導(dǎo)讀：
銀行保險(xiǎn)經(jīng)過多次改革，漸漸的從短期路線轉(zhuǎn)變成中長(zhǎng)期，多家保險(xiǎn)公司主推期交和5期以上躉交產(chǎn)品。

據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》記者統(tǒng)計(jì)，今年上半年，國(guó)壽股份、平安人壽、太平人壽、人保壽險(xiǎn)4家險(xiǎn)企的銀保渠道合計(jì)保費(fèi)為1187億元，同比減少32%。

而在今年銀行代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)普遍同比下降的大背景下，銀行代銷保險(xiǎn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也發(fā)生了變化。記者查閱工商銀行農(nóng)業(yè)銀行中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、等銀行官網(wǎng)、手機(jī)銀行等電子渠道銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)，9月份多數(shù)銀行主推的產(chǎn)品以期交與5年期以上躉交產(chǎn)品為主。

此外，《證券日?qǐng)?bào)》記者近期走訪北五環(huán)交通銀行、招商銀行、北京銀行等銀行網(wǎng)點(diǎn)還發(fā)現(xiàn)，三年期以下的短期險(xiǎn)已經(jīng)難見蹤影，走訪的銀行網(wǎng)點(diǎn)主推的保險(xiǎn)產(chǎn)品多以中長(zhǎng)期保險(xiǎn)為主，個(gè)別銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理還主動(dòng)推銷健康險(xiǎn)等純保障型保險(xiǎn)。

銀行與險(xiǎn)企聯(lián)合推保險(xiǎn)

隨著今年以來保險(xiǎn)行業(yè)銀保渠道保費(fèi)的下滑，銀行與險(xiǎn)企都試圖使用各種方式以增加銀保保費(fèi)收入，尤其是中長(zhǎng)期保費(fèi)。

雖然銀保監(jiān)會(huì)未披露今年上半年銀保渠道行業(yè)保費(fèi)數(shù)據(jù)，但從合計(jì)占據(jù)壽險(xiǎn)市場(chǎng)原保費(fèi)半壁江山的4家上市險(xiǎn)企來看，今年上半年，國(guó)壽股份、平安人壽、太平人壽、人保壽險(xiǎn)4家險(xiǎn)企的銀保渠道保費(fèi)均同比負(fù)增長(zhǎng)，合計(jì)保費(fèi)為1187億元(太平人壽數(shù)據(jù)按昨日港元匯率折算)，較去年同期下降了569億元，同比減少32%。

銀保渠道保費(fèi)下滑，一方面與險(xiǎn)企主動(dòng)調(diào)整保費(fèi)結(jié)構(gòu)，壓縮銀保渠道、發(fā)展個(gè)險(xiǎn)有關(guān);另一方面也與今年以來保險(xiǎn)行業(yè)調(diào)整產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)，加大中長(zhǎng)期保障型產(chǎn)品有關(guān)，這類產(chǎn)品期限長(zhǎng)，銷售難度大。

正是在這種背景下，各險(xiǎn)企與銀行均紛紛加大培訓(xùn)力度，聯(lián)合推動(dòng)銀保渠道產(chǎn)品。

“9月上旬，全省新增期交保費(fèi)只占總保費(fèi)三成左右，個(gè)別分支銀行期交保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)。總體來說，推動(dòng)中長(zhǎng)期期交保費(fèi)還有很大的增長(zhǎng)空間，全省期交保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入占比有待提高。”
某銀行分行銀保業(yè)務(wù)人員對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者如是說。

《證券日?qǐng)?bào)》記者獲悉，為應(yīng)對(duì)期交手續(xù)費(fèi)收入占比不足問題，該分行已經(jīng)邀請(qǐng)保險(xiǎn)公司專業(yè)銷售人員去銀行駐點(diǎn)培訓(xùn)(只培訓(xùn)不銷售，保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)銷售為違規(guī)行為)。在主推產(chǎn)品方面，該分行下一步將主打期交產(chǎn)品與五年期以上躉交產(chǎn)品。

上述分行近期下發(fā)了一份關(guān)于推動(dòng)銀保銷售的文件，主要目的是：“進(jìn)一步深化代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展，提升核心網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理復(fù)雜型產(chǎn)品銷售能力和存量客戶維護(hù)挖掘能力?！敝饕胧椤胺中新?lián)合多家保險(xiǎn)公司開展了理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升輔導(dǎo)項(xiàng)目?！?/p>

在下發(fā)文件的基礎(chǔ)上，該分行還從三方面著手加強(qiáng)期交與五年期以上長(zhǎng)期躉交產(chǎn)品的銷售力度。

一是加快轉(zhuǎn)型，優(yōu)化保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。具體包括：在產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)上躉交向期交業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，逐步加大期交保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展力度;躉交產(chǎn)品中要以5年期以上躉交產(chǎn)品為銷售重點(diǎn)，降低3年期產(chǎn)品銷售比重。期交產(chǎn)品中要以長(zhǎng)期期交為銷售重點(diǎn)，要從儲(chǔ)蓄型、理財(cái)型產(chǎn)品向銷售保障型、復(fù)雜型的期交產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。

二是重點(diǎn)推進(jìn)，以專題項(xiàng)目促產(chǎn)能提升。具體措施包括：分行與各家保險(xiǎn)公司聯(lián)合，以包銷、分段計(jì)收(保費(fèi)達(dá)到不同的階段，手續(xù)費(fèi)也不同)的方式來提高單個(gè)產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)收入;繼續(xù)深化開展期交特訓(xùn)營(yíng)活動(dòng)，通過與保險(xiǎn)公司合作，由保險(xiǎn)公司派遣專人輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)，運(yùn)用“訓(xùn)練+激勵(lì)”的方法，解決分行營(yíng)銷能力不足，專業(yè)理財(cái)經(jīng)理缺乏的問題;通過專題活動(dòng)，加快推進(jìn)。

三是加強(qiáng)培訓(xùn)，鍛煉營(yíng)銷隊(duì)伍復(fù)雜型產(chǎn)品銷售能力。一方面針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)，借助保險(xiǎn)公司力量加強(qiáng)對(duì)其銷售的保障型長(zhǎng)期產(chǎn)品的培訓(xùn)，做到熟知產(chǎn)品。另一方面培養(yǎng)核心網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理的銷售復(fù)雜型保險(xiǎn)產(chǎn)品、挖掘存量客戶、組織微型沙龍等的營(yíng)銷能力，以點(diǎn)帶面來帶動(dòng)隊(duì)伍整體營(yíng)銷水平。

銀行想方設(shè)法增收手續(xù)費(fèi)

實(shí)際上，今年銀保渠道保費(fèi)增速疲軟，不少銀行希望通過加快保險(xiǎn)代理轉(zhuǎn)型，
全面調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大期交和中長(zhǎng)躉交的發(fā)展，來推動(dòng)保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)增收，提升保費(fèi)綜合收益率。

從手續(xù)費(fèi)收入來看，上半年多家銀行手續(xù)費(fèi)及傭金收入受到保險(xiǎn)業(yè)務(wù)增速下滑的影響。例如，郵儲(chǔ)銀行在2018年半年報(bào)中提到，其上半年代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入24.2億元，下降9.47%。主要原因?yàn)椤笆鼙O(jiān)管政策影響，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入下降”。而郵儲(chǔ)銀行去年同期由于代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)，代理手續(xù)費(fèi)大幅增長(zhǎng)78.42%。

建設(shè)銀行也提到，今年上半年，實(shí)現(xiàn)代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入 92.14億元，降幅
9.85%，主要是“代理保險(xiǎn)收入出現(xiàn)下滑”。交通銀行也表示，上半年代理類手續(xù)費(fèi)收入為17.36億元，同比降幅20.48%
，主要由于“代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)減少”。

今年銀行代銷保險(xiǎn)的手續(xù)費(fèi)下滑，源于保險(xiǎn)保費(fèi)結(jié)構(gòu)、保險(xiǎn)存續(xù)期限的調(diào)整，此前在銀行熱銷、并可快速擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模的中短存續(xù)期產(chǎn)品被監(jiān)管嚴(yán)格限制后，保險(xiǎn)公司開始主推中長(zhǎng)期保險(xiǎn)產(chǎn)品，銀保渠道保費(fèi)因此出現(xiàn)下滑。

所謂中短存續(xù)期產(chǎn)品，是指前4個(gè)保單年度中任一保單年度末保單現(xiàn)金價(jià)值(賬戶價(jià)值)與累計(jì)生存保險(xiǎn)金之和超過累計(jì)所繳保費(fèi)，且預(yù)期該產(chǎn)品60%以上的，保單存續(xù)時(shí)間不滿5年的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品。這類產(chǎn)品存續(xù)期較短，理財(cái)型屬性較強(qiáng)，適合在銀保渠道銷售。

中短存續(xù)期產(chǎn)品大批停售后，銀行也開始轉(zhuǎn)變代銷策略。此前在銀保渠道銷售的產(chǎn)品期限短，而保險(xiǎn)產(chǎn)品期限拉長(zhǎng)后，保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障屬性、現(xiàn)金價(jià)值變得更為復(fù)雜，這需要銀行銷售人員更多的保險(xiǎn)知識(shí)和銷售技能。

對(duì)應(yīng)到手續(xù)費(fèi)，存續(xù)期短的產(chǎn)品銀行收取的手續(xù)少，存續(xù)期長(zhǎng)的產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)高。躉交保費(fèi)，尤其是5年期以下躉交產(chǎn)品由于手續(xù)費(fèi)較期交產(chǎn)品，尤其是長(zhǎng)期期交產(chǎn)品低很多，因此多被銀行定義為“低效保費(fèi)”。

正因?yàn)槿绱耍鲜龇中忻鞔_提到，下一步將加快轉(zhuǎn)型，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以提升保險(xiǎn)綜合收益率為目標(biāo)，盡快壓縮低效產(chǎn)品銷量，提升期交保費(fèi)占比，不斷加大期交和長(zhǎng)期躉交產(chǎn)品銷售;回歸保險(xiǎn)姓“?！钡谋驹?，將以往儲(chǔ)蓄型和理財(cái)型的短期躉交產(chǎn)品向長(zhǎng)期保障型的期交產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。

想了解更多新聞資訊或有保險(xiǎn)規(guī)劃需求的朋友，點(diǎn)擊下方圖片，免費(fèi)報(bào)名咨詢，會(huì)有專業(yè)理財(cái)師為您耐心講解，協(xié)助規(guī)范投保并提供周全的后續(xù)理賠服務(wù)。