導(dǎo)讀：
離第一季度末還有一周，為了實(shí)現(xiàn)與壽險(xiǎn)公司簽訂的第一季度銷售目標(biāo)，一些銀郵代理機(jī)構(gòu)加強(qiáng)了銷售保險(xiǎn)。據(jù)悉，自去年中國(guó)保監(jiān)會(huì)實(shí)施新的中短期存續(xù)期規(guī)定以來(lái)，保險(xiǎn)企業(yè)加快了轉(zhuǎn)型期交付。但由于長(zhǎng)期交付產(chǎn)品銷售難度大，交3保6、交3保5等短期交付產(chǎn)品成為近期部分中小保險(xiǎn)企業(yè)在銀保推廣的熱門(mén)產(chǎn)品。據(jù)悉，自去年中國(guó)保監(jiān)會(huì)實(shí)施新的中短期存續(xù)期規(guī)定以來(lái)，保險(xiǎn)企業(yè)加快了轉(zhuǎn)型期交付。但由于長(zhǎng)期交付產(chǎn)品銷售難度大，交3保6、交3保5等短期交付產(chǎn)品成為近期部分中小保險(xiǎn)企業(yè)在銀保推廣的熱門(mén)產(chǎn)品。

一位中型保險(xiǎn)公司銀保人士表示，中國(guó)保監(jiān)會(huì)限制中短期業(yè)務(wù)規(guī)模后，交3保6保險(xiǎn)成為一些銀保費(fèi)激進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)的過(guò)渡產(chǎn)品，一些銀行間保險(xiǎn)企業(yè)也依靠這些產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了銀保期保費(fèi)的快速增長(zhǎng)。

交3保6等產(chǎn)品是銀行近期的主要保險(xiǎn)

交3保6，預(yù)期收入3.65%、交3保6，預(yù)期收入3.7%必須加強(qiáng)銷售，提前完成銷售額度保險(xiǎn)公司簽訂的銷售目標(biāo)。

一家銀行最近制定了以上最新的銀保費(fèi)推廣計(jì)劃。

保險(xiǎn)公司和銀行在季度末增加短期交付產(chǎn)品的銷售的原因與中國(guó)保監(jiān)會(huì)相關(guān)規(guī)定有關(guān)。中國(guó)保監(jiān)會(huì)去年年底發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)的》人身保險(xiǎn)監(jiān)管相關(guān)事項(xiàng)通知將每季度中短期業(yè)務(wù)比例作為指標(biāo)評(píng)估。季度中短期業(yè)務(wù)比例超過(guò)50%的保險(xiǎn)企業(yè)一年內(nèi)不得設(shè)立新的分支機(jī)構(gòu)。

據(jù)報(bào)道，除了銷售上述短期交付產(chǎn)品外，一些壽險(xiǎn)該公司還推廣了5年期和4年期的單一產(chǎn)品。壽險(xiǎn)公司還與銀行達(dá)成了代理協(xié)議。當(dāng)代理渠道完成短期交付等產(chǎn)品的銷售目標(biāo)時(shí)，將推出一定數(shù)量的單一交付產(chǎn)品。對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，一些4、5年的單一交付產(chǎn)品有利于保留2、3年的客戶資金。

從上述銀?；鶎愉N售人員處了解到，基層銷售人員更傾向于方便、簡(jiǎn)單、節(jié)省銷售時(shí)間保險(xiǎn)產(chǎn)品。與此同時(shí)，一些于留住銀行原有客戶資金的保險(xiǎn)產(chǎn)品也成為銀行的熱門(mén)產(chǎn)品。

此外，為了促進(jìn)銀行保險(xiǎn)期間交付產(chǎn)品的銷售，一些銀行和保險(xiǎn)公司最近達(dá)成了交換期間交付保費(fèi)的銷售策略。保險(xiǎn)公司與銀行合作，鼓勵(lì)員工儲(chǔ)蓄，完成第一季度的儲(chǔ)蓄任務(wù)，銀行增加了保險(xiǎn)的銷售。例如，上述銀行的一家分行要求請(qǐng)加強(qiáng)相關(guān)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品銷售，實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。

個(gè)別保險(xiǎn)企業(yè)依靠短期交付高期保費(fèi)

值得注意的是，1月份個(gè)別銀保期保費(fèi)快速增長(zhǎng)的保險(xiǎn)企業(yè)此前也主要推廣過(guò)渡產(chǎn)品，如3保6。

銀行間交流數(shù)據(jù)顯示，在幾家典型的資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)債務(wù)保險(xiǎn)企業(yè)中，大部分都增加了銀行保險(xiǎn)渠道的轉(zhuǎn)型，銀行保險(xiǎn)新單規(guī)模保費(fèi)大幅下降，如前海人壽、上海人壽、渤海人壽等銀行保險(xiǎn)新單規(guī)模保費(fèi)同比下降30%以上。雖然銀保新單規(guī)模保費(fèi)大幅下降，但幾家公司的銀保新單期保費(fèi)也大幅增加，一般實(shí)現(xiàn)了幾倍甚至幾十倍的增長(zhǎng)。

在1月份銀保期交付產(chǎn)品快速增長(zhǎng)的保險(xiǎn)企業(yè)中，個(gè)別保險(xiǎn)企業(yè)的主要產(chǎn)品有交付3保6等短期過(guò)渡產(chǎn)品。由于此類產(chǎn)品的存續(xù)期保險(xiǎn)略高于監(jiān)管對(duì)中短期存續(xù)期產(chǎn)品的定義，業(yè)內(nèi)人士稱此類產(chǎn)品為偽期交付產(chǎn)品。

從今年第一季度開(kāi)局良好的產(chǎn)品形式來(lái)看，銀行渠道的產(chǎn)品形式發(fā)生了變化。雖然萬(wàn)能產(chǎn)品在2017年開(kāi)局良好期間仍然是主流，但其他類型的產(chǎn)品，特別是普通產(chǎn)品，已經(jīng)增加了銷售，其中兩者兼而有之壽險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)這是保險(xiǎn)公司推廣的兩種產(chǎn)品類型。業(yè)內(nèi)人士表示，隨著轉(zhuǎn)型的深入，保險(xiǎn)公司肯定會(huì)加強(qiáng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)長(zhǎng)期保障產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。

一些保險(xiǎn)企業(yè)銀保策略的分化仍然注重規(guī)模

在強(qiáng)有力的監(jiān)管下，資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債型保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略已經(jīng)分化。一些保險(xiǎn)企業(yè)加快轉(zhuǎn)型，減少銀行保險(xiǎn)規(guī)模業(yè)務(wù)，而另一些保險(xiǎn)企業(yè)仍在擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)，增加規(guī)模。

最近，金融市場(chǎng)變化迅速，新的監(jiān)管政策不斷出臺(tái)，銀行保險(xiǎn)也面臨著銀行間和市場(chǎng)帶來(lái)的挑戰(zhàn)。面對(duì)當(dāng)前復(fù)雜多變的市場(chǎng)形勢(shì)，銀行傳統(tǒng)渠道逐步調(diào)整渠道管理戰(zhàn)略，加強(qiáng)渠道管理，在招商銀行、上海浦東發(fā)展渠道合作的基礎(chǔ)上，鞏固中國(guó)銀行、建設(shè)銀行合作，積極探索交通銀行等潛在渠道，逐步進(jìn)入主渠道多元化的業(yè)務(wù)軌道。這是一家壽險(xiǎn)公司最近公布的銀行保險(xiǎn)策略。

據(jù)悉，壽險(xiǎn)公司在1月1日第一爆日承保A標(biāo)9083萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)720%。截至1月4日第一捷日，傳統(tǒng)渠道達(dá)到A標(biāo)1.25億元，同比增長(zhǎng)497%，新業(yè)務(wù)價(jià)值5752萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)554%。開(kāi)局良好的第一個(gè)月，保險(xiǎn)公司銀保傳統(tǒng)渠道A標(biāo)1.75億元，同比增長(zhǎng)196%。截至2月10日，傳統(tǒng)渠道達(dá)到1.94億元94億元，一季度計(jì)劃達(dá)成率101%，同比增長(zhǎng)162%，提前49天達(dá)到季度目標(biāo)。

在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，保險(xiǎn)企業(yè)的銀保線遵循銀保營(yíng)銷策略。自2016年以來(lái)，通過(guò)精英計(jì)劃、狼獵等一系列績(jī)效團(tuán)隊(duì)引進(jìn)政策，為2017年績(jī)效業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)奠定了良好的基礎(chǔ)。在團(tuán)隊(duì)梯隊(duì)建設(shè)方面，首月個(gè)人A標(biāo)超過(guò)31人，較去年同期增長(zhǎng)28人。人均A標(biāo)產(chǎn)能從去年同期的2.6萬(wàn)增加到今年的8.4萬(wàn)，同比增長(zhǎng)323%。

另一家小型保險(xiǎn)公司最近舉辦了銀行保險(xiǎn)2月業(yè)務(wù)總結(jié)和3月目標(biāo)實(shí)現(xiàn)研討會(huì)，根據(jù)研討會(huì)，下一步將重新挖掘和包裝相關(guān)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，再次培訓(xùn)渠道主管和銀行人員；同時(shí)，保險(xiǎn)公司制定了銀行保險(xiǎn)目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)措施，要求各機(jī)構(gòu)在轉(zhuǎn)型過(guò)程中做好網(wǎng)絡(luò)沙龍和聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)，加快轉(zhuǎn)型步伐，確保無(wú)客戶投訴和群體事件。

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