自1992年友邦人壽率先將個(gè)人代理制度引入國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)以來(lái)，已有30年的歷史。個(gè)人代理制度實(shí)現(xiàn)了人壽保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，但也造成了大量的行業(yè)問(wèn)題。如今，隨著行業(yè)從高速發(fā)展階段進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展階段，傳統(tǒng)模式日益下降，許多保險(xiǎn)公司積極開(kāi)展轉(zhuǎn)型自助活動(dòng)，但仍有許多保險(xiǎn)公司仍在原地，沒(méi)有要點(diǎn)。

未來(lái)該怎么辦？銀監(jiān)會(huì)發(fā)表意見(jiàn)。

11月3日，中國(guó)銀行業(yè)和保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步推進(jìn)和完善個(gè)人保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷體系的意見(jiàn)》（草案）（以下簡(jiǎn)稱草案），為當(dāng)前和未來(lái)的行業(yè)發(fā)展指明了方向。

草案計(jì)劃在三到五年內(nèi)促進(jìn)個(gè)人營(yíng)銷體系和機(jī)制的不斷完善，逐步提高銷售人員的合規(guī)意識(shí)、專業(yè)水平和服務(wù)能力，使銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)更加合理，個(gè)人保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加健康有序。

當(dāng)然，草案不是強(qiáng)制性的，反映了更多的監(jiān)管態(tài)度和方向：穩(wěn)步推進(jìn)，明確方向，協(xié)調(diào)市場(chǎng)理念和步伐，鼓勵(lì)創(chuàng)新，優(yōu)化制度，提高一線個(gè)人代理收入，也表明了創(chuàng)新監(jiān)管機(jī)制，跟上時(shí)代的步伐。

監(jiān)管的意圖并不難理解。目前，該行業(yè)正處于轉(zhuǎn)型困境中，但市場(chǎng)實(shí)體對(duì)轉(zhuǎn)型創(chuàng)新的重要性和緊急意識(shí)還不夠。監(jiān)管是以草案的形式表達(dá)態(tài)度，警告無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并為改革創(chuàng)新者提供政策指導(dǎo)。

目前，本文件仍只是征求意見(jiàn)稿，但由于時(shí)間表已明確， 也許有一天，這些政策會(huì)逐漸成為現(xiàn)實(shí)。

以下是征求意見(jiàn)稿的主要內(nèi)容：

No.1 代理人數(shù)大幅下降

擴(kuò)大銷售人員來(lái)源，明確保險(xiǎn)企業(yè)員工也可以銷售保險(xiǎn)，鼓勵(lì)相互代理，偏遠(yuǎn)機(jī)構(gòu)為其他主要代理服務(wù)

從2019年高峰期的973萬(wàn)人到2022年第三季度末的570.7萬(wàn)人，代理人數(shù)量的快速下降是這一波改革最重要的驅(qū)動(dòng)因素之一。

由于代理人數(shù)的快速下降，傳統(tǒng)的人海戰(zhàn)術(shù)不再奏效，隨之而來(lái)的是新單保費(fèi)、新業(yè)務(wù)價(jià)值甚至續(xù)期保費(fèi)的負(fù)增長(zhǎng)。

如何減少個(gè)人代理數(shù)量下降對(duì)行業(yè)的負(fù)面影響？草案在合規(guī)的前提下，提出了鼓勵(lì)企業(yè)員工在取得銷售資格后銷售保險(xiǎn)的創(chuàng)新方向；鼓勵(lì)穩(wěn)定運(yùn)行和機(jī)制健全的保險(xiǎn)企業(yè)開(kāi)展保險(xiǎn)互助代理和非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品銷售；鼓勵(lì)偏遠(yuǎn)地區(qū)的分支機(jī)構(gòu)為其他公司服務(wù)。

當(dāng)然，可能會(huì)有一些實(shí)際問(wèn)題，比如如何反映員工傭金在財(cái)務(wù)報(bào)表中，但有了努力的方向，即使邁出了成功的第一步。

（6）規(guī)范和創(chuàng)新銷售人員管理體系。鼓勵(lì)公司創(chuàng)新銷售人員管理體系，探索現(xiàn)有勞動(dòng)合同員工和勞動(dòng)合同員工取得相應(yīng)銷售資格后銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，探索促進(jìn)保險(xiǎn)公司與符合規(guī)定的個(gè)人代理人簽訂勞動(dòng)合同。

(十二)規(guī)范引導(dǎo)產(chǎn)品銷售和服務(wù)創(chuàng)新。鼓勵(lì)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定、機(jī)制健全的公司開(kāi)展保險(xiǎn)互助代理、非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品代銷等業(yè)務(wù)，完善服務(wù)鏈，擴(kuò)大服務(wù)觸角，為保險(xiǎn)消費(fèi)者提供多元化、差異化的增值服務(wù)。探索當(dāng)?shù)胤种C(jī)構(gòu)和銷售人員為其他公司提供保險(xiǎn)服務(wù)的創(chuàng)新模式，覆蓋網(wǎng)點(diǎn)少、服務(wù)不足的偏遠(yuǎn)地區(qū)。

No.2 針對(duì)代理收入低的問(wèn)題

優(yōu)化個(gè)人代理制度設(shè)計(jì)，促進(jìn)銷售利益向直銷人員傾斜，鼓勵(lì)探索獨(dú)立代理模式

除了數(shù)量的下降，低代理收入一直被認(rèn)為是這種模式最大的缺點(diǎn)之一。低收入導(dǎo)致收益感低、歸屬感低、流失率高，難以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。

針對(duì)這一現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，《征求意見(jiàn)稿》給出了三個(gè)探索方向：

一是推動(dòng)銷售利益向直銷人員傾斜，讓一線代理商有更多的收益感。

二是鼓勵(lì)發(fā)展獨(dú)立代理模式。目前，國(guó)內(nèi)獨(dú)立代理模式與國(guó)外不同。它仍然是一家獨(dú)家的保險(xiǎn)公司，但更強(qiáng)調(diào)水平的扁平化，旨在通過(guò)降低管理水平來(lái)實(shí)現(xiàn)利益對(duì)一線代理的傾斜。此前，國(guó)內(nèi)一些保險(xiǎn)公司也實(shí)行了個(gè)人和管理兩條線并存的個(gè)人代理制度，其中個(gè)人營(yíng)銷線實(shí)際上類似于當(dāng)前的獨(dú)家獨(dú)立代理，但該模式在行業(yè)中沒(méi)有形成廣泛共識(shí)，監(jiān)管明確鼓勵(lì)獨(dú)立代理模式的發(fā)展，或旨在加強(qiáng)行業(yè)在這方面的探索。

三是完善個(gè)人代理人社會(huì)保障。

（5）優(yōu)化個(gè)人代理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)。以高質(zhì)量發(fā)展為導(dǎo)向，逐步優(yōu)化個(gè)人代理的制度和機(jī)制，促進(jìn)銷售利益向直接銷售人員傾斜，建立組織結(jié)構(gòu)和推廣制度，指導(dǎo)個(gè)人代理的長(zhǎng)期服務(wù)。對(duì)于現(xiàn)有的個(gè)人代理團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化管理，加快專業(yè)轉(zhuǎn)型，積極促進(jìn)更好的服務(wù)、更好的績(jī)效和更好的質(zhì)量發(fā)展。

（7）獨(dú)立個(gè)人代理人的有序發(fā)展。規(guī)范發(fā)展，鼓勵(lì)創(chuàng)新，鼓勵(lì)公司有序發(fā)展獨(dú)立個(gè)人代理，研發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品，完善獨(dú)立個(gè)人代理選擇流程、資格授權(quán)、日常管理和信息維護(hù)，加強(qiáng)成本和風(fēng)險(xiǎn)控制，不斷優(yōu)化和提高獨(dú)立個(gè)人代理的業(yè)務(wù)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。

（15）完善個(gè)人代理人的社會(huì)保障制度。建立個(gè)人代理人長(zhǎng)期利益指導(dǎo)機(jī)制，提高個(gè)人代理人的工資、收入和福利保障水平，提高個(gè)人代理人的行業(yè)認(rèn)可度和專業(yè)歸屬感。加強(qiáng)與地方政府和有關(guān)部門(mén)的溝通，為個(gè)人代理人繳納社會(huì)保障和居留證提供必要的支持。

No.3 自保件互保件套利、頻繁跳槽等問(wèn)題

優(yōu)化傭金激勵(lì)分配機(jī)制，探索長(zhǎng)期發(fā)放傭金

自保件、互保件套利、退保黑產(chǎn)品、頻繁跳槽等問(wèn)題都是個(gè)人代理團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)中面臨的實(shí)際問(wèn)題。中國(guó)銀行業(yè)和保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)及其當(dāng)?shù)嘏沙鰴C(jī)構(gòu)一再申請(qǐng)，但問(wèn)題仍然突出。

傭金激勵(lì)分配機(jī)制不合理是上述問(wèn)題的根本原因：傭金和各種激勵(lì)成本過(guò)高，保險(xiǎn)產(chǎn)品現(xiàn)金價(jià)值大于實(shí)際支付保費(fèi)，為自保件套利創(chuàng)造空間；由于第一傭金比例過(guò)高，續(xù)期傭金比例過(guò)低，部分保險(xiǎn)企業(yè)只考慮第一傭金而不考慮續(xù)期傭金，個(gè)人代理人利益高，跳槽頻繁。

針對(duì)這一問(wèn)題，草案還提出了一個(gè)舉措：要求保險(xiǎn)公司合理設(shè)定傭金分配比例，探索長(zhǎng)期傭金分配，指導(dǎo)個(gè)人代理人長(zhǎng)期保留。

值得注意的是，這種涉及利益分配的轉(zhuǎn)型注定是痛苦的。稍有不慎，可能會(huì)進(jìn)一步破壞保險(xiǎn)企業(yè)個(gè)人代理團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，但這一步必須實(shí)施，因?yàn)樗修D(zhuǎn)型的核心無(wú)非是利益的再分配。

降低第一傭金比例，延長(zhǎng)傭金分配時(shí)間，增加續(xù)期傭金比例，或?qū)е乱恍﹤€(gè)人代理人在一段時(shí)間內(nèi)平躺，降低熱情。然而，總的來(lái)說(shuō)，愿意長(zhǎng)期基于行業(yè)發(fā)展的自律和個(gè)人代理人對(duì)這一變化并不敏感。

（10）優(yōu)化傭金激勵(lì)分配機(jī)制。公司應(yīng)合理設(shè)定傭金分配比例，突出長(zhǎng)期價(jià)值取向，建立以業(yè)務(wù)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量為導(dǎo)向的傭金分配機(jī)制和獎(jiǎng)懲機(jī)制。有效保護(hù)個(gè)人代理人的合法權(quán)益，探索長(zhǎng)期傭金分配，引導(dǎo)個(gè)人代理人長(zhǎng)期保留。對(duì)于各類銷售人員，公司應(yīng)建立公平合理的傭金和薪酬激勵(lì)機(jī)制。

No.4 針對(duì)銷售誤導(dǎo)

銷售能力資質(zhì)分級(jí)，加強(qiáng)銷售人員誠(chéng)信管理

誤導(dǎo)性銷售是該行業(yè)的主要問(wèn)題，但也是該行業(yè)必須面對(duì)和解決的問(wèn)題之一，因?yàn)榭蛻粜湃问窃撔袠I(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的最重要基礎(chǔ)。

《征求意見(jiàn)稿》還對(duì)銷售誤導(dǎo)性問(wèn)題提出了相應(yīng)的探索方向：包括建立銷售能力資質(zhì)分類體系和灰名單。

目前，這兩項(xiàng)工作主要由中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)承擔(dān)，并取得了顯著進(jìn)展。

近日，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布了《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)分級(jí)體系建設(shè)規(guī)劃》，表示將努力實(shí)施銷售分級(jí)管理，以行業(yè)自律的形式實(shí)現(xiàn)銷售人員銷售產(chǎn)品授權(quán)與銷售能力水平的匹配。

《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員失信行為認(rèn)定指引》也于2022年初正式發(fā)布，這意味著保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員失信灰名單已全面落實(shí)。

（13）建立銷售能力資格分類體系。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)牽頭建立統(tǒng)一的銷售人員銷售能力資格分類和職業(yè)培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)、考核評(píng)價(jià)規(guī)范和保險(xiǎn)銷售授權(quán)規(guī)則。各公司應(yīng)積極支持和做好具體實(shí)施工作，有序?qū)崿F(xiàn)銷售人員資格分類、產(chǎn)品分類和差異授權(quán)，不斷促進(jìn)銷售人員的專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展。

（14）加強(qiáng)銷售人員的誠(chéng)信管理。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)和地方行業(yè)自律組織負(fù)責(zé)建立銷售人員不誠(chéng)實(shí)行為管理平臺(tái)，建立行業(yè)統(tǒng)一的聯(lián)合處罰機(jī)制，有序規(guī)范市場(chǎng)實(shí)體之間銷售人員的合理有序流動(dòng)。各公司應(yīng)加強(qiáng)對(duì)銷售人員的誠(chéng)信合規(guī)教育，建立銷售人員的誠(chéng)信檔案，及時(shí)準(zhǔn)確地記錄銷售人員的經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)質(zhì)量、獎(jiǎng)懲等信息。

No.5 個(gè)別保險(xiǎn)企業(yè)費(fèi)用過(guò)高、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題

要合理制定成本預(yù)算，加強(qiáng)對(duì)總成本支出的控制

個(gè)別保險(xiǎn)企業(yè)成本過(guò)高的問(wèn)題仍然困擾著行業(yè)。對(duì)于這些保險(xiǎn)企業(yè)本身來(lái)說(shuō)，過(guò)高的成本透支了未來(lái)的利潤(rùn)空間，容易導(dǎo)致后續(xù)疲軟；對(duì)于整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，過(guò)高的成本擾亂了市場(chǎng)秩序，一些愿意轉(zhuǎn)型的保險(xiǎn)企業(yè)不得不增加成本投資，以避免大起大落，這實(shí)際上減緩了行業(yè)轉(zhuǎn)型的步伐；對(duì)于社會(huì)來(lái)說(shuō)，在高成本發(fā)展模式下，小賬戶問(wèn)題和賄賂問(wèn)題也必須得到高度重視。

針對(duì)這些問(wèn)題，草案提出，保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)成本控制。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，應(yīng)充分考慮各種銷售費(fèi)用，科學(xué)確定預(yù)定的額外費(fèi)用率。

(九)加強(qiáng)費(fèi)用支出控制。公司應(yīng)不斷優(yōu)化銷售費(fèi)用，確保合理可控的成本范圍；合理制定成本預(yù)算，加強(qiáng)整體成本控制，實(shí)現(xiàn)銷售激勵(lì)的長(zhǎng)期可持續(xù)性；在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，充分考慮各種銷售成本，科學(xué)確定預(yù)訂附加成本率，加強(qiáng)預(yù)算控制，有效防范營(yíng)銷成本競(jìng)爭(zhēng)造成的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

No.6 保險(xiǎn)企業(yè)管理責(zé)任歸屬問(wèn)題

董事會(huì)必須對(duì)個(gè)人保險(xiǎn)戰(zhàn)略負(fù)責(zé)，公司必須對(duì)銷售人員的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動(dòng)負(fù)責(zé)

針對(duì)各種混亂，找到相關(guān)負(fù)責(zé)人是非常重要的。草案明確了保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的主要責(zé)任，強(qiáng)調(diào)董事會(huì)在銷售人員管理目標(biāo)、發(fā)展戰(zhàn)略和最終決策責(zé)任的重大規(guī)劃，公司對(duì)銷售人員的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動(dòng)承擔(dān)法律責(zé)任，應(yīng)逐步完善問(wèn)責(zé)機(jī)制。

同時(shí)，草案還明確規(guī)定，保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)建立長(zhǎng)期的風(fēng)險(xiǎn)防治機(jī)制，對(duì)客戶和公司造成經(jīng)濟(jì)損失，保險(xiǎn)企業(yè)可以向相關(guān)銷售人員追償。

《征求意見(jiàn)稿》要求保險(xiǎn)企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注銷售人員少、產(chǎn)能低、發(fā)展緩慢的機(jī)構(gòu)。公司應(yīng)逐步有序關(guān)閉部分長(zhǎng)期不經(jīng)營(yíng)、服務(wù)能力嚴(yán)重缺乏或存在其他重大風(fēng)險(xiǎn)和隱患的分支機(jī)構(gòu)。

（4）鞏固保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的主要責(zé)任。明確董事會(huì)在銷售人員管理目標(biāo)、發(fā)展戰(zhàn)略和重大規(guī)劃中的最終決策責(zé)任，加強(qiáng)銷售人員機(jī)制建設(shè)、決策實(shí)施、風(fēng)險(xiǎn)防治、各級(jí)分支機(jī)構(gòu)和管理人員的日常管理責(zé)任。

(八)加強(qiáng)銷售人員管理。繼續(xù)完善銷售人員招聘培訓(xùn)、銷售授權(quán)、考核評(píng)價(jià)、激勵(lì)約束制度系，實(shí)現(xiàn)銷售人員的全面、全過(guò)程管理。各公司依法對(duì)銷售人員的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動(dòng)承擔(dān)法律責(zé)任，逐步完善問(wèn)責(zé)機(jī)制。對(duì)于各類銷售人員，公司應(yīng)加強(qiáng)總體規(guī)劃，在準(zhǔn)入退出、銷售規(guī)范等方面保持一致的管理水平。

No.7 針對(duì)監(jiān)管本身存在的問(wèn)題

區(qū)分銷售人員的個(gè)人責(zé)任和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的管理責(zé)任，協(xié)調(diào)盡職調(diào)查和失職

《征求意見(jiàn)稿》也積極回應(yīng)了監(jiān)管中會(huì)出現(xiàn)的一些問(wèn)題。

明確堅(jiān)持統(tǒng)一、共享、共建、開(kāi)放的原則，完善代理監(jiān)管信息平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)人員統(tǒng)一、及時(shí)監(jiān)管的全過(guò)程監(jiān)管。

同時(shí)，草案強(qiáng)調(diào)，全面做好盡職調(diào)查豁免和失職處罰。完善銷售人員準(zhǔn)入制度，加強(qiáng)銷售人員失信聯(lián)合處罰機(jī)制。加強(qiáng)監(jiān)督問(wèn)責(zé)，依照法律、法規(guī)對(duì)缺乏監(jiān)督、監(jiān)督不力或違法執(zhí)法進(jìn)行監(jiān)督問(wèn)責(zé)。

（17）創(chuàng)新監(jiān)管機(jī)制。在依法合規(guī)、風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，鼓勵(lì)市場(chǎng)實(shí)體創(chuàng)新個(gè)人代理營(yíng)銷體系，為鼓勵(lì)創(chuàng)新發(fā)展創(chuàng)造良好的監(jiān)管環(huán)境。堅(jiān)持統(tǒng)一、共享、共建、開(kāi)放的原則，完善代理監(jiān)督信息平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)人員統(tǒng)一、及時(shí)監(jiān)督的全過(guò)程監(jiān)督。

（18）加強(qiáng)監(jiān)督和約束。區(qū)分銷售人員的個(gè)人責(zé)任和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的管理責(zé)任，協(xié)調(diào)盡職調(diào)查和失職處罰。完善銷售人員準(zhǔn)入制度，加強(qiáng)銷售人員失信聯(lián)合處罰機(jī)制。加強(qiáng)監(jiān)督問(wèn)責(zé)，依照法律、法規(guī)對(duì)缺乏監(jiān)督、監(jiān)督不力或違法執(zhí)法進(jìn)行監(jiān)督問(wèn)責(zé)。

（19）統(tǒng)一的監(jiān)督要求。各保險(xiǎn)公司、專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)等機(jī)構(gòu)和渠道也應(yīng)遵循本意見(jiàn)的一般規(guī)范，提高銷售人員的管理水平。加強(qiáng)渠道控制，統(tǒng)一各渠道銷售人員的監(jiān)督要求，防止各渠道間銷售人員的異常流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。

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