導(dǎo)讀:
銀行保險經(jīng)過多次改革,漸漸的從短期路線轉(zhuǎn)變成中長期,多家保險公司主推期交和5期以上躉交產(chǎn)品。
據(jù)《證券日報》記者統(tǒng)計,今年上半年,國壽股份、平安人壽、太平人壽、人保壽險4家險企的銀保渠道合計保費為1187億元,同比減少32%。
而在今年銀行代理保險手續(xù)費普遍同比下降的大背景下,銀行代銷保險的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也發(fā)生了變化。記者查閱工商銀行農(nóng)業(yè)銀行中國銀行、建設(shè)銀行、等銀行官網(wǎng)、手機銀行等電子渠道銷售的保險產(chǎn)品發(fā)現(xiàn),9月份多數(shù)銀行主推的產(chǎn)品以期交與5年期以上躉交產(chǎn)品為主。
此外,《證券日報》記者近期走訪北五環(huán)交通銀行、招商銀行、北京銀行等銀行網(wǎng)點還發(fā)現(xiàn),三年期以下的短期險已經(jīng)難見蹤影,走訪的銀行網(wǎng)點主推的保險產(chǎn)品多以中長期保險為主,個別銀行網(wǎng)點經(jīng)理還主動推銷健康險等純保障型保險。
銀行與險企聯(lián)合推保險
隨著今年以來保險行業(yè)銀保渠道保費的下滑,銀行與險企都試圖使用各種方式以增加銀保保費收入,尤其是中長期保費。
雖然銀保監(jiān)會未披露今年上半年銀保渠道行業(yè)保費數(shù)據(jù),但從合計占據(jù)壽險市場原保費半壁江山的4家上市險企來看,今年上半年,國壽股份、平安人壽、太平人壽、人保壽險4家險企的銀保渠道保費均同比負增長,合計保費為1187億元(太平人壽數(shù)據(jù)按昨日港元匯率折算),較去年同期下降了569億元,同比減少32%。
銀保渠道保費下滑,一方面與險企主動調(diào)整保費結(jié)構(gòu),壓縮銀保渠道、發(fā)展個險有關(guān);另一方面也與今年以來保險行業(yè)調(diào)整產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu),加大中長期保障型產(chǎn)品有關(guān),這類產(chǎn)品期限長,銷售難度大。
正是在這種背景下,各險企與銀行均紛紛加大培訓(xùn)力度,聯(lián)合推動銀保渠道產(chǎn)品。
“9月上旬,全省新增期交保費只占總保費三成左右,個別分支銀行期交保費負增長??傮w來說,推動中長期期交保費還有很大的增長空間,全省期交保險手續(xù)費收入占比有待提高?!?br />某銀行分行銀保業(yè)務(wù)人員對《證券日報》記者如是說。
《證券日報》記者獲悉,為應(yīng)對期交手續(xù)費收入占比不足問題,該分行已經(jīng)邀請保險公司專業(yè)銷售人員去銀行駐點培訓(xùn)(只培訓(xùn)不銷售,保險公司駐點銷售為違規(guī)行為)。在主推產(chǎn)品方面,該分行下一步將主打期交產(chǎn)品與五年期以上躉交產(chǎn)品。
上述分行近期下發(fā)了一份關(guān)于推動銀保銷售的文件,主要目的是:“進一步深化代理保險業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展,提升核心網(wǎng)點理財經(jīng)理復(fù)雜型產(chǎn)品銷售能力和存量客戶維護挖掘能力。”主要措施為“分行聯(lián)合多家保險公司開展了理財經(jīng)理營銷能力提升輔導(dǎo)項目?!?/p>
在下發(fā)文件的基礎(chǔ)上,該分行還從三方面著手加強期交與五年期以上長期躉交產(chǎn)品的銷售力度。
一是加快轉(zhuǎn)型,優(yōu)化保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。具體包括:在產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)上躉交向期交業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移,逐步加大期交保險業(yè)務(wù)發(fā)展力度;躉交產(chǎn)品中要以5年期以上躉交產(chǎn)品為銷售重點,降低3年期產(chǎn)品銷售比重。期交產(chǎn)品中要以長期期交為銷售重點,要從儲蓄型、理財型產(chǎn)品向銷售保障型、復(fù)雜型的期交產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。
二是重點推進,以專題項目促產(chǎn)能提升。具體措施包括:分行與各家保險公司聯(lián)合,以包銷、分段計收(保費達到不同的階段,手續(xù)費也不同)的方式來提高單個產(chǎn)品的手續(xù)費收入;繼續(xù)深化開展期交特訓(xùn)營活動,通過與保險公司合作,由保險公司派遣專人輔導(dǎo)網(wǎng)點,運用“訓(xùn)練+激勵”的方法,解決分行營銷能力不足,專業(yè)理財經(jīng)理缺乏的問題;通過專題活動,加快推進。
三是加強培訓(xùn),鍛煉營銷隊伍復(fù)雜型產(chǎn)品銷售能力。一方面針對網(wǎng)點,借助保險公司力量加強對其銷售的保障型長期產(chǎn)品的培訓(xùn),做到熟知產(chǎn)品。另一方面培養(yǎng)核心網(wǎng)點理財經(jīng)理的銷售復(fù)雜型保險產(chǎn)品、挖掘存量客戶、組織微型沙龍等的營銷能力,以點帶面來帶動隊伍整體營銷水平。
銀行想方設(shè)法增收手續(xù)費
實際上,今年銀保渠道保費增速疲軟,不少銀行希望通過加快保險代理轉(zhuǎn)型,
全面調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),加大期交和中長躉交的發(fā)展,來推動保險手續(xù)費增收,提升保費綜合收益率。
從手續(xù)費收入來看,上半年多家銀行手續(xù)費及傭金收入受到保險業(yè)務(wù)增速下滑的影響。例如,郵儲銀行在2018年半年報中提到,其上半年代理業(yè)務(wù)手續(xù)費收入24.2億元,下降9.47%。主要原因為“受監(jiān)管政策影響,代理保險業(yè)務(wù)收入下降”。而郵儲銀行去年同期由于代理保險業(yè)務(wù)規(guī)模增長,代理手續(xù)費大幅增長78.42%。
建設(shè)銀行也提到,今年上半年,實現(xiàn)代理業(yè)務(wù)手續(xù)費收入 92.14億元,降幅
9.85%,主要是“代理保險收入出現(xiàn)下滑”。交通銀行也表示,上半年代理類手續(xù)費收入為17.36億元,同比降幅20.48%
,主要由于“代理保險業(yè)務(wù)減少”。
今年銀行代銷保險的手續(xù)費下滑,源于保險保費結(jié)構(gòu)、保險存續(xù)期限的調(diào)整,此前在銀行熱銷、并可快速擴大保費規(guī)模的中短存續(xù)期產(chǎn)品被監(jiān)管嚴格限制后,保險公司開始主推中長期保險產(chǎn)品,銀保渠道保費因此出現(xiàn)下滑。
所謂中短存續(xù)期產(chǎn)品,是指前4個保單年度中任一保單年度末保單現(xiàn)金價值(賬戶價值)與累計生存保險金之和超過累計所繳保費,且預(yù)期該產(chǎn)品60%以上的,保單存續(xù)時間不滿5年的人身保險產(chǎn)品。這類產(chǎn)品存續(xù)期較短,理財型屬性較強,適合在銀保渠道銷售。
中短存續(xù)期產(chǎn)品大批停售后,銀行也開始轉(zhuǎn)變代銷策略。此前在銀保渠道銷售的產(chǎn)品期限短,而保險產(chǎn)品期限拉長后,保險產(chǎn)品的保障屬性、現(xiàn)金價值變得更為復(fù)雜,這需要銀行銷售人員更多的保險知識和銷售技能。
對應(yīng)到手續(xù)費,存續(xù)期短的產(chǎn)品銀行收取的手續(xù)少,存續(xù)期長的產(chǎn)品手續(xù)費高。躉交保費,尤其是5年期以下躉交產(chǎn)品由于手續(xù)費較期交產(chǎn)品,尤其是長期期交產(chǎn)品低很多,因此多被銀行定義為“低效保費”。
正因為如此,上述分行明確提到,下一步將加快轉(zhuǎn)型,優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),以提升保險綜合收益率為目標,盡快壓縮低效產(chǎn)品銷量,提升期交保費占比,不斷加大期交和長期躉交產(chǎn)品銷售;回歸保險姓“?!钡谋驹矗瑢⒁酝鶅π钚秃屠碡斝偷亩唐谲O交產(chǎn)品向長期保障型的期交產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。
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