導(dǎo)讀：
平安壽險(xiǎn)代理人規(guī)?？s小，中國(guó)人壽代理規(guī)模逆勢(shì)增長(zhǎng)。截至2019年底，與2018年底相比，平安、太保、太平三家代理商的數(shù)量分別減少了12萬人和5萬人.7萬人、12.7萬。截至2019年底，與2018年底相比，平安、太保、太平三家代理商的數(shù)量分別減少了12萬人和5萬人.7萬人、12.7萬。

在監(jiān)管更加嚴(yán)格、人口紅利放緩的背景下，人海戰(zhàn)術(shù)的代理模式是不可持續(xù)的。從規(guī)模增長(zhǎng)到人均產(chǎn)能提高是一種改善壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)價(jià)值的核心動(dòng)力。

隨著年度報(bào)告的披露，一些大型人壽保險(xiǎn)公司去年前所未有的人力下降。根據(jù)年度報(bào)告數(shù)據(jù)，截至2019年底，平安人壽安人壽保險(xiǎn)、太平人壽保險(xiǎn)和太平人壽的代理數(shù)量分別比2018年底減少了12萬和5萬人.7萬人、12.7萬。

與此同時(shí)，以中國(guó)人壽為代表的其他三家上市人壽保險(xiǎn)公司逆勢(shì)增長(zhǎng)。截至2019年底，中國(guó)人壽、新華保險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)代理分別增加了17.4萬和13萬.7萬人、14.5萬。

2018年底，中國(guó)人壽和平安人壽兩大壽險(xiǎn)巨頭之間的差距從11.9萬人上升到41.3萬人。2019年，六大上市壽險(xiǎn)公司代理總數(shù)同比增長(zhǎng)3.2%。

平安壽險(xiǎn)代理人規(guī)模縮減

2019年，以平安為代表的大型壽險(xiǎn)公司代理規(guī)模負(fù)增長(zhǎng)，也是近年來代理規(guī)模首次出現(xiàn)拐點(diǎn)。

具體來說，平安人壽保險(xiǎn)代理人120萬，同比下降9.1%；太平人壽保險(xiǎn)79萬，同比下降6.7%；太平人壽個(gè)人代理人38.6萬，同比下降12.7萬，下降24.8%。

這與大公司的代理渠道改革密不可分。2019年，中國(guó)太平洋保險(xiǎn)明確提出代理渠道清空：培養(yǎng)核心人力、頂級(jí)績(jī)效卓越、新一代三支隊(duì)伍，通過科技授權(quán)促進(jìn)代理渠道轉(zhuǎn)型。

在2019年中國(guó)太平洋保險(xiǎn)業(yè)績(jī)新聞發(fā)布會(huì)上，太平洋保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)總經(jīng)理潘艷紅表示，代理轉(zhuǎn)型是集團(tuán)層面的第一個(gè)優(yōu)先轉(zhuǎn)型項(xiàng)目。目前，路徑規(guī)劃、方案制定、措施細(xì)化等工作已經(jīng)完成，代理轉(zhuǎn)型正在全力推進(jìn)。

自2018年下半年人壽保險(xiǎn)渠道改革啟動(dòng)以來，平安代理戰(zhàn)略已從傳統(tǒng)的人海戰(zhàn)略向健康人海轉(zhuǎn)變，代理增長(zhǎng)放緩的跡象早已顯現(xiàn)。

根據(jù)中國(guó)平安年報(bào)數(shù)據(jù)，截至2018年底，平安代理人規(guī)模僅比年初增長(zhǎng)2.3%至141.74萬人，到2019年上半年，代理人規(guī)模下降至128.6萬人，同比增長(zhǎng)為負(fù)。

據(jù)報(bào)道，平安內(nèi)部成立的人壽保險(xiǎn)改革領(lǐng)導(dǎo)小組由中國(guó)平安董事長(zhǎng)馬明哲領(lǐng)導(dǎo)。在2019年績(jī)效新聞發(fā)布會(huì)上，馬明哲首次闡述了人壽保險(xiǎn)改革路線圖，將過去的健康海洋提升到追求質(zhì)量和代理收入，并提出在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)渠道尋求突破。

馬明哲指出：去年，我們發(fā)現(xiàn)人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)生了很大的變化，包括市場(chǎng)、環(huán)境和消費(fèi)者需求。原來的傳統(tǒng)模式逐漸不適應(yīng)新的需求。雖然平安人壽保險(xiǎn)的代理收入是平均市場(chǎng)的近兩倍，但未來三五年仍不夠。

從代理收入來看，2019年平安壽險(xiǎn)代理收入每月6309元，同比微增。

中國(guó)人壽代理人的規(guī)模逆勢(shì)增長(zhǎng)

雖然一些傳統(tǒng)人壽保險(xiǎn)公司代理人規(guī)模的縮小，中國(guó)人壽保險(xiǎn)代理人規(guī)模逆勢(shì)增長(zhǎng)成為鮮明對(duì)比。截至2019年底，中國(guó)人壽保險(xiǎn)渠道團(tuán)隊(duì)規(guī)模為161.3萬人，比2018年底增長(zhǎng)12.1%。

兩大巨頭中國(guó)人壽和平安人壽代理平安人壽代理人的規(guī)模差距迅速拉大，2018年兩家公司的代理人差距僅為11.9萬。

從新業(yè)務(wù)價(jià)值來看，2019年，中國(guó)人壽實(shí)現(xiàn)年新業(yè)務(wù)價(jià)值586.98億元，同比增長(zhǎng)18.6%；個(gè)人保險(xiǎn)渠道年新業(yè)務(wù)價(jià)值率為45.3%，同比增長(zhǎng)3.2個(gè)百分點(diǎn)。平安人壽保險(xiǎn)一年新業(yè)務(wù)價(jià)值759.45億元，同比增長(zhǎng)5.1%；新業(yè)務(wù)價(jià)值率47.3%，同比增長(zhǎng)3.6個(gè)百分點(diǎn)。代理渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值率為64.9%，同比上升7.8個(gè)百分點(diǎn)。

從其他可比指標(biāo)來看，2019年兩大壽險(xiǎn)巨頭的保單繼續(xù)率均有所下降。中國(guó)人壽14個(gè)月和26個(gè)月的保單繼續(xù)率分別下降了4.3和0.1個(gè)百分點(diǎn)至86.8%、85.9%；平安壽險(xiǎn)13個(gè)月、25個(gè)月保單繼續(xù)率分別下降3.6個(gè)、1個(gè).一個(gè)百分點(diǎn)到87.8%，87.1%。

我們還注意到，在代理渠道人力增長(zhǎng)的同時(shí)，中國(guó)人壽其他渠道的營(yíng)銷人員數(shù)量也在下降。

截至 2019年底，中國(guó)人壽銀保渠道銷售人員16.6萬人，同比下降32%；團(tuán)險(xiǎn)銷售人員6人.55
1萬人，同比下降21%。此外，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)最近披露了2019年壽險(xiǎn)電話營(yíng)銷行業(yè)發(fā)展情況分析報(bào)告，稱中國(guó)人壽已于2019年退出電話營(yíng)銷市場(chǎng)。

新華保險(xiǎn)和人保人壽保險(xiǎn)也在代理人數(shù)激增。2019年，新華保險(xiǎn)營(yíng)銷人員人力達(dá)到50.7萬人，同比增長(zhǎng)37%。管理層表示，他們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了多年來從未實(shí)現(xiàn)的發(fā)展目標(biāo)。由于《營(yíng)銷人員基本法修訂》，新人保留情況大大改善，為2020年業(yè)務(wù)增長(zhǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的人力基礎(chǔ)。截至2019年12月31日，人保壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員39.1萬人，同比增長(zhǎng)59.2%。

從新業(yè)務(wù)價(jià)值來看，新華保險(xiǎn)一年新業(yè)務(wù)價(jià)值97.79億元，同比下降19.9%，新業(yè)務(wù)價(jià)值率30.3%，同比下降17.6個(gè)百分點(diǎn)。人壽保險(xiǎn)一年新業(yè)務(wù)價(jià)值67.91億元，同比增長(zhǎng)8.8%。

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