導(dǎo)讀：
銀行保險經(jīng)過多次改革，漸漸的從短期路線轉(zhuǎn)變成中長期，多家保險公司主推期交和5期以上躉交產(chǎn)品。

據(jù)《證券日報》記者統(tǒng)計，今年上半年，國壽股份、平安人壽、太平人壽、人保壽險4家險企的銀保渠道合計保費為1187億元，同比減少32%。

而在今年銀行代理保險手續(xù)費普遍同比下降的大背景下，銀行代銷保險的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也發(fā)生了變化。記者查閱工商銀行農(nóng)業(yè)銀行中國銀行、建設(shè)銀行、等銀行官網(wǎng)、手機銀行等電子渠道銷售的保險產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)，9月份多數(shù)銀行主推的產(chǎn)品以期交與5年期以上躉交產(chǎn)品為主。

此外，《證券日報》記者近期走訪北五環(huán)交通銀行、招商銀行、北京銀行等銀行網(wǎng)點還發(fā)現(xiàn)，三年期以下的短期險已經(jīng)難見蹤影，走訪的銀行網(wǎng)點主推的保險產(chǎn)品多以中長期保險為主，個別銀行網(wǎng)點經(jīng)理還主動推銷健康險等純保障型保險。

銀行與險企聯(lián)合推保險

隨著今年以來保險行業(yè)銀保渠道保費的下滑，銀行與險企都試圖使用各種方式以增加銀保保費收入，尤其是中長期保費。

雖然銀保監(jiān)會未披露今年上半年銀保渠道行業(yè)保費數(shù)據(jù)，但從合計占據(jù)壽險市場原保費半壁江山的4家上市險企來看，今年上半年，國壽股份、平安人壽、太平人壽、人保壽險4家險企的銀保渠道保費均同比負增長，合計保費為1187億元(太平人壽數(shù)據(jù)按昨日港元匯率折算)，較去年同期下降了569億元，同比減少32%。

銀保渠道保費下滑，一方面與險企主動調(diào)整保費結(jié)構(gòu)，壓縮銀保渠道、發(fā)展個險有關(guān);另一方面也與今年以來保險行業(yè)調(diào)整產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)，加大中長期保障型產(chǎn)品有關(guān)，這類產(chǎn)品期限長，銷售難度大。

正是在這種背景下，各險企與銀行均紛紛加大培訓(xùn)力度，聯(lián)合推動銀保渠道產(chǎn)品。

“9月上旬，全省新增期交保費只占總保費三成左右，個別分支銀行期交保費負增長?？傮w來說，推動中長期期交保費還有很大的增長空間，全省期交保險手續(xù)費收入占比有待提高?！?br />某銀行分行銀保業(yè)務(wù)人員對《證券日報》記者如是說。

《證券日報》記者獲悉，為應(yīng)對期交手續(xù)費收入占比不足問題，該分行已經(jīng)邀請保險公司專業(yè)銷售人員去銀行駐點培訓(xùn)(只培訓(xùn)不銷售，保險公司駐點銷售為違規(guī)行為)。在主推產(chǎn)品方面，該分行下一步將主打期交產(chǎn)品與五年期以上躉交產(chǎn)品。

上述分行近期下發(fā)了一份關(guān)于推動銀保銷售的文件，主要目的是：“進一步深化代理保險業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展，提升核心網(wǎng)點理財經(jīng)理復(fù)雜型產(chǎn)品銷售能力和存量客戶維護挖掘能力。”主要措施為“分行聯(lián)合多家保險公司開展了理財經(jīng)理營銷能力提升輔導(dǎo)項目?！?/p>

在下發(fā)文件的基礎(chǔ)上，該分行還從三方面著手加強期交與五年期以上長期躉交產(chǎn)品的銷售力度。

一是加快轉(zhuǎn)型，優(yōu)化保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。具體包括：在產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)上躉交向期交業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，逐步加大期交保險業(yè)務(wù)發(fā)展力度;躉交產(chǎn)品中要以5年期以上躉交產(chǎn)品為銷售重點，降低3年期產(chǎn)品銷售比重。期交產(chǎn)品中要以長期期交為銷售重點，要從儲蓄型、理財型產(chǎn)品向銷售保障型、復(fù)雜型的期交產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。

二是重點推進，以專題項目促產(chǎn)能提升。具體措施包括：分行與各家保險公司聯(lián)合，以包銷、分段計收(保費達到不同的階段，手續(xù)費也不同)的方式來提高單個產(chǎn)品的手續(xù)費收入;繼續(xù)深化開展期交特訓(xùn)營活動，通過與保險公司合作，由保險公司派遣專人輔導(dǎo)網(wǎng)點，運用“訓(xùn)練+激勵”的方法，解決分行營銷能力不足，專業(yè)理財經(jīng)理缺乏的問題;通過專題活動，加快推進。

三是加強培訓(xùn)，鍛煉營銷隊伍復(fù)雜型產(chǎn)品銷售能力。一方面針對網(wǎng)點，借助保險公司力量加強對其銷售的保障型長期產(chǎn)品的培訓(xùn)，做到熟知產(chǎn)品。另一方面培養(yǎng)核心網(wǎng)點理財經(jīng)理的銷售復(fù)雜型保險產(chǎn)品、挖掘存量客戶、組織微型沙龍等的營銷能力，以點帶面來帶動隊伍整體營銷水平。

銀行想方設(shè)法增收手續(xù)費

實際上，今年銀保渠道保費增速疲軟，不少銀行希望通過加快保險代理轉(zhuǎn)型，
全面調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大期交和中長躉交的發(fā)展，來推動保險手續(xù)費增收，提升保費綜合收益率。

從手續(xù)費收入來看，上半年多家銀行手續(xù)費及傭金收入受到保險業(yè)務(wù)增速下滑的影響。例如，郵儲銀行在2018年半年報中提到，其上半年代理業(yè)務(wù)手續(xù)費收入24.2億元，下降9.47%。主要原因為“受監(jiān)管政策影響，代理保險業(yè)務(wù)收入下降”。而郵儲銀行去年同期由于代理保險業(yè)務(wù)規(guī)模增長，代理手續(xù)費大幅增長78.42%。

建設(shè)銀行也提到，今年上半年，實現(xiàn)代理業(yè)務(wù)手續(xù)費收入 92.14億元，降幅
9.85%，主要是“代理保險收入出現(xiàn)下滑”。交通銀行也表示，上半年代理類手續(xù)費收入為17.36億元，同比降幅20.48%
，主要由于“代理保險業(yè)務(wù)減少”。

今年銀行代銷保險的手續(xù)費下滑，源于保險保費結(jié)構(gòu)、保險存續(xù)期限的調(diào)整，此前在銀行熱銷、并可快速擴大保費規(guī)模的中短存續(xù)期產(chǎn)品被監(jiān)管嚴格限制后，保險公司開始主推中長期保險產(chǎn)品，銀保渠道保費因此出現(xiàn)下滑。

所謂中短存續(xù)期產(chǎn)品，是指前4個保單年度中任一保單年度末保單現(xiàn)金價值(賬戶價值)與累計生存保險金之和超過累計所繳保費，且預(yù)期該產(chǎn)品60%以上的，保單存續(xù)時間不滿5年的人身保險產(chǎn)品。這類產(chǎn)品存續(xù)期較短，理財型屬性較強，適合在銀保渠道銷售。

中短存續(xù)期產(chǎn)品大批停售后，銀行也開始轉(zhuǎn)變代銷策略。此前在銀保渠道銷售的產(chǎn)品期限短，而保險產(chǎn)品期限拉長后，保險產(chǎn)品的保障屬性、現(xiàn)金價值變得更為復(fù)雜，這需要銀行銷售人員更多的保險知識和銷售技能。

對應(yīng)到手續(xù)費，存續(xù)期短的產(chǎn)品銀行收取的手續(xù)少，存續(xù)期長的產(chǎn)品手續(xù)費高。躉交保費，尤其是5年期以下躉交產(chǎn)品由于手續(xù)費較期交產(chǎn)品，尤其是長期期交產(chǎn)品低很多，因此多被銀行定義為“低效保費”。

正因為如此，上述分行明確提到，下一步將加快轉(zhuǎn)型，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以提升保險綜合收益率為目標，盡快壓縮低效產(chǎn)品銷量，提升期交保費占比，不斷加大期交和長期躉交產(chǎn)品銷售;回歸保險姓“?！钡谋驹矗瑢⒁酝鶅π钚秃屠碡斝偷亩唐谲O交產(chǎn)品向長期保障型的期交產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。

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