導(dǎo)讀： 我們一直認(rèn)為，現(xiàn)場化一直是互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展的主流形式之一。為了更好地理解這一結(jié)論，本文從消費者決策的角度，通過對許多相關(guān)理論的研究，不斷總結(jié)和推斷，總結(jié)了景觀保險發(fā)展的幾個關(guān)鍵要素，但也想象了現(xiàn)場互聯(lián)網(wǎng)保險的未來。為了更好地理解這一結(jié)論，本文從消費者決策的角度，通過對許多相關(guān)理論的研究，不斷總結(jié)和推斷，總結(jié)了景觀保險發(fā)展的幾個關(guān)鍵要素，但也想象了現(xiàn)場互聯(lián)網(wǎng)保險的未來。

互聯(lián)網(wǎng)保險場景發(fā)展的幾個重要理論

1. 消費者決策和認(rèn)知成本

赫伯特是古典決策理論的代表?西蒙(Herbert Simon)反思古典決策理論的假設(shè)，調(diào)查這些理論在人類決策行為中的真實性，挑戰(zhàn)完全理性的假設(shè)”管理人”取代”經(jīng)濟人”,并提出了有限的理性假設(shè)。在此基礎(chǔ)上，消費者決策引入新的變量也是最重要的外部變量，即認(rèn)知成本。從有限的理性角度來看，心智被視為稀缺資源，認(rèn)知成本是重要的決策成本。從有限的理性角度來看，信息問題的關(guān)鍵不在于缺乏信息，而在于缺乏由信息復(fù)雜性和冗余引起的注意力資源，導(dǎo)致決策過程和結(jié)果的差異。

2. 啟發(fā)-分析模型

雙處理理論的啟發(fā)-分析模型基于有限的理性假設(shè)，很好地分解了消費者決策過程中的信息處理過程。該模型指出，個體在處理信息時采用分析處理模式和啟發(fā)處理模式兩種模式。采用前一種模式時，個人對與問題本質(zhì)相關(guān)的信息進(jìn)行評估、處理和邏輯處理，從而判斷和做出決策。在采用后一種模式時，個人會利用決策環(huán)境中的簡單線索，根據(jù)一些顯著的特征或暗示形成對問題的判斷和決策。

3.協(xié)同效應(yīng)

赫爾曼，德國物理學(xué)家?哈肯于1976年發(fā)表了《協(xié)同學(xué)導(dǎo)論》，系統(tǒng)地討論了協(xié)同理論。它提出了著名的協(xié)同效應(yīng)，即1+1>2效應(yīng)。是指集群中企業(yè)或企業(yè)內(nèi)部的不同環(huán)節(jié)，由于業(yè)務(wù)行為和特定資源的合作共享，將獲得比單獨經(jīng)營更高的盈利能力和發(fā)展能力。

4.長尾理論

長尾理論是網(wǎng)絡(luò)時代興起的一種新理論。該理論認(rèn)為，當(dāng)商品儲存和流通的場地和渠道足夠廣泛時，商品生產(chǎn)成本急劇下降，個人可以生產(chǎn)，商品銷售成本急劇下降，幾乎任何看似需求極低的產(chǎn)品，只要有銷售，就會有人購買。與主流產(chǎn)品相比，這些需求和銷量較低的產(chǎn)品所占的共同市場份額甚至更大。

互聯(lián)網(wǎng)保險場景化的關(guān)鍵

1.從消費者的決策過程出發(fā)

從認(rèn)知成本的角度來看，它更為復(fù)雜保險產(chǎn)品，在消費者決策過程中，會消耗更多的心理資源。因此，在啟發(fā)-分析模型的基礎(chǔ)上，更重要的是通過場景設(shè)計來對沖這種消，這也是互聯(lián)網(wǎng)保險場景的意義。

一是靈感是場景保險的關(guān)鍵。對消費者來說，場景保險的核心部分是這種啟發(fā)性信息。比如旅游平臺啟發(fā)了購買旅意險，購物平臺啟發(fā)了購買退運險等等。因此，從啟發(fā)的角度來看，場景必須與保險產(chǎn)品高度契合，才能起到啟發(fā)作用。此外，在整個場景設(shè)計過程中，采用更少的信息檢索、更簡單的線索和更少的選擇，使信息處理過程具有更多的啟發(fā)性特征。

二是場景保險的趨勢是分析。雖然消費者的決策是在許多現(xiàn)場保險銷售過程中實現(xiàn)的，但隨著保險消費意識的提高和產(chǎn)品知識的普及，越來越多的人開始通過仔細(xì)分析購買保險，現(xiàn)場也不例外。因此，提供更專業(yè)、更全面的產(chǎn)品信息和多樣化的選擇將成為場景化的趨勢。值得注意的是，簡單易懂的產(chǎn)品信息和生動的形象仍然是一種重要的表達(dá)形式。

2.以技術(shù)為重要支撐

由于傳統(tǒng)市場的寡頭壟斷和飽和，現(xiàn)場互聯(lián)網(wǎng)保險在長尾市場有更多的機會。根據(jù)長尾理論，實現(xiàn)市場增長需要足夠的技術(shù)來促進(jìn)生產(chǎn)和需求對接成本的快速下降，這也是判斷市場是否真正具有潛力的關(guān)鍵。

首先，技術(shù)需要促進(jìn)消費者獲取產(chǎn)品成本的有效下降。在互聯(lián)網(wǎng)保險場景化建設(shè)過程中，通過技術(shù)的應(yīng)用，實現(xiàn)消費者獲取保險成本的快速下降是一個非常重要的要求。例如，在退保保險場景化過程中，通過電子商務(wù)、電子支付、電子保單等技術(shù)的應(yīng)用，實際上有效地降低了消費者購買保險所需的收集信息、簽訂合同等交易成本。

二是技術(shù)能否促進(jìn)生產(chǎn)者生產(chǎn)成本的有效降低。在互聯(lián)網(wǎng)保險場景化過程中，還應(yīng)注意技術(shù)是否能有效降低生產(chǎn)者的成本。例如，在對接保險的過程中，一些現(xiàn)場平臺可能需要與主營業(yè)務(wù)完全不同的技術(shù)支持，這可能會大大提高整體運營成本，而不是降低，從而影響主營業(yè)務(wù)的發(fā)展。事實上，這些平臺暫時不適合現(xiàn)場保險的發(fā)展。

3.以協(xié)調(diào)發(fā)展為基礎(chǔ)

互聯(lián)網(wǎng)場景平臺發(fā)展保險業(yè)務(wù)為了擴大業(yè)務(wù)，也是為了擴大整個平臺的發(fā)展邊界，提高整個平臺的發(fā)展?jié)摿?。這是互聯(lián)網(wǎng)保險場景的初衷，也是基礎(chǔ)。

一是實現(xiàn)平臺產(chǎn)品的協(xié)調(diào)。在互聯(lián)網(wǎng)保險場景化過程中，通過對接保險產(chǎn)品，實現(xiàn)了服務(wù)范圍的擴大。同時，通過一站式綜合服務(wù)，可以有效提升客戶的退貨保險等服務(wù)體驗，解決了淘寶購物過程中退貨運費的問題，實際上促進(jìn)了交易的實現(xiàn)。但由于保險產(chǎn)品口碑差，在場景化過程中，很容易被敵視為搭售行為，反而會影響原產(chǎn)品的銷售。因此，在選擇產(chǎn)品或服務(wù)時+在保險搭配過程中，要多注意能否真正滿足客戶的需求。

二是實現(xiàn)平臺的整體協(xié)調(diào)。在互聯(lián)網(wǎng)保險場景化過程中，由于新產(chǎn)品和服務(wù)、新信息和管理要素的引入，可能會對原有組織產(chǎn)生巨大影響。在整個過程中，關(guān)鍵是通過各子系統(tǒng)的協(xié)調(diào)形成新的穩(wěn)定組織。這也告訴我們，互聯(lián)網(wǎng)保險場景化過程是一個自上而下的系統(tǒng)工程。

展望互聯(lián)網(wǎng)場景化的未來

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用和場景的成熟，未來互聯(lián)網(wǎng)保險場景可能呈現(xiàn)以下趨勢：

1.c2b保險的發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)場景保險將是c2b保險發(fā)展的前沿。退貨保險和航空延伸保險證明了這一點。在未來，隨著更多的場景與保險的聯(lián)系，它將帶來更個性化的需求，從而促進(jìn)保險產(chǎn)品的創(chuàng)新。

2.場景是保險。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和保險產(chǎn)品的創(chuàng)新開發(fā)，可以想象更多的場景將實現(xiàn)保險的聯(lián)系，場景是保險的全覆蓋

3.傳統(tǒng)保險公司產(chǎn)銷分離?；谙M者決策理論，不難看出，通過場景化，滿足長尾市場的許多保險需求具有明顯的比較優(yōu)勢。因此，在這一領(lǐng)域，傳統(tǒng)公司和平臺更傾向于一種產(chǎn)銷分離的合作模式，即保險公司的產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)，場景平臺的銷售。

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