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保險擴(kuò)張與損失并存 保險公司仍然依賴人海戰(zhàn)術(shù)

導(dǎo)讀:
最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,截至2016年底,四川省保險業(yè)累計(jì)執(zhí)業(yè)登記人員同比翻了一番多,寧波據(jù)同比增長35.88%。盡管全國數(shù)據(jù)尚未披露,但從許多地方的保險監(jiān)督管理局了解到,2016年保險執(zhí)業(yè)登記人員數(shù)量顯著增加。盡管全國數(shù)據(jù)尚未披露,但從許多地方的保險監(jiān)督管理局了解到,2016年保險執(zhí)業(yè)登記人員數(shù)量顯著增加。

據(jù)了解,目前,保險公司增員動力很強(qiáng)。然而,與新員工的大幅增長相對應(yīng),營銷人員的脫落率也很高,行業(yè)人員的流動性也很大。然而,與以前的脫落率不同,目前的高脫落率是因?yàn)?strong>保險總的來說,公司提出了更高的要求保險營銷員考試制度取消后,營銷人員的素質(zhì)不降反升。

營銷人員繼續(xù)飆升

自2015年8月取消保險營銷人員資格考試以來,保險營銷人員隊(duì)伍進(jìn)一步壯大。一方面,保險公司仍有很強(qiáng)的增員動力。另一方面,取消資格考試使得打算進(jìn)入這個行業(yè)的人更容易邁出第一步。

截至2016年底,四川保險業(yè)累計(jì)培訓(xùn)考核人員約41萬人次,比2015年增長53.79%,其中,壽險行業(yè)培訓(xùn)考核人員約38萬人次;累計(jì)執(zhí)業(yè)登記人員約36.5萬人次,比2015年增長105.83%,其中,壽險約33萬名執(zhí)業(yè)登記人員。

截至2016年底,寧波保險業(yè)累計(jì)執(zhí)業(yè)登記人員約4.1萬人次,比2015年增長35.88%,其中,壽險行業(yè)登記人員約3.4萬人。雖然全國數(shù)據(jù)尚未披露,但從許多地方的保險監(jiān)督管理局了解到,2016年保險執(zhí)業(yè)登記人員數(shù)量顯著增加。

過去,北京分公司區(qū)拓展部門的人數(shù)長期在3000人左右。2016年,部門領(lǐng)導(dǎo)人數(shù)激增至7000人。今年,領(lǐng)導(dǎo)人發(fā)誓要增加到1萬人。一家大型壽險公司的營銷人員劉女士說,這一方面與營銷人員考試制度的改革有關(guān),另一方面也與領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格有關(guān)。據(jù)她介紹,成功增員后,推薦人不僅會獲得一次性獎金,還會獲得新營銷人員傭金的6%。

另一家人壽保險公司重慶分公司的營銷人員戴女士表示,雖然他們的公司沒有為增員人數(shù)設(shè)定具體目標(biāo),但該公司的增員激勵更為慷慨。推薦人一次性獲得800元獎勵,新營銷人員傭金超過3000元,推薦人可獲得12%的傭金。如果增員10人,不開展業(yè)務(wù)就能獲得可觀的收入。戴女士說。在這種激勵機(jī)制下,每個人都有很高的增員熱情。

據(jù)公開報道,截至2016年第一季度末,中國保險營銷人員數(shù)量已超過700萬人。盡管沒有全國統(tǒng)計(jì),但一位業(yè)內(nèi)人士分析道:如果2016年后三個季度增長15%,營銷人員總數(shù)將超過800萬。

能干5年以上的營銷人員太少

隨著資格考試的取消和保險公司增員激勵機(jī)制的增加,保險營銷人員的數(shù)量繼續(xù)飆升。然而,就像鐵營的士兵一樣,保險營銷人員大進(jìn)大出的現(xiàn)象非常嚴(yán)重,脫落率高。劉女士是一家在一家大型人壽保險公司工作了10年的營銷老兵,她說她部門至少有50%是新面孔:很多新人向我打招呼,我很困惑。

她說,從長遠(yuǎn)來看,能夠在保險營銷行業(yè)工作5年以上的比例可能不到20%,其中大部分可能在短期內(nèi)丟失。

從表面上看,現(xiàn)在人們的保險意識更強(qiáng),市場增長迅速,但實(shí)際上競爭變得特別激烈,除了公司之間的競爭,渠道競爭非常激烈,許多消費(fèi)者咨詢營銷人員只是比較價格,最終訂單要么轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng),要么被其他看起來更便宜的公司搶劫。劉女士說,對于新的營銷人員來說,實(shí)現(xiàn)快速展覽真的很困難。

為了盡快下單,很多營銷人員先給自己買保險,然后是家人、親戚和朋友……,如果營銷范圍不能繼續(xù)擴(kuò)大,這意味著營銷人員的道路即將結(jié)束。戴女士說,過去,保險營銷人員需要通過資格考試才能工作。雖然他們現(xiàn)在只需要注冊,但考核更嚴(yán)格。首先,對訂單率的評估規(guī)定,如果他們在9個月內(nèi)不下訂單,他們將脫落。實(shí)際執(zhí)行時間可能更長,但現(xiàn)在縮短到3個月,沒有新的保單會直接脫落。

目前,保險公司對營銷人員的出勤率評估普遍更加嚴(yán)格,這也是導(dǎo)致老營銷人員脫落的一個因素。我們的出勤率從每周3天調(diào)整到4天,然后調(diào)整到5天。我們的收入不高。我們可以自由地做這一行?,F(xiàn)在我們甚至沒有唯一的優(yōu)勢了。劉女士說,然而,她認(rèn)為出席會議也是對營銷人員的一種培訓(xùn),有助于提高營銷人員的整體素質(zhì)。

保險企業(yè)仍依賴人海戰(zhàn)術(shù)

雖然保險業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)型,不能依靠人海戰(zhàn)術(shù)的說法已經(jīng)流傳了很長時間,但這一跡象在壽險業(yè)還沒有出現(xiàn)。營銷人員的數(shù)量和保費(fèi)收入與個人保險業(yè)務(wù)的渠道價值成正比,決定了保險公司短期內(nèi)難以擺脫人海戰(zhàn)術(shù)。然而,隨著保險電子展覽模式等新現(xiàn)象的出現(xiàn),人壽保險營銷人員的整體素質(zhì)也在同步提高。

為了成為一名正式員工,每個營銷人員都會給保險公司帶來保費(fèi)收入。雖然這些營銷人員中的大多數(shù)會迅速流失,但保單的繼續(xù)率要高得多。一方面,購買保險的人也接受了一定的保險教育,許多人不愿意面對退保的損失。營銷人員陳女士說,從這個角度來看,增加員工是增加保費(fèi),這也是保險公司依賴人海戰(zhàn)術(shù)的重要原因。同時,從不同營銷渠道的價值來看,保險公司也非常重視個人保險渠道。數(shù)據(jù)顯示,個人保險渠道貢獻(xiàn)了行業(yè)約90%的利潤率。

然而,保險公司現(xiàn)在增加新營銷人員的評估更加嚴(yán)格,如人壽保險公司新營銷人員必須滿足兩個條件,一個是至少兩個政策,另一個是傭金至少1500元,推薦人獲得增加獎勵,除了新營銷人員滿足這兩個條件,其保留時間必須達(dá)到5個月以上,如果在此期間,營銷人員沒有訂單或脫落,推薦人也將無法獲得獎勵。

在這個系統(tǒng)下,推薦人還將指導(dǎo)新的營銷人員提高他們的質(zhì)量,幫助他們盡快展示他們的行業(yè),而不是獎勵拉人到保險公司來彌補(bǔ)數(shù)量。上述人壽保險公司重慶分公司的營銷人員戴女士說。

隨著保險電子展覽行業(yè)模式的普及和傳播模式的變化,保險行業(yè)對營銷人員的質(zhì)量提出了更高的要求,必須掌握生產(chǎn)PPT、操作電子支付等技術(shù)迫使?fàn)I銷人員提高素質(zhì)。越來越多的大學(xué)生、本科生和其他受過高等教育的人才出現(xiàn)在保險營銷人員團(tuán)隊(duì)中。

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