽工具，他們可以提高產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)的效率，并花更多的時間與客戶溝通和服務(wù)客戶。

據(jù)李欣介紹，小智科技是通過建立保險客戶數(shù)據(jù)模型和代理數(shù)據(jù)模型，幫助代理提高展覽效率。代理主要是產(chǎn)品數(shù)據(jù)、代理等級系統(tǒng)、銷售行為、銷售質(zhì)量等，對于保險代理公司來說，這是許多代理保險公司保險計(jì)劃數(shù)據(jù)；客戶大數(shù)據(jù)，如生命周期數(shù)據(jù)、客戶城市數(shù)據(jù)（包括平均壽命、退休年齡、消費(fèi)數(shù)據(jù)、旅游數(shù)據(jù)等）、個人偏好數(shù)據(jù)等，在特定年齡和家庭條件下，希望保險需求和保證金額有規(guī)律，可根據(jù)客戶需求自動匹配給代理，幫助代理實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確營銷。建立一套所謂的智能保險的決策引擎。在市場上互聯(lián)網(wǎng)保險不同的是，許多平臺使用客戶標(biāo)簽，但不能定義每個個人的用戶屬性。小智能平臺建立的保險客戶模型是通過大數(shù)據(jù)建立每個客戶profile，從而實(shí)現(xiàn)對每個個體的定義。
比如一般40歲的客戶對保險方案的性價比要求比較高，智能引擎可以推薦性價比高的保險組合方案，包括重大疾病保險。終身壽險、意外險等。

據(jù)報道，該平臺目前擁有25種產(chǎn)品，并與12家保險公司合作，這是在今年1月后3個月內(nèi)完成的。該平臺于4月推出，并在45天內(nèi)積累了1萬用戶（代理）。

未來:如何用互聯(lián)網(wǎng)思維武裝自己

由于互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)是去中介化據(jù)了解，許多保險中介布局互聯(lián)網(wǎng)+保險戰(zhàn)略，探索智能化、個性化的保險服務(wù)。同時，中國保監(jiān)會于2015年發(fā)布了《關(guān)于深化保險中介市場改革的意見》，明確提出推進(jìn)獨(dú)立個人代理制度，探索和鼓勵現(xiàn)有優(yōu)秀個人代理自主創(chuàng)業(yè)和發(fā)展。這些都表明，保險產(chǎn)銷分離將是大勢所趨。

李欣說，雖然互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)業(yè)模式，但我們?nèi)匀粚Υ砉ぞ叩姆较虺謽酚^態(tài)度，因?yàn)榇碛懈嗟耐袋c(diǎn)，如傭金、產(chǎn)品導(dǎo)向、客戶服務(wù)等，我們對個人屬性的定義增加了用戶對平臺的信任和真正的個性化產(chǎn)品推薦，降低了保險代理的技能和知識要求，降低了代理的準(zhǔn)入門檻。特別是對于兼職代理人，使用工具推薦保險產(chǎn)品非常方便。據(jù)悉，目前小智科技平臺上有三類保險代理人：一類是獨(dú)立代理人，二類是兼職代理人，三類是平臺用戶的轉(zhuǎn)型。李欣堅(jiān)信，如果第一批90后成為主要消費(fèi)者，用戶的轉(zhuǎn)化率會相當(dāng)高。

據(jù)了解，目前市場上有很多針對代理商的互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)業(yè)模式。例如，匯澤以下針對代理平臺的聚米網(wǎng)，為保險代理商提供展覽工具的第三方互聯(lián)網(wǎng)保險技術(shù)平臺保險師，為代理商提供服務(wù)車險展覽行業(yè)最有利可圖，等等。這些初創(chuàng)公司對代理群體和模式持樂觀態(tài)度，存在是合理的，這也表明代理群體在短期內(nèi)無法替代。

在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，很多代理商也在擔(dān)心:未來會去哪里？大浪淘沙會被淘汰嗎？中信信誠人壽行政總監(jiān)唐杰表示，目前很多客戶被中間環(huán)節(jié)或低價互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品所吸引，代理商必須改變思維模式。在未來，代理商將失去競爭力，而不必考慮互聯(lián)網(wǎng)思維。她認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)的背景下，代理商應(yīng)該有幾個主要的思維：一是流量思維，二是平臺思維，三是跨境思維，四是迭代思維。流量思維就是搭建自己的平臺，擁有像淘寶這樣的無數(shù)客戶，必須是你的活躍客戶，才能擁有一個非常龐大的客戶群。平臺思維不能局限于只關(guān)注周圍的客戶，而應(yīng)該關(guān)注更多其他平臺的客戶，這是跨境營銷的概念。跨境思維是，如果我們想擁有更高端的客戶，我們可以嫁接任何行業(yè)和領(lǐng)域的高端客戶平臺。迭代思維是一步一步地改變你的方法，簡單地說一切都要快，一切都要快速做，在做試錯的過程中。

互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)促進(jìn)了保險業(yè)更有效的信息交換，但保險銷售的本質(zhì)是情感交流。在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行的情感交流仍然不能被手動取代。保險是溫暖的，保險代理目前要做的是不斷學(xué)習(xí)，提高自己，以客戶需求為導(dǎo)向，回歸保險的初衷。

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