導(dǎo)讀： 俗話說買的不如賣的好，由于市場信息不對稱、保單條款復(fù)雜等原因，保險(xiǎn)市場一直有中介機(jī)構(gòu)的必要性，但由于保險(xiǎn)市場集中度高，中介機(jī)構(gòu)普遍薄弱，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的作用難以充分發(fā)揮。

進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)去線下、去中介的呼聲很高，但與此同時(shí)，去年互聯(lián)網(wǎng)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量井噴式增長。那么，保險(xiǎn)中介應(yīng)該去哪里呢？

去中介形成挑戰(zhàn)

眾所周知，很多保險(xiǎn)公司互聯(lián)網(wǎng)化后，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)直接準(zhǔn)確營銷線下客戶，快速促進(jìn)線上交易，降低交易成本，削弱中介機(jī)構(gòu)的作用。線下和中介的新營銷方式正在侵蝕傳統(tǒng)線下中介的地位。

《2016中國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)研究報(bào)告(以下簡稱報(bào)告)指出，在車險(xiǎn)原保險(xiǎn)中介強(qiáng)力控制的領(lǐng)域車險(xiǎn)業(yè)務(wù)正面臨著互聯(lián)網(wǎng)的影響。互聯(lián)網(wǎng)直銷渠道占據(jù)了大量的汽車保險(xiǎn)份額，特別是PICC和平安。去年，它通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了500多億元的保費(fèi)。在個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品方面，保險(xiǎn)公司也進(jìn)一步努力通過互聯(lián)網(wǎng)引導(dǎo)大量客戶通過官方網(wǎng)站、微信、第三方平臺(tái)等渠道獨(dú)立購買，增長率連續(xù)幾年超過100%，使保險(xiǎn)中介面臨巨大挑戰(zhàn)。

然而，一些保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和機(jī)構(gòu)也利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行創(chuàng)新，不斷提高競爭力。保險(xiǎn)代理公司在互聯(lián)網(wǎng)方向上的創(chuàng)新涵蓋了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)新的各個(gè)方面，包括銷售環(huán)節(jié)的在線直銷、產(chǎn)品O2O等待保險(xiǎn)超市平臺(tái)；代理展覽工具、索賠協(xié)助服務(wù)工具在保險(xiǎn)服務(wù)環(huán)節(jié)；根據(jù)場景、準(zhǔn)確數(shù)據(jù)等創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)。其中，網(wǎng)上超市網(wǎng)站最多。

據(jù)中國保監(jiān)會(huì)網(wǎng)站報(bào)道，截至去年年底，共有105家保險(xiǎn)代理和經(jīng)紀(jì)公司備案互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，40家中介公司去年更新了自己的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)備案。然而，在2500多家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)中，只有4.2%的中介公司積極布局互聯(lián)網(wǎng)，這意味著大多數(shù)中介公司仍在繼續(xù)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。

井噴式增長出現(xiàn)

根據(jù)報(bào)告，2013年前成立的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介公司主要是代理公司建立的第三方網(wǎng)絡(luò)渠道平臺(tái)和幫助保險(xiǎn)公司進(jìn)行技術(shù)外包的公司；2013年至2014年，創(chuàng)意保險(xiǎn)、汽車保險(xiǎn)銷售平臺(tái)、代理平臺(tái)；2015年，除汽車保險(xiǎn)價(jià)格比較和代理平臺(tái)外，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介公司出現(xiàn)井噴式增長，也出現(xiàn)了行業(yè)保險(xiǎn)、企業(yè)團(tuán)體保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)等公司，也有公司以保單管理、保單后服務(wù)、理賠為發(fā)展方向。

從互聯(lián)網(wǎng)營銷的角度來看，保險(xiǎn)中介大致可以分為專業(yè)代理平臺(tái)、兼職代理平臺(tái)和第三方平臺(tái)。

報(bào)告指出，專業(yè)代理平臺(tái)屬于垂直電子商務(wù)，通過聚集各大保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品統(tǒng)一呈現(xiàn)給消費(fèi)者，排水或直接完成保險(xiǎn)公司官方網(wǎng)站的交易，優(yōu)勢是保險(xiǎn)產(chǎn)品豐富，可以為消費(fèi)者提供一站式的保險(xiǎn)產(chǎn)品超市。保險(xiǎn)垂直電子商務(wù)可以進(jìn)一步分為B2C、B2C+O2O和C2C模式、車險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等簡單險(xiǎn)種多采用B2C模式，而壽險(xiǎn)條款復(fù)雜的險(xiǎn)種多采用O2O或C2C模式。

兼職代理平臺(tái)包括攜程、春秋航空、平安好車等具有場景優(yōu)勢的平臺(tái)，以及淘寶保險(xiǎn)、京東保險(xiǎn)、網(wǎng)易保險(xiǎn)等具有流量優(yōu)勢的電子商務(wù)平臺(tái)或門戶網(wǎng)站。前者在細(xì)分保險(xiǎn)領(lǐng)域具有重要影響力，因?yàn)樗鼘⒈ｋU(xiǎn)銷售嵌入到場景需求中；后者具有流量優(yōu)勢，有助于促進(jìn)用戶的網(wǎng)上保險(xiǎn)習(xí)慣。第三方平臺(tái)分為綜合銷售保險(xiǎn)超市或保險(xiǎn)銷售平臺(tái)、垂直銷售平臺(tái)、咨詢平臺(tái)和價(jià)格比較平臺(tái)。

定位發(fā)生了變化

進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，未來保險(xiǎn)中介的發(fā)展方向是什么？

國家對保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的定位和要求發(fā)生了新的變化，要求充分發(fā)揮保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的定價(jià)作用，即獨(dú)立的第三方中介機(jī)構(gòu)可以參與保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的定價(jià)。中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國保險(xiǎn)市場研究中心主任郝承認(rèn)，當(dāng)中介機(jī)構(gòu)能夠參與保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)時(shí)，大型保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)甚至?xí)壖苤行⌒捅ｋU(xiǎn)機(jī)構(gòu)。通過參與定價(jià)，保險(xiǎn)中介也將加快利率市場化進(jìn)程。

事實(shí)上，保險(xiǎn)中介除了參與保險(xiǎn)定價(jià)外，還可以根據(jù)消費(fèi)者的需求創(chuàng)新和優(yōu)化保險(xiǎn)產(chǎn)品?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介平臺(tái)擁有更豐富的用戶數(shù)據(jù)，使平臺(tái)能夠更快、更清晰地洞察用戶的需求，為保險(xiǎn)公司開發(fā)產(chǎn)品提供新的方向。同時(shí)，由于保險(xiǎn)中介平臺(tái)可以參與風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)和相關(guān)產(chǎn)品開發(fā)，保險(xiǎn)中介平臺(tái)是直接作為客戶的保險(xiǎn)買家，可以以消費(fèi)者為利益核心，制衡保險(xiǎn)公司對消費(fèi)者的獨(dú)裁性。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介平臺(tái)可以整合不同的產(chǎn)品和服務(wù)，利用互聯(lián)網(wǎng)信息對稱透明的特點(diǎn)，消除中間環(huán)節(jié)的損失，將利潤率轉(zhuǎn)移給用戶。此外，我們還可以從用戶的實(shí)際情況出發(fā)，分析需求，公平解讀產(chǎn)品，讓用戶在全面獲取產(chǎn)品信息的基礎(chǔ)上做出購買決策。

此外，保險(xiǎn)中介平臺(tái)可以從用戶的角度公平地為用戶爭取相關(guān)權(quán)益，包括用戶經(jīng)常遇到與保險(xiǎn)公司因索賠而引起的糾紛。例如，惠澤網(wǎng)絡(luò)索賠O2O模型平臺(tái)，據(jù)報(bào)道，今年將能夠滿足用戶隨時(shí)上傳索賠信息，即時(shí)檢查索賠進(jìn)度的需求，但也能滿足保險(xiǎn)公司索賠全過程的服務(wù)需求。

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