導(dǎo)讀： 市場化試點費率后，行業(yè)客戶獲取成本進一步上升；另一方面，保費下降。從長遠來看，保險公司自然會在裂縫中生存，經(jīng)營狀況令人擔憂。

4月中下旬，多份涉及車險費率市場化改革文件已發(fā)布至保險公司，前期兩批18個地區(qū)試點后，商業(yè)車險預(yù)計全國將推進費率改革。

自去年6月1日起，黑龍江、山東等第一批6個試點地區(qū)試點了商業(yè)汽車保險改革，并于今年年初向第二批12個地區(qū)試點。最早的費率改革試點已經(jīng)快一年了。根據(jù)今年第一季度的成績單，十大汽車保險公司的集中度正在下降。第一季度，第一批試點地區(qū)的汽車保險保費收入為258.66億元，同比增長11.30%，車險綜合成本率同比下降1.32個百分點為94.18%，第二批試點地區(qū)車險保費收入為590.90億元，同比增長12.12%，車險綜合成本率為94.37%，同比下降1.66個百分點。

面對6200億元的車險市場，好的成績單背后，保險公司說不出言，超過90%的公司汽車保險業(yè)務(wù)虧損。一個不愿透露姓名的人財險該公司的高級管理人員表示，自汽車保險費改變以來，汽車保險費一直在下降，但成本正在上升，最近的階段上升非?？臁Ｄ壳?，該公司非常重視索賠，這甚至決定了該公司的生死。

消費者、修理廠、配件商甚至保險公司對現(xiàn)狀都不滿意。正如上述財產(chǎn)保險公司高管所說，保險公司提供各種服務(wù)，仍處于虧損的邊緣。汽車保險行業(yè)綜合成本率在30%-40%之間，保費的30%以上作為渠道成本，個別公司支付的渠道成本甚至達到50%以上。利率市場化在一定程度上加劇了市場競爭，進一步增加了渠道成本。

中國市場協(xié)會風險管理專業(yè)委員會主任張學輝指出：目前，對于汽車保險行業(yè)，頂層設(shè)計標準應(yīng)該是第一位的。監(jiān)管機構(gòu)只能制定統(tǒng)一的規(guī)則和標準，加強行業(yè)監(jiān)管。

另一位不愿透露姓名的保險研究人員說：為了解決當前的困境，還有另一個想法，保險公司應(yīng)該改變利潤點，即通過汽車保險和其他業(yè)務(wù)獲得現(xiàn)金流，更關(guān)注投資來提高收入，而不僅僅是從保費中賺錢。

各方對現(xiàn)狀不滿

根據(jù)中國保監(jiān)會發(fā)布的數(shù)據(jù)，2016年第一季度，首批試點地區(qū)車險綜合成本率為94.18%，同比下降1.32個百分點，同比下降2.09個百分點；第二批試點地區(qū)車險綜合成本率為94.37%，同比下降1.66個百分點，同比下降2.26個百分點。

面對這些穩(wěn)定的數(shù)據(jù)，一家大型財產(chǎn)保險公司的汽車保險業(yè)務(wù)人員坦言，這可能只是表面上的平靜。上述財產(chǎn)保險公司高管表示，汽車保險費改革試點實施后，保險公司的經(jīng)營狀況甚至與之前想象的相反。保費下降了，但成本上升得很快。

根據(jù)一份行業(yè)交流數(shù)據(jù)，2016年1月，汽車保險綜合成本率為100.6%，同比上升0.91個百分點；綜合賠償率為56.81%，同比下降5.44個百分點；綜合費用率為43.79%，同比上升6.35個百分點；直到3月，這一數(shù)據(jù)也沒有明顯變化，綜合費用率為99.16%，綜合費用率為58.14%，41.02%的綜合費用率。

今年1月，也是第二批費用改革試點的開始，保險公司可能希望抓住宣傳窗口期。綜合成本率上升的主要原因是公司通過高補貼占據(jù)市場，包括中介費、銷售人員激勵和客戶補貼。

例如，由于部分4S商店里有更多的新車用戶，從而形成更高的議價能力。如果保險公司不想放棄新車保單，就會提高渠道費。在山東甚至河北等個別地區(qū)，銷售渠道可以獲得50%-55%的回扣。

今年3月，汽車保險行業(yè)綜合成本率降至99.16%，理賠部門做出了相當大的努力。上述大型財產(chǎn)保險公司汽車保險業(yè)務(wù)人員也表示，自今年以來，索賠工作尤其困難，比以往更加嚴格。上述管理層甚至直言不諱地表示，汽車保險公司從未如此重視索賠。索賠同事基本上每天加班，領(lǐng)導(dǎo)層也在施加壓力，因為這一環(huán)節(jié)決定了保險公司未來的命運。

盡管如此，每個人的努力都沒有得到各方的滿意，消費者、修理廠、配件商甚至保險公司對現(xiàn)狀都不滿意。首先，消費者認為我支付了1000元的保費，其他費用是三四百元。這個費用對我自己公平嗎？真正用于賠償?shù)目赡苤挥形辶僭?，消費者不愿意為其他費用買單，修理廠也很難經(jīng)營。保險公司收到保費后，包括系統(tǒng)建設(shè)和營銷費用，最終發(fā)現(xiàn)很難盈利。

保險公司不僅沒有得到消費者的認可，而且還處于掙扎的邊緣。除了大型保險公司外，PICC等利潤水平也有所提高，大多數(shù)保險公司的凈利潤也有所放緩甚至下降。根據(jù)2015年的報告，超過90%的保險公司的汽車保險業(yè)務(wù)遭受了損失。

無法消除服務(wù)匹配費用

不愿透露姓名的保險研究學者表示，監(jiān)管機構(gòu)對這種情況負責。首先，監(jiān)管機構(gòu)無權(quán)進行業(yè)外監(jiān)管，業(yè)務(wù)監(jiān)管可能存在一些問題。

由于個別大型保險公司之前的利潤水平較好，所以營銷成本更豐富，中小企業(yè)為了獲得客戶，只能支付更高的成本，這不難理解為什么汽車保險公司綜合成本率高，市場化試點后，行業(yè)客戶成本進一步上升；另一方面，保費下降，從長遠來看，保險公司自然會生存在裂縫中，經(jīng)營狀況令人擔憂。

這樣，保險公司獲得的相應(yīng)的保費服務(wù)就無法與消費者支出相匹配。 除線下渠道外，一些線上平臺也開始參與汽車保險的整個鏈條，包括近年來的汽車保險ok車險、最惠保等比價平臺進入人們的視線。

在張學輝看來，簡單的價格比較，補貼在汽車保險領(lǐng)域很難站穩(wěn)腳跟，因為購買汽車保險是一個低頻事件，一年一次，通過補貼不能增強客戶粘性，最終依賴線下服務(wù)，所有客戶都會發(fā)現(xiàn)，他們更傾向于選擇服務(wù)方便，聲譽好的公司保險，汽車保險的核心競爭力在于服務(wù)體驗，而不是簡單的價格比較。

如今，各種資本對汽車保險價格比較平臺特別冷靜。價格比較只是起點，甚至是，甚至是一個噱頭。最佳保險公司的創(chuàng)始人陳文志說，面對6200多億元的保費，第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺仍然00多億元的保費，第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺仍然略不計。

傳統(tǒng)保險公司的銷售渠道，無論是線下服務(wù)提供商、電話銷售、代理銷售，都需要承擔巨大的銷售成本，總成本約占30%，因為汽車保險是一種相對標準化的產(chǎn)品，中國平安、PICC、太平洋保險等公司很早就開始嘗試在互聯(lián)網(wǎng)上直接銷售保險，互聯(lián)網(wǎng)汽車保險也在迅速增長。去年年底，32家經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)汽車保險的財產(chǎn)保險公司的保費達到716億元，而2012年的數(shù)據(jù)僅為101億元。

傳統(tǒng)的代理渠道流程很長，線下渠道競爭非常激烈，我們通過互聯(lián)網(wǎng)價格平臺，降低購買流程，從另一個角度來看，保險公司建立電力營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷中心，投資大，重復(fù)建設(shè)大量，通過第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺也降低了保險公司的管理和營銷成本。陳文志說。

陳文志還補充說，建立這樣一個平臺是為了讓銷售人員和用戶有更好的查詢和在線交易。價格比較不是最重要的，銷售人員很難，不知道汽車保險的底價是多少，因為不同的公司，不同地區(qū)的計算模型不同，銷售人員需要通過不同的保險公司詢問價格，效率不高，價格比較平臺的建立幫助這些人更好地在線價格比較和交易。

一位互聯(lián)網(wǎng)保險公司創(chuàng)業(yè)負責人認為，互聯(lián)網(wǎng)汽車保險的發(fā)展不能局限于價格比較和購買，而是垂直于購買、索賠和其他服務(wù)。目前，一些科技公司正試圖將線下服務(wù)場景與各公司的產(chǎn)品連接起來。用戶在選擇產(chǎn)品時不再局限于價格標準，也可以根據(jù)自己的需要選擇，如服務(wù)網(wǎng)點的便利性。在這方面，張學輝建議汽車行業(yè)相對特殊，汽車售后市場最好只抓住一點，通過布局，要么至少掌握客戶，要么掌握技術(shù)，要么掌握渠道，沒有強有力的推廣，在這個行業(yè)很難有競爭力。

現(xiàn)階段盈利模式并不主要考慮。陳文志還指出，與各公司的合作方式也不盡相同，對于通過最優(yōu)惠平臺交易的車險，平臺只分享一小部分代理人的回報， 有了數(shù)據(jù)和用戶，平臺不會局限于價格比較，而是想做更專業(yè)的事情，比如幫助保險公司更好地選擇風險，制定風險標準，幫助保險公司在理賠中防止欺詐、產(chǎn)品創(chuàng)新和產(chǎn)品研發(fā)，甚至與保險公司聯(lián)合開發(fā)市場需求不足的產(chǎn)品。

然而，隨著價格比較平臺的興起，一些保險公司也抵制了價格比較平臺。他們還擔心，在這些網(wǎng)絡(luò)平臺的客戶數(shù)量增加后，排水成本會增加。對此，上述不愿透露姓名的保險研究學者指出，車險等行業(yè)很多人都想顛覆別人，看好別人碗里的肉。但只有合作才能使汽車保險行業(yè)更健康地發(fā)展。合作包括這種心態(tài)的和平。銀行間組織之間不僅存在競爭。當然，這種狀態(tài)在短期內(nèi)很難實現(xiàn)，這就要求企業(yè)提高責任感，而不是簡單地搶占市場，擾亂市場環(huán)境。也許下一次競爭會讓一些公司死亡，而銀行間的其他公司很難從這個過程中受益。

頂層設(shè)計標準要先行

在上述財產(chǎn)保險公司的高級管理層看來，汽車保險行業(yè)已經(jīng)進入了一個奇怪的圈子，如麻將，人們最終發(fā)現(xiàn)打牌賠錢，只提供場所和服務(wù)棋牌室賺錢，汽車保險行業(yè)不同，保險公司（建立系統(tǒng)和服務(wù)）相當于棋牌室，但最終面臨虧損。

在整個車險費用中，30%甚至更高用作渠道費用。保險公司司也想擺脫渠道的限制，但面對業(yè)務(wù)增長的壓力，想要擴大市場，不得不妥協(xié)。然而，這一選擇似乎使財產(chǎn)保險公司陷入了一條死胡同。目前，利率市場化仍在擴大。雖然賠償率有所下降，但競爭進一步加劇，導(dǎo)致渠道成本進一步增加，而整體上車保險費率正在下降。同時，在激烈的競爭中，保險公司在承保環(huán)節(jié)不夠謹慎，以占領(lǐng)市場，這也是原因之一。如果保險環(huán)節(jié)寬松，索賠管理的成本自然會上升。

這種情況能被打破嗎？在銷售渠道方面，互聯(lián)網(wǎng)渠道可能值得進一步探索，將傳統(tǒng)汽車保險切割成各種個性化場景，以滿足不同消費者的個性化需求。除了保險公司的在線銷售，就像BAT而且一些互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司也在根據(jù)不同的場景需求布局汽車保險業(yè)務(wù)，未來可能會掀起波瀾。

對于保險公司來說，有必要加強風險選擇，避免一些道德風險事件，即不應(yīng)支付的事件由保險支付。上述互聯(lián)網(wǎng)保險公司的創(chuàng)業(yè)負責人表示，在未來，除了開放整個汽車保險服務(wù)鏈外，我們還應(yīng)該真正實現(xiàn)發(fā)展中的風險前沿，并嚴格篩選前端風險選擇。鼓勵公司進行精細經(jīng)營，同時提高公司的業(yè)務(wù)質(zhì)量，使公司的經(jīng)營管理更加高效。

事實上，早在2003年1月，第一次汽車保險費率市場化開放后，各保險公司將汽車保險費率整體降低了10%-15%，部分保險公司的最高降低率甚至超過了30%。為了引導(dǎo)行業(yè)朝著健康的方向發(fā)展，汽車保險整個行業(yè)的損失加劇，行業(yè)最終發(fā)布的最低限價。不難想象，如果利率下降到一定程度，相應(yīng)的將不可避免地是服務(wù)質(zhì)量的下降，導(dǎo)致消費者不滿，對保險公司的聲譽產(chǎn)生不利影響，如何避免新一輪汽車保險利率市場化的歷史重演，監(jiān)管責任首當其沖。

張學輝認為，目前，對于汽車保險行業(yè)來說，頂層設(shè)計標準應(yīng)該是第一位的。監(jiān)管機構(gòu)只有制定統(tǒng)一的規(guī)則和標準，加強行業(yè)監(jiān)管，才能使行業(yè)健康有序發(fā)展。保險業(yè)作為一個具有商業(yè)風險的特殊行業(yè)，具有社會管理功能。利率市場化的前提應(yīng)為基本利率，由行業(yè)提出。因此，利率市場化應(yīng)具有基準市場化和社會管理功能。

作為一家保險公司，銀行間機構(gòu)找到正確的定位，不同的管理，公司最好根據(jù)股東業(yè)務(wù)和渠道的特點，找到自己的定位，精細管理。

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