導讀:
近兩年來,險企“轉型”聲音不停,在行業(yè)回歸保障的大背景下,此前以售賣中短存續(xù)期產(chǎn)品為主的銀保渠道受到?jīng)_擊,銀保系險企的表現(xiàn)也備受關注,藍鯨保險梳理發(fā)現(xiàn),2018年前9月,銀保系險企“依賴”母行情況仍較明顯,個別險企稍顯差異。
今年銀保系險企產(chǎn)品結構調整亦為關注焦點,專家指出,應從躉交轉到期交、從理財轉向保障性更強的險種路線去發(fā)展,險企也需充分利用既有優(yōu)勢,差異化、專業(yè)化“深耕”銀保渠道。
調結構、強監(jiān)管,前9月交銀康聯(lián)原保費收入“腰斬”
隨著行業(yè)2018年前9月保費數(shù)據(jù)及3季度償付能力報告的披露,各險企成績浮現(xiàn)水面,或也意味著今年業(yè)務情況大致定調。
銀保系險企一直為業(yè)內關注重點,早前,有母行渠道作為展業(yè)支撐,銀保系險企背靠“大樹”,業(yè)務實現(xiàn)快速發(fā)展,而隨著業(yè)務結構調整,主打躉繳業(yè)務的銀保渠道保費收入縮減,銀行系險企稍有承壓。
2018年5月末,銀保監(jiān)會下發(fā)《關于防范銀行保險渠道產(chǎn)品銷售誤導的風險通知》(以下簡稱《通知》),提醒消費者購買銀保產(chǎn)品時謹防混淆產(chǎn)品類型、夸大產(chǎn)品收益、隱瞞產(chǎn)品情況等銷售誤導行為,同時要求,除電銷和網(wǎng)銷業(yè)務外,商業(yè)銀行銷售保險期間超過一年的人身險產(chǎn)品,需在取得消費者同意后,對銷售過程關鍵環(huán)節(jié)以“雙錄”方式記錄。
《通知》的下發(fā),一方面加強了對保險銷售從業(yè)人員的監(jiān)管,包括依法合規(guī)履行合同內容說明、免責條款提示等義務,以便產(chǎn)生糾紛后查明事實,但另一方面,無疑加大了銀行渠道保險產(chǎn)品銷售難度,而在主動調結構以及加強監(jiān)管的“雙重合力”下,銀行系保險公司各自表現(xiàn)又如何?
數(shù)據(jù)顯示,2018年前9月,9家銀行系壽險公司中,5家出現(xiàn)原保費“縮水”情況,其中,交銀康聯(lián)原保費收入跌幅最為明顯,從2017年的125.96億元大幅下滑至60.46億元,同比“腰斬”。
中銀三星、農(nóng)銀人壽、工銀安盛三家險企原保費分別下滑30.29個百分點、28.17個百分點、27.77個百分點,跌幅均近三成,建信人壽隨后,前9月原保費收入224.42億元,出現(xiàn)近一成的同比跌幅。
光大永明、中郵人壽、招商信諾、中荷人壽等4家險企前9月原保費收入則同比上行,其中,光大永明原保費收入91.82億元,同比翻倍。
規(guī)模保費方面,受原保費跌幅較大影響,交銀康聯(lián)跌幅仍居首位,前9月規(guī)模保費95.27億元,同比縮水44.54個百分點,農(nóng)銀人壽、工銀安盛規(guī)模保費跌幅近三成,中銀三星則同比略微下滑4.41個百分點。
依賴母行仍為常態(tài),5險企銀保渠道占比過半
再來看保費構成,“依賴”母行的情況或仍較明顯。
從6家數(shù)據(jù)披露口徑較為明確的險企來看,季度關聯(lián)交易信息報告顯示,2018年前9月,建信人壽通過建設銀行(601939.SH)代理銷售的保費收入額達到379.84億元,同期規(guī)模保費收入384.36億元,意味著,銀保渠道占比高達98.82%,交銀康聯(lián)通過交通銀行(601328.SH)代銷保險保費94.08億元,同期規(guī)模保費95.27億元,銀保渠道占比98.75%。
這也并非單例,工銀安盛、招商信諾、中銀三星通過工商銀行(601398.SH)、招商銀行(600036.SH)及中國銀行(601988.SH)渠道代銷的保費占規(guī)模保費的比重也超過半數(shù),分別達到87.18%、71.61%、62.25%;農(nóng)銀人壽通過股東代銷的保費收入占比相對較小,達
41.5%。
此外,盡管中郵人壽、中荷人壽并未明確披露通過銀保渠道代理的保險業(yè)務收入,但分別向中國郵儲銀行、北京銀行(601169.SH)支付的代理保險業(yè)務手續(xù)費達到15.19億元、0.33億元,也從側面說明銀保系險企與股東的緊密“關聯(lián)”。
“銀保渠道占比高,等于沒有‘斷奶’,也意味著險企渠道結構過度依賴母行”,經(jīng)濟學家宋清輝提醒稱,整體來看,銀保渠道銷售的保險產(chǎn)品,也在暴露出退保率較高的“短板”,“銀保系險企缺乏開拓動力,長此下去,或會使險企‘坐吃山空’”。
那么這一比例,相較去年如何呢?數(shù)據(jù)顯示,盡管目前銀保系險企銀保渠道占比仍處較高水平,但較去年同期,普遍有所下降。
2017年前9月,建信人壽、交銀康聯(lián)、工銀安盛銀保渠道占比均仍在9成以上,其中,建信人壽銀保渠道占比高達99.48%,今年同期各自下滑1.19個百分點、0.73個百分點、5.13個百分點;農(nóng)銀人壽銀保渠道占比變動幅度最為明顯,下降28.05%;中銀三星則未降反升,上升9.3個百分點。
產(chǎn)品轉型、渠道深耕,專家建議并線發(fā)力
事實上,在行業(yè)回歸保障的主旋律下,沖擊更偏向銷售短期理財型保險產(chǎn)品的銀保系險企,“轉型”這一口號,并非銀保系壽險公司獨喊,業(yè)內并不少聞。
“在轉型過程中會存在多個方面的阻力或挑戰(zhàn),如何平衡各方面的利益、是否堅持‘渠道為王’等都是兩難選擇”,宋清輝對藍鯨保險分析道,銀保系險企的轉型發(fā)展要想徹底,必須逐漸脫離“銀行”,“唯有這樣,才能夠真正獨立起來,歷練出核心競爭優(yōu)勢”。
此外,基于銀行是股東的特點,銀保系險企一定程度上,處于不完全的市場競爭中,或也導致其能力提升、創(chuàng)新稍受抑制。
對于是否要獨立出來,脫離母行,專家也持有不同看法。
“銀保系險企是銀行‘親兒子’,業(yè)務優(yōu)先很正?!?,中央財經(jīng)大學保險學院教授郝演蘇說道,在其看來,不應當將銀保系險企單獨提出,而是放在銀行整個財富管理體系中來看,“例如,匯豐銀行旗下的匯豐人壽,基本不從銀保之外的渠道去獲客,主要為現(xiàn)有客戶進行定制保障”。
“銀保系險企成立之初,就打算利用母公司的銀行的渠道,這很正常,需要注意的是,銀行渠道對于長期保險的銷售較為欠缺,險企需要克服這一缺陷”,上海對外經(jīng)貿(mào)大學保險系主任郭振華指出,“可借助母行優(yōu)勢,繼續(xù)去挖掘客戶”,同時,銀保渠道產(chǎn)品逐步從躉交轉到期交、從理財轉向保障性更強的險種去發(fā)展。
郭振華指出,銀保渠道最大的“亮點”即在于,將原本的儲蓄客戶及購買理財?shù)目蛻艮D化為保險產(chǎn)品購買者,“銀行手中有大量客戶資源,需要考慮如何將其變?yōu)殚L期保障客戶”。
值得關注的是,在郝演蘇看來,銀保系險企的轉型更多集中在產(chǎn)品方面,“銀保渠道是有先天優(yōu)勢的”,其指出,由于經(jīng)濟下行、資本收益率下降,加之資管新規(guī)出臺對理財產(chǎn)品等的影響,公眾財富要有一個“避風港”。
此外,中等及中等收入以上家庭也有中長期以上的資產(chǎn)配置需求,當前金融環(huán)境也不支持短期獲利,“假如配置五年期左右的產(chǎn)品,一方面從經(jīng)濟周期來看,并不算太長,另一方面或也能得到合適的收益,同時享有保障功能”,郝演蘇說道,在公眾眼中,銀行機構相較保險公司更具可信力,且銀保渠道銷售過程在柜臺作業(yè),更易于獲客,契合公眾心理。
那么,銀保系險企渠道過于單一化,高度依賴股東,是否需要外拓?
“無論是營銷員渠道還是代理渠道,從搭建到獲利,過程是很漫長的”,在郭振華看來,更需基于股東優(yōu)勢渠道專業(yè)化,“銀保有銀保的路子,互聯(lián)網(wǎng)險企有互聯(lián)網(wǎng)險企的路子,大家各自探索再好不過”。
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