歸根結(jié)底，當(dāng)前行業(yè)存在的許多問題本質(zhì)上是利益分配問題——由于利益分配問題，一些公司難以增加員工，難以保留，只有一些老年人難以支持；一些公司難以銷售產(chǎn)品，代理難以保留，業(yè)務(wù)發(fā)展倒退；由于利益分配問題，一些公司經(jīng)常套利，成為黑人生產(chǎn)的目標(biāo)……

要徹底改變這些問題，必須從利益分配本身入手。

前中國人壽總裁萬峰也是中國第一家以利益為重點(diǎn)的人壽保險(xiǎn)公司基本法研究團(tuán)隊(duì)。

從國內(nèi)人壽保險(xiǎn)公司基本法的研究來看，代理商可以獲得利益進(jìn)行深入分析。 在本書中，萬峰打破了現(xiàn)有框架，創(chuàng)造性地將報(bào)酬制度分解為六大利益：新興利益、銷售利益、增加利益、管理利益、培育利益和福利利益，并根據(jù)個(gè)人代理團(tuán)隊(duì)的發(fā)展和管理順序相互關(guān)聯(lián)。 代理人的六大利益如此重要。

可以說，明確六大利益，明確個(gè)人代理人作為職業(yè)面臨的機(jī)會(huì)；同時(shí)，也明確了個(gè)人代理人作為改革對(duì)象的重點(diǎn)。

為了深入介紹這本書，匯寶世界特別摘錄了一些內(nèi)容，推出了六大利益系列文章，并在第一篇文章《破解保險(xiǎn)增加秘密》中使用了三種武器：津貼、傭金和獎(jiǎng)勵(lì)透視代理六大利益①》重點(diǎn)關(guān)注新人代理人、保險(xiǎn)公司增員最重要的新人利益問題。

本文是本系列文章的第二篇，重點(diǎn)是銷售利益。

根據(jù)萬峰在書中的定義，所謂的銷售利益是個(gè)人代理人銷售保單所能獲得的利益。主要包括傭金、績效獎(jiǎng)和繼續(xù)率獎(jiǎng)。

萬峰在書中指出，銷售利益對(duì)銷售人員的銷售有指導(dǎo)作用，績效獎(jiǎng)勵(lì)和傭金支付時(shí)間對(duì)銷售人員的保留有指導(dǎo)作用。

其中，傭金是個(gè)人代理人的主要收入來源。第一年的傭金是銷售人員的有效勞動(dòng)收入，這將直接影響主管利益，也是保險(xiǎn)公司最大的銷售成本。為了促進(jìn)銷售，一些保險(xiǎn)公司給代理人的第一年傭金遠(yuǎn)高于續(xù)期傭金。雖然這種傭金策略促進(jìn)了保單的銷售，但它也給第一年的銷售成本帶來了巨大的壓力。

萬峰還表示，人壽保險(xiǎn)保費(fèi)是一種滾動(dòng)增長模式，銷售人員的傭金收入也應(yīng)該是滾動(dòng)增長。滾動(dòng)增長可以形成長期穩(wěn)定的收入增長，這也是保險(xiǎn)代理人與其他行業(yè)代理人相比的優(yōu)勢(shì)。（購買書籍，請(qǐng)掃描文章末尾圖片的二維碼）

以下是文章的全部內(nèi)容：

銷售利益是個(gè)人代理人銷售保單所能獲得的利益。主要包括傭金、績效獎(jiǎng)和繼續(xù)率獎(jiǎng)。

●傭金

傭金不僅是保險(xiǎn)公司向個(gè)人代理人支付的代理報(bào)酬，也是個(gè)人代理人的主要收入來源，也是保險(xiǎn)公司最大的銷售成本。

傭金分為直接傭金和間接傭金。直接傭金包括第一年傭金和續(xù)期傭金。見下圖。

直接傭金是指向成功銷售保單的個(gè)人代理人直接支付的報(bào)酬。無論是各級(jí)主管還是銷售人員，只要保單銷售成功，都可以獲得直接傭金。根據(jù)支付時(shí)間，直接傭金可分為第一年傭金和續(xù)期傭金。

1.第一年的傭金。第一年的傭金。（First Year Commission簡稱FYC.）又稱初年傭金，是指向銷售人員支付的第一個(gè)保單年度傭金。一般計(jì)算公式為：

第一年傭金=第一年保費(fèi)?×?第一年傭金率

第一年傭金具有以下特點(diǎn)：

第一，第一年的傭金是銷售人員有效的勞動(dòng)收入。保險(xiǎn)代理人的特點(diǎn)之一是根據(jù)勞動(dòng)成果獲得報(bào)酬，或者保險(xiǎn)公司不支付銷售人員的所有勞動(dòng)報(bào)酬，只支付銷售人員有效勞動(dòng)報(bào)酬（傭金）。推銷員的日常工作是尋找和談判客戶。但并是每天，所有的勞動(dòng)努力都會(huì)有結(jié)果。銷售人員只有成功說服投保人購買人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司在收到第一筆保費(fèi)后才向銷售人員支付傭金。如果銷售人員的銷售失敗，銷售人員的勞動(dòng)是無效的。個(gè)人代理人賣的保單越多，勞動(dòng)報(bào)酬就越高。

第二，第一年的傭金直接影響主管的利益。主管的增員利益、管理利益和育成利益基本上是第一年的傭金（FYC）為基礎(chǔ)。因此，銷售人員第一年的傭金直接影響到主管的各個(gè)方面的利益。一般來說，銷售人員第一年的傭金較高，主管的增加、管理和培養(yǎng)利益較高；相反，它很低。

第三，第一年的傭金是壽險(xiǎn)公司最大的銷售成本。壽險(xiǎn)公司的第一年銷售成本包括第一年傭金、承保成本、保單生產(chǎn)成本等。最大的成本是第一年的傭金。根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)原則，傭金在付款期內(nèi)均衡分?jǐn)?。但傭金是個(gè)人代理人的主要收入，壽險(xiǎn)保單銷售難度大。因此，在實(shí)際操作中，壽險(xiǎn)公司將在最初幾年支付傭金。特別是為了鼓勵(lì)銷售人員積極銷售保單，他們往往在第一年支付高額傭金，導(dǎo)致第一年傭金遠(yuǎn)高于續(xù)期傭金。雖然這種傭金策略促進(jìn)了保單的銷售，但也給第一年的銷售成本帶來了巨大的壓力。就壽險(xiǎn)公司而言，第一年的傭金是最大的銷售成本。

2.續(xù)期傭金。續(xù)期傭金，又稱續(xù)期傭金，是指第二個(gè)保單年度后向銷售人員支付的傭金。保單生效后，銷售人員一方面會(huì)幫助公司收取續(xù)期保費(fèi)，另一方面也會(huì)為客戶提供一些基本服務(wù)。保險(xiǎn)公司還鼓勵(lì)并要求銷售人員為客戶提供必要的服務(wù)。續(xù)期傭金的一般計(jì)算公式如下：

續(xù)年傭金=續(xù)年保費(fèi) × 續(xù)年傭金率

續(xù)年傭金具有以下特點(diǎn)：

第一，續(xù)期傭金是業(yè)務(wù)員保單銷售的遞延收入。人壽保險(xiǎn)單多為長期保單，絕大多數(shù)投保人也會(huì)選擇分期付款。保險(xiǎn)公司只有在收到保險(xiǎn)費(fèi)后才會(huì)向銷售人員支付傭金。因此，除第一年傭金外，保險(xiǎn)公司還將按照產(chǎn)品支付傭金期限的規(guī)定向銷售人員支付續(xù)期傭金。第一年傭金是業(yè)務(wù)員保單銷售的報(bào)酬，續(xù)期傭金屬于第一年銷售的延期報(bào)酬。

第二，續(xù)期傭金按支付期限分為短期支付和長期支付。短期支付是指銷售人員支付的傭金少于支付期，一般只在最初幾年支付。比如20年交費(fèi)保單只支付前5年的傭金。長期支付是指向銷售人員支付的傭金與保單的支付期基本相同，只要有保單支付，就向銷售人員支付傭金。例如，20年保單支付20年傭金。目前絕大多數(shù)壽險(xiǎn)公司基本采用短期支付方式。傭金金支付總額一定的情況下，傭金支付期限越短，相對(duì)年度傭金越多；相反，越少。

第三，續(xù)期傭金是滾動(dòng)存款的。續(xù)期傭金的滾動(dòng)存款是指續(xù)期傭金形成的積累。假設(shè)銷售人員每年銷售的產(chǎn)品，保費(fèi)收入為6萬元，傭金支付期為5年。第一年傭金率為50%，第二、三保單年傭金率為15%，第四、五保單年傭金率為10%。銷售人員續(xù)期傭金滾動(dòng)存款（積累）過程見下表：

第二保單年，第一年銷售的保單續(xù)保，銷售人員續(xù)保傭金9000元，占年度傭金總額的23%；第三保單年，前兩年銷售的保單續(xù)保，銷售人員續(xù)保傭金滾至1.5萬元，占總傭金的33%；第四保單年，前三年銷售的保單續(xù)保，銷售人員獲得的傭金滾至2.4萬元。占總傭金的44%；第五保單年，前四年銷售的保單續(xù)保，銷售人員獲得的傭金滾存至3萬元，占總傭金的50%?？梢妭蚪鹬Ц镀谙拊介L，續(xù)期傭金滾存期限越長?？梢妭蚪鹬Ц镀谙拊介L，續(xù)期傭金滾存期限越長。相反，滾存期限也很短。壽險(xiǎn)保費(fèi)是滾存式增長模式，銷售人員的傭金收入也應(yīng)該是滾存式增長。滾動(dòng)增長可以形成長期穩(wěn)定的收入增長，這也是保險(xiǎn)代理與其他行業(yè)代理相比的優(yōu)勢(shì)。

3.直接傭金的影響。第一年傭金和續(xù)期傭金在直接傭金中的比例會(huì)有不同的影響。

一是具有直接導(dǎo)向作用。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，保險(xiǎn)公司向銷售人員支付的傭金基本上是固定的。因此，第一年傭金支付的比例很高。雖然可以鼓勵(lì)銷售人員銷售新訂單，但續(xù)期傭金會(huì)很低，直接影響續(xù)期傭金的積累和銷售人員的保留。另一方面，新年傭金支付更多，雖然可以增加傭金的滾動(dòng)存款，但當(dāng)新年傭金積累達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，銷售人員也會(huì)吃新年傭金，影響新訂單的銷售現(xiàn)象。因此，兩者之間的平衡既是關(guān)鍵，也是難點(diǎn)。平衡好了，第一年的傭金是激勵(lì)的，續(xù)年的傭金也是有吸引力的。如果平衡不好，銷售人員只關(guān)注第一年的傭金收入，而不關(guān)注保單的繼續(xù)率；或者坐著吃飯續(xù)期傭金，影響新訂單的銷售。

二是反映銷售人員對(duì)銷售的依賴。銷售人員的收入不僅取決于第一年的傭金，還取決于第一年的傭金。一般(一年以上)業(yè)務(wù)員，在早期階段，其收入主要依靠直接傭金。但經(jīng)過一段時(shí)間后，傭金應(yīng)逐渡到續(xù)期傭金，成為直接傭金的主要收入。推銷員經(jīng)過一段時(shí)間后，如果第一年的傭金比例仍然相對(duì)較高，則表明直接收入仍然依賴于第一年的傭金。如果續(xù)期傭金的比例相對(duì)較高，則表明銷售人員對(duì)政策銷售的依賴相對(duì)較低，形成了相對(duì)穩(wěn)定的直接傭金收入。銷售人員的直接收入越長，續(xù)期傭金的收入比例就越高，對(duì)第一年傭金的依賴就越少。

三是反映銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。如果第一年傭金總額較高，則表明新訂單銷售是主要業(yè)務(wù)，一般反映銷售團(tuán)隊(duì)中新人的比例較高，表明在團(tuán)隊(duì)建設(shè)初期，或銷售團(tuán)隊(duì)主要是新人，甚至可能是公司傭金政策取向的結(jié)果。如果續(xù)期傭金總額相對(duì)較高，則表明公司有較大的續(xù)期業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，反映銷售團(tuán)隊(duì)中老年人的比例已達(dá)到一定數(shù)量，營銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展已進(jìn)入發(fā)展期或成熟期。

第四，反映銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。銷售人員只有收入相對(duì)穩(wěn)定，才能有相對(duì)穩(wěn)定的保留。在直接傭金中，第一年傭金相對(duì)不穩(wěn)定。第一年有銷售業(yè)績，第一年有傭金。如果銷售人員的直接收入，第一年的傭金是主要收入，占比相對(duì)較高，受第一年傭金收入不穩(wěn)定的影響，銷售人員團(tuán)隊(duì)也容易不穩(wěn)定。相反，如果第一年傭金比例低，續(xù)期傭金比例高，續(xù)期傭金是遞延收入，相對(duì)穩(wěn)定的收入，銷售人員團(tuán)隊(duì)也會(huì)相對(duì)穩(wěn)定。

●業(yè)績獎(jiǎng)

績效獎(jiǎng)是指保險(xiǎn)公司對(duì)銷售人員第一年銷售業(yè)績的獎(jiǎng)勵(lì)，也可以說是銷售人員的績效獎(jiǎng)勵(lì)。

第一年的保費(fèi)是人壽保險(xiǎn)公司的產(chǎn)值。因此，保險(xiǎn)公司通常采取各種措施，鼓勵(lì)銷售人員銷售保單，為公司創(chuàng)造產(chǎn)值，績效獎(jiǎng)勵(lì)就是其中之一。

(一)確定基數(shù)

業(yè)績獎(jiǎng)一般以業(yè)務(wù)員個(gè)人保單銷售業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)計(jì)算。

銷售業(yè)績一般有兩個(gè)指標(biāo)(產(chǎn)值)和保單件數(shù)(產(chǎn)量)兩個(gè)指標(biāo)，不同基數(shù)的計(jì)算結(jié)果不同。但保險(xiǎn)公司通常選擇以傭金為基數(shù)，而不是以保費(fèi)或保單為基數(shù)。因?yàn)閷?duì)銷售人員來說，最大的好處是傭金收入。保費(fèi)收入是保險(xiǎn)公司最大的利益。保費(fèi)收入高，傭金不一定高，給公司創(chuàng)造的價(jià)值也不一定高。但傭金是杠桿，可以引導(dǎo)銷售人員銷售公司想要銷售的產(chǎn)品。

因此，以傭金為基礎(chǔ)的績效獎(jiǎng)勵(lì)可以直接與銷售人員的收入掛鉤。傭金收入高，自然績效獎(jiǎng)勵(lì)高。如果傭金是銷售人員的基本報(bào)酬，績效獎(jiǎng)勵(lì)是銷售人員的績效報(bào)酬，那么績效獎(jiǎng)勵(lì)是基于傭金，即績效報(bào)酬是基于基本報(bào)酬。

傭金有三種:第一年傭金、續(xù)期傭金和全部傭金。選擇哪個(gè)傭金作為基數(shù)，績效獎(jiǎng)的結(jié)果也不一樣。

1、以FYC為基數(shù)。以FYC基數(shù)是指銷售人員當(dāng)期FYC一定比例一定比例計(jì)提。公式如下:

“業(yè)績獎(jiǎng)= 首年傭金（FYC）× %”

以FYC獎(jiǎng)勵(lì)第一年的銷售業(yè)績，目的是鼓勵(lì)銷售人員努力銷售保單。因此，績效獎(jiǎng)勵(lì)的比例通常是漸進(jìn)的，即第一年傭金越多，獎(jiǎng)勵(lì)就越多。

2.以所有傭金為基礎(chǔ)。銷售員的全部傭金(第一年的傭金)+以續(xù)期傭金為基礎(chǔ)，按當(dāng)期業(yè)務(wù)員總傭金的一定比例計(jì)提業(yè)績獎(jiǎng)。也就是說，

“業(yè)績獎(jiǎng)= 全部傭金額× %”

績效獎(jiǎng)不僅包括第一年的傭金，還包括續(xù)期傭金，一般可以形成相對(duì)穩(wěn)定的績效獎(jiǎng)收入，但對(duì)第一年銷售績效的激勵(lì)相對(duì)不足。

3.這兩個(gè)基數(shù)有不同的效果。選擇不同的傭金作為基數(shù)計(jì)提績效獎(jiǎng)勵(lì)，不僅是基數(shù)的差異，更是指導(dǎo)的差異。選擇第一年的傭金，引導(dǎo)銷售人員積極銷售保單，努力提高第一年的傭金額。選擇所有傭金不僅可以引導(dǎo)銷售人員努力銷售保單，還可以引導(dǎo)銷售人員關(guān)注續(xù)保單的續(xù)保，有利于提高保單的續(xù)保率。

(二)計(jì)算口徑

除了選擇基于傭金的績效獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)外，還需要確定傭金的計(jì)算口徑。傭金的計(jì)算口徑可以按月計(jì)算FYC，也可以用季FYC。如果用月FYC也可分為當(dāng)月作為計(jì)算口徑FYC和月均FYC。兩個(gè)傭金基數(shù)的口徑不同，效果也不同。用當(dāng)月FYC，業(yè)績獎(jiǎng)也會(huì)隨著傭金的波動(dòng)而波動(dòng)；平均每月使用FYC，傭金相對(duì)穩(wěn)定，績效獎(jiǎng)相對(duì)穩(wěn)定。

(三)獎(jiǎng)勵(lì)方式

1.設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)的門檻?？冃И?jiǎng)勵(lì)屬于銷售獎(jiǎng)勵(lì)。因此，保險(xiǎn)公司通常設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)的門檻，即FYC獎(jiǎng)勵(lì)只有達(dá)到一定金額以上。

2.分段設(shè)比例。業(yè)績獎(jiǎng)和業(yè)務(wù)員FYC直接掛鉤。保險(xiǎn)公司通常采用FYC按不同比例分段獎(jiǎng)勵(lì)。FYC獎(jiǎng)勵(lì)金額越大，獎(jiǎng)勵(lì)比例越高。

三、等級(jí)差異。績效獎(jiǎng)勵(lì)是對(duì)個(gè)人銷售績效的獎(jiǎng)勵(lì)。因此，無論等級(jí)如何，獎(jiǎng)勵(lì)比例都應(yīng)相同，以反映公平性。但對(duì)于走業(yè)務(wù)線的銷售人員，可根據(jù)職級(jí)確定不同的獎(jiǎng)勵(lì)比例。通常，業(yè)務(wù)系列級(jí)別越高，績效獎(jiǎng)勵(lì)的比例就越大，因?yàn)闃I(yè)務(wù)線的銷售人員基本上依靠銷售來獲得收入，而不是管理線的主管和其他管理收入。在FYC在金額相同的情況下，高職銷售系列人員的績效獎(jiǎng)勵(lì)比例相對(duì)較高，以鼓勵(lì)他們?cè)跇I(yè)務(wù)線上更好地發(fā)展。

(四)發(fā)放時(shí)間

績效獎(jiǎng)可按月、季、半年或年發(fā)放。何時(shí)發(fā)放完全取決于公司的激勵(lì)策略。

選擇按月或按季發(fā)放，間隔時(shí)間短，銷售人員可以很快獲得獎(jiǎng)勵(lì)。但由于時(shí)間短，一般銷售人員第一年的傭金積累不多，整體獎(jiǎng)勵(lì)金額一般不是很大，但也會(huì)產(chǎn)生波動(dòng)，銷售人員的激勵(lì)有限。另一方面，銷售人員很快就獲得了績效獎(jiǎng)勵(lì)，如果你想離開公司，就沒有關(guān)心。同時(shí)，績效獎(jiǎng)勵(lì)的頻繁發(fā)放也相應(yīng)地增加了公司的內(nèi)部工作量。

選擇按年發(fā)放，因?yàn)槭悄甓葌蚪鸬姆e累，一般會(huì)形成更有吸引力的獎(jiǎng)勵(lì)。而且每年的分配波動(dòng)相對(duì)較小，銷售人員會(huì)非常重視績效獎(jiǎng)勵(lì)。另一方面，年度分配，年中銷售人員不給予績效獎(jiǎng)勵(lì)，相對(duì)可以節(jié)省一些銷售成本。但由于分配時(shí)間過長，在銷售人員流動(dòng)性較大的情況下，銷售人員的激勵(lì)顯得不足。

(五)發(fā)放附件

除了規(guī)定傭金必須達(dá)到一定數(shù)額才能頒發(fā)績效獎(jiǎng)外，還可以增加一些聯(lián)系因素，通常稱為調(diào)整因素，如會(huì)議出席率。

●繼續(xù)率獎(jiǎng)

繼續(xù)率獎(jiǎng)是指銷售人員續(xù)期保費(fèi)繼續(xù)率達(dá)到一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)。給予繼續(xù)率獎(jiǎng)的目的是引導(dǎo)銷售人員注意保持以往銷售保單的有效性，提高銷售保單的質(zhì)量。

續(xù)期保費(fèi)是壽險(xiǎn)公司最重要的保費(fèi)收入，也是壽險(xiǎn)公司創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)利潤的來源。然而，由于銷售人員的售后服務(wù)、被保險(xiǎn)人的經(jīng)濟(jì)狀況發(fā)生變化，甚至被保險(xiǎn)人忘記了支付時(shí)間等各種因素，保險(xiǎn)公司通常很難100%收到續(xù)期保費(fèi)。因此，保險(xiǎn)公司采取措施鼓勵(lì)銷售人員做好續(xù)期服務(wù)。繼續(xù)率獎(jiǎng)是對(duì)續(xù)期保費(fèi)的獎(jiǎng)勵(lì)，也是銷售員續(xù)期傭金收入的績效獎(jiǎng)勵(lì)。另一方面，繼續(xù)率也反映了銷售人員早期政策銷售的質(zhì)量，高繼續(xù)率表明早期銷售的質(zhì)量相對(duì)較好，相反，相對(duì)較差。因此，繼續(xù)率獎(jiǎng)也可以說是銷售質(zhì)量獎(jiǎng)。

保費(fèi)或保單件數(shù)可以計(jì)算繼續(xù)率，但兩者有時(shí)差別很大。因?yàn)椴煌谋伪ＹM(fèi)不同，俗稱大保費(fèi)單和小保費(fèi)單。如果繼續(xù)率是用保費(fèi)計(jì)算的，只是保費(fèi)單沒有續(xù)保，直接影響繼續(xù)率。例如，銷售人員有100份有效保單，其中一份年保費(fèi)為10元，另外99份為1元。假設(shè)年內(nèi)有6份保單無效，其中包括年保費(fèi)10元。那么，

以保單計(jì)算，繼續(xù)率為94%[(100-6)/100]；

按保費(fèi)計(jì)算，繼續(xù)率為86.24%[(109-15)/109]。

可以看出，兩者的結(jié)果差異很大，會(huì)直接影響銷售人員繼續(xù)獲獎(jiǎng)的數(shù)量。

繼續(xù)率和收費(fèi)率：

這是兩個(gè)完全不同的概念和指標(biāo)。繼續(xù)率反映了保單年度實(shí)際續(xù)保與應(yīng)續(xù)保的比例；收費(fèi)率反映了會(huì)計(jì)年度實(shí)際保費(fèi)與應(yīng)收保費(fèi)的比例。

繼續(xù)率主要用于銷售人員個(gè)人業(yè)務(wù)質(zhì)量評(píng)估；收費(fèi)率主要用于評(píng)估分支機(jī)構(gòu)的年度續(xù)期保費(fèi)。

保費(fèi)或保單件數(shù)可以計(jì)算繼續(xù)率；收費(fèi)率只能用保費(fèi)計(jì)算。

繼續(xù)率與銷售人員的評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)直接相關(guān)，效果最直接，效果更明顯。收費(fèi)率是對(duì)機(jī)構(gòu)的評(píng)估，可以與機(jī)構(gòu)的整體績效掛鉤。但它通常不與個(gè)人績效掛鉤。因?yàn)楣究梢酝ㄟ^自動(dòng)支付、催促保費(fèi)等多種方式提高收費(fèi)率。

(一)基本要素

繼續(xù)率為續(xù)期保費(fèi)。續(xù)期保費(fèi)是保險(xiǎn)公司的收入，續(xù)期傭金是銷售人員的收入。繼續(xù)率獎(jiǎng)實(shí)際上是銷售人員續(xù)期收入的績效獎(jiǎng)勵(lì)。因此，人壽保險(xiǎn)公司基本上以續(xù)期傭金作為繼續(xù)率獎(jiǎng)勵(lì)的計(jì)算基數(shù)，并根據(jù)不同的繼續(xù)率給予不同比例的獎(jiǎng)勵(lì)。繼續(xù)率高，獎(jiǎng)勵(lì)力度應(yīng)該大；相反，它很小，甚至沒有獎(jiǎng)勵(lì)。這構(gòu)成了確定繼續(xù)率獎(jiǎng)勵(lì)的三個(gè)基本要素：計(jì)算基數(shù)、繼續(xù)率和獎(jiǎng)勵(lì)比例。即

繼續(xù)率獎(jiǎng) = 續(xù)期傭金 x 繼續(xù)率 x 獎(jiǎng)勵(lì)比例

繼續(xù)率獎(jiǎng)金根據(jù)續(xù)期傭金確定，似乎只與有傭金收入的保單有關(guān)，但繼續(xù)率基本涵蓋所有有效期的保單，可以直接反映保單續(xù)期的情況。

(二)支付條件

一般來說，只有當(dāng)保單繼續(xù)率超過設(shè)定的最低比率時(shí)，銷售人員才能享受繼續(xù)率獎(jiǎng)。行業(yè)對(duì)最低比例沒有統(tǒng)一規(guī)定，這取決于公司對(duì)保單繼續(xù)率的要求。

此外，還可以增加一些支付繼續(xù)率獎(jiǎng)勵(lì)的具體條件。如果繼續(xù)率獎(jiǎng)勵(lì)與銷售人員出席會(huì)議率掛鉤。如果銷售人員出席率低于一定的出席率，則不支付繼續(xù)率獎(jiǎng)勵(lì)。這個(gè)額外的因素被稱為調(diào)整因素。有了這個(gè)調(diào)整因素，繼續(xù)率獎(jiǎng)勵(lì)的計(jì)算調(diào)整為：

繼續(xù)率獎(jiǎng) = 續(xù)期傭金 x 繼續(xù)率 x 獎(jiǎng)勵(lì)比例 x 調(diào)節(jié)因子

(三)發(fā)放時(shí)間

續(xù)保率獎(jiǎng)一般可按年、半年、季或月發(fā)放。不同的分配時(shí)間對(duì)銷售人員有不同的激勵(lì)作用。

如果選擇按年發(fā)放，按年度綜合繼續(xù)率計(jì)算，銷售人員收入波動(dòng)不大。對(duì)于公司來說，不僅工作量小，而且年中離開公司的人員也可以節(jié)省一點(diǎn)費(fèi)用。但對(duì)銷售人員的激勵(lì)并不明顯，這可能會(huì)導(dǎo)致銷售人員不注意繼續(xù)率。

如果選擇按月發(fā)放，對(duì)業(yè)務(wù)員的激勵(lì)是最高的，但對(duì)公司來說也是最大的成本支出。

因此，獎(jiǎng)勵(lì)持續(xù)發(fā)放的時(shí)間包含激勵(lì)機(jī)制和成本控制。何時(shí)發(fā)放取決于公司的激勵(lì)策略，也考驗(yàn)了公司的管理水平和管理者的智慧。

●以銷售利益為導(dǎo)向

銷售利益對(duì)銷售人員的銷售有指導(dǎo)作用。

(1)直接傭金對(duì)產(chǎn)品銷售有指導(dǎo)作用

傭金分為直接傭金和間接傭金。直接傭金基本上是保險(xiǎn)公司直接向銷售人員支付的報(bào)酬；間接傭金基本上是保險(xiǎn)公司向各級(jí)主管支付的管理報(bào)酬。直接傭金（金額）對(duì)產(chǎn)品銷售有直接的指導(dǎo)作用——指導(dǎo)代理銷售傭金高的產(chǎn)品。

假設(shè)有兩種壽險(xiǎn)產(chǎn)品，A儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品，B是保證產(chǎn)品。A產(chǎn)品年保費(fèi)100元，B產(chǎn)品年保費(fèi)10元。

假設(shè)A款和B款產(chǎn)品首年傭金率為20%，則銷售A款產(chǎn)品，首年直接傭金為20元，B直接傭金只有2元。在這種情況下，如果不考慮其他因素，銷售人員應(yīng)該只銷售A產(chǎn)品，一般不會(huì)主動(dòng)銷售B產(chǎn)品。但假設(shè)A款產(chǎn)品的傭金率降低到5%，B款產(chǎn)品的傭金率提高到60%。銷售人員銷售A型產(chǎn)品只能獲得5元的傭金，而銷售B型產(chǎn)品可以獲得6元的傭金。在這種情況下，銷售人員通常會(huì)選擇銷售B產(chǎn)品。傭金的導(dǎo)向作用是直接引導(dǎo)銷售人員銷售特定的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

傭金是銷售人員的主要收入來源。通常，銷售人員會(huì)選擇高傭金收入的產(chǎn)品作為銷售的首選。因此，保險(xiǎn)公司應(yīng)利用情況，利用銷售利益取向，實(shí)現(xiàn)公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略。如果你想讓銷售人員銷售任何產(chǎn)品，你可以設(shè)計(jì)更高的直接傭金率（金額），銷售人員會(huì)積極銷售這些高傭金產(chǎn)品，這也是產(chǎn)品銷售策略，發(fā)揮銷售利益取向的作用。

（2）績效獎(jiǎng)勵(lì)和傭金支付時(shí)間對(duì)銷售員的保留起著指導(dǎo)作用

績效獎(jiǎng)金支付越晚，續(xù)期傭金支付時(shí)間越長，銷售人員獲得銷售利益的時(shí)間越長，越有利于銷售人員的保留；相反，銷售人員的保留越不利。因?yàn)樵谶@種支付方式下，銷售人員不僅不能形成持續(xù)穩(wěn)定的后續(xù)收入，而且在離開公司時(shí)也基本上沒有擔(dān)憂和利益。

初級(jí)市場(chǎng)主要是為了擴(kuò)大新客戶，成熟的市場(chǎng)主要是為了深入培育客戶。為了鼓勵(lì)銷售人員發(fā)展新的市場(chǎng)，我們應(yīng)該關(guān)注銷售人員的銷售利益。因?yàn)殇N售利益是鼓勵(lì)銷售人員銷售政策創(chuàng)造公司產(chǎn)值的利益機(jī)制。具體來說，是利用產(chǎn)品傭金設(shè)計(jì)和銷售績效獎(jiǎng)勵(lì)的內(nèi)部利益機(jī)制，引導(dǎo)銷售人員積極銷售新政策，而不是依靠成本業(yè)務(wù)的方式。

(以上內(nèi)容摘自《利益建設(shè)高績效團(tuán)隊(duì)》一書，中信出版社(30078)，2022年10月出版)

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