導(dǎo)讀： 隨著保險公司重新關(guān)注中介機(jī)構(gòu)，競爭激勵的燒錢現(xiàn)象也在滋生。雙方都需要理性，才能走上產(chǎn)銷有效分工、互利合作的健康道路。

隨著富德生命的生命，中國保險之前的中小保險公司迅速入圍壽險他們選擇了輕資產(chǎn)渠道策略，中介業(yè)務(wù)保費躍居市場前兩。此外，監(jiān)管機(jī)構(gòu)簡化管理、下放權(quán)力、獨立代理制度逐步實施，專業(yè)保險中介機(jī)構(gòu)迎來了新的發(fā)展和擴(kuò)張機(jī)遇。

華夏保險預(yù)計2016年整個中介市場的保費規(guī)模將達(dá)到35億元至40億元，這一數(shù)字將在未來不斷刷新。

然而，一些業(yè)內(nèi)人士表示，隨著中介機(jī)構(gòu)再次受到保險公司的關(guān)注，競爭激勵的資金投入現(xiàn)象也在滋生。雙方都需要理性才能走上產(chǎn)銷有效分工、互利合作的健康道路。

中介渠道發(fā)揮三大作用

自去年以來，幾家公司，包括富德生命人壽和華夏保險，已經(jīng)成為壽險行業(yè)新貴，規(guī)模保費超過1000億元，進(jìn)入行業(yè)前四，成為行業(yè)前四壽險行業(yè)關(guān)注的焦點。他們的營銷道路也不同于傳統(tǒng)的大型保險公司，與大公司相比，他們自己的營銷渠道、保險團(tuán)隊少、業(yè)務(wù)規(guī)模小，更依賴于輕資產(chǎn)第三方渠道，如銀行渠道、互聯(lián)網(wǎng)平臺、專業(yè)保險第三方中介，也成為他們發(fā)展業(yè)務(wù)的渠道。

數(shù)據(jù)顯示，華夏保險和富德生命的代理保費分為行業(yè)前兩名。2015年，在華夏保險1572億元的總保費中，代理渠道的保費達(dá)到12.37億元，占0.8%。2015年代理保費5.64億元，渠道占0.3%。

華夏保險相關(guān)負(fù)責(zé)人近日表示，中介渠道在價值貢獻(xiàn)、平臺整合、品牌傳播等方面發(fā)揮著重要作用。

華夏中介渠道作為大營銷渠道的重要組成部分，致力于價值業(yè)務(wù)的銷售推廣，為公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和可持續(xù)健康發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)?；谥薪闃I(yè)務(wù)的多樣性，中介渠道也將作為直接與中介合作的入口，積極促進(jìn)中國內(nèi)部業(yè)務(wù)渠道與中介的合作與整合。此外，經(jīng)過近年來的積累，華夏中介以業(yè)績快速增長、業(yè)務(wù)質(zhì)量好、服務(wù)優(yōu)質(zhì)贏得了市場的認(rèn)可，間接促進(jìn)了公司的整體業(yè)務(wù)發(fā)展。

華夏保險認(rèn)為，隨著專業(yè)保險中介機(jī)構(gòu)和人力的不斷擴(kuò)張，以及越來越多的人保險公司隨著中介業(yè)務(wù)的發(fā)展，保險中介市場的容量將繼續(xù)擴(kuò)大。預(yù)計2016年整個中介市場的保費規(guī)模將達(dá)到35億元至40億元，未來將繼續(xù)刷新。

快速發(fā)展專業(yè)保險中介機(jī)構(gòu)

隨著新人壽保險公司的快速發(fā)展，加上監(jiān)管機(jī)構(gòu)的精簡管理和權(quán)力下放，新的分支機(jī)構(gòu)經(jīng)保險監(jiān)督管理局批準(zhǔn)，獨立代理制度逐步實施，專業(yè)保險中介機(jī)構(gòu)也可以快速發(fā)展。

大同保險銷售服務(wù)有限公司董事長江明近日表示，公司近年來發(fā)展迅速。截至今年5月，已在22個省100多個城市開設(shè)分支機(jī)構(gòu)，預(yù)計今年將有200多個城市開設(shè)分支機(jī)構(gòu)。隨著互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，保險業(yè)進(jìn)入O2O在這個時代，需要線上線下的合作。只有線上線下合作，后續(xù)服務(wù)才會出現(xiàn)問題，這也是大童加快線下機(jī)構(gòu)鋪設(shè)的原因。

從代理的業(yè)務(wù)量來看，大童代理多年前代理人壽保險年度保費規(guī)模在1億元至2億元之間，預(yù)計今年將達(dá)到8億元至10億元，超過甚至數(shù)倍于許多壽險公司的個人保險業(yè)務(wù)保費規(guī)模。

蔣明說，對于新公司或中小企業(yè)來說，通過保險中介渠道銷售產(chǎn)品的成本低于保險公司建立自己的營銷團(tuán)隊的成本。此外，中介渠道日益增長的專業(yè)性和高效性可以承擔(dān)更多保險公司的業(yè)務(wù)。

未來，蔣明樂觀地預(yù)測，在三到五年內(nèi)，傳統(tǒng)的保險營銷將有許多新的亮點，新模式的興起將使人們眼前一亮。保險業(yè)有望進(jìn)入新時代。在這個新時代，國內(nèi)人壽保險公司將分為兩類。一類是以傳統(tǒng)大型保險公司為代表的全產(chǎn)業(yè)鏈重資產(chǎn)公司，另一類是新成立的中小型保險公司；他們將專注于研發(fā)保險產(chǎn)品，銷售、理賠、投資等業(yè)務(wù)將與專業(yè)中介、專業(yè)理賠、專業(yè)資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)合作。

華夏保險負(fù)責(zé)人認(rèn)為，隨著監(jiān)管要求的不斷嚴(yán)格和保險中介機(jī)構(gòu)合規(guī)管理意識的不斷提高，中介市場的發(fā)展將越來越健康和標(biāo)準(zhǔn)化。隨著政策的自由化，市場實體的參與形式將更加多樣化，小微、社區(qū)、商店管理的區(qū)域?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)將浮出水面。

在產(chǎn)銷分離模式下，保險中介機(jī)構(gòu)將收集各保險公司最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，全面滿足人們的保險安全和財務(wù)管理需求，更好地實現(xiàn)保險服務(wù)社會的功能。隨著獨立代理制度的逐步實施，中介市場將成為大眾創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新的重要地位之一，吸引更多的從業(yè)者，在解決就業(yè)問題和改善民生方面發(fā)揮作用。

互利共生的市場需要防止混亂

理想情況下，保險公司與保險中介機(jī)構(gòu)屬于互利合作關(guān)系，是一種有效的組合，共同目的是降低成本，提高效率。但事實往往與理想有一定的差距。

一家外國人壽保險公司表示，近年來，一些中小型保險公司投資代理渠道，從產(chǎn)品和費用市場競爭的角度來看，加上中介渠道控制不如自己的渠道，因此公司逐漸減少對中介渠道的依賴，將重點逐漸轉(zhuǎn)向自控電力銷售和個人保險渠道業(yè)務(wù)。該公司以前的中介業(yè)務(wù)在該行業(yè)中的比例處于較高的水平。

一家中小保險公司的相關(guān)人士也表示，他們已經(jīng)聯(lián)系了中介機(jī)構(gòu)一段時間，但仍開展相關(guān)合作。一方面，從目前的市場來看，中介渠道產(chǎn)品和費用競爭激烈，中介作為第三方渠道的運營成本和費用較高；另一方面，中介繼續(xù)率不一定高；此外，中介機(jī)構(gòu)數(shù)量多，公司需要選擇合作伙伴。該人士還承認(rèn)，有合適的中介機(jī)構(gòu)和合作機(jī)會，公司仍希望合作。

長江證券研究所分析師劉軍在2016年保險險業(yè)年度戰(zhàn)略報告：迎接保險供給側(cè)改革和積極繁榮》中表示，隨著保險市場的快速擴(kuò)張，保險細(xì)分市場將有很大的前景，包括保險中介銷售市場，包括代理。這三種模式的收入主要來自傭金收入。從傭金率來看，兼業(yè)代理傭金率壽險約為5%，車險業(yè)務(wù)傭金率在10%左右；代理和經(jīng)紀(jì)的傭金率在15%-20%之間。

報告還指出，傳統(tǒng)保險中介市場的影響力和壓力進(jìn)一步增加，互聯(lián)網(wǎng)渠道的邊際影響也在增加，互聯(lián)網(wǎng)渠道發(fā)展的保險中介公司也面臨著更多的不確定性。中介銷售市場的增長相對普遍，創(chuàng)新仍不明顯。

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