導(dǎo)讀： 近日，2015年，中國(guó)保險(xiǎn)協(xié)會(huì)公布了32家壽險(xiǎn)公司個(gè)人保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道售前十名的銷售人員。數(shù)據(jù)顯示，保險(xiǎn)金額前十的營(yíng)銷人員中，保險(xiǎn)金額最高的是天津人壽保險(xiǎn)分公司的菅文琴，銷售保險(xiǎn)金額3.88億元；平安人壽福建分公司的胡柳保費(fèi)最高，保險(xiǎn)金額1542億元；長(zhǎng)期壽險(xiǎn)新單件數(shù)最多的是北京人壽保險(xiǎn)分公司的鮑娟，新單件數(shù)479件。數(shù)據(jù)顯示，保險(xiǎn)金額前十的營(yíng)銷人員中，保險(xiǎn)金額最高的是天津人壽保險(xiǎn)分公司的菅文琴，銷售保險(xiǎn)金額3.88億元；平安人壽福建分公司的胡柳保費(fèi)最高，保險(xiǎn)金額1542億元；長(zhǎng)期壽險(xiǎn)新單件數(shù)最多的是北京人壽保險(xiǎn)分公司的鮑娟，新單件數(shù)479件。

值得注意的是，這次公布的十大保額銷售額保險(xiǎn)營(yíng)銷員，多數(shù)為壽險(xiǎn)公司明星保險(xiǎn)一些營(yíng)銷人員也兼任營(yíng)銷人員壽險(xiǎn)公司管理層。此外，在保額銷售前十名營(yíng)銷人員中，有7名女性，只有3名男性。保險(xiǎn)女性營(yíng)銷人員在營(yíng)銷領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)可見一斑。

兩個(gè)營(yíng)銷員年標(biāo)超過(guò)100萬(wàn)元

為提高公眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，促進(jìn)業(yè)務(wù)渠道對(duì)保險(xiǎn)金額指標(biāo)評(píng)價(jià)的關(guān)注，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)于2016年3月發(fā)布了《關(guān)于提交2015年個(gè)人保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道銷售前十名銷售人員的通知》（中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)）〔2016〕66號(hào))開始相關(guān)工作。截至8月26日，32家人身保險(xiǎn)公司按標(biāo)準(zhǔn)和要求提交181名銷售人員。

公布的數(shù)據(jù)顯示，在保額前十的營(yíng)銷人員中，人保壽險(xiǎn)占3席，太平洋壽險(xiǎn)占4席，中國(guó)人壽、平安人壽和中意人壽各占一席之地。其中，中國(guó)人壽山東分公司曹紀(jì)平和平安人壽福建分公司胡柳分別有1332.4萬(wàn)元和1542萬(wàn)元。

從保險(xiǎn)金額來(lái)看，3名營(yíng)銷人員的銷售保險(xiǎn)金額超過(guò)3億元，其他7名銷售人員的銷售保險(xiǎn)金額超過(guò)2億元。在銷售部件數(shù)量方面，長(zhǎng)期保險(xiǎn)銷售前十的營(yíng)銷人員壽險(xiǎn)新單件數(shù)量超過(guò)50件，其中PICC人壽保險(xiǎn)北京分公司包娟銷售479件(平均每天銷售1.3件長(zhǎng)期壽險(xiǎn))，PICC人壽保險(xiǎn)江蘇分公司盧曉梅銷售328件(平均每天銷售0.9件長(zhǎng)期壽險(xiǎn))。

每天賣一份保單的概念是什么？根據(jù)最近披露的上市保險(xiǎn)公司半年報(bào)，上半年某保險(xiǎn)公司代理人的新保單數(shù)量為1.3件/人均每月。也就是說(shuō)，除了新的短期壽險(xiǎn)訂單外，這些營(yíng)銷名人每天只銷售的新的長(zhǎng)期壽險(xiǎn)訂單數(shù)量在普通營(yíng)銷人員的表現(xiàn)上僅為1個(gè)月。

這些大型保險(xiǎn)營(yíng)銷人員不僅銷售數(shù)量多，保險(xiǎn)金額高，而且保險(xiǎn)單的保費(fèi)繼續(xù)率也相對(duì)較高。前十名中，有三名13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率為100%，其余7名13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率超過(guò)94%。

平安人壽福建分公司的胡柳件均為30萬(wàn)元，其他十大營(yíng)銷人員均為5萬(wàn)元左右。

更顯人注目的是，在前十名營(yíng)銷人員中，保險(xiǎn)金額排名與標(biāo)準(zhǔn)保險(xiǎn)費(fèi)排名形成對(duì)比。例如，菅文琴的銷售保險(xiǎn)金額為3.88億元，標(biāo)準(zhǔn)保險(xiǎn)金額為107萬(wàn)元。胡柳的銷售保險(xiǎn)金額為2.29億元，但標(biāo)準(zhǔn)保險(xiǎn)金額高達(dá)1542億元。標(biāo)準(zhǔn)保險(xiǎn)與保險(xiǎn)金額的對(duì)比反映了這些營(yíng)銷人員金融保險(xiǎn)單的比例。

事實(shí)上，公布的保費(fèi)是按標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)算的，如果按規(guī)模保費(fèi)計(jì)算，平均保費(fèi)會(huì)更高。由于規(guī)模保費(fèi)是指投保人支付的實(shí)際保費(fèi)金額，標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)乘以折扣系數(shù)，不僅衡量保單的業(yè)務(wù)價(jià)值，而且衡量營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)質(zhì)量。

例如，人壽保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)保險(xiǎn)的轉(zhuǎn)換標(biāo)準(zhǔn)：3年期保費(fèi)按30%轉(zhuǎn)換為標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)；5年期保費(fèi)按50%轉(zhuǎn)換為標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)；10年期保費(fèi)按80%轉(zhuǎn)換為標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)；15年期保費(fèi)按90%轉(zhuǎn)換為標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)；20年期保費(fèi)按100%轉(zhuǎn)換為標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)；萬(wàn)能險(xiǎn)基本保費(fèi)按50%轉(zhuǎn)換為標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)；萬(wàn)能保險(xiǎn)額外支付、額外保費(fèi)等險(xiǎn)種保費(fèi)按10%折算。

平均保額最高762萬(wàn)元

從平均保險(xiǎn)金額來(lái)看，平均保險(xiǎn)金額最高的是天津人壽分公司菅文琴，平均保險(xiǎn)金額高達(dá)762萬(wàn)元；北京人壽分公司黃永恩平均保險(xiǎn)金額528萬(wàn)元；平安人壽福建分公司胡柳平均保險(xiǎn)金額449萬(wàn)元。

事實(shí)上，與高額保單相對(duì)應(yīng)的是，國(guó)內(nèi)大額保單和高凈值人群日益增多。

自今年年初以來(lái)，許多人壽保險(xiǎn)公司加強(qiáng)了對(duì)大型保單的銷售，個(gè)別公司在年初開始良好，保險(xiǎn)金額超過(guò)500萬(wàn)元。在過(guò)去的一年里，中國(guó)的高凈值人群也保持了增長(zhǎng)。存款、房地產(chǎn)和保險(xiǎn)仍然是高凈值人群的三種主要投資和財(cái)務(wù)管理方式。然而，與去年相比，保險(xiǎn)的比例有所上升，而房地產(chǎn)投資的比例也有所下降。

從上市保險(xiǎn)公司湖北分公司了解到，7月份承保人身保險(xiǎn)50萬(wàn)(含)以上保單4933件，占成2.12%；7月份最高人身保險(xiǎn)保額為460萬(wàn)；寧波分公司上半年保額超過(guò)500萬(wàn)元的保單有5項(xiàng)，其中2項(xiàng)為1201萬(wàn)元，1項(xiàng)為4000萬(wàn)元。

近日，泰康、胡潤(rùn)研究院發(fā)布《中國(guó)高凈值人群醫(yī)療白皮書》，顯示95%的高凈值人群有商業(yè)壽險(xiǎn)，平均每人年保費(fèi)約3.7萬(wàn)元，年保費(fèi)高達(dá)470億元。高凈值人群購(gòu)買商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)從去年的74%上升到今年的82%，購(gòu)買商業(yè)健康保險(xiǎn)的比例也從去年的80%上升到今年的94%。

調(diào)查結(jié)果顯示，95%的高凈值人群選擇購(gòu)買社保商業(yè)壽險(xiǎn)以外的主要原因是高凈值人群與社會(huì)保障本身關(guān)系不大。高凈值人群的生活質(zhì)量不受社會(huì)保障的影響或變化。商業(yè)保險(xiǎn)它可以很好地彌補(bǔ)社會(huì)保障的缺點(diǎn)和不足，從而獲得更全面、更完善的保障。隨著高凈值人群對(duì)人壽保險(xiǎn)認(rèn)知的重要性和認(rèn)識(shí)的提高，他們對(duì)人壽保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)公司以及保險(xiǎn)產(chǎn)品基本服務(wù)需求和增值需求較高。

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