導(dǎo)讀：
近兩年來(lái)，險(xiǎn)企“轉(zhuǎn)型”聲音不停，在行業(yè)回歸保障的大背景下，此前以售賣(mài)中短存續(xù)期產(chǎn)品為主的銀保渠道受到?jīng)_擊，銀保系險(xiǎn)企的表現(xiàn)也備受關(guān)注，藍(lán)鯨保險(xiǎn)梳理發(fā)現(xiàn)，2018年前9月，銀保系險(xiǎn)企“依賴(lài)”母行情況仍較明顯，個(gè)別險(xiǎn)企稍顯差異。

今年銀保系險(xiǎn)企產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整亦為關(guān)注焦點(diǎn)，專(zhuān)家指出，應(yīng)從躉交轉(zhuǎn)到期交、從理財(cái)轉(zhuǎn)向保障性更強(qiáng)的險(xiǎn)種路線(xiàn)去發(fā)展，險(xiǎn)企也需充分利用既有優(yōu)勢(shì)，差異化、專(zhuān)業(yè)化“深耕”銀保渠道。

調(diào)結(jié)構(gòu)、強(qiáng)監(jiān)管，前9月交銀康聯(lián)原保費(fèi)收入“腰斬”

隨著行業(yè)2018年前9月保費(fèi)數(shù)據(jù)及3季度償付能力報(bào)告的披露，各險(xiǎn)企成績(jī)浮現(xiàn)水面，或也意味著今年業(yè)務(wù)情況大致定調(diào)。

銀保系險(xiǎn)企一直為業(yè)內(nèi)關(guān)注重點(diǎn)，早前，有母行渠道作為展業(yè)支撐，銀保系險(xiǎn)企背靠“大樹(shù)”，業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，而隨著業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，主打躉繳業(yè)務(wù)的銀保渠道保費(fèi)收入縮減，銀行系險(xiǎn)企稍有承壓。

2018年5月末，銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于防范銀行保險(xiǎn)渠道產(chǎn)品銷(xiāo)售誤導(dǎo)的風(fēng)險(xiǎn)通知》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《通知》)，提醒消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)銀保產(chǎn)品時(shí)謹(jǐn)防混淆產(chǎn)品類(lèi)型、夸大產(chǎn)品收益、隱瞞產(chǎn)品情況等銷(xiāo)售誤導(dǎo)行為，同時(shí)要求，除電銷(xiāo)和網(wǎng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)外，商業(yè)銀行銷(xiāo)售保險(xiǎn)期間超過(guò)一年的人身險(xiǎn)產(chǎn)品，需在取得消費(fèi)者同意后，對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程關(guān)鍵環(huán)節(jié)以“雙錄”方式記錄。

《通知》的下發(fā)，一方面加強(qiáng)了對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員的監(jiān)管，包括依法合規(guī)履行合同內(nèi)容說(shuō)明、免責(zé)條款提示等義務(wù)，以便產(chǎn)生糾紛后查明事實(shí)，但另一方面，無(wú)疑加大了銀行渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售難度，而在主動(dòng)調(diào)結(jié)構(gòu)以及加強(qiáng)監(jiān)管的“雙重合力”下，銀行系保險(xiǎn)公司各自表現(xiàn)又如何?

數(shù)據(jù)顯示，2018年前9月，9家銀行系壽險(xiǎn)公司中，5家出現(xiàn)原保費(fèi)“縮水”情況，其中，交銀康聯(lián)原保費(fèi)收入跌幅最為明顯，從2017年的125.96億元大幅下滑至60.46億元，同比“腰斬”。

中銀三星、農(nóng)銀人壽、工銀安盛三家險(xiǎn)企原保費(fèi)分別下滑30.29個(gè)百分點(diǎn)、28.17個(gè)百分點(diǎn)、27.77個(gè)百分點(diǎn)，跌幅均近三成，建信人壽隨后，前9月原保費(fèi)收入224.42億元，出現(xiàn)近一成的同比跌幅。

光大永明、中郵人壽、招商信諾、中荷人壽等4家險(xiǎn)企前9月原保費(fèi)收入則同比上行，其中，光大永明原保費(fèi)收入91.82億元，同比翻倍。

規(guī)模保費(fèi)方面，受原保費(fèi)跌幅較大影響，交銀康聯(lián)跌幅仍居首位，前9月規(guī)模保費(fèi)95.27億元，同比縮水44.54個(gè)百分點(diǎn)，農(nóng)銀人壽、工銀安盛規(guī)模保費(fèi)跌幅近三成，中銀三星則同比略微下滑4.41個(gè)百分點(diǎn)。

依賴(lài)母行仍為常態(tài)，5險(xiǎn)企銀保渠道占比過(guò)半

再來(lái)看保費(fèi)構(gòu)成，“依賴(lài)”母行的情況或仍較明顯。

從6家數(shù)據(jù)披露口徑較為明確的險(xiǎn)企來(lái)看，季度關(guān)聯(lián)交易信息報(bào)告顯示，2018年前9月，建信人壽通過(guò)建設(shè)銀行(601939.SH)代理銷(xiāo)售的保費(fèi)收入額達(dá)到379.84億元，同期規(guī)模保費(fèi)收入384.36億元，意味著，銀保渠道占比高達(dá)98.82%，交銀康聯(lián)通過(guò)交通銀行(601328.SH)代銷(xiāo)保險(xiǎn)保費(fèi)94.08億元，同期規(guī)模保費(fèi)95.27億元，銀保渠道占比98.75%。

這也并非單例，工銀安盛、招商信諾、中銀三星通過(guò)工商銀行(601398.SH)、招商銀行(600036.SH)及中國(guó)銀行(601988.SH)渠道代銷(xiāo)的保費(fèi)占規(guī)模保費(fèi)的比重也超過(guò)半數(shù)，分別達(dá)到87.18%、71.61%、62.25%;農(nóng)銀人壽通過(guò)股東代銷(xiāo)的保費(fèi)收入占比相對(duì)較小，達(dá)
41.5%。

此外，盡管中郵人壽、中荷人壽并未明確披露通過(guò)銀保渠道代理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入，但分別向中國(guó)郵儲(chǔ)銀行、北京銀行(601169.SH)支付的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)達(dá)到15.19億元、0.33億元，也從側(cè)面說(shuō)明銀保系險(xiǎn)企與股東的緊密“關(guān)聯(lián)”。

“銀保渠道占比高，等于沒(méi)有‘?dāng)嗄獭?，也意味著險(xiǎn)企渠道結(jié)構(gòu)過(guò)度依賴(lài)母行”，經(jīng)濟(jì)學(xué)家宋清輝提醒稱(chēng)，整體來(lái)看，銀保渠道銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，也在暴露出退保率較高的“短板”，“銀保系險(xiǎn)企缺乏開(kāi)拓動(dòng)力，長(zhǎng)此下去，或會(huì)使險(xiǎn)企‘坐吃山空’”。

那么這一比例，相較去年如何呢?數(shù)據(jù)顯示，盡管目前銀保系險(xiǎn)企銀保渠道占比仍處較高水平，但較去年同期，普遍有所下降。

2017年前9月，建信人壽、交銀康聯(lián)、工銀安盛銀保渠道占比均仍在9成以上，其中，建信人壽銀保渠道占比高達(dá)99.48%，今年同期各自下滑1.19個(gè)百分點(diǎn)、0.73個(gè)百分點(diǎn)、5.13個(gè)百分點(diǎn);農(nóng)銀人壽銀保渠道占比變動(dòng)幅度最為明顯，下降28.05%;中銀三星則未降反升，上升9.3個(gè)百分點(diǎn)。

產(chǎn)品轉(zhuǎn)型、渠道深耕，專(zhuān)家建議并線(xiàn)發(fā)力

事實(shí)上，在行業(yè)回歸保障的主旋律下，沖擊更偏向銷(xiāo)售短期理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品的銀保系險(xiǎn)企，“轉(zhuǎn)型”這一口號(hào)，并非銀保系壽險(xiǎn)公司獨(dú)喊，業(yè)內(nèi)并不少聞。

“在轉(zhuǎn)型過(guò)程中會(huì)存在多個(gè)方面的阻力或挑戰(zhàn)，如何平衡各方面的利益、是否堅(jiān)持‘渠道為王’等都是兩難選擇”，宋清輝對(duì)藍(lán)鯨保險(xiǎn)分析道，銀保系險(xiǎn)企的轉(zhuǎn)型發(fā)展要想徹底，必須逐漸脫離“銀行”，“唯有這樣，才能夠真正獨(dú)立起來(lái)，歷練出核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”。

此外，基于銀行是股東的特點(diǎn)，銀保系險(xiǎn)企一定程度上，處于不完全的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，或也導(dǎo)致其能力提升、創(chuàng)新稍受抑制。

對(duì)于是否要獨(dú)立出來(lái)，脫離母行，專(zhuān)家也持有不同看法。

“銀保系險(xiǎn)企是銀行‘親兒子’，業(yè)務(wù)優(yōu)先很正?！?，中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院教授郝演蘇說(shuō)道，在其看來(lái)，不應(yīng)當(dāng)將銀保系險(xiǎn)企單獨(dú)提出，而是放在銀行整個(gè)財(cái)富管理體系中來(lái)看，“例如，匯豐銀行旗下的匯豐人壽，基本不從銀保之外的渠道去獲客，主要為現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行定制保障”。

“銀保系險(xiǎn)企成立之初，就打算利用母公司的銀行的渠道，這很正常，需要注意的是，銀行渠道對(duì)于長(zhǎng)期保險(xiǎn)的銷(xiāo)售較為欠缺，險(xiǎn)企需要克服這一缺陷”，上海對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)系主任郭振華指出，“可借助母行優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)去挖掘客戶(hù)”，同時(shí)，銀保渠道產(chǎn)品逐步從躉交轉(zhuǎn)到期交、從理財(cái)轉(zhuǎn)向保障性更強(qiáng)的險(xiǎn)種去發(fā)展。

郭振華指出，銀保渠道最大的“亮點(diǎn)”即在于，將原本的儲(chǔ)蓄客戶(hù)及購(gòu)買(mǎi)理財(cái)?shù)目蛻?hù)轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者，“銀行手中有大量客戶(hù)資源，需要考慮如何將其變?yōu)殚L(zhǎng)期保障客戶(hù)”。

值得關(guān)注的是，在郝演蘇看來(lái)，銀保系險(xiǎn)企的轉(zhuǎn)型更多集中在產(chǎn)品方面，“銀保渠道是有先天優(yōu)勢(shì)的”，其指出，由于經(jīng)濟(jì)下行、資本收益率下降，加之資管新規(guī)出臺(tái)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品等的影響，公眾財(cái)富要有一個(gè)“避風(fēng)港”。

此外，中等及中等收入以上家庭也有中長(zhǎng)期以上的資產(chǎn)配置需求，當(dāng)前金融環(huán)境也不支持短期獲利，“假如配置五年期左右的產(chǎn)品，一方面從經(jīng)濟(jì)周期來(lái)看，并不算太長(zhǎng)，另一方面或也能得到合適的收益，同時(shí)享有保障功能”，郝演蘇說(shuō)道，在公眾眼中，銀行機(jī)構(gòu)相較保險(xiǎn)公司更具可信力，且銀保渠道銷(xiāo)售過(guò)程在柜臺(tái)作業(yè)，更易于獲客，契合公眾心理。

那么，銀保系險(xiǎn)企渠道過(guò)于單一化，高度依賴(lài)股東，是否需要外拓?

“無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)員渠道還是代理渠道，從搭建到獲利，過(guò)程是很漫長(zhǎng)的”，在郭振華看來(lái)，更需基于股東優(yōu)勢(shì)渠道專(zhuān)業(yè)化，“銀保有銀保的路子，互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)企有互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)企的路子，大家各自探索再好不過(guò)”。

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