導(dǎo)讀:
銀行保險(xiǎn)經(jīng)過多次改革,漸漸的從短期路線轉(zhuǎn)變成中長(zhǎng)期,多家保險(xiǎn)公司主推期交和5期以上躉交產(chǎn)品。
據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》記者統(tǒng)計(jì),今年上半年,國(guó)壽股份、平安人壽、太平人壽、人保壽險(xiǎn)4家險(xiǎn)企的銀保渠道合計(jì)保費(fèi)為1187億元,同比減少32%。
而在今年銀行代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)普遍同比下降的大背景下,銀行代銷保險(xiǎn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也發(fā)生了變化。記者查閱工商銀行農(nóng)業(yè)銀行中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、等銀行官網(wǎng)、手機(jī)銀行等電子渠道銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)現(xiàn),9月份多數(shù)銀行主推的產(chǎn)品以期交與5年期以上躉交產(chǎn)品為主。
此外,《證券日?qǐng)?bào)》記者近期走訪北五環(huán)交通銀行、招商銀行、北京銀行等銀行網(wǎng)點(diǎn)還發(fā)現(xiàn),三年期以下的短期險(xiǎn)已經(jīng)難見蹤影,走訪的銀行網(wǎng)點(diǎn)主推的保險(xiǎn)產(chǎn)品多以中長(zhǎng)期保險(xiǎn)為主,個(gè)別銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理還主動(dòng)推銷健康險(xiǎn)等純保障型保險(xiǎn)。
銀行與險(xiǎn)企聯(lián)合推保險(xiǎn)
隨著今年以來保險(xiǎn)行業(yè)銀保渠道保費(fèi)的下滑,銀行與險(xiǎn)企都試圖使用各種方式以增加銀保保費(fèi)收入,尤其是中長(zhǎng)期保費(fèi)。
雖然銀保監(jiān)會(huì)未披露今年上半年銀保渠道行業(yè)保費(fèi)數(shù)據(jù),但從合計(jì)占據(jù)壽險(xiǎn)市場(chǎng)原保費(fèi)半壁江山的4家上市險(xiǎn)企來看,今年上半年,國(guó)壽股份、平安人壽、太平人壽、人保壽險(xiǎn)4家險(xiǎn)企的銀保渠道保費(fèi)均同比負(fù)增長(zhǎng),合計(jì)保費(fèi)為1187億元(太平人壽數(shù)據(jù)按昨日港元匯率折算),較去年同期下降了569億元,同比減少32%。
銀保渠道保費(fèi)下滑,一方面與險(xiǎn)企主動(dòng)調(diào)整保費(fèi)結(jié)構(gòu),壓縮銀保渠道、發(fā)展個(gè)險(xiǎn)有關(guān);另一方面也與今年以來保險(xiǎn)行業(yè)調(diào)整產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu),加大中長(zhǎng)期保障型產(chǎn)品有關(guān),這類產(chǎn)品期限長(zhǎng),銷售難度大。
正是在這種背景下,各險(xiǎn)企與銀行均紛紛加大培訓(xùn)力度,聯(lián)合推動(dòng)銀保渠道產(chǎn)品。
“9月上旬,全省新增期交保費(fèi)只占總保費(fèi)三成左右,個(gè)別分支銀行期交保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)。總體來說,推動(dòng)中長(zhǎng)期期交保費(fèi)還有很大的增長(zhǎng)空間,全省期交保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入占比有待提高。”
某銀行分行銀保業(yè)務(wù)人員對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者如是說。
《證券日?qǐng)?bào)》記者獲悉,為應(yīng)對(duì)期交手續(xù)費(fèi)收入占比不足問題,該分行已經(jīng)邀請(qǐng)保險(xiǎn)公司專業(yè)銷售人員去銀行駐點(diǎn)培訓(xùn)(只培訓(xùn)不銷售,保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)銷售為違規(guī)行為)。在主推產(chǎn)品方面,該分行下一步將主打期交產(chǎn)品與五年期以上躉交產(chǎn)品。
上述分行近期下發(fā)了一份關(guān)于推動(dòng)銀保銷售的文件,主要目的是:“進(jìn)一步深化代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展,提升核心網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理復(fù)雜型產(chǎn)品銷售能力和存量客戶維護(hù)挖掘能力?!敝饕胧椤胺中新?lián)合多家保險(xiǎn)公司開展了理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升輔導(dǎo)項(xiàng)目?!?/p>
在下發(fā)文件的基礎(chǔ)上,該分行還從三方面著手加強(qiáng)期交與五年期以上長(zhǎng)期躉交產(chǎn)品的銷售力度。
一是加快轉(zhuǎn)型,優(yōu)化保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。具體包括:在產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)上躉交向期交業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移,逐步加大期交保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展力度;躉交產(chǎn)品中要以5年期以上躉交產(chǎn)品為銷售重點(diǎn),降低3年期產(chǎn)品銷售比重。期交產(chǎn)品中要以長(zhǎng)期期交為銷售重點(diǎn),要從儲(chǔ)蓄型、理財(cái)型產(chǎn)品向銷售保障型、復(fù)雜型的期交產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。
二是重點(diǎn)推進(jìn),以專題項(xiàng)目促產(chǎn)能提升。具體措施包括:分行與各家保險(xiǎn)公司聯(lián)合,以包銷、分段計(jì)收(保費(fèi)達(dá)到不同的階段,手續(xù)費(fèi)也不同)的方式來提高單個(gè)產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)收入;繼續(xù)深化開展期交特訓(xùn)營(yíng)活動(dòng),通過與保險(xiǎn)公司合作,由保險(xiǎn)公司派遣專人輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn),運(yùn)用“訓(xùn)練+激勵(lì)”的方法,解決分行營(yíng)銷能力不足,專業(yè)理財(cái)經(jīng)理缺乏的問題;通過專題活動(dòng),加快推進(jìn)。
三是加強(qiáng)培訓(xùn),鍛煉營(yíng)銷隊(duì)伍復(fù)雜型產(chǎn)品銷售能力。一方面針對(duì)網(wǎng)點(diǎn),借助保險(xiǎn)公司力量加強(qiáng)對(duì)其銷售的保障型長(zhǎng)期產(chǎn)品的培訓(xùn),做到熟知產(chǎn)品。另一方面培養(yǎng)核心網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理的銷售復(fù)雜型保險(xiǎn)產(chǎn)品、挖掘存量客戶、組織微型沙龍等的營(yíng)銷能力,以點(diǎn)帶面來帶動(dòng)隊(duì)伍整體營(yíng)銷水平。
銀行想方設(shè)法增收手續(xù)費(fèi)
實(shí)際上,今年銀保渠道保費(fèi)增速疲軟,不少銀行希望通過加快保險(xiǎn)代理轉(zhuǎn)型,
全面調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),加大期交和中長(zhǎng)躉交的發(fā)展,來推動(dòng)保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)增收,提升保費(fèi)綜合收益率。
從手續(xù)費(fèi)收入來看,上半年多家銀行手續(xù)費(fèi)及傭金收入受到保險(xiǎn)業(yè)務(wù)增速下滑的影響。例如,郵儲(chǔ)銀行在2018年半年報(bào)中提到,其上半年代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入24.2億元,下降9.47%。主要原因?yàn)椤笆鼙O(jiān)管政策影響,代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入下降”。而郵儲(chǔ)銀行去年同期由于代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng),代理手續(xù)費(fèi)大幅增長(zhǎng)78.42%。
建設(shè)銀行也提到,今年上半年,實(shí)現(xiàn)代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入 92.14億元,降幅
9.85%,主要是“代理保險(xiǎn)收入出現(xiàn)下滑”。交通銀行也表示,上半年代理類手續(xù)費(fèi)收入為17.36億元,同比降幅20.48%
,主要由于“代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)減少”。
今年銀行代銷保險(xiǎn)的手續(xù)費(fèi)下滑,源于保險(xiǎn)保費(fèi)結(jié)構(gòu)、保險(xiǎn)存續(xù)期限的調(diào)整,此前在銀行熱銷、并可快速擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模的中短存續(xù)期產(chǎn)品被監(jiān)管嚴(yán)格限制后,保險(xiǎn)公司開始主推中長(zhǎng)期保險(xiǎn)產(chǎn)品,銀保渠道保費(fèi)因此出現(xiàn)下滑。
所謂中短存續(xù)期產(chǎn)品,是指前4個(gè)保單年度中任一保單年度末保單現(xiàn)金價(jià)值(賬戶價(jià)值)與累計(jì)生存保險(xiǎn)金之和超過累計(jì)所繳保費(fèi),且預(yù)期該產(chǎn)品60%以上的,保單存續(xù)時(shí)間不滿5年的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品。這類產(chǎn)品存續(xù)期較短,理財(cái)型屬性較強(qiáng),適合在銀保渠道銷售。
中短存續(xù)期產(chǎn)品大批停售后,銀行也開始轉(zhuǎn)變代銷策略。此前在銀保渠道銷售的產(chǎn)品期限短,而保險(xiǎn)產(chǎn)品期限拉長(zhǎng)后,保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障屬性、現(xiàn)金價(jià)值變得更為復(fù)雜,這需要銀行銷售人員更多的保險(xiǎn)知識(shí)和銷售技能。
對(duì)應(yīng)到手續(xù)費(fèi),存續(xù)期短的產(chǎn)品銀行收取的手續(xù)少,存續(xù)期長(zhǎng)的產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)高。躉交保費(fèi),尤其是5年期以下躉交產(chǎn)品由于手續(xù)費(fèi)較期交產(chǎn)品,尤其是長(zhǎng)期期交產(chǎn)品低很多,因此多被銀行定義為“低效保費(fèi)”。
正因?yàn)槿绱耍鲜龇中忻鞔_提到,下一步將加快轉(zhuǎn)型,優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),以提升保險(xiǎn)綜合收益率為目標(biāo),盡快壓縮低效產(chǎn)品銷量,提升期交保費(fèi)占比,不斷加大期交和長(zhǎng)期躉交產(chǎn)品銷售;回歸保險(xiǎn)姓“?!钡谋驹?,將以往儲(chǔ)蓄型和理財(cái)型的短期躉交產(chǎn)品向長(zhǎng)期保障型的期交產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。
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