導(dǎo)讀： 雖然保險營銷人員制度為行業(yè)的發(fā)展做出了貢獻，但這個群體也因誤導(dǎo)銷售而備受爭議。自去年監(jiān)管部門宣布取消保險營銷人員資格考試以來，營銷人員數(shù)量急劇增加。從保險業(yè)內(nèi)部交流會上了解到，截至目前，保險營銷人員已達710萬人，比2014年底增長118.27%。自去年監(jiān)管部門宣布取消保險營銷人員資格考試以來，營銷人員數(shù)量急劇增加。從保險業(yè)內(nèi)部交流會上了解到，截至目前，保險營銷人員已達710萬，比2014年底增長118.27%。其中，第一季度營銷人員凈增長超過200萬。如此快速的增員對于挖掘市場潛力是不可估量的，但也對行業(yè)完善培訓(xùn)、防止誤導(dǎo)提出了前所未有的挑戰(zhàn)。

營銷大軍破700萬

自1992年友邦保險從境外引入保險營銷員代理制度結(jié)束后，營銷人員的團隊不斷增長。雖然他們自己的安全并不完美，但由于層次激勵機制，這個系統(tǒng)充滿了活力。雖然網(wǎng)絡(luò)營銷的快速崛起正在打破現(xiàn)有的渠道模式，但保險營銷人員的渠道仍然不可阻擋，絕地反擊。

最近從保險業(yè)內(nèi)部交流會上了解到，截至第一季度，保險營銷人員已達710萬人。2014年底，該數(shù)據(jù)為325.29萬人，創(chuàng)下2009-2014年6年新高；去年下半年，增長勢頭明顯加快，2015年6月增加53萬至378.3萬人；11月增加127萬至505萬人。今年以來，保險營銷人員凈增長約200萬人創(chuàng)歷史新高，達到710萬人。這一改以往增員難的窘境。

事實上，保險營銷人員渠道的發(fā)展勢頭可以從幾家上市保險巨頭的數(shù)據(jù)變化中看出。目前，共有6家上市保險公司披露了營銷人員的情況。年度報告顯示，截至去年年底，包括中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險、包括中國人保、中國太平在內(nèi)的企業(yè)，壽險營銷人員近300萬，比2014年新增近80萬，其中隊伍最大的中國人壽已超過100萬。

中國人壽在2015年報中表達了充分的信心:公司擁有97.9萬名保險營銷人員和44萬名保險營銷人員.團險銷售人員55萬人.6萬個銀保渠道銷售代理網(wǎng)點和13.1萬名銀保渠道銷售人員構(gòu)成了中國獨特的分銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。與2014年底相比，保險營銷人員增長了31.7%，達到了五年來也就是說，中國人壽的銷售人員已經(jīng)達到115.5萬人。平安還表示，去年年底個人營銷人員近87萬人，較年初增長36.9%。

監(jiān)管層放閘險企業(yè)齊心協(xié)力

在保險營銷爆炸性增長的背后，一方面是中國保監(jiān)會去年8月發(fā)布的《關(guān)于保險中介從業(yè)人員管理的通知》，取消了保險資格考試，降低了保險營銷人員準入門檻，導(dǎo)致人員流入突然增加；另一方面，在有利的政策下，保險業(yè)的快速發(fā)展吸引了各行各業(yè)的人。

據(jù)了解，上述通知稱，取消保險營銷人員的行政審批，要求保險監(jiān)督管理局不得接受保險銷售（包括保險代理）和保險經(jīng)紀人資格審批。保險營銷人員的準入只能暫時通過保險公司自己檢查，個人營銷渠道應(yīng)對快速崛起互聯(lián)網(wǎng)保險拉頭成為營銷的共同選擇。

與此同時，在經(jīng)濟低迷和資本市場動蕩的情況下，去年保險業(yè)繼續(xù)寫著快速發(fā)展的神話，整體利潤增加了40%，這對增員也很有吸引力。

數(shù)據(jù)顯示，2015年保險業(yè)實現(xiàn)保費收入2.43萬億元，同比增長20%。對于上市保險公司來說，營銷人員團隊為拉動渠道保費做出了巨大貢獻。中國人壽總裁林岱仁在國壽業(yè)績發(fā)布會上表示，個人保險渠道總保費同比增長10%，第一年保費同比增長39.2%，第一年保費占第一年保費的98.97%，第一年保費同比增長24.5%，第一年保費占第一年保費的90.5%和61.15%。

同樣，上市保險公司披露的信息顯示，去年平安個人壽險保費2691.07億元，同比增長19.4%；太保壽險個人渠道業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)價值114.97億元，同比增長42.5%，占95.6%，同比增長3.2個百分點；新華保險營銷人員的增長對保費的貢獻也進一步增加，占45.9%。

激增或成為最后的狂歡

友邦中國是保險營銷人員的高增長趨勢CEO蔡強認為不能用好和壞來定義。蔡強認為，中國市場如此之大，保險市場的成熟度因地區(qū)而異。在不發(fā)達地區(qū)和市場，對營銷人員的人力有需求，營銷人員的增長是一些保險公司的戰(zhàn)略選擇；但從行業(yè)發(fā)展的角度來看，這一輪營銷人員的增長應(yīng)該是最后一波。

據(jù)報道，在保險市場發(fā)達的美國，保險營銷人員也出現(xiàn)了爆炸性的增長。例如，在20世紀70年代末和80年代初的加州，每四個成年人中就有一個有或有保險執(zhí)照，被標記為人壽保險市場初級發(fā)展階段的全盛時期。 但隨著市場的逐漸成熟，保險銷售更加專業(yè)化、專業(yè)化，營銷人員數(shù)量也逐漸減少。一位分析師指出，中國壽險市場未來也將經(jīng)歷這一階段。

華泰人壽總經(jīng)理李存強預(yù)計，中國保險市場的營銷人員將在十年內(nèi)降至150萬-200萬，否則將無法生存。據(jù)介紹，為了滿足保險營銷人員的生存需求，營銷人員一般需要為60-100個家庭服務(wù)。目前，中國的城市化水平剛剛超過50%，城市人口約為6億-7億。據(jù)此，中國保險市場需要不超過150萬保險營銷人員。

不可否認的是，營銷人員數(shù)量的增加反映了保險業(yè)在社會各階層的關(guān)注。中英人壽副總裁馬旭明確表示，營銷人員數(shù)量的增長是一件好事。未來，營銷人員可能會發(fā)展到200萬或300萬，當然，也可能會減少到100萬-200萬。泛華集團CFO葛鵬認為，中國不一定要復(fù)制發(fā)達國家和成熟市場的軌跡。從泛華去年的數(shù)據(jù)來看，我們的管理層預(yù)計將增長20%，但實際上總體增長30%，壽險銷售增長60%。

這是保險市場混亂再次升級的前兆。一位保險行業(yè)高管表示，保險行業(yè)作為一種特殊的金融產(chǎn)品，產(chǎn)品是最復(fù)雜的，需要強大的專業(yè)能力向消費者傳達正確的知識和概念。

另一位保險企業(yè)培訓(xùn)部負責人擔心，保險公司很難控制營銷人員的規(guī)模。如果理賠糾紛發(fā)生，將是保險業(yè)發(fā)展的災(zāi)難。

事實上，營銷人員的高增長也伴隨著高下降。根據(jù)《2015年中國保險業(yè)人力資源白皮書》，總體而言，保險業(yè)銷售人員主動離職率最高，達到34.25%。該行業(yè)的大量下降并沒有改變。數(shù)據(jù)顯示，從2011年到2013年，中國有508萬人加入了保險營銷人員的行列，損失了502萬人。

離職率高的背后是保險營銷人員對職業(yè)定位和保障不足的不滿。調(diào)查顯示，40.5%的營銷人員認為，缺乏歸屬感是代理人流失率高的主要原因。其次，社會地位低，聲譽差，導(dǎo)致職業(yè)認同感低，收入來源單一。此外，營銷人員中沒有社保人數(shù)占42.05%，這意味著約有120萬保險營銷人員沒有社保。

中國保監(jiān)會副主席周延禮也指出，雖然人才隊伍建設(shè)取得了一些成就，但與行業(yè)快速發(fā)展的需求相比仍存在一定差距。如何管理新形勢下龐大的保險營銷人員，使保險營銷渠道發(fā)揮更大的作用，是對行業(yè)的新要求。 周延禮認為，保險業(yè)應(yīng)改革人才培養(yǎng)模式，充分發(fā)揮市場在人力配置中的作用，實現(xiàn)專業(yè)人才隊伍建設(shè)。

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