導(dǎo)讀： 假如讓消費(fèi)者描述十幾年前接觸到的保險(xiǎn)產(chǎn)品，幾句簡單的話就能說清楚:一手意外險(xiǎn)，一手醫(yī)療險(xiǎn)，兩步建人生保障金字塔。然而，今天，人們的生活被許多場景內(nèi)容所劃分。金融消費(fèi)進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代后，碎片化、定制化、個(gè)性化逐漸成為保險(xiǎn)業(yè)新一輪產(chǎn)品革命的關(guān)鍵詞。然而，今天，人們的生活被許多場景內(nèi)容所劃分。金融消費(fèi)進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代后，碎片化、定制化、個(gè)性化逐漸成為保險(xiǎn)業(yè)新一輪產(chǎn)品革命的關(guān)鍵詞。

幾乎一夜之間，保險(xiǎn)行業(yè)開啟了百元時(shí)代。打開任何第三方平臺(tái)，保費(fèi)從100元、10元甚至幾美分開始保險(xiǎn)產(chǎn)品如雨后春筍般涌現(xiàn)。雖然這些個(gè)人需求小如針尖，但移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的聚合效應(yīng)和低邊際交易成本使長期被忽視的長尾客戶立即成為保險(xiǎn)公司的座上賓。

保險(xiǎn)業(yè)正在悄然上演一場圍繞小規(guī)模、大規(guī)模、高頻、碎片化需求爭。曾經(jīng)被保險(xiǎn)公司視為標(biāo)準(zhǔn)的28定律正逐漸被長尾理論顛覆。

從二八定律到爭奪長尾

近年來，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售的數(shù)百種保險(xiǎn)產(chǎn)品悄然出。從支付寶平臺(tái)上的手機(jī)屏幕破碎保險(xiǎn)、銀行卡安全保險(xiǎn)、兒童疫苗保險(xiǎn)，到宏康人壽的正青年系列純擔(dān)保產(chǎn)品，再到安聯(lián)財(cái)險(xiǎn)的“痛經(jīng)疾病保險(xiǎn)保費(fèi)從幾毛錢到一百元不等。

這些產(chǎn)品呈現(xiàn)的是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)特點(diǎn)：小、大、高頻、碎片化。這與過去保險(xiǎn)公司專注于線下挖掘消費(fèi)者的高層次需求形成鮮明對(duì)比。傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司一直以28定律為標(biāo)準(zhǔn)：即公司80%的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入來自20%的重要客戶。然而，這些重要客戶的保險(xiǎn)需求往往高

這種結(jié)構(gòu)形式顯然不適合在線模式。螞蟻金服保險(xiǎn)平臺(tái)產(chǎn)品總監(jiān)林顧強(qiáng)與多家保險(xiǎn)公司合作，對(duì)此深有感觸。事實(shí)上，保費(fèi)低于100元的小型保險(xiǎn)產(chǎn)品已經(jīng)出現(xiàn)在市場上多年了。目前爆炸性增長的觸發(fā)點(diǎn)是互聯(lián)網(wǎng)與保險(xiǎn)的深度融合，使整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展時(shí)代。誠然，互聯(lián)網(wǎng)上更多的是長尾客戶，即需求曲線末端的大量客戶。這些個(gè)人需求小如針尖，過去大多數(shù)金融機(jī)構(gòu)都沒有覆蓋。

但在林顧強(qiáng)等互聯(lián)網(wǎng)人看來，雖然單尾客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求不高，但在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，可以很好地記錄和保存這些客戶的消費(fèi)情況和消費(fèi)趨勢，為保險(xiǎn)公司開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品提供數(shù)據(jù)源。更重要的是，這些巨大的碎片化需求通過互聯(lián)網(wǎng)聚集在一起，形成長尾效應(yīng)。開放透明的互聯(lián)網(wǎng)交易不再希望少數(shù)高質(zhì)量的客戶，即使是看似‘不受歡迎’的保險(xiǎn)產(chǎn)品也可能有很大的市場?！?/p>

此外，過去，由于缺乏低成本、方便、高效的接觸渠道，這種與生活場景深度結(jié)合的保險(xiǎn)產(chǎn)品難以開發(fā)和運(yùn)營，但在互聯(lián)網(wǎng)渠道的幫助下，成本可以大大降低。保險(xiǎn)公司在為不同需求的客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，仍能更好地控制成本。與傳統(tǒng)渠道相比，投入產(chǎn)出相對(duì)較高。

站在互聯(lián)網(wǎng)上+風(fēng)口保險(xiǎn)公司將在未來展開長尾市場，以避免在傳統(tǒng)需求曲線的頭部與競爭對(duì)手正面對(duì)抗。

碎片化≠簡單拆分

從另一個(gè)角度來看，碎片化并不意味著簡單地拆分大而完整的保險(xiǎn)產(chǎn)品。然而，市場上有許多小型保險(xiǎn)產(chǎn)品標(biāo)榜個(gè)性化，但事實(shí)上，它們只是根據(jù)時(shí)間限制簡單而廣泛地拆分現(xiàn)有的傳統(tǒng)保險(xiǎn)。保費(fèi)看起來更便宜，但沒有太多創(chuàng)新。

在保險(xiǎn)產(chǎn)品精算專家看來，除了產(chǎn)品形式更簡單、條款更通俗易懂、購買流程更方便外，真正碎片化的保險(xiǎn)在產(chǎn)品開發(fā)中應(yīng)貼近不同消費(fèi)者的需求，更有針對(duì)性、更細(xì)致。

事實(shí)上，除了碎片化，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)長尾市場的另外兩個(gè)共性是場景化和定制化。這就要求保險(xiǎn)公司在不同的互聯(lián)網(wǎng)場景下，通過快速響應(yīng)客戶需求，開發(fā)更適合互聯(lián)網(wǎng)屬性的定制產(chǎn)品，解決特定風(fēng)險(xiǎn)。

特別是在保費(fèi)率、保險(xiǎn)目標(biāo)、責(zé)任范圍等方面，必須定制。真正從產(chǎn)品導(dǎo)向到以客戶需求為導(dǎo)向，從我賣給你什么到誰需要什么，我如何提供。

此外，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)不僅體現(xiàn)在前端產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，還體現(xiàn)在后端服務(wù)的創(chuàng)新上。從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制定、銷售到服務(wù)，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該實(shí)現(xiàn)。特別是在服務(wù)端，通過人臉識(shí)別等高科技，，減少人工干預(yù)，通過人臉識(shí)別等高科技實(shí)現(xiàn)在線快速索賠。這就要求保險(xiǎn)公司從傳統(tǒng)模式轉(zhuǎn)向以客戶為中心，保險(xiǎn)公司也將面臨巨大的互聯(lián)網(wǎng)和高頻數(shù)據(jù)挑戰(zhàn)。

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