在很多人眼里，銀行向來是靠譜的象征。

然而近兩年卻出了不少銀行“忽悠人”的新聞。

比較典型的就是存款變保險(xiǎn)——客戶本想去銀行存錢，結(jié)果卻被誘導(dǎo)買成了保險(xiǎn)。

銀行為什么和保險(xiǎn)扯上了關(guān)系？銀行都有哪些保險(xiǎn)銷售套路？他們推薦的產(chǎn)品收益如何，值不值得買？今天我們就來聊聊。

主要內(nèi)容如下：

• 銀行為什么賣起了保險(xiǎn)？
• 銀行賣增額壽險(xiǎn)的套路
• 銀行推薦的增額壽險(xiǎn)，不能買了嗎？
• 銀行推薦的增額壽險(xiǎn)值得買嗎？
• 譜藍(lán)君總結(jié)

首先，銀行賣保險(xiǎn)由來已久（專業(yè)術(shù)語叫銀保渠道）。

很多銀行系保險(xiǎn)公司和銀行本就是“一家的”，比如招商信諾人壽和招商銀行，比如建信人壽和建設(shè)銀行，比如工銀安盛人壽和工商銀行等等。

那把自家的保險(xiǎn)放在自家的銀行賣也是理所當(dāng)然的。其次，銀行賣保險(xiǎn)也有得天獨(dú)厚的條件。

他們有眾多網(wǎng)點(diǎn)渠道和豐富的客戶資源，獲客比較簡單，再加上大家也都很信任銀行，要成交也比較容易。

另外還有一個(gè)關(guān)鍵原因是，這幾年銀行的一些傳統(tǒng)業(yè)務(wù)也確實(shí)不太好做：

銀行存款在不斷調(diào)整，受大環(huán)境的影響，利率持續(xù)走低；

理財(cái)產(chǎn)品呢，因?yàn)榍皫啄辍顿Y管新規(guī)》出臺，打破剛兌，不再承諾保本保息了。產(chǎn)品收益率會(huì)隨市場出現(xiàn)波動(dòng)，甚至可能虧本，很多人也不太愿意買了。

如此一來，銀行就將目光投到了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上了。

事實(shí)上，像很多銀行目前主推的儲蓄險(xiǎn)——增額終身壽險(xiǎn)，優(yōu)勢也確實(shí)很多。

一來是足夠安全，受保險(xiǎn)法和合同法保護(hù)，兌付有保障。

二來是足夠穩(wěn)定，以合同的方式鎖定未來幾十年乃至終身的現(xiàn)金價(jià)值，投入一筆錢，不用擔(dān)心市場波動(dòng)和利率下行的影響，穩(wěn)穩(wěn)增值。

在這兩個(gè)前提下，它還有不錯(cuò)的資金流動(dòng)性，到了中后期可以通過減保、保單貸款等方式取錢出來用。

安全+穩(wěn)定+靈活度較高，難怪增額壽險(xiǎn)能成為銀行“新寵”。

增額終身壽雖然優(yōu)點(diǎn)很多，但它也存在一定的局限性，并非適合所有人。

而有些銀行業(yè)務(wù)員為了銷售業(yè)績，并沒有把利弊講清楚，甚至還會(huì)用一些套路來促成下單，大家要小心辨別。

套路一：存款變保險(xiǎn)

把保險(xiǎn)包裝成存款，存單變保單，這是銀行最常用的套路。

很多銀行業(yè)務(wù)員在推銷增額壽險(xiǎn)時(shí)往往有這么一套話術(shù)：

“給你推薦的這個(gè)產(chǎn)品，跟存錢差不多，絕對保本，而且收益比定期存款高多了，還能額外送身故保障……”有些銀行可能還會(huì)搞活動(dòng)，只要買它的保險(xiǎn)，就送米、送油之類的。

這一套“組合拳”下來，很難讓人不心動(dòng)，尤其是像父母這類中老年人，他們本身對銀行就有天然的信任，對保險(xiǎn)了解又少，再一聽說還能拿禮品，很容易就被忽悠了。

但其實(shí)，這里有一個(gè)很大的誤區(qū)：

增額壽險(xiǎn)雖然具有儲蓄功能，但并不意味著它就等于存款。

它前期的現(xiàn)金價(jià)值是比較低的，如果在投保前幾年就取錢，不僅沒有收益甚至還會(huì)虧錢。

越往后它的現(xiàn)金價(jià)值才會(huì)越高，所以投入的這筆錢最好是短期內(nèi)不用的。

但很多銀行業(yè)務(wù)員并沒有把這些情況說清楚，很容易就導(dǎo)致大家踩坑。

套路二：夸大收益

很多工作人員在給客戶講解產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)刻意誤導(dǎo)、夸大收益，投保前宣傳的收益和真實(shí)收益有很大差入。

舉個(gè)例子，這是某銀行給一位36歲女性做的某款增額壽險(xiǎn)計(jì)劃書，投保計(jì)劃是年交10萬，交5年，總保費(fèi)50萬。

大家注意看第8列的固定增長值，它等于當(dāng)年的現(xiàn)金價(jià)值比上一年多的部分。

比如第7年的現(xiàn)金價(jià)值是576955元，第6年是557544元，所以固定增長值就是19411元。

這個(gè)結(jié)果本身并沒有多大意義，但計(jì)劃書卻用這個(gè)數(shù)除以本金50萬，算出來了一個(gè)增長值百分比3.88%。

這個(gè)數(shù)字迷惑性很強(qiáng)，很多不懂的朋友會(huì)以為，買了這個(gè)產(chǎn)品，第7年收益率就能達(dá)到3.88%。

但其實(shí)根本不是的，我們來反推一下，假設(shè)收益率真有3.88%，那么第7年賬戶里應(yīng)該有多少錢。

按照計(jì)算公式：本息和=本金x利率x時(shí)間+本金，可以算出第1年投入的10萬，第7年的本息和是127160元；第2年投入的10萬，第7年的本息和是123280元。??

依次再算出后面幾年的，然后加起來，到第7年賬戶里應(yīng)該有597000元。

但賬戶里實(shí)際的現(xiàn)金價(jià)值只有576955元，足足差了2萬多。

所以說，宣傳資料上所展示的收益率，并不是真實(shí)的收益率。要想知道這類產(chǎn)品的實(shí)際收益如何，還是得看 IRR（內(nèi)部收益率）。

根據(jù)計(jì)劃書的現(xiàn)價(jià)表現(xiàn)，最終我們計(jì)算出這款產(chǎn)品第 7 年的 IRR 為?2.45%，明顯比表格中所列的收益低不少。

想了解IRR如何計(jì)算的朋友可以戳文章：排長龍就是好產(chǎn)品？手把手教你分析一份保單?或直接咨詢理財(cái)師~

看了上面這些套路，可能有朋友會(huì)說，在銀行買增額壽險(xiǎn)不靠譜。

但其實(shí)話也不能這么說。之所以存在前面說的亂象，只是個(gè)別不專業(yè)的銷售人員為了業(yè)績，故意隱瞞或誤導(dǎo)銷售導(dǎo)致的?！氨ｋU(xiǎn)從來不騙人，騙人的是人而已”。

事實(shí)上，無論我們是在銀行，還是通過其他渠道買到的保險(xiǎn)產(chǎn)品，保障內(nèi)容都是白紙黑字寫進(jìn)合同里的，所有的條款也有備案，保險(xiǎn)產(chǎn)品本身是靠譜的。

換句話說，在銀行買保險(xiǎn)這個(gè)事本身是沒問題的，只要產(chǎn)品本身足夠好，符合我們的需求，就可以大膽放心地買。

既然如此，那銀行賣的增額壽產(chǎn)品到底什么水平，值不值得買呢？我們接著往下說。

大家買增額壽險(xiǎn)，主要是奔著長期現(xiàn)金價(jià)值增值去的。

為此譜藍(lán)君也對幾大銀行目前主推的增額終身壽產(chǎn)品進(jìn)行了測算，并將它們與現(xiàn)在市面上熱銷的富德生命·康乾3號進(jìn)行對比。

我們以 30 歲男性為被保人，每年交 10 萬為例，分別測算它們在躉交/3/5/10年交下的表現(xiàn)：

可以看到，不管是在哪個(gè)繳費(fèi)期限下，幾大銀行銷售的增額壽險(xiǎn)，現(xiàn)價(jià)增速與康乾3號都有挺大的差距。

像康乾3號的IRR最高能達(dá)到3.49%，無限接近3.5%的預(yù)定利率，而幾大銀行的增額壽險(xiǎn)產(chǎn)品長期IRR普遍在3.4%以下。

大家可別小看這百分之零點(diǎn)幾的IRR差距，表現(xiàn)在具體現(xiàn)價(jià)上，那就是十幾萬、幾十萬的區(qū)別了。

以10年繳為例，30歲男性，每年交10萬，到了80歲時(shí)，康乾3號的現(xiàn)價(jià)高達(dá)473.3萬，比銀行系中收益最高的中銀三星尊享人生多了25.5萬，比建信人壽的龍耀一世C款就更不用說了，足足多出了39萬！

總的來說，銀行推的這些增額壽產(chǎn)品表現(xiàn)著實(shí)一般，建議大家還是多對比對比再入手~

去銀行存錢時(shí)，如果被推薦其他產(chǎn)品，一定要警惕，尤其是家里有老人的，更要做好提醒。

銀行推薦的保險(xiǎn)并非不能買，前提是我們要對產(chǎn)品有充分的了解。

另外，買之前建議多渠道、多產(chǎn)品對比，爭取買到性價(jià)比更高、跟自己需求更匹配的產(chǎn)品。

如果你不太清楚怎么對比或有其他相關(guān)問題，也可以點(diǎn)擊下方圖片報(bào)名，免費(fèi)體驗(yàn)1對1家庭保障規(guī)劃服務(wù)，專業(yè)的譜藍(lán)理財(cái)師會(huì)免費(fèi)為您量身定制家庭保障方案、協(xié)助您規(guī)范投保。