高質(zhì)量轉(zhuǎn)型可以說是近年來我國壽險業(yè)最重要的主線。

經(jīng)過40多年的發(fā)展，該行業(yè)擁有90多家主要公司，數(shù)百家相關(guān)中介機(jī)構(gòu)，市場規(guī)模超過4萬億，成為社會經(jīng)濟(jì)中至關(guān)重要的力量。然而，多年粗糙經(jīng)營的缺點也使該行業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新時代的背景下遇到了幾十年來前所未有的變化。

特別是在過去的兩年里，一些行業(yè)未來的業(yè)務(wù)指標(biāo)繼續(xù)惡化，逐漸讓每個人都意識到，改變原有的業(yè)務(wù)模式，向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型迫在眉睫，不僅與自身和行業(yè)的可持續(xù)性有關(guān)，而且影響中國經(jīng)濟(jì)和市場的穩(wěn)定。只是面對新的發(fā)展環(huán)境和要求，行業(yè)沒有捷徑可復(fù)制，這也使任何與轉(zhuǎn)型相關(guān)的概念、嘗試、實踐和經(jīng)驗都顯得珍貴，也受到行業(yè)的重視。

就在11月9日， 2022中國壽險業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展峰會在貴州遵義舉行。許多監(jiān)管領(lǐng)導(dǎo)、壽險公司和服務(wù)中介的高管都參加了圍繞轉(zhuǎn)型經(jīng)驗和對策的高標(biāo)準(zhǔn)峰會。在峰會上，華貴人壽董事長王振武在人壽保險渠道增長新動力（310328）論壇上發(fā)表了題為新時代新客戶新動能的主題演講，再次引起了貴州省第一家保險法人機(jī)構(gòu)的關(guān)注。

不僅因為新一代公司連續(xù)三次作為峰會的主要組織者保持強勁的業(yè)績增長，而且成立五年，表現(xiàn)出驚人的商業(yè)活力；而且因為公司自成立以來建立了獨特的差異化經(jīng)營戰(zhàn)略，即輕組織經(jīng)營和渠道戰(zhàn)略，專注于細(xì)分市場的產(chǎn)品和服務(wù)，一筆一筆地向世界描繪中小企業(yè)突破發(fā)展的獨特途徑。

正是華貴六年的探索和成長，讓人們看到了一家中小型新保險企業(yè)大膽有效地嘗試高質(zhì)量發(fā)展，在另一個維度上對壽險業(yè)的轉(zhuǎn)型進(jìn)行了豐富生動的詮釋，使行業(yè)對高質(zhì)量轉(zhuǎn)型有了進(jìn)一步的了解。

畢竟，轉(zhuǎn)型不僅限于老大公司和代理團(tuán)隊，而且對于不同規(guī)模、不同特點的公司，在轉(zhuǎn)型的道路上也不會只有一個標(biāo)準(zhǔn)答案。

一、如何理解高質(zhì)量的差異化： 在新時代找到自己的核心定位

廣闊的土地、眾多的人口以及不同地區(qū)和群體之間的差異，使保險業(yè)看起來自然具有市場細(xì)分和差異化經(jīng)營的土壤。

中國有90多個人壽保險主體，能夠?qū)崿F(xiàn)全國和全渠道布局和有效運營的公司并不多。絕大多數(shù)主體仍然是大多數(shù)實力有限的中小型保險企業(yè)和成立時間短的新興公司。在行業(yè)轉(zhuǎn)型的趨勢下，中、小、新保險企業(yè)基于自身的優(yōu)勢和特點，找到市場差異化競爭領(lǐng)域，迅速形成與主流傳統(tǒng)保險企業(yè)不同的商業(yè)模式，成為突破升級的共識。

然而，盡管差異化的聲音高于一波，但大多數(shù)這樣的保險公司要么仍然復(fù)制老企業(yè)的經(jīng)驗和實踐，要么迫于實際壓力自我催眠差異化選擇，不僅沒有找到自己的發(fā)展道路，而且增加了更多的負(fù)擔(dān)和負(fù)擔(dān)，讓這些應(yīng)該輕，許多必須面對沉重的生存考驗。

華貴人壽作為一家新生代公司，對差異化有著不同的理解。雖然華貴成立于2017年2月，行業(yè)的小一代，總部位于貴州省，不是主要的保險市場，但隨著整個經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展和趨勢，也讓華貴看到新時代，新客戶群體正在崛起，新的行業(yè)機(jī)遇準(zhǔn)備就緒。王振武在演講中指出，客戶在變，渠道在變，行業(yè)風(fēng)險在變。

華貴人壽自成立以來，已成為產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)平臺保險公司的戰(zhàn)略定位。

事實上，對于絕大多數(shù)中小企業(yè)和新公司來說，由于資源和實力的限制，不可能像那些老知名保險公司那樣實現(xiàn)大而完整的發(fā)展，特別是作為人壽保險標(biāo)志性的自建銷售渠道，這是資源和時間的雙重負(fù)擔(dān)。專注于產(chǎn)品和客戶和合作伙伴的服務(wù)是新時代背景下的差異化細(xì)分和定位。

在早些時候的一次采訪中，王振武曾經(jīng)說過：如果我們不做細(xì)分和行業(yè)定位，像我們這樣的注冊資本只有10億元，只有幾年的公司就沒有成功的機(jī)會在任何市場競爭。

在這次峰會上，他還進(jìn)一步闡述了華貴的差異化概念中國市場如此之大，作為一家中小型保險公司，我們的選擇是專注于某一類或幾類產(chǎn)品，實現(xiàn)服務(wù)的終極合作。

正是憑借這兩個極致，華貴實現(xiàn)了持續(xù)的業(yè)績增長和良好的業(yè)務(wù)質(zhì)量，成立五年后實現(xiàn)了盈利，打破了行業(yè)七平八利的常規(guī)，也讓行業(yè)看到了新保險企業(yè)高質(zhì)量差異化發(fā)展的可行理念。

二、輕量化、重服務(wù)： 構(gòu)建中介合作與服務(wù)新模式

可以說，幾乎每個人壽保險公司，或多或少都有一個保險夢想，畢竟，是人壽保險創(chuàng)造了人壽保險多年來的規(guī)模和影響力，甚至經(jīng)常被視為保險業(yè)的同義詞。從產(chǎn)品到渠道，從團(tuán)隊到客戶，龐大的機(jī)構(gòu)和豐富的產(chǎn)品線一直是許多中小型保險公司的發(fā)展目標(biāo)。

但華貴人壽顯然也很清楚，并不是所有的公司都能走出這樣的增長軌跡。特別是在當(dāng)今行業(yè)深度轉(zhuǎn)型的調(diào)整期，從建立到維護(hù)所需的資源和時間，以及組織、人員和產(chǎn)品線，絕不是任何新的小公司都能負(fù)擔(dān)得起的。

另一方面，近年來保險中介的快速發(fā)展也是華貴人壽的眼睛，不僅是傳統(tǒng)的保險代理公司，互聯(lián)網(wǎng)平臺的興起，使保險中介銷售和服務(wù)能力不斷提高，市場地位不斷提高，也為人壽保險行業(yè)輸入了新的技術(shù)、理念和運營模式。這些市場化程度高、貼近原生態(tài)需求、創(chuàng)業(yè)精神強的保險中介企業(yè)正成為新興的產(chǎn)業(yè)力量。

王振武在演講中指出：我們希望當(dāng)這種力量崛起時，我們希望華貴也能實現(xiàn)自己的定位，也就是說，當(dāng)市場平臺和中介機(jī)構(gòu)想要找到最接近他們的產(chǎn)品和服務(wù)提供商時，華貴可以成為他們的首選。這個定位是在六年前華貴成立時決定的，在過去六年里也是如此。

同時，基于對數(shù)字化、互聯(lián)網(wǎng)流量場景和客戶群體消費習(xí)慣變化的研究和判斷，互聯(lián)網(wǎng)保險中介在很大程度上被認(rèn)為是行業(yè)轉(zhuǎn)型的先驅(qū)，也形成了通過互聯(lián)網(wǎng)平臺借船出海最具代表性的發(fā)展戰(zhàn)略。這種廣泛的中介機(jī)構(gòu)必須基于強大的服務(wù)能力。

事實上，華貴人壽圍繞基礎(chǔ)服務(wù)向客戶推出+同時，增值服務(wù)的貴客服務(wù)平臺也為眾多合作機(jī)構(gòu)推出了全方位的合作體系鵬鵬服務(wù)平臺，包括專屬平臺和渠道，以及華貴與合作機(jī)構(gòu)共同塑造的一套服務(wù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，使整個業(yè)務(wù)和運營形成了清晰高效的運營機(jī)制，不僅構(gòu)建了華貴To B專屬品牌的服務(wù)，公司更注重平臺和渠道服務(wù)，更具競爭力。

在這種以服務(wù)為支撐的中介合作戰(zhàn)略下，華貴也將自己打造成業(yè)內(nèi)為數(shù)不多的輕量級組織。用王振武的話說，華貴可能是中國90多家同行中網(wǎng)點最少、內(nèi)部服務(wù)最少、產(chǎn)品線最少的公司。這種少的背后是效率高、反應(yīng)快、成本低，為自己的優(yōu)勢找到了最好的展示方式。

3

-Insurance Today-

細(xì)分產(chǎn)品線高度聚焦：

打造國家級定壽品牌

伴隨著攜手保險專業(yè)中介平臺的模式，是華貴人壽高度專業(yè)的產(chǎn)品策略。與其他人壽保險行業(yè)豐富的人壽保險、年金保險、醫(yī)療保險、嚴(yán)重疾病保險等產(chǎn)品體系不同，在線只有兩種產(chǎn)品：定期人壽保險和終身人壽保險。這不僅來自于對自身特征的清晰認(rèn)識和差異化的產(chǎn)品定位，也來自于對目標(biāo)細(xì)分領(lǐng)域的全面判斷。

如今，“80 后”“ 90 后來，人群逐漸成為保險新消費的主力軍。這些人可以說是互聯(lián)網(wǎng)的土著人，有著與上一代完全不同的消費觀念和習(xí)慣。隨著這些人結(jié)婚，他們面臨的風(fēng)險和不確定性越來越大，但他們的經(jīng)濟(jì)實力還沒有完全建立起來，這意味著高杠桿、高保障的產(chǎn)品將是他們目前的需求。

這也讓奢侈品不像大多數(shù)小型保險公司和新公司依靠銀行保險和儲蓄、利差產(chǎn)品擴(kuò)大規(guī)模，而是深入互聯(lián)網(wǎng)場景，關(guān)注定期人壽保險、人壽保險等少數(shù)安全產(chǎn)品，為各種新生活階段的年輕人提供人生第一政策，同時滿足最真實、最迫切的需求，也在年輕人中建立了知名度和良好的聲譽。

據(jù)了解，80后占華貴目前客戶結(jié)構(gòu)的70%以上。而在以短期醫(yī)療保險為主的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境中，華貴也牢固樹立了自身的互聯(lián)網(wǎng)壽險核心特色。以大麥為代表的定壽產(chǎn)品系列已成為名利雙豐收的網(wǎng)絡(luò)名人產(chǎn)品。特別是隨著該系列產(chǎn)品的不斷迭代升級，大麥甜家、大麥青春、大麥全能保險等產(chǎn)品相繼上市，大麥IP偶麥卡的推出和2021年首屆大麥節(jié)的成功舉辦，可以說是將大麥逐步打造成了深入年輕人心中的定期壽險民族品牌。

正是在這種用戶細(xì)分和差異化產(chǎn)品的關(guān)注下，華貴不僅讓定期壽險等常年超越壽險業(yè)主流視野的產(chǎn)品重新獲得了業(yè)界的關(guān)注，也迅速在產(chǎn)品端樹立了自己的特色優(yōu)勢。據(jù)王振武介紹，華貴成立以來，主導(dǎo)產(chǎn)品是定期壽險，深度培育定期壽險市場。產(chǎn)品迭代30多次，實現(xiàn)了差異化、細(xì)分化發(fā)展。在眾多渠道和平臺的支持下，華貴定期壽險在互聯(lián)網(wǎng)市場占有1/3以上的份額。

如果極端服務(wù)使華貴與B端中介平臺形成密切高效的合作，形成差異化運營的競爭力，那么極端產(chǎn)品為華貴贏得了C端的細(xì)分客戶群，并逐步建立了自己的品牌粘性。這些不僅將是公司在行業(yè)轉(zhuǎn)型新時代的實力保障，也將真正為中國中小型保險企業(yè)提供豐富而寶貴的差異化探索經(jīng)驗。

后記

以貴州為基礎(chǔ)，著眼未來

雖然長期以來都不是發(fā)達(dá)省份，但華貴所立足的貴州省其實也有自己獨特的地理優(yōu)勢和稟賦特征。

事實上，貴州是中國近十年來的一個國家GDP自2011年以來，增速最快、增速最大的省份GDP2021年，5616億元增加到19584.42億元，增長248.8%，10年間增加近1.5萬億元。此外，隨著國家扶貧、農(nóng)村振興戰(zhàn)略和貴州大數(shù)據(jù)中心建設(shè)的不斷推進(jìn)，擁有強大股東支持的華貴也是貴州發(fā)展和貴州特色的受益者和參與者。

峰會期間，王振武在接受媒體采訪時表示，

華貴將繼續(xù)充分發(fā)揮當(dāng)?shù)乇ｋU法人企業(yè)的優(yōu)勢，建立行業(yè)交流合作平臺，促進(jìn)貴州保險資本，積極參與貴州農(nóng)村振興、大數(shù)據(jù)、大生態(tài)戰(zhàn)略實施和重大項目建設(shè)，服務(wù)實體經(jīng)濟(jì)，幫助貴州高質(zhì)量發(fā)展。目前，華貴保險在貴州投資17億元，預(yù)計在十四五期間投資30億元。

此外，華貴還將依托貴州獨特的氣候條件和地理優(yōu)勢，打造符合貴州自身條件的保險+作為華貴產(chǎn)品和服務(wù)的延伸，致力于提供健康健康服務(wù)、養(yǎng)老服務(wù)和特色服務(wù)，培育新的發(fā)展動力。

王振武還在演講中分享了對行業(yè)發(fā)展的三個預(yù)測：

首先，人壽保險公司將有巨大的差異，包括市場實體和商業(yè)模式的差異。絕大多數(shù)公司將專注于有競爭力的產(chǎn)品線，大而完整的實體將建立自己的閉環(huán)，中小企業(yè)將專注于細(xì)分產(chǎn)品和服務(wù)；

二是行業(yè)分工會進(jìn)一步細(xì)化，平臺公司、渠道公司、產(chǎn)品公司的陣營會越來越清晰；

第三，大量公司將轉(zhuǎn)型為服務(wù)公司，盈利模式主要收取管理費和服務(wù)費。

這也是華貴近六年來對中小保險企業(yè)和新公司如何擺脫困境、真正走上差異化發(fā)展道路的全面深刻的總結(jié)和前瞻性分析。其中，華貴顯然已經(jīng)清楚地看到了自己未來的位置和方向。

本文首次發(fā)布在微信官方賬號:今日保險。文章內(nèi)容屬于作者個人觀點，不代表和訊網(wǎng)的立場。投資者應(yīng)相應(yīng)操作，請自行承擔(dān)風(fēng)險。