導(dǎo)讀：
近兩年來，險企“轉(zhuǎn)型”聲音不停，在行業(yè)回歸保障的大背景下，此前以售賣中短存續(xù)期產(chǎn)品為主的銀保渠道受到?jīng)_擊，銀保系險企的表現(xiàn)也備受關(guān)注，藍鯨保險梳理發(fā)現(xiàn)，2018年前9月，銀保系險企“依賴”母行情況仍較明顯，個別險企稍顯差異。

今年銀保系險企產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整亦為關(guān)注焦點，專家指出，應(yīng)從躉交轉(zhuǎn)到期交、從理財轉(zhuǎn)向保障性更強的險種路線去發(fā)展，險企也需充分利用既有優(yōu)勢，差異化、專業(yè)化“深耕”銀保渠道。

調(diào)結(jié)構(gòu)、強監(jiān)管，前9月交銀康聯(lián)原保費收入“腰斬”

隨著行業(yè)2018年前9月保費數(shù)據(jù)及3季度償付能力報告的披露，各險企成績浮現(xiàn)水面，或也意味著今年業(yè)務(wù)情況大致定調(diào)。

銀保系險企一直為業(yè)內(nèi)關(guān)注重點，早前，有母行渠道作為展業(yè)支撐，銀保系險企背靠“大樹”，業(yè)務(wù)實現(xiàn)快速發(fā)展，而隨著業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，主打躉繳業(yè)務(wù)的銀保渠道保費收入縮減，銀行系險企稍有承壓。

2018年5月末，銀保監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于防范銀行保險渠道產(chǎn)品銷售誤導(dǎo)的風(fēng)險通知》(以下簡稱《通知》)，提醒消費者購買銀保產(chǎn)品時謹防混淆產(chǎn)品類型、夸大產(chǎn)品收益、隱瞞產(chǎn)品情況等銷售誤導(dǎo)行為，同時要求，除電銷和網(wǎng)銷業(yè)務(wù)外，商業(yè)銀行銷售保險期間超過一年的人身險產(chǎn)品，需在取得消費者同意后，對銷售過程關(guān)鍵環(huán)節(jié)以“雙錄”方式記錄。

《通知》的下發(fā)，一方面加強了對保險銷售從業(yè)人員的監(jiān)管，包括依法合規(guī)履行合同內(nèi)容說明、免責(zé)條款提示等義務(wù)，以便產(chǎn)生糾紛后查明事實，但另一方面，無疑加大了銀行渠道保險產(chǎn)品銷售難度，而在主動調(diào)結(jié)構(gòu)以及加強監(jiān)管的“雙重合力”下，銀行系保險公司各自表現(xiàn)又如何?

數(shù)據(jù)顯示，2018年前9月，9家銀行系壽險公司中，5家出現(xiàn)原保費“縮水”情況，其中，交銀康聯(lián)原保費收入跌幅最為明顯，從2017年的125.96億元大幅下滑至60.46億元，同比“腰斬”。

中銀三星、農(nóng)銀人壽、工銀安盛三家險企原保費分別下滑30.29個百分點、28.17個百分點、27.77個百分點，跌幅均近三成，建信人壽隨后，前9月原保費收入224.42億元，出現(xiàn)近一成的同比跌幅。

光大永明、中郵人壽、招商信諾、中荷人壽等4家險企前9月原保費收入則同比上行，其中，光大永明原保費收入91.82億元，同比翻倍。

規(guī)模保費方面，受原保費跌幅較大影響，交銀康聯(lián)跌幅仍居首位，前9月規(guī)模保費95.27億元，同比縮水44.54個百分點，農(nóng)銀人壽、工銀安盛規(guī)模保費跌幅近三成，中銀三星則同比略微下滑4.41個百分點。

依賴母行仍為常態(tài)，5險企銀保渠道占比過半

再來看保費構(gòu)成，“依賴”母行的情況或仍較明顯。

從6家數(shù)據(jù)披露口徑較為明確的險企來看，季度關(guān)聯(lián)交易信息報告顯示，2018年前9月，建信人壽通過建設(shè)銀行(601939.SH)代理銷售的保費收入額達到379.84億元，同期規(guī)模保費收入384.36億元，意味著，銀保渠道占比高達98.82%，交銀康聯(lián)通過交通銀行(601328.SH)代銷保險保費94.08億元，同期規(guī)模保費95.27億元，銀保渠道占比98.75%。

這也并非單例，工銀安盛、招商信諾、中銀三星通過工商銀行(601398.SH)、招商銀行(600036.SH)及中國銀行(601988.SH)渠道代銷的保費占規(guī)模保費的比重也超過半數(shù)，分別達到87.18%、71.61%、62.25%;農(nóng)銀人壽通過股東代銷的保費收入占比相對較小，達
41.5%。

此外，盡管中郵人壽、中荷人壽并未明確披露通過銀保渠道代理的保險業(yè)務(wù)收入，但分別向中國郵儲銀行、北京銀行(601169.SH)支付的代理保險業(yè)務(wù)手續(xù)費達到15.19億元、0.33億元，也從側(cè)面說明銀保系險企與股東的緊密“關(guān)聯(lián)”。

“銀保渠道占比高，等于沒有‘?dāng)嗄獭?，也意味著險企渠道結(jié)構(gòu)過度依賴母行”，經(jīng)濟學(xué)家宋清輝提醒稱，整體來看，銀保渠道銷售的保險產(chǎn)品，也在暴露出退保率較高的“短板”，“銀保系險企缺乏開拓動力，長此下去，或會使險企‘坐吃山空’”。

那么這一比例，相較去年如何呢?數(shù)據(jù)顯示，盡管目前銀保系險企銀保渠道占比仍處較高水平，但較去年同期，普遍有所下降。

2017年前9月，建信人壽、交銀康聯(lián)、工銀安盛銀保渠道占比均仍在9成以上，其中，建信人壽銀保渠道占比高達99.48%，今年同期各自下滑1.19個百分點、0.73個百分點、5.13個百分點;農(nóng)銀人壽銀保渠道占比變動幅度最為明顯，下降28.05%;中銀三星則未降反升，上升9.3個百分點。

產(chǎn)品轉(zhuǎn)型、渠道深耕，專家建議并線發(fā)力

事實上，在行業(yè)回歸保障的主旋律下，沖擊更偏向銷售短期理財型保險產(chǎn)品的銀保系險企，“轉(zhuǎn)型”這一口號，并非銀保系壽險公司獨喊，業(yè)內(nèi)并不少聞。

“在轉(zhuǎn)型過程中會存在多個方面的阻力或挑戰(zhàn)，如何平衡各方面的利益、是否堅持‘渠道為王’等都是兩難選擇”，宋清輝對藍鯨保險分析道，銀保系險企的轉(zhuǎn)型發(fā)展要想徹底，必須逐漸脫離“銀行”，“唯有這樣，才能夠真正獨立起來，歷練出核心競爭優(yōu)勢”。

此外，基于銀行是股東的特點，銀保系險企一定程度上，處于不完全的市場競爭中，或也導(dǎo)致其能力提升、創(chuàng)新稍受抑制。

對于是否要獨立出來，脫離母行，專家也持有不同看法。

“銀保系險企是銀行‘親兒子’，業(yè)務(wù)優(yōu)先很正?！?，中央財經(jīng)大學(xué)保險學(xué)院教授郝演蘇說道，在其看來，不應(yīng)當(dāng)將銀保系險企單獨提出，而是放在銀行整個財富管理體系中來看，“例如，匯豐銀行旗下的匯豐人壽，基本不從銀保之外的渠道去獲客，主要為現(xiàn)有客戶進行定制保障”。

“銀保系險企成立之初，就打算利用母公司的銀行的渠道，這很正常，需要注意的是，銀行渠道對于長期保險的銷售較為欠缺，險企需要克服這一缺陷”，上海對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險系主任郭振華指出，“可借助母行優(yōu)勢，繼續(xù)去挖掘客戶”，同時，銀保渠道產(chǎn)品逐步從躉交轉(zhuǎn)到期交、從理財轉(zhuǎn)向保障性更強的險種去發(fā)展。

郭振華指出，銀保渠道最大的“亮點”即在于，將原本的儲蓄客戶及購買理財?shù)目蛻艮D(zhuǎn)化為保險產(chǎn)品購買者，“銀行手中有大量客戶資源，需要考慮如何將其變?yōu)殚L期保障客戶”。

值得關(guān)注的是，在郝演蘇看來，銀保系險企的轉(zhuǎn)型更多集中在產(chǎn)品方面，“銀保渠道是有先天優(yōu)勢的”，其指出，由于經(jīng)濟下行、資本收益率下降，加之資管新規(guī)出臺對理財產(chǎn)品等的影響，公眾財富要有一個“避風(fēng)港”。

此外，中等及中等收入以上家庭也有中長期以上的資產(chǎn)配置需求，當(dāng)前金融環(huán)境也不支持短期獲利，“假如配置五年期左右的產(chǎn)品，一方面從經(jīng)濟周期來看，并不算太長，另一方面或也能得到合適的收益，同時享有保障功能”，郝演蘇說道，在公眾眼中，銀行機構(gòu)相較保險公司更具可信力，且銀保渠道銷售過程在柜臺作業(yè)，更易于獲客，契合公眾心理。

那么，銀保系險企渠道過于單一化，高度依賴股東，是否需要外拓?

“無論是營銷員渠道還是代理渠道，從搭建到獲利，過程是很漫長的”，在郭振華看來，更需基于股東優(yōu)勢渠道專業(yè)化，“銀保有銀保的路子，互聯(lián)網(wǎng)險企有互聯(lián)網(wǎng)險企的路子，大家各自探索再好不過”。

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