導(dǎo)讀：
一月開(kāi)門紅正式拉開(kāi)序幕，營(yíng)銷沒(méi)有假期，開(kāi)門更多，在其他行業(yè)享受新年祝福，營(yíng)銷合作伙伴全面簽署政策、保費(fèi)、新人、活動(dòng)，1月1日預(yù)收9.95億元，14653人，20309人。這是一家中型壽險(xiǎn)公司最近的良好開(kāi)端總結(jié)。這是一家中型壽險(xiǎn)公司最近的良好開(kāi)端總結(jié)。

事實(shí)上，在一些保險(xiǎn)公司看來(lái)，在良好的開(kāi)端期間增加保費(fèi)和保費(fèi)增員同樣重要。從今年1月份披露原保費(fèi)數(shù)據(jù)的幾家上市保險(xiǎn)公司來(lái)看，幾家保費(fèi)增長(zhǎng)率較高的保險(xiǎn)公司積累了大量的個(gè)人保險(xiǎn)營(yíng)銷人員。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定增長(zhǎng)是個(gè)人保險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)的基礎(chǔ)。

保險(xiǎn)企業(yè)：同時(shí)增員和清退

歷年第一季度，特別是1月，是保險(xiǎn)企業(yè)增員的集中期。根據(jù)中國(guó)保監(jiān)會(huì)去年披露的數(shù)據(jù)，2016年第一季度保險(xiǎn)與年初相比，職工人數(shù)為103.96萬(wàn)，增加了1.5萬(wàn)。保險(xiǎn)營(yíng)銷員也比年初增加了35.41萬(wàn)人。

上述保險(xiǎn)公司增員數(shù)據(jù)還顯示，元旦新人14653人，全月新人20309人，1月份營(yíng)銷人員快速增長(zhǎng)?；诳焖僭鲩L(zhǎng)，公司于1月份壽險(xiǎn)累計(jì)個(gè)人營(yíng)銷渠道預(yù)收142319萬(wàn)元，累計(jì)承保97163萬(wàn)元，規(guī)劃目標(biāo)達(dá)成率121.5%，挑戰(zhàn)目標(biāo)達(dá)成率108%，28家分公司1月份完成規(guī)劃目標(biāo)，23家分公司實(shí)現(xiàn)挑戰(zhàn)目標(biāo)，基本實(shí)現(xiàn)全紅開(kāi)局。

然而，值得注意的是，自2015年取消營(yíng)銷人員資格證書(shū)以來(lái)，經(jīng)過(guò)兩年保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的快速增長(zhǎng)，證券機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，今年的營(yíng)銷人員數(shù)量將達(dá)到上限。

對(duì)于營(yíng)銷人員增長(zhǎng)放緩的原因，海南保險(xiǎn)監(jiān)督管理局此前指出，有三個(gè)原因：一是取消資格證書(shū)后，隱形銷售團(tuán)隊(duì)基本消化；二是部分新員工展覽能力不強(qiáng)，績(jī)效考核不合格，脫落率高，個(gè)別公司甚至負(fù)增長(zhǎng)；三是調(diào)整公司員工增長(zhǎng)重點(diǎn)，從數(shù)量到質(zhì)量，更注重業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)和產(chǎn)能提升。

事實(shí)上，最近，一些上市公司的分支機(jī)構(gòu)正在開(kāi)始清理大約15%的機(jī)構(gòu)注冊(cè)人力。同時(shí)，公司要求下轄近20家中央分公司通過(guò)努力減少清算人數(shù)，檢查清算人員中是否有可爭(zhēng)取的對(duì)象。

由于新?tīng)I(yíng)銷人員產(chǎn)能低，在個(gè)人展覽行業(yè)，保險(xiǎn)企業(yè)計(jì)劃通過(guò)新?tīng)I(yíng)銷人員（新?tīng)I(yíng)銷人員）獲得35%的目標(biāo)保費(fèi)，老年人（原營(yíng)銷人員）獲得65%的目標(biāo)保費(fèi)。在第二階段（從今年2月開(kāi)始）的良好開(kāi)端策略方面，保險(xiǎn)企業(yè)計(jì)劃通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷（產(chǎn)業(yè)簡(jiǎn)報(bào)）獲得70%的目標(biāo)保費(fèi)，并通過(guò)個(gè)人展覽行業(yè)獲得30%的目標(biāo)保費(fèi)。

事實(shí)上，不僅上述保險(xiǎn)公司，上市保險(xiǎn)公司也關(guān)注了營(yíng)銷人員的產(chǎn)能，并加強(qiáng)了渠道調(diào)整。中國(guó)人壽此前，建議從個(gè)人保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)取得突破。擴(kuò)量提質(zhì)必須先增量再提質(zhì)。數(shù)量的提高帶來(lái)規(guī)模效應(yīng)。在數(shù)量提高的前提下，加強(qiáng)培訓(xùn)，提高質(zhì)量；中國(guó)太保提到，公司個(gè)人業(yè)務(wù)堅(jiān)持人力健康發(fā)展和產(chǎn)能持續(xù)提高，加強(qiáng)人力增長(zhǎng)方向，不斷優(yōu)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)評(píng)價(jià)機(jī)制，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)保留、健康人力和績(jī)效人力比例，通過(guò)績(jī)效推廣，加強(qiáng)營(yíng)銷基礎(chǔ)管理、培訓(xùn)工作，全面提高銷售能力；新華保險(xiǎn)公司表示，在團(tuán)隊(duì)規(guī)模快速增長(zhǎng)的同時(shí)，不斷完善培訓(xùn)體系，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)發(fā)展，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，提高團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能。

營(yíng)銷人員期交考核比例增加

一些保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷人員表示，為了鼓勵(lì)個(gè)人保險(xiǎn)營(yíng)銷人員在銷售期間支付保費(fèi)，公司今年的獎(jiǎng)勵(lì)和評(píng)估方法傾向于向期支付保費(fèi)。公司規(guī)定良好開(kāi)端保費(fèi)統(tǒng)計(jì)口徑以實(shí)際新單期保費(fèi)為準(zhǔn)：新單期保費(fèi)=新單期保費(fèi)-猶豫期保費(fèi)。

保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷人員期間增加的業(yè)務(wù)評(píng)估也反映在保費(fèi)數(shù)據(jù)上。根據(jù)中國(guó)保監(jiān)會(huì)昨天披露的數(shù)據(jù)，今年1月，全國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)7579.6億元，同比增長(zhǎng)39.1%，其中期保費(fèi)同比增長(zhǎng)49.3%，1月份壽險(xiǎn)公司凈現(xiàn)金流入達(dá)到3412億元。

在考勤方面，營(yíng)銷人員表示，公司規(guī)定每周一、三、五上午8:30按時(shí)出席公司早會(huì)，保證每月出席10次。同時(shí)，公司要求營(yíng)銷人員在簽訂代理合同前，服從公司安排完成考勤機(jī)面紋數(shù)據(jù)輸入(考勤需刷臉)，完成月度考核次數(shù)。營(yíng)銷人員提到，公司要求銷售人員確定良好的收入目標(biāo)和計(jì)劃目標(biāo)，并根據(jù)每周的業(yè)務(wù)推廣，結(jié)合銷售人員的目標(biāo)加強(qiáng)跟蹤。

事實(shí)上，從目前各保險(xiǎn)企業(yè)增加員工的趨勢(shì)來(lái)看，在許多保險(xiǎn)企業(yè)提高營(yíng)銷人員質(zhì)量要求的背景下，雖然進(jìn)入營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體門檻不高，但需要更高的硬指標(biāo)才能保留。

另一家激進(jìn)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷人員表示，公司必須保留三個(gè)月的平均傭金不少于1500元。例如，營(yíng)銷人員每年保留2.3萬(wàn)元年金險(xiǎn)，存款10年，傭金4600元，可維持3個(gè)月的工號(hào)，不予退還?；蛘咪N售年繳1.5萬(wàn)、20年繳納的重疾保險(xiǎn)，也可以維持3個(gè)月的工號(hào)。這個(gè)硬性指標(biāo)對(duì)于很多新進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)并不容易實(shí)現(xiàn)。

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