導(dǎo)讀：
未來，800萬保險(xiǎn)代理人將何去何從？

2018年，我國(guó)壽險(xiǎn)代理人數(shù)一舉達(dá)到871萬的頂峰。此后，行業(yè)人力增長(zhǎng)明顯放緩，部分龍頭公司開始出現(xiàn)凈增長(zhǎng)為負(fù)的現(xiàn)象，團(tuán)隊(duì)呼吁增員越來越難。疫情下，壽險(xiǎn)代理人的展業(yè)難和脫落高難度進(jìn)一步凸顯。

保險(xiǎn)代理人的團(tuán)隊(duì)狀況如何？潛水在哪里？LIMRA聯(lián)合發(fā)布《中國(guó)保險(xiǎn)代理人渠道調(diào)查報(bào)告》·2019年（以下簡(jiǎn)稱報(bào)告）對(duì)壽險(xiǎn)代理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了全景掃描和分析。截至2018年底，參與調(diào)查的公司注冊(cè)代理人總數(shù)近220萬人，約占行業(yè)的1/4，按原保險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模統(tǒng)計(jì)的總市場(chǎng)份額約為1/4。

報(bào)告顯示，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力已經(jīng)從增加代理人數(shù)量轉(zhuǎn)向提高利潤(rùn)率和生產(chǎn)力。保險(xiǎn)公司應(yīng)該考慮如何更好地招募和保留代理人，并深入挖掘潛力人壽險(xiǎn)代理渠道的價(jià)值，從規(guī)模擴(kuò)張到高質(zhì)量發(fā)展，走專業(yè)化、質(zhì)量化、差異化之路。

代理人女多男少，平均年齡38.1歲

報(bào)告顯示，在19家公司中，女性代理人約占70.1%，男性代理人約占29.9%，不到三分之一。

從受訪公司代理人的基本肖像來看，代理人中男女的比例多年來一直保持在3月7日。然而，管理職位的男性比例略高于上述比例，表明男性在管理能力方面具有一定的優(yōu)勢(shì)。

年齡方面，調(diào)查顯示，受訪公司注冊(cè)代理人的平均年齡為38.1歲。其中，最年長(zhǎng)和最年輕代理團(tuán)隊(duì)的年齡差距超過7.6歲。

在平均年齡方面，非中國(guó)公司比中國(guó)公司更年輕。中國(guó)公司的平均年齡為39.5歲，非中國(guó)公司的平均年齡為37歲。平均年齡在40歲以上的公司中，中國(guó)公司占5名，占前兩名；最年輕的后六家公司是非中國(guó)公司。

中國(guó)和非中國(guó)公司代理人之間的年齡差距主要與機(jī)構(gòu)開放的時(shí)間和區(qū)域有關(guān)，特別是分支機(jī)構(gòu)的布局區(qū)域。中國(guó)公司開業(yè)較早，三、四級(jí)機(jī)構(gòu)相對(duì)下沉；非中國(guó)公司的機(jī)構(gòu)布局主要是中心城市。

根據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《2018年保險(xiǎn)營(yíng)銷研究報(bào)告》，2014年至2018年5月，中國(guó)人壽保險(xiǎn)代理人的年齡結(jié)構(gòu)沒有太大變化。總的來說，30歲以下、31-40歲、41-50歲的人分別占25.94%、37.33%和28.17%，51歲以上的代理人僅占8.57%。

報(bào)告指出，與國(guó)際成熟市場(chǎng)相比，中國(guó)代理人的平均年齡較小。雖然年輕人比老齡化有更大的想象空間，但代理人的年齡并不是越低越好，需要綜合評(píng)估。特別是近年來，隨著保險(xiǎn)代理人數(shù)量的激增和大規(guī)模進(jìn)出的局面，大量招聘的年輕人出現(xiàn)了業(yè)務(wù)能力需要加強(qiáng)、穩(wěn)定性不足等問題，給團(tuán)隊(duì)管理帶來了一些麻煩。

采訪發(fā)現(xiàn)，一些城市開始招聘00年代后。在就業(yè)壓力增加的背景下，一些年輕人和應(yīng)屆畢業(yè)生找不到更合適的工作，或者更喜歡靈活的保險(xiǎn)銷售和免費(fèi)的時(shí)間安排。然而，在實(shí)踐中，的行列。然而，在實(shí)踐中，這個(gè)群體的成功率并不高，穩(wěn)定性需要測(cè)試，所以一些機(jī)構(gòu)甚至發(fā)布了年齡限制，如不接受25歲以下的求職者。

代理人深陷留存困境

報(bào)告顯示，與美國(guó)人壽保險(xiǎn)代理人的平均工作年限約為6年相比，中國(guó)參與研究公司注冊(cè)代理人的平均工作年限僅為1.57年。

從細(xì)分上看，非中資公司人均在職服務(wù)年限為1.87年，最低服務(wù)年限為1年以上，而非中資公司在5家留人2年以上的公司中，分別為2.93年和2.93年.70年和2.20年。

接受采訪的中資公司人均在職服務(wù)年限為1.23年，代理人人均服務(wù)年限不足1年的后4家公司均為中資公司，最短僅為0.54年。

這進(jìn)一步反映了中國(guó)人壽保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)深陷保留困境的現(xiàn)狀，將導(dǎo)致個(gè)人保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道大量人力資本投資失敗和資源浪費(fèi)。

對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，組織發(fā)展一直是代理渠道管理的首要任務(wù)。那么，代理人從哪里招聘呢？在招聘過程中是否進(jìn)行了科學(xué)的篩選？他們能繼續(xù)為公司創(chuàng)造價(jià)值，并繼續(xù)陪伴團(tuán)隊(duì)嗎？

該報(bào)告分析了2018年受訪公司代理人總招聘的新人數(shù)。從招聘強(qiáng)度或成功率來看，有的強(qiáng)勁增長(zhǎng)50%以上，有的不漲反跌近20%。

例如，2018年增長(zhǎng)最多的公司招募了13萬多人，增長(zhǎng)近60%；正增長(zhǎng)最少的公司只招募了200多人。此外，還有幾家公司有不同程度的負(fù)增長(zhǎng)。負(fù)增長(zhǎng)最多的公司增了1.3萬多人，負(fù)增長(zhǎng)率為12.84%。

在新招聘的代理中，絕大多數(shù)公司開始有意或無意地降低新代理的年齡水平，主要低于2-3歲的平均年齡。此外，新女性的比例也有所下降，通常低于股票。

據(jù)了解，保險(xiǎn)公司通常采用轉(zhuǎn)介紹、人才市場(chǎng)/招聘活動(dòng)等多種招聘方式同時(shí)增加員工。

有趣的是，離開保險(xiǎn)業(yè)或自己的公司后，疲憊的鳥會(huì)回到家里，再次參與的回歸人群在所有選項(xiàng)中占有一定比例，值得組織發(fā)展的管理者關(guān)注和挖掘。LIMRA大數(shù)據(jù)還發(fā)現(xiàn)，在過去的工作經(jīng)驗(yàn)中。進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)后，高管、經(jīng)理和小企業(yè)主的成功率相對(duì)較高。

代理活動(dòng)率為馬太效應(yīng)

報(bào)告還指出，無論是通過介紹還是創(chuàng)業(yè)簡(jiǎn)報(bào)，無論是小企業(yè)主還是前專業(yè)人士，從進(jìn)入保險(xiǎn)代理人行列的第一天起，績(jī)效考核都將伴隨其整個(gè)職業(yè)生涯。

提高代理活動(dòng)率是團(tuán)隊(duì)管理的永恒話題。一方面反映了代理人的勤奮，另一方面也是代理人績(jī)效產(chǎn)出的關(guān)鍵，也是公司收入的重要保證。因此，無論是公司運(yùn)營(yíng)、渠道管理隊(duì)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)還是代理的日常運(yùn)營(yíng)，活動(dòng)量的管理都是各種管理手段的首要任務(wù)。

報(bào)告顯示，在管理活動(dòng)量方面，保險(xiǎn)公司采用一對(duì)一會(huì)議、小組會(huì)議等軟管理手段，以及銷售跟蹤、績(jī)效聯(lián)系等硬管理手段，溝通說服、懲罰和激勵(lì)、軟硬兼施。但結(jié)果仍大不相同，馬太效應(yīng)明顯。2015-2018年4年間，雖然受訪公司平均活動(dòng)率在40%左右，但公司間的差異非常明顯，從20%到65%，相差數(shù)倍。

繼續(xù)率也是衡量代理渠道業(yè)務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵指標(biāo)。如果你想在壽險(xiǎn)基礎(chǔ)上保持年輕，你必須高度重視續(xù)期保費(fèi)和繼續(xù)率指標(biāo)。

報(bào)告顯示，2018年底，受訪公司13個(gè)月的平均繼續(xù)率為90.51%，相當(dāng)于行業(yè)平均水平。

各公司對(duì)繼續(xù)率管理的重視程度和管理措施不同，其重視程度和管理效果可以更有效地反映在繼續(xù)率指標(biāo)上。研究發(fā)現(xiàn)，一些公司只停留在概念或部分指標(biāo)評(píng)估中，獎(jiǎng)勵(lì)少，繼續(xù)率相對(duì)較低。

根據(jù)分析，一些公司實(shí)施了質(zhì)量管理的內(nèi)部?jī)r(jià)值認(rèn)同和文化意識(shí)，從總部到分支機(jī)構(gòu)，幾乎實(shí)現(xiàn)了系統(tǒng)的全覆蓋，并將繼續(xù)率IQA國(guó)際質(zhì)量獎(jiǎng)作為公司質(zhì)量管理的重要起點(diǎn)，將績(jī)效考核、激勵(lì)機(jī)制、流程體系等與繼續(xù)率密切相關(guān)。經(jīng)過幾年的不懈努力，這些公司率指標(biāo)和盈利能力方面都有了顯著改善。

此外，報(bào)告通過保留率KPI研究提出建議，注重人才選拔、新人培訓(xùn)指導(dǎo)、多渠道、全面提高新人留存率，因?yàn)檫@是提高團(tuán)隊(duì)整體留存率的來源。

該報(bào)告還指出，保險(xiǎn)技術(shù)在授權(quán)代理人方面也取得了一些成就。研究結(jié)果顯示，訂單、電子計(jì)劃、客戶服務(wù)、移動(dòng)技術(shù)授權(quán)代理前三名。

接受采訪的公司表現(xiàn)出高度的相似性：保險(xiǎn)技術(shù)應(yīng)用主要集中在銷售中和售后服務(wù)上。在銷售交易環(huán)節(jié)中，計(jì)劃和訂單環(huán)節(jié)需要與公司中后臺(tái)緊密互動(dòng)，基本實(shí)現(xiàn)全信息化，并開始提供自助安全等客戶服務(wù)。

然而，在幫助代理商獲得客戶、提高銷售能力和產(chǎn)品培訓(xùn)方面存在很大的空缺，表明以保險(xiǎn)公司為主導(dǎo)的技術(shù)應(yīng)用仍然以績(jī)效和服務(wù)為導(dǎo)向；另一方面，對(duì)公司控制范圍以外的理解和關(guān)注不足。

報(bào)告認(rèn)為，隨著市場(chǎng)的成熟，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力從增加代理人數(shù)量轉(zhuǎn)向提高利潤(rùn)率和生產(chǎn)力，從而更好地招聘和保留代理人。然而，在實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變的過程中，不僅需要改變決策者的思維和決心，還需要新技能和專業(yè)能力的全面提高。

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