導(dǎo)讀： 市場(chǎng)化試點(diǎn)費(fèi)率后，行業(yè)客戶獲取成本進(jìn)一步上升；另一方面，保費(fèi)下降。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，保險(xiǎn)公司自然會(huì)在裂縫中生存，經(jīng)營(yíng)狀況令人擔(dān)憂。

4月中下旬，多份涉及車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革文件已發(fā)布至保險(xiǎn)公司，前期兩批18個(gè)地區(qū)試點(diǎn)后，商業(yè)車險(xiǎn)預(yù)計(jì)全國(guó)將推進(jìn)費(fèi)率改革。

自去年6月1日起，黑龍江、山東等第一批6個(gè)試點(diǎn)地區(qū)試點(diǎn)了商業(yè)汽車保險(xiǎn)改革，并于今年年初向第二批12個(gè)地區(qū)試點(diǎn)。最早的費(fèi)率改革試點(diǎn)已經(jīng)快一年了。根據(jù)今年第一季度的成績(jī)單，十大汽車保險(xiǎn)公司的集中度正在下降。第一季度，第一批試點(diǎn)地區(qū)的汽車保險(xiǎn)保費(fèi)收入為258.66億元，同比增長(zhǎng)11.30%，車險(xiǎn)綜合成本率同比下降1.32個(gè)百分點(diǎn)為94.18%，第二批試點(diǎn)地區(qū)車險(xiǎn)保費(fèi)收入為590.90億元，同比增長(zhǎng)12.12%，車險(xiǎn)綜合成本率為94.37%，同比下降1.66個(gè)百分點(diǎn)。

面對(duì)6200億元的車險(xiǎn)市場(chǎng)，好的成績(jī)單背后，保險(xiǎn)公司說(shuō)不出言，超過(guò)90%的公司汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)虧損。一個(gè)不愿透露姓名的人財(cái)險(xiǎn)該公司的高級(jí)管理人員表示，自汽車保險(xiǎn)費(fèi)改變以來(lái)，汽車保險(xiǎn)費(fèi)一直在下降，但成本正在上升，最近的階段上升非常快。目前，該公司非常重視索賠，這甚至決定了該公司的生死。

消費(fèi)者、修理廠、配件商甚至保險(xiǎn)公司對(duì)現(xiàn)狀都不滿意。正如上述財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司高管所說(shuō)，保險(xiǎn)公司提供各種服務(wù)，仍處于虧損的邊緣。汽車保險(xiǎn)行業(yè)綜合成本率在30%-40%之間，保費(fèi)的30%以上作為渠道成本，個(gè)別公司支付的渠道成本甚至達(dá)到50%以上。利率市場(chǎng)化在一定程度上加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)一步增加了渠道成本。

中國(guó)市場(chǎng)協(xié)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管理專業(yè)委員會(huì)主任張學(xué)輝指出：目前，對(duì)于汽車保險(xiǎn)行業(yè)，頂層設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是第一位的。監(jiān)管機(jī)構(gòu)只能制定統(tǒng)一的規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)行業(yè)監(jiān)管。

另一位不愿透露姓名的保險(xiǎn)研究人員說(shuō)：為了解決當(dāng)前的困境，還有另一個(gè)想法，保險(xiǎn)公司應(yīng)該改變利潤(rùn)點(diǎn)，即通過(guò)汽車保險(xiǎn)和其他業(yè)務(wù)獲得現(xiàn)金流，更關(guān)注投資來(lái)提高收入，而不僅僅是從保費(fèi)中賺錢。

各方對(duì)現(xiàn)狀不滿

根據(jù)中國(guó)保監(jiān)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)，2016年第一季度，首批試點(diǎn)地區(qū)車險(xiǎn)綜合成本率為94.18%，同比下降1.32個(gè)百分點(diǎn)，同比下降2.09個(gè)百分點(diǎn)；第二批試點(diǎn)地區(qū)車險(xiǎn)綜合成本率為94.37%，同比下降1.66個(gè)百分點(diǎn)，同比下降2.26個(gè)百分點(diǎn)。

面對(duì)這些穩(wěn)定的數(shù)據(jù)，一家大型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員坦言，這可能只是表面上的平靜。上述財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司高管表示，汽車保險(xiǎn)費(fèi)改革試點(diǎn)實(shí)施后，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)狀況甚至與之前想象的相反。保費(fèi)下降了，但成本上升得很快。

根據(jù)一份行業(yè)交流數(shù)據(jù)，2016年1月，汽車保險(xiǎn)綜合成本率為100.6%，同比上升0.91個(gè)百分點(diǎn)；綜合賠償率為56.81%，同比下降5.44個(gè)百分點(diǎn)；綜合費(fèi)用率為43.79%，同比上升6.35個(gè)百分點(diǎn)；直到3月，這一數(shù)據(jù)也沒有明顯變化，綜合費(fèi)用率為99.16%，綜合費(fèi)用率為58.14%，41.02%的綜合費(fèi)用率。

今年1月，也是第二批費(fèi)用改革試點(diǎn)的開始，保險(xiǎn)公司可能希望抓住宣傳窗口期。綜合成本率上升的主要原因是公司通過(guò)高補(bǔ)貼占據(jù)市場(chǎng)，包括中介費(fèi)、銷售人員激勵(lì)和客戶補(bǔ)貼。

例如，由于部分4S商店里有更多的新車用戶，從而形成更高的議價(jià)能力。如果保險(xiǎn)公司不想放棄新車保單，就會(huì)提高渠道費(fèi)。在山東甚至河北等個(gè)別地區(qū)，銷售渠道可以獲得50%-55%的回扣。

今年3月，汽車保險(xiǎn)行業(yè)綜合成本率降至99.16%，理賠部門做出了相當(dāng)大的努力。上述大型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員也表示，自今年以來(lái)，索賠工作尤其困難，比以往更加嚴(yán)格。上述管理層甚至直言不諱地表示，汽車保險(xiǎn)公司從未如此重視索賠。索賠同事基本上每天加班，領(lǐng)導(dǎo)層也在施加壓力，因?yàn)檫@一環(huán)節(jié)決定了保險(xiǎn)公司未來(lái)的命運(yùn)。

盡管如此，每個(gè)人的努力都沒有得到各方的滿意，消費(fèi)者、修理廠、配件商甚至保險(xiǎn)公司對(duì)現(xiàn)狀都不滿意。首先，消費(fèi)者認(rèn)為我支付了1000元的保費(fèi)，其他費(fèi)用是三四百元。這個(gè)費(fèi)用對(duì)我自己公平嗎？真正用于賠償?shù)目赡苤挥形辶僭?，消費(fèi)者不愿意為其他費(fèi)用買單，修理廠也很難經(jīng)營(yíng)。保險(xiǎn)公司收到保費(fèi)后，包括系統(tǒng)建設(shè)和營(yíng)銷費(fèi)用，最終發(fā)現(xiàn)很難盈利。

保險(xiǎn)公司不僅沒有得到消費(fèi)者的認(rèn)可，而且還處于掙扎的邊緣。除了大型保險(xiǎn)公司外，PICC等利潤(rùn)水平也有所提高，大多數(shù)保險(xiǎn)公司的凈利潤(rùn)也有所放緩甚至下降。根據(jù)2015年的報(bào)告，超過(guò)90%的保險(xiǎn)公司的汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)遭受了損失。

無(wú)法消除服務(wù)匹配費(fèi)用

不愿透露姓名的保險(xiǎn)研究學(xué)者表示，監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)這種情況負(fù)責(zé)。首先，監(jiān)管機(jī)構(gòu)無(wú)權(quán)進(jìn)行業(yè)外監(jiān)管，業(yè)務(wù)監(jiān)管可能存在一些問(wèn)題。

由于個(gè)別大型保險(xiǎn)公司之前的利潤(rùn)水平較好，所以營(yíng)銷成本更豐富，中小企業(yè)為了獲得客戶，只能支付更高的成本，這不難理解為什么汽車保險(xiǎn)公司綜合成本率高，市場(chǎng)化試點(diǎn)后，行業(yè)客戶成本進(jìn)一步上升；另一方面，保費(fèi)下降，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，保險(xiǎn)公司自然會(huì)生存在裂縫中，經(jīng)營(yíng)狀況令人擔(dān)憂。

這樣，保險(xiǎn)公司獲得的相應(yīng)的保費(fèi)服務(wù)就無(wú)法與消費(fèi)者支出相匹配。 除線下渠道外，一些線上平臺(tái)也開始參與汽車保險(xiǎn)的整個(gè)鏈條，包括近年來(lái)的汽車保險(xiǎn)ok車險(xiǎn)、最惠保等比價(jià)平臺(tái)進(jìn)入人們的視線。

在張學(xué)輝看來(lái)，簡(jiǎn)單的價(jià)格比較，補(bǔ)貼在汽車保險(xiǎn)領(lǐng)域很難站穩(wěn)腳跟，因?yàn)橘?gòu)買汽車保險(xiǎn)是一個(gè)低頻事件，一年一次，通過(guò)補(bǔ)貼不能增強(qiáng)客戶粘性，最終依賴線下服務(wù)，所有客戶都會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們更傾向于選擇服務(wù)方便，聲譽(yù)好的公司保險(xiǎn)，汽車保險(xiǎn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于服務(wù)體驗(yàn)，而不是簡(jiǎn)單的價(jià)格比較。

如今，各種資本對(duì)汽車保險(xiǎn)價(jià)格比較平臺(tái)特別冷靜。價(jià)格比較只是起點(diǎn)，甚至是，甚至是一個(gè)噱頭。最佳保險(xiǎn)公司的創(chuàng)始人陳文志說(shuō)，面對(duì)6200多億元的保費(fèi)，第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)仍然00多億元的保費(fèi)，第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)仍然略不計(jì)。

傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的銷售渠道，無(wú)論是線下服務(wù)提供商、電話銷售、代理銷售，都需要承擔(dān)巨大的銷售成本，總成本約占30%，因?yàn)槠嚤ｋU(xiǎn)是一種相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，中國(guó)平安、PICC、太平洋保險(xiǎn)等公司很早就開始嘗試在互聯(lián)網(wǎng)上直接銷售保險(xiǎn)，互聯(lián)網(wǎng)汽車保險(xiǎn)也在迅速增長(zhǎng)。去年年底，32家經(jīng)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)汽車保險(xiǎn)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的保費(fèi)達(dá)到716億元，而2012年的數(shù)據(jù)僅為101億元。

傳統(tǒng)的代理渠道流程很長(zhǎng)，線下渠道競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，我們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)價(jià)格平臺(tái)，降低購(gòu)買流程，從另一個(gè)角度來(lái)看，保險(xiǎn)公司建立電力營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中心，投資大，重復(fù)建設(shè)大量，通過(guò)第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)也降低了保險(xiǎn)公司的管理和營(yíng)銷成本。陳文志說(shuō)。

陳文志還補(bǔ)充說(shuō)，建立這樣一個(gè)平臺(tái)是為了讓銷售人員和用戶有更好的查詢和在線交易。價(jià)格比較不是最重要的，銷售人員很難，不知道汽車保險(xiǎn)的底價(jià)是多少，因?yàn)椴煌墓?，不同地區(qū)的計(jì)算模型不同，銷售人員需要通過(guò)不同的保險(xiǎn)公司詢問(wèn)價(jià)格，效率不高，價(jià)格比較平臺(tái)的建立幫助這些人更好地在線價(jià)格比較和交易。

一位互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司創(chuàng)業(yè)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)汽車保險(xiǎn)的發(fā)展不能局限于價(jià)格比較和購(gòu)買，而是垂直于購(gòu)買、索賠和其他服務(wù)。目前，一些科技公司正試圖將線下服務(wù)場(chǎng)景與各公司的產(chǎn)品連接起來(lái)。用戶在選擇產(chǎn)品時(shí)不再局限于價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，也可以根據(jù)自己的需要選擇，如服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的便利性。在這方面，張學(xué)輝建議汽車行業(yè)相對(duì)特殊，汽車售后市場(chǎng)最好只抓住一點(diǎn)，通過(guò)布局，要么至少掌握客戶，要么掌握技術(shù)，要么掌握渠道，沒有強(qiáng)有力的推廣，在這個(gè)行業(yè)很難有競(jìng)爭(zhēng)力。

現(xiàn)階段盈利模式并不主要考慮。陳文志還指出，與各公司的合作方式也不盡相同，對(duì)于通過(guò)最優(yōu)惠平臺(tái)交易的車險(xiǎn)，平臺(tái)只分享一小部分代理人的回報(bào)， 有了數(shù)據(jù)和用戶，平臺(tái)不會(huì)局限于價(jià)格比較，而是想做更專業(yè)的事情，比如幫助保險(xiǎn)公司更好地選擇風(fēng)險(xiǎn)，制定風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)，幫助保險(xiǎn)公司在理賠中防止欺詐、產(chǎn)品創(chuàng)新和產(chǎn)品研發(fā)，甚至與保險(xiǎn)公司聯(lián)合開發(fā)市場(chǎng)需求不足的產(chǎn)品。

然而，隨著價(jià)格比較平臺(tái)的興起，一些保險(xiǎn)公司也抵制了價(jià)格比較平臺(tái)。他們還擔(dān)心，在這些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的客戶數(shù)量增加后，排水成本會(huì)增加。對(duì)此，上述不愿透露姓名的保險(xiǎn)研究學(xué)者指出，車險(xiǎn)等行業(yè)很多人都想顛覆別人，看好別人碗里的肉。但只有合作才能使汽車保險(xiǎn)行業(yè)更健康地發(fā)展。合作包括這種心態(tài)的和平。銀行間組織之間不僅存在競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)然，這種狀態(tài)在短期內(nèi)很難實(shí)現(xiàn)，這就要求企業(yè)提高責(zé)任感，而不是簡(jiǎn)單地?fù)屨际袌?chǎng)，擾亂市場(chǎng)環(huán)境。也許下一次競(jìng)爭(zhēng)會(huì)讓一些公司死亡，而銀行間的其他公司很難從這個(gè)過(guò)程中受益。

頂層設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)要先行

在上述財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的高級(jí)管理層看來(lái)，汽車保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)奇怪的圈子，如麻將，人們最終發(fā)現(xiàn)打牌賠錢，只提供場(chǎng)所和服務(wù)棋牌室賺錢，汽車保險(xiǎn)行業(yè)不同，保險(xiǎn)公司（建立系統(tǒng)和服務(wù)）相當(dāng)于棋牌室，但最終面臨虧損。

在整個(gè)車險(xiǎn)費(fèi)用中，30%甚至更高用作渠道費(fèi)用。保險(xiǎn)公司司也想擺脫渠道的限制，但面對(duì)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的壓力，想要擴(kuò)大市場(chǎng)，不得不妥協(xié)。然而，這一選擇似乎使財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司陷入了一條死胡同。目前，利率市場(chǎng)化仍在擴(kuò)大。雖然賠償率有所下降，但競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，導(dǎo)致渠道成本進(jìn)一步增加，而整體上車保險(xiǎn)費(fèi)率正在下降。同時(shí)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，保險(xiǎn)公司在承保環(huán)節(jié)不夠謹(jǐn)慎，以占領(lǐng)市場(chǎng)，這也是原因之一。如果保險(xiǎn)環(huán)節(jié)寬松，索賠管理的成本自然會(huì)上升。

這種情況能被打破嗎？在銷售渠道方面，互聯(lián)網(wǎng)渠道可能值得進(jìn)一步探索，將傳統(tǒng)汽車保險(xiǎn)切割成各種個(gè)性化場(chǎng)景，以滿足不同消費(fèi)者的個(gè)性化需求。除了保險(xiǎn)公司的在線銷售，就像BAT而且一些互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司也在根據(jù)不同的場(chǎng)景需求布局汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，未來(lái)可能會(huì)掀起波瀾。

對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，有必要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)選擇，避免一些道德風(fēng)險(xiǎn)事件，即不應(yīng)支付的事件由保險(xiǎn)支付。上述互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的創(chuàng)業(yè)負(fù)責(zé)人表示，在未來(lái)，除了開放整個(gè)汽車保險(xiǎn)服務(wù)鏈外，我們還應(yīng)該真正實(shí)現(xiàn)發(fā)展中的風(fēng)險(xiǎn)前沿，并嚴(yán)格篩選前端風(fēng)險(xiǎn)選擇。鼓勵(lì)公司進(jìn)行精細(xì)經(jīng)營(yíng)，同時(shí)提高公司的業(yè)務(wù)質(zhì)量，使公司的經(jīng)營(yíng)管理更加高效。

事實(shí)上，早在2003年1月，第一次汽車保險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化開放后，各保險(xiǎn)公司將汽車保險(xiǎn)費(fèi)率整體降低了10%-15%，部分保險(xiǎn)公司的最高降低率甚至超過(guò)了30%。為了引導(dǎo)行業(yè)朝著健康的方向發(fā)展，汽車保險(xiǎn)整個(gè)行業(yè)的損失加劇，行業(yè)最終發(fā)布的最低限價(jià)。不難想象，如果利率下降到一定程度，相應(yīng)的將不可避免地是服務(wù)質(zhì)量的下降，導(dǎo)致消費(fèi)者不滿，對(duì)保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)產(chǎn)生不利影響，如何避免新一輪汽車保險(xiǎn)利率市場(chǎng)化的歷史重演，監(jiān)管責(zé)任首當(dāng)其沖。

張學(xué)輝認(rèn)為，目前，對(duì)于汽車保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，頂層設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是第一位的。監(jiān)管機(jī)構(gòu)只有制定統(tǒng)一的規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)行業(yè)監(jiān)管，才能使行業(yè)健康有序發(fā)展。保險(xiǎn)業(yè)作為一個(gè)具有商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的特殊行業(yè)，具有社會(huì)管理功能。利率市場(chǎng)化的前提應(yīng)為基本利率，由行業(yè)提出。因此，利率市場(chǎng)化應(yīng)具有基準(zhǔn)市場(chǎng)化和社會(huì)管理功能。

作為一家保險(xiǎn)公司，銀行間機(jī)構(gòu)找到正確的定位，不同的管理，公司最好根據(jù)股東業(yè)務(wù)和渠道的特點(diǎn)，找到自己的定位，精細(xì)管理。

想了解更多新聞資訊或有保險(xiǎn)規(guī)劃需求的朋友，點(diǎn)擊下方圖片，免費(fèi)報(bào)名咨詢，會(huì)有專業(yè)理財(cái)師為您耐心講解，協(xié)助規(guī)范投保并提供周全的后續(xù)理賠服務(wù)。